Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики

Вид материала

Конспект

Содержание Штанов нет

Подобный материал:

• Программа школы коучей и бизнес-тренеров севастополь 2011г. Программа школы тренеров, 42.31kb.
• Разработал учебные программы для сотрудников компании по ряду тем: обслуживание клиентов,, 77.72kb.
• Проведение семинаров, тренингов по бизнес-планированию, 24.42kb.
• Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых, 4945.08kb.
• Положение о проведении тренингов семинаров для молодежи «Мы молодые!» (темы семинаров:, 42.07kb.
• Рабочая программа по дисциплине «Маркетинг» специальность «Бухгалтерский учет, анализ, 1136.96kb.
• Карьера без стресса. Самоукина, 1237.57kb.
• Элитарная семья или в чем успех вашего ребенка, 852.32kb.
• Программа профессиональной переподготовки институт «Магнитогорская высшая школа бизнеса», 37.03kb.
• А. Н. Кармазинский московский инженерно-физический институт (государственный университет), 57.21kb.

Стартовый капитал - это серьезно. А вот

"- О карманных деньгах не надо думать, - сказал Остап, - они валяются на дороге, и мы их будем подбирать по мере надобности".

Не будем забывать о своем имидже:

"- Проще надо одеваться, Паниковский! Вы - почтенный старик. Вам нужны черный сюртук и касторовая шляпа. Балаганову подойдут клетчатая ковбойская рубаха и кожаные краги. И он сразу же приобретет вид студента, занимающегося физкультурой. А сейчас он похож на уволенного за пьянство матроса торгового флота".

Продажа всегда может быть обставлена со вкусом:

"Остап был представлен американцам. В воздухе долго плавали вежливо приподнятые шляпы. Затем приступили к делу. Американцы выбрали пшеничный самогон, который привлек их простотой выработки. Рецепт долго записывали в блокноты. В виде бесплатной премии Остап сообщил американским ходокам наилучшую конструкцию кабинетного самогонного аппарата, который легко скрыть от посторонних взглядов в тумбе письменного стола. Ходоки заверили Остапа, что при американской технике изготовить такой аппарат не представляет никакого труда. Остап со своей стороны заверил американцев, что аппарат его конструкции дает в день ведро прелестного ароматного первача.

Вы уже сделали себе имя? А имя вашего товара узнаваемо? Имя - половина успеха продаж:

"- О! - закричали американцы. Они уже слышали это слово в одной почтенной семье из Чикаго. И там о "pervatsch'e" были даны прекрасные референции. Глава этого семейства был в свое время с американским оккупационным корпусом в Архангельске, пил там "pervatsch" и с тех пор не может забыть очаровательного ощущения, которое он при этом испытал. В устах разомлевших туристов грубое слово "первач" звучало нежно и заманчиво".

Деньги - повсюду. "На большой дороге, в ста тридцати километрах от ближайшего окружного центра, в самой середине Европейской России прогуливались у своего автомобиля два толстеньких заграничных цыпленка. Это взволновало великого комбинатора…"

Деньги - повсюду. Но мастерство - больше, чем просто деньги:

"- Видите, - сказал Остап, когда американскую машину заволокло пылью, - все произошло так, как я вам говорил. Мы ехали. На дороге валялись деньги. Я их подобрал. Смотрите, они даже не запылились. И он затрещал пачкой кредиток. Собственно говоря, хвастаться нечем, комбинация простенькая. Но опрятность, честность - вот что дорого. Двести рублей. В пять минут. И я не только не нарушил законов, но даже сделал приятное. Экипаж "Антилопы" снабдил денежным довольствием. Старухе маме возвратил сына-переводчика. И, наконец, утолил духовную жажду граждан страны, с которой мы, как-никак, имеем торговые связи".

У вас - магазин? Но все ли там в порядке? Проверьте вывеску! И все остальное:

"Магазин "Платье мужское, дамское и детское" помещался под огромной вывеской, занимавшей весь двухэтажный дом. На вывеске были намалеваны десятки фигур: желтолицые мужчины с тонкими усиками, в шубах с отвернутыми наружу хорьковыми полами, дамы с муфтами в руках, коротконогие дети в матросских костюмчиках, комсомолки в красных косынках и сумрачные хозяйственники, погруженные по самые бедра в фетровые сапоги.

Все это великолепие разбивалось о маленькую бумажку, прилепленную к входной двери магазина:

ШТАНОВ НЕТ

- Фу, как грубо, - сказал Остап, входя, - сразу видно, что провинция. Написала бы, как пишут в Москве: "Брюк нет", прилично и благородно. Граждане довольные расходятся по домам".

