Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики

Вид материала

Конспект

Содержание Боевые говоруны Мы все учились понемногу... Зависимые "кооперативы".

Подобный материал:

• Программа школы коучей и бизнес-тренеров севастополь 2011г. Программа школы тренеров, 42.31kb.
• Разработал учебные программы для сотрудников компании по ряду тем: обслуживание клиентов,, 77.72kb.
• Проведение семинаров, тренингов по бизнес-планированию, 24.42kb.
• Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых, 4945.08kb.
• Положение о проведении тренингов семинаров для молодежи «Мы молодые!» (темы семинаров:, 42.07kb.
• Рабочая программа по дисциплине «Маркетинг» специальность «Бухгалтерский учет, анализ, 1136.96kb.
• Карьера без стресса. Самоукина, 1237.57kb.
• Элитарная семья или в чем успех вашего ребенка, 852.32kb.
• Программа профессиональной переподготовки институт «Магнитогорская высшая школа бизнеса», 37.03kb.
• А. Н. Кармазинский московский инженерно-физический институт (государственный университет), 57.21kb.

Боевые говоруны

"...Ты должен следить за состоянием слизистой оболочки его рта. Как? Нет, пальцем проверять не надо. Наблюдаешь и оцениваешь сглатывание, облизывание губ. Пересохло у него во рту? Значит, разговор коснулся зоны его особых интересов..."

Этого знакомства я не искал. Когда теплым апрельским вечером я пересекал сквер на углу Телиги и Гонты, Старик уже ждал меня. Вернее - того, кем оказался я. Сидел на скамейке и ждал. Он знал, что тот, кто ему нужен, придет.

Сухой и сутулый пенсионер лет семидесяти пяти. В дымчатых очках, которые он часто снимал - грыз дужки. Особые приметы: вытравленная татуировка размером с копейку на корневой фаланге среднего пальца левой руки и резкая асимметрия лицевых морщин (в правой части лица - в соответствии с возрастом, на левой - сильно изрезаны подбородок, щека, лоб, угол глаза, висок).

Я бросил насвистывать и остановился, когда рядом раздалось чуть хриплое, но очень веское:

- Слушай! Угости старика. Давай вместе покурим. Присядь.

Я не хотел ни слушать, ни садиться. Но на этой скверной скамье я провел тридцать восемь вечеров - по субботам и вторникам. Наша работа закончилась в августе.

"Компромат можно, во-первых, добыть; во-вторых, организовать; в-третьих, фальсифицировать; в-четвертых, имитировать его наличие..."

Все о себе я рассказал ему в один присест. Как на духу. Он лишь направлял меня и издавал "социальные звуки" - "м-да", "вот как", "ага"... Заметно оживился, узнав, что когда-то я прошел сквозь журналистику.

- Бывает так, - начал он глухо, - что информация просто врезается в память. Ты все запомнишь. И опубликуешь.

Помню, тогда я очень твердо отрезал:

- Я никогда об этом не буду писать.

Он кивнул и сказал:

- Ладно. Заголовком будет - "БОЕВЫЕ ГОВОРУНЫ".

Он смотрел мне в глаза...

"Перемежая своей фразой "не может быть" высказывания партнера, вы спровоцируете его на откровенность..."

В один из вечеров он рассказал то, что я запомнил почти дословно:

- Людей искали и подбирали со тщанием. Чаще в отряд вербовали "на взлете" - когда человек раскрывается, он заметнее... У кого-то дела пошли в гору. Продвинулись, добились, договорились, очаровали, пленили, охмурили, доказали - и открылось сразу много новых дверей. Это не проходит бесследно. Это должны заметить. Потому что есть те, кто охотится за оседлавшими удачу... Часто у того, чьи дела пошли в гору, проснулся дар говоруна.

Тогда я спросил:

- Откуда вы узнали, что я оседлал удачу?

Старик поднял на меня глаза:

- От тебя. Это видно. Только нужен ты мне совсем для другого.

- Вы опять об этой статье?

