Управлiння системою маркетинговоi дiяльностi на пiдприСФмтсвi
Информация - Маркетинг
Другие материалы по предмету Маркетинг
досягнення своiх ринкових цiлей, для вироблення полiтики знижок i аналiзу ведучих потреб даного ринкового сегмента;
З погляду використовуваних бiзнес-схем усiх клiСФнтiв можна сегментувати на:
- ринок виробникiв;
- ринок промiжних продавцiв;
- споживчий ринок;
- ринок державних установ;
- мiжнародний ринок.
Ринок виробникiв (друкарнi, видавництва).
Ринок виробникiв це органiзацii, що купують товари i послуги компанii для використання iх в подальшому виробництвi. До ринку виробникiв вiдносяться:
- малi друкарнi, що мають недостатнiй парк устаткування з пiслядрукарськоi доробки та замовляють у компанii остаточну чи промiжну доробку тиражу;
- малi друкарнi i видавництва, що не мають устаткування для кольороподiлу i сканування, що купують у компанii послуги з додрукарськоi пiдготовки.
Ринок промiжних продавцiв (рекламнi i дизайнерськi агентства).
Ринок промiжних продавцiв це органiзацii, що купують товари i послуги для наступного перепродажу iх кiнцевому споживачу з прибутком для себе. До ринку промiжних продавцiв компанii вiдносяться:
- рекламнi i дизайнерськi агентства, приватнi особи, що замовляють полiграфiчну продукцiю з метою iхнього подальшого перепродажу кiнцевому споживачу;
- видавництва i редакцii, що видають журнали, каталоги, газети i т.п.;
- оптовi, посередницькi i роздрiбнi компанii, що займаються реалiзацiСФю паперово-бiлових товарiв i канцелярськоi продукцii.
Споживчий ринок (представництва, торговi i виробничi компанii).
Споживчий ринок це окремi органiзацii, що купують полiграфiчнi послуги для особистого споживання (рекламна продукцiя, допомiжнi матерiали). До споживчого ринку компанii вiдносяться:
- представництва iноземних виробничих i торгових компанiй, що замовляють полiграфiчну продукцiю для забезпечення власних рекламних заходiв i внутрiшнього споживання (фiрмовi бланки, конверти, канцелярська продукцiя, вiзитнi картки);
- вiтчизнянi виробничi, торговi i консультацiйнi компанii, що замовляють полiграфiчну продукцiю з тими ж цiлями.
Ринок державних установ.
Ринок державних установ державнi органiзацii, що купують товари i послуги для iх наступного використання у сферi комунальних послуг.
На ринок державних установ компанiя виходить епiзодично. Наприклад, у лютому-березнi 2002 року компанiя виграла тендер на виготовлення полiграфiчноi продукцii для забезпечення чергових парламентських виборiв. Тендер проводився вiдповiдно до офiцiйноi процедури Центральною виборчою комiсiСФю Украiни.
Мiжнародний ринок.
Мiжнародний ринок це покупцi за кордоном краiни. В даний час компанiя з мiжнародним ринком не працюСФ.
З погляду продуктiв, споживаних клiСФнтами компанii ринок можна сегментувати у так.
Сегмент споживачiв рекламноi полiграфii рекламнi i дизайнерськi агентства, рекламнi i маркетинговi пiдроздiли торгових i виробничих компанiй.
Сегмент споживачiв книжково-журнальноi продукцii редакцii i видавництва перiодичноi лiтератури (журнали, газети), науково-популярноi й iншоi лiтератури.
Сегмент споживачiв послуг додрукарськiй пiдготовки малi друкарнi, рекламнi i дизайнерськi агентства, видавництва.
Сегмент споживачiв паперово-бiловоi продукцii оптовi посередники i роздрiбнi продавцi паперово-бiловоi продукцii.
Сегментувати ринок з погляду аналiзу iсторii, динамiки й обсягiв продажiв не маСФ можливостi через вiдсутнiсть системи роботи з клiСФнтами, що СФ одним зi слабких мiiь у полiтицi продаж компанii. В даний чаii данi вiдсутнi. У звязку з цим виникають наступнi проблеми:
- неможливiсть формування прозороi i привабливоi полiтики стимулювання збуту у видi знижок, бонусiв i т.п.;
- неможливiсть аналiзу iсторii i динамiки продажiв у розрiзi продуктiв, ринкiв, окремих клiСФнтiв i термiнових перiодiв;
- високу iмовiрнiсть утрати великоi кiлькостi клiСФнтiв, обумовлену звiльненням будь-якого менеджера вiддiлу продаж.
На пiдставi звiтiв вiддiлiв продаж i даних бухгалтерського облiку в нижче приведенiй схемi виконане сегментування клiСФнтiв по валовому обсягу угод у 2001 роцi (див. рис. 3.1 та рис. 3.2).
Рисунок 3.1. Сегментування клiСФнтiв за обсягом угод у 2001 роцi.
Рисунок 3.2. Кiлькiсть клiСФнтiв у сегментах.
Аналiз структури продажiв полiграфiчноi продукцii виконаний за даними за 2001 рiк дозволяСФ зробити наступнi висновки:
- усiх клiСФнтiв компанii можна роздiлити на великих, середнiх i дрiбних;
- частки сегментiв у загальнiй кiлькостi клiСФнтiв розподiленi таким чином: великi 5%; середнi 6%; дрiбнi 89%;
- частки оборотiв сегментiв у загальному обсязi продажiв розподiленi в таким чином: великi 68%; середнi 14%; дрiбнi 18%.
Таким чином, полiтика продажiв компанii повинна бути спрямована на розширення спiвробiтництва з великими клiСФнтами i згортання спiвробiтництва з дрiбними.
Нижче приведена аналiтична таблиця впливу фактора покупця на дiяльнiсть компанii, виконана на пiдставi даних марке?/p>