СодержаниеВыявление потребностей 16
Работа с возражениями 62
Установление контакта
Формирование первого впечатления и "правило 15 секунд "
"То есть" №1
Совершенно неотразимы комплименты, включающие в себя возможность домыслить то, что хочется слушателю".
Каналы восприятия
Каналы восприятия
Признание значимости
"Пути и препятствия"
Выявление потребностей
"Выявление потребностей
Личные мотивы выдачи информации
Страх за себя
Страх за своих близких
Фактором боли
Сексуальную эмоциональность
Внутренним авантюризмом
Счеты с госсистемой или организацией
Счеты с конкретными лицами
Гражданский долг
Общечеловеческая мораль
Подсознательная потребность в самоуважении
Корпоративная (клановая) солидарность
Явная симпатия
"Помешательство" на чем-либо
Техника спрашивания и слушания
Перед основным зондированием следует провести предварительное, проясняющее индивидуальные особенности реагирования человека на з
Вариант корректного ухода от негативной реакции и тема-спасение
ПРОДАВЕЦ - НЕ ШПИОН и ПОКУПАТЕЛЬ - НЕ ПОДСЛЕДСТВЕННЫЙ.
Изучаем интересы клиента - для построения своей аргументации.
Обеспечиваем углубление контакта
Типы вопросов
Правила слушания
Перестаньте говорить
Помогите говорящему раскрепоститься.
Показать говорящему, что вы готовы слушать.
Устраните раздражающие моменты
Сопереживайте говорящему
Будьте терпеливым
Сдерживайте свой характер
Не допускайте споров и критики
Задавайте вопросы
Перестаньте говорить!
Нюансы техники вопросов
Клиент должен знать ответ
Не задавать вопрос, пока сам не сделал выбор за клиента.
Не давать клиенту лишнего времени на поиск ответов.
Товарная аргументация
Чередуйте сильные и слабые стороны вашей аргументации.
Повторяйте решающие доводы
Избегайте преувеличений.
Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
Используйте рекомендации
Не злоупотребляйте терминами
Яркая речь
Понятные аргументы!
Будьте оптимистом. воодушевление!
Ценовая аргументация
Не объявлять цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения
Сравнить свою цену с ценой, которую готов дать клиент
Контрпредложение в ответ на просьбу о снижении цены
Преимущества - важнее цены
Указать на потери, которые клиент получит при отказе от покупки
Раскладывать цену на составляющие
Избегать округленных цифр
Работа с возражениями
Дайте возможность высказаться
Не говорить, что он не прав
Выделить в возражениях клиента то, с чем мы согласны
Оттягивать разговор о цене
ИЗБЕГАТЬ ДИСКУССИЙ Какие такие могут быть дискуссии, если нам нужно не переспорить, а продать? ИМЕТЬ КАРТУ ВОЗМОЖНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ
Не задерживаться на трудных возражениях
Быть оптимистом. возражение - признак желания купить
Приемы завершения продаж
Потерянное преимущество - успейте взять сейчас
Подведение итога
Подразумеваем согласие
Беспроигрышная альтернатива
Согласие нарастающим итогом
Последнее возражение
Козырный туз
Подготовка телефонного звонка
Чего я хочу достичь?
Кому я хочу позвонить?
Когда я хочу позвонить?
Какие вопросы нужно задать?
Какие документы потребуются партнеру?
Какие документы потребуются мне?
Продажа по телефону
ОБДУМАТЬ, ЧТО ГОВОРИТЬ Ну-у-у... Это мы уже обдумали в прошлом разделе! ЗАДАВАТЬ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ
Обеспечивать обнадеживающий финал
Сконцентрировать основную информацию
Не вдаваться в подробности
Перечислять основные выгоды
Уяснять следующий шаг
Спрашивать о возможных новых покупателях
Статьи Internet-рассылки Деревицкого Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг"
Боевые говоруны
Мы все учились понемногу...
Зависимые "кооперативы".
Почему покупают тренинги?
В интересах хозяина обучение покупают потому, что
В интересах персонала обучение покупают потому, что
Ради оценки работы и будущих продаж обучение покупают потому, что
Десять правил компоновки личной презентационной папки
Бизнес-тренер Деревицкий
Вчера, сегодня и завтра
Знакомство с группой
К черту все тесты!
Чем нам предстоит заниматься?
Каналы восприятия
Уроки Ручечника
Я ксенофоб или Продажи по-славянски
Контр-контр-манипулятивные принципы
6. Изъятие из контекста
7. Тоталитаризм источника сообщений
8. Тоталитаризм решения
9. Смешение информации и мнения
10. Прикрытие авторитетом
11. Активизация стереотипов
12. Некогерентность высказываний
Киевские "канадцы"
Магия продавца и ее законы
Как я покупал замазку
Больше пива!
"Как вы яхту назовете, так она и поплывет"
Ошибка Шелленберга
Против Абрахама Маслоу
Блок цилиндров
Мотивы покупки
Агенты влияния в Internet-продажах
I. вербовка.
Ii. манипуляция.
I. вербовка
Для добротного завязывания знакомства отбирают несколько удобных приемов - основной и два-три запасных.
Тренер после тренинга: отчет
Размышления деревицкого о вашей агентской сети
Эмоциональная окраска отношения.
Развитые профессиональные навыки и способности.
Соответствие должностным требованиям.
Информированность о своих должностных обязанностях.