- Да. Тебе это интересно. И ты не сможешь об этом не рассказать. Так не лучше ли сделать это в хорошей газете?..

"Старайся выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов. Именно на них сконцентрируй свое воздействие..."

- А как в говоруны попали вы?

- Разве я сказал, что был говоруном?

- Ловушка? Вы не "были", вы - говорун.

- А ты, парень, быстро схватываешь.

- Так как вербовали вас?

- Это хороший вопрос. На него можно красиво ответить. А сейчас я расскажу о первом экзамене. Ты помнишь суворовский "Контроль"? Там курсант - девочка-убийца - на Красной площади попросила милиционера отдать револьвер. Ведь он отдал?

- Да.

- А у меня было иначе. Помнишь, как возле Лукьяновской тюрьмы были митинги после ареста Хмары?

- Да. Я там был.

- Тогда народ уже мог решиться на все. Нас отправили в помощь серым. Было два выхода. Либо провокация и жесткий разгон. Либо дать толпе выплеснуться в "речевых" формах.

- Как могло сработать второе?

- Собака, которая лает, не укусит. Моя роль свелась к тому, чтобы шепнуть в толпе одно-единственное слово. Его подхватили, долго скандировали...

- Какое?

- "Янычары".

- Да, я помню - толпа повторила его сотни раз...

"Используя торсионное излучение можно легко разжечь какое-либо заболевание, снять нежелательное возбуждение, понизить или увеличить психофизическую активность, усугубить различные влечения, ввести в подсознание объекту необходимую программу..."

В один из вечеров Старик пошалил. По бетонной дорожке мимо шла девушка-вамп.

- Барышня, - окликнул ее мой визави. - Вы снизойдете к просьбе ветерана русско-японской?

Рассмеялась:

- Чего тебе, дедушка?.

- Что у вас в сумочке?

- Косметика, зачетка, проездной, авторучка...

- Подарите мне авторучку.

- Пожалуйста...

...Спектр известных профессий широк. От древнейших ремесел - путаны и щелкопера - до современнейших. Появились терминатор, киллер, стиратель. Но никогда не была и не станет известной профессия "боевой говорун".

Всего на пятнадцать процентов успех менеджера зависит от его технической подготовки, но на восемьдесят пять - от совершенства его приемов общения. Но техническую подготовку дают тысячи вузов, а профессии коммуникатора - ее просто нет.

Можно долго перечислять профессии, в которых не обойтись без коммуникативной составляющей: разведка, дипломатия, политика, бизнес, медицина, социальные службы, реклама и еще триста тридцать три ремесла. Но коммуникативным технологиям кто-то уготовил иную судьбу - без методик и методов, без систематизированного курса, без профессуры.

Кухня переговорных технологий, деловых коммуникаций и техники общения захламлена литературным мусором: книжонками-близнецами с весьма характерными названиями - "Как продать за 30 секунд" или "Как управлять оппонентом"...

В каждом ремесле есть известные имена. В искусстве, в литературе, в технике, в науке, на эстраде есть свои звезды и тузы. Среди тысяч художников мы не потеряли Пиросмани. Среди тысяч сгоревших актеров рдеет имя Шукшина. Среди тысяч доходяг-инженеров не потерялись Цандлер и Королев. Но никто не знает мастеров общения, супер-коммуникаторов.

Я тогда спросил:

- А как же политики?

Старик презрительно сморщился:

- Ты хочешь сказать, что президенты России, Украины, Белоруссии - звезды общения?.. Нет. И они боятся именно говорунов. А Ельцин после шутки одного из своих говорунов в Рейкьявике - особенно...

Те, чьи имена иногда хочется выделить, являются силовиками, чей "коммуникативный талант" обусловлен статусом, либо просто ораторами, полемистами... Ремесло говоруна, способного манипулировать персоной - зона особого контроля. О нем даже не пишут - это зона особо жесткой редактуры...

...В один из вторников он не пришел.