В коммерческой разведке важна любая информация об оппоненте. Это помогает заставить его сделать то, что выгодно вам:

"- Послушайте, - сказал вдруг великий комбинатор, - как вас звали в детстве?

- А зачем вам?

- Да так! Не знаю; как вас называть. Воробьяниновым звать вас надоело, а Ипполитом Матвеевичем слишком кисло. Как же вас звали? Ипа?

- Киса, - ответил Ипполит Матвеевич, усмехаясь.

- Конгениально! Так вот что, Киса, посмотрите, пожалуйста, что у меня на спине. Болит между лопатками".

Информация - больше денег. Она - деньги дня завтрашнего:

"Он вернулся домой, купив по дороге твердую желтую папку с ботиночными тесемками.

- Ну? - спросили в один голос истомленные желанием Балаганов и Паниковский.

Остап молча прошел к бамбуковому столику, положил перед собой папку и крупными буквами вывел надпись:

"Дело Александра Ивановича Корейко. Начато 25 июня 1930 года. Окончено.... го дня 193.. г. "

Из-за плеча Бендера на папку смотрели молочные братья.

- Что там внутри? - спросил любопытный Паниковский.

- О! - сказал Остап. - Там внутри есть все: пальмы, девушки, голубые экспрессы, синее море, белый пароход, мало поношенный смокинг, лакей-японец, собственный бильярд, платиновые зубы, целые носки, обеды на чистом животном масле и, главное, мои маленькие друзья, слава и власть, которую дают деньги. И он раскрыл перед изумленными антилоповцами пустую папку".

Когда о вашем подопечном вам известно все, иногда есть смысл дать ему это почувствовать:

"С некоторого времени подпольный миллионер почувствовал на себе чье-то неусыпное внимание. Сперва ничего определенного не было. Исчезло только привычное и покойное чувство одиночества. Потом стали обнаруживаться признаки более пугающего свойства.

Однажды, когда Корейко обычным размеренным шагом двигался на службу, возле самого "Геркулеса" его остановил нахальный нищий с золотым зубом. Наступая на волочащиеся за ним тесемки от кальсон, нищий схватил Александра Ивановича за руку и быстро забормотал:

- Дай миллион, дай миллион, дай миллион!"

"- Самое главное, - говорил Остап, прогуливаясь по просторному номеру гостиницы "Карлсбад", - это внести смятение в лагерь противника. Враг должен потерять душевное равновесие. Сделать это не так трудно. В конце концов люди больше всего пугаются непонятного. Я сам когда-то был мистиком-одиночкой и дошел до такого состояния, что меня можно было испугать простым финским ножом. Да, да. Побольше непонятного. Я убежден, что моя последняя телеграмма "мысленно вместе" произвела на нашего контрагента потрясающее впечатление. Все это-суперфосфат, удобрение. Пусть поволнуется. Клиента надо приучить к мысли, что ему придется отдать деньги. Его надо морально разоружить, подавить в нем реакционные собственнические инстинкты".

Не стоит соваться к клиенту не вовремя:

"Из планового отдела вышел служащий благороднейшей наружности. Молодая круглая борода висела на его бледном ласковом лице. В руке он держал холодную котлету, которую то и дело подносил ко рту, каждый раз ее внимательно оглядев. В этом занятии служащему чуть не помешал Балаганов, желавший узнать, на каком этаже находится финсчетный отдел.

- Разве вы не видите, товарищ, что я закусываю? - сказал служащий, с негодованием отвернувшись от Балаганова..."

Очень хорошо работают рекомендации и упоминания имен влиятельных рекомендателей:

"- Поезжайте в Киев и спросите там, что делал Паниковский до революции. Обязательно спросите!"

Но будем помнить о том, что наши покровители тоже меняются:

"- Раньше я платил городовому на углу Крещатика и Прорезной пять рублей в месяц, и меня никто не трогал. Городовой следил даже, чтобы меня не обижали. Хороший был человек! Фамилия ему была Небаба, Семен Васильевич. Я его недавно встретил. Он теперь музыкальный критик. А сейчас? Разве можно связываться с милицией? Не видел хуже народа".

Улыбка - очень сильное оружие продавца:

"- Гражданин Корейко? - спросил Остап, лучезарно улыбаясь.

- Я, - ответил Александр Иванович, также выказывая радость по поводу встречи с представителем власти.

- Александр Иванович? - осведомился Остап, улыбаясь еще лучезарнее.

- Точно так, - подтвердил Корейко, подогревая свою радость сколько возможно.

После этого великому комбинатору оставалось только сесть на венский