Степень мотивации к работе.
Модальность отношения к работе.
Формальная и неформальная структура группы.
Групповые нормы и ценности, принятие их членами группы, рефлексия принадлежности группе.
Рекомендации по развитию организационных форм работы с группой и внутри группы.
Организация и управление агентскими сетями
Агентурные сети в системе продаж
Азиатская история
"Старик заохал..."
Что делать? Получать удовольствие!
Мемориальные трюки
Позолоченный бампер
"Покупатель всегда прав"
Операция на мягком уголке
Нищий должен выглядеть как нищий
Гости моих семинаров
Трюк "Весна на Одере"
Да иди ты с твоими упреками!..
Два на рупь
То есть №2
Матюки для салона
Можно честно рассказать и о достоинствах, и о недостатках товара - но покупатель тебя заподозрит в лукавстве. А можно нагло расх
Трюк "последняя соломинка"
Как не писалась эта книга
Трюк "вечный дебют"
Назойливость - рентабельна
Где работают продавцы-миллионеры?
"Танцював, танцював, та не вклонився..."
Это не потолок. Это грунт
Агентурная революция состоялась!
Ударная распродажа неправильных ударений
Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа
Найди одну потребность и удовлетвори ее.
Date: Mon, 17 Apr 2000 00:14:47 -0700 (PDT)
Т - это "твердость". А
Волшебное "потому что"
Кто сглазил СССР?
День первый.
Если все это действительно существует, то кому выгодно это скрывать?
Срочно заказать в хранилище ролики с заседаниями ПБ. Искать. А что искать? Какие-то особые глаза?
Г.Т. посоветовал провести расспросы на Таганке. Когда ты последний раз был в театре, братан?
День второй.
По просмотренным лентам заказать отделу анализа визуальной информации факторный анализ по контактам глаз участников!
Терминология Станиславского: «ощупывание чужой души», «запускание в душу партнера щупальцев чувств», «всасывание тока в глаза»,
День третий.
Надо бы попытаться собрать что-то по вампирам, но просто не знаю - к кому с этим можно сунуться. Ведь упекут!..
Вернулся на Таганку. С.И. рассказал о системе упражнений по развитию работы глаз. Вроде бы, вполне безобидно.
Откуда выражение - «соль в глаза»? Хотя, если попробовать, то, наверное, сразу поймешь…
Может быть «зубрам» вместо член-значков стоит носить бабкины булавки от сглаза?..
День четвертый
Вспоминал актерские упражнения. Не так уж они и безобидны…
Сегодня я вместо того, чтобы хоть что-то уловить в отчете этих хамов-визуалистов, выпросил разрешение присутствовать на Политбюр
Из пособия по безопасности в транспорте: «если в салон вошел явно развязный пассажир, отвернитесь от него, не встречайтесь с ним
Коган: «Надоело говорить и спорить, И любить усталые глаза...»
День пятый.
Тебе в Англии сейчас хорошо!..
Почему вчера на Бюро меня так полоснул взгляд товарища П.?
Завтра - докладывать…В моем арсенале только прием «на арапа». Как там у того же Высоцкого? «Наугад, как ночью по тайге…»
Тренинги и модеративные экзерсисы
Задача на выходные
Ювелирная агентура и хитрости Привоза
Ювелирная агентура
Хитрости привоза
Итак, в правом ряду с двух сторон продают масло и сыр, а в левом - торты и печеное - только слева.
Ценовые игры
Музей ошибок
Идеология славянской школы продаж
Коммерческие легенды
Новые тренеры
Аллергия на долги
Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть...
Десять правил домашнего звонаря
Разрывы городских шаблонов
Покупать у того, кому продаешь
Как срезать оппонента?
Дядя Яша, что же вы молчите? Все интересуются - как?
Зрительhое психовоздействие
Слуховое психовоздействие
Остается добавить, что все методы психовоздействия не позволяют разработать эффективное оружие массового поражения, поэтому для
Зрительhое биовоздействие
Воздействие осязаhия
Вкусовое и обоhятельhое биовоздействие
Слуховое биовоздействие
Hа этом арсенал звукового биовоздействия исчерпывается, поэтому оно также малоприменимо для наших целей.
Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы
Вариант первый.
Вариант второй.
Не советую!..
Выбор клиентуры
Свободные тренеры в системе менеджмента
Беда первая
Беда вторая
Жесткая "помощь" в покупке
Когда учиться не нужно?
"Вам лаком закрепить?"
Подписавшись на Вашу "Специальную школу продаж", хочу поделиться свежим случаем из жизни. О том, как я заплатил лишних 5 рублей
Суббота. Ночью был дождь. Холодина после теплых дней. Ветер рвет деревья. Одиннадцать часов. Прихожу стричься в парикмахерскую,
Я ее слегка поддерживаю, полностью просыпаюсь :)) . Проходит легкий диалог
3. Наблюдайте за реакцией клиента
Учимся не только мы
Я облокотился на подоконник - он тоже. Я поменял положение ног - он тоже переступил. Я подпер щеку рукой - догадайтесь, что он с
Вывод: - никогда нельзя думать, что обрабатываемый вами клиент не умеет читать и не видел всех тех же книжек и семинаров
Буду рад, если Вам это пригодится.
Торговые игры с пространством
Уроки одного диалога
Mail's wars
Торговая школа Ильфа и Петрова
Штанов нет
|