В следующую субботу к скамейке, на которой я ждал Старика, подошла молодящаяся старушка:

- Вы ждете Петра Андреевича? Он умер. Он просил подойти к вам и поблагодарить за публикацию...

Мы все учились понемногу...

Семинары и тренинги по бизнес-дисциплинам - относительно новый продукт рынка образовательных услуг.

В настоящее время по экспертным оценкам он на 75% контролируется учебными центрами и заведениями, делающими ставку на создание собственного имени. Их в изложенном ниже описании мы будем именовать брэндами.

20% рынка освоили учебные центры, которые продают "звезд", и которых мы ниже называем агентствами.

Только 5% рынка занято независимыми бизнес-тренерами, которые смогли "сделать имя". Это "звезды".

Как оценить этот расклад? Рассмотрим некоторые тенденции, операторов и фигуры этого рынка.

БРЭНДЫ.

Варяги.

Очень активную роль на рынке семинаров и тренингов играют представительства зарубежных учебных центров. Их политика в большинстве случаев определяется следующими факторами

1. В финансовом плане они чувствуют себя весьма уверенно и способны держать высокую цену, несмотря на относительно малый спрос.

2. Обычным является положение, при котором предоставление образовательных услуг является второстепенной задачей. На первом плане могут быть любые иные цели: создание стратегического плацдарма, коммерческая разведка, обеспечение взаимодействия с властями и, как можно предположить, даже криминальные задачи.

3. Весьма часто отношения такого учебного центра с наемными отечественными бизнес-тренерами отличается весьма своеобразной пропорцией раздела доходов. В большинстве случаев тренер получает не более 5-20% стоимости тренинга. Этим обусловлено использование преподавателей, которые из-за возраста или надежд на рост и карьеру готовы идти на сотрудничество на самых низких почасовых.

4. Жесткая эксплуатация тренеров отражается на качестве собственного преподавательского корпуса. Преподаватели вынуждены совмещать преподавание с продажами собственных семинаров и практически не имеют времени на разработку и совершенствование новых продуктов.

5. Продажи семинаров ведутся из-под демонстративно значительной вывески с задачей "раскрутить марку". Известные отечественные бизнес-тренеры к сотрудничеству не приглашаются, ибо в их именах видят конкуренцию. Исключение - заезжие, но никому не известные зарубежные обладатели коллекций парадных дипломов, абсолютно не ориентирующиеся в специфике местного бизнеса и атмосферы. Один из таких мэтров настойчиво рекомендовал организаторам отечественных избирательных кампаний "поработать в кегельбанах рабочих кварталов"...

6. В программах обычно работает не один тренер, а несколько. Широко используются ассистенты, из которых в будущем должны вырасти новые тренеры, и которые частенько наступают на пятки собственным наставникам.

7. Исключительно хороша техническая оснащенность - отличные аудитории с кондиционерами и удобными рабочими местами, оптические и компьютерные проекторы, богатая "раздатка" и т.д. К сожалению, это иногда контрастирует с откровенно низким качеством преподавания.

Среди таких центров по ценам предоставляемых услуг выделяются три группы: с ценами высокими (600-1500$ за тренерский день), очень высокими (2000-4000$) и "условно бесплатные" ("условно" - ибо что-то и кому-то они все-таки стоят). Частый мотив покупки фирмами сверх дорогих программ - соображения "престижности".

Следует заметить, что при всей полезности этих школ, они, как и гуманитарная помощь Запада, все-таки наносят некоторый вред - как на уровне конкуренции с отечественными школами, так и на уровне воздействия на национальный деловой менталитет, способствуя экспансии иностранных идей, принципов, ценностей. Утешим себя тем, что на какой-то стадии развития каждое государство начинает думать о собственной национальной коммерческой школе...

Соотечественники.

Самостоятельные.

Отечественные учебные центры не в состоянии выдержать конкуренцию. Они вынуждены:

1. Использовать безработных психологов, готовых работать на "профессорской почасовой ставке", то есть за 15 гривень в час, которым на подготовку любой новой учебной программы вполне достаточно одной ночи. Как правило, преподаватели таких центров "подчитывают" свой предмет на дюжине курсов или вообще не имеют тематической ниши, а, следовательно, и необходимой квалификации.

2. Бизнес-тренеры таких учебных центров в большинстве случаев лишены одной "мелочи" - опыта личных продаж или собственного бизнеса. Это - "отработанный пар" старых вузов или вчерашние выпускники.

3. Эти учебные центры отличаются еще одним свойством - небывалым апломбом. В большом ходу и американизированные названия, популярны глобальные, "всеобъемлющие" учебные программы.

4. Многие такие центры при хорошем старте вырождаются. Тогда учащаются случаи откровенного мошенничества, связанные нарушением программных обещаний, с отъятием у слушателей дополнительных денег, принудительной "отработки" (в роли курьера, рекламного агента, "охотника за головами", распространителя рекламной информации - раздача в метро и расклейка на заборах), информации о знакомых, которых можно привлечь к обучению. Излюбленная тематика таких курсов обусловлена, прежде всего, наличием дешевых преподавателей (бухгалтерия, изучение компьютера), а уже потом балансом спроса и предложения.

Зависимые "кооперативы".

Все более широкое распространение принимают различные формы кооперации преподавателей государственных вузов. Этим обусловлено появление многих центров и школ при известных учебных заведениях. Характерная черта и беда таких групп - они просто изнывают от стяжательства всех ступеней иерархии собственного вуза.

АГЕНТСТВА.

Таких учебных центров очень мало. Они ориентированы на использование известных специалистов, экспертов и высокопрофессиональных тренеров. Изюминка продаж их программ - не звучное имя учебного центра, а имена преподавателей, бизнес-тренеров, лекторов.

Выделяется два типа программ:

1. "Гарвардская школа" - в двух-трехдневных программах участвует коллектив из 5-8 преподавателей с родственной тематикой. Программа представляет собой профессиональный обзор наиболее горячих тем - по экономике, законодательству, технике продаж и стимулированию сбыта.

Преимущество - возможность увидеть проблему с разных ракурсов.

Недостаток - катастрофическая недостаточность времени, поверхностность.

Нахлебников в виде ассистентов, которых учат за счет слушателей, тут нет.

2. "Сольные" программы часто формируются по итогам обкатки нескольких преподавателей в программах "гарвардского" типа. Они представляют собой обстоятельное и полное изложение темы одного из известнейших специалистов.

По следам открытых семинаров и тренингов, на которые съезжается директорат со всей страны, агентства часто получают заказы на проведение закрытых семинаров для персонала и руководителей разных уровней тех фирм, чьи руководители были довольны прослушанным открытым семинаром.

Как легко можно догадаться, именно в программах образовательных агентств бизнес-тренеры получают максимальные комиссионные (от 30 до 75$ за час) и потому качество преподавательского корпуса наиболее высокое.

Распределение прибыли между агентством и преподавателями гораздо более симпатично - почти fifty-fifty. Это тоже способствует притоку самых лучших специалистов.

Семинары обычно проводятся в гостиницах, конференц-залах и санаториях, хорошо оснащенных мобильным презентационным оборудованием.

Издержки - зарвавшиеся преподаватели часто превращают свои часы в программах агентств в собственное презентационное шоу. При этом они рассказывают не о своем предмете, а о том, о чем они могут рассказать - в расчете на получение заказа от слушателей. Но от таких любителей саморекламы агентства легко избавляются.

Постоянный процесс - селекция и отбор лучших бизнес-тренеров.

Средняя цена за участие одного слушателя - 150-250$.

ЗВЕЗДЫ.

Это совершенно новая фигура рынка.

Очень малочисленную когорту автономных бизнес-тренеров время от времени пополняют наиболее дерзкие и талантливые преподаватели, восставшие против эксплуатации учебных центров и ощутившие потери от работы на создание не собственного, а чужого имени. В большинстве случаев они имеют предпринимательскую жилку, богатый жизненный и коммерческий опыт, и им есть чем поделиться со слушателями.

Тематика семинаров преподавателей этой группы почти всегда очень узкая, большинство из них четко позиционировано в тематическом спектре - каждый сидит на своей "жиле". Среди наиболее распространенных тем - оригинальные подходы в продажах, авторские разработки оптимизации сбыта, агентурные технологии продаж, жесткие приемы коммуникаций, программы бизнес-креатива, курсы личностного роста, избирательные технологии.

Значительная часть бизнес-тренеров имеет за спиной свои книги и многочисленные газетно-журнальные публикации.

Часто этих людей вместо учебных центров эксплуатируют заказчики - в качестве консультантов. Ведь у нас за консультации пока "не принято" платить...

Специализация - закрытые семинары для персонала фирм. Открытые семинары тренеров "свободного плавания" крайне редки из-за отсутствия у них аудиторного фонда.

В этой группе самый низкий ценовой уровень (200-500$ за двухдневное обучение всей группы) и, возможно, самое высокое качество преподавания.

Низкая цена обычно обусловлена не тем, что частным тренерам не нужно кормить тяжелую инфраструктуру учебного центра, а тем, что большинство этих людей - увлеченные фанатики, живущие своей темой на грани финансового выживания.

Обычна здесь высокая прозрачность профессионального опыта тренера. Ссылки на клиентуру и выполненные работы легко проверить. Но часто проверка излишня просто по причине достаточной известности этих специалистов.

Продажи часто являются результатом получения отличных отзывов и рекомендаций всегда довольных заказчиков.

Высокое качество преподавания обусловлено тремя факторами

1. Тут качество в сравнении с тренерами учебных центров - гораздо более весомый залог получения завтрашних заказов.

2. К этой форме работы приходят только высокие спецы.

3. Отсутствие "крыши" не позволяет делать халтуру.

Тут низок уровень технической оснащенности. Максимум - использование бизнес-тренером собственного флип-чарта (белой доски), плакатов на портативных кронштейнах и бытовой видеокамеры. Впрочем, этот недостаток с лихвой компенсируется тренерским профессионализмом и воодушевленностью по-настоящему увлеченных людей.

Мощный фактор успешных продаж семинаров частных бизнес-тренеров - мощная личная харизма, способность передать свой энтузиазм слушателям, очень высокая энергетика. Все это очень эффективно работает в программах, где одна из важнейших задач - мотивировать и вдохновить торговый персонал.

Расчеты с вольными тренерами идут по договорам подряда, в тени или через подставные фирмы. В виде частных предпринимателей легализованы только единицы, из которых, пожалуй, ни одного нельзя назвать "состоятельным". Но все это почти не мешает заинтересованным заказчикам покупать их отличные учебные продукты.

ПЕРСПЕКТИВЫ.

Для любых агентств просто дикими являются комиссионные в размере 400-600% от стоимости продаваемой услуги или продукта. И, если к разумным процентам за посредничество пришли агентства рекламные, страховые, туристические и занятые торговлей недвижимостью, то это ждет и агентства образовательные. В ближайшие два-три года учебные центры будут вынуждены или мириться с халтурщиками, или существенно повышать почасовую оплату труда бизнес-тренера с одновременным снижением стоимости учебных программ.

Даже при полном отсутствии государственной поддержки можно прогнозировать рост и развитие существующих учебных центров "агентского типа" и появление новых (возможно, в зонах льготного налогообложения).

Продажа учебных программ "звезд" только набирает обороты. Совсем скоро именитым учебным центрам придется привлекать к своим учебным программам не только заезжих иностранцев, но и известных отечественных "вольных тренеров" - книжные мальчики уже раздражают.

В зоне частной тренерской практики можно ожидать появление мошенников, которых тут пока нет.

Прогноз относительно спроса: в ближайшие год-два очень резко вырастет спрос на программы переподготовки торгового персонала, что будет обусловлено осознанием ущерба от "закостенения" собственных продавцов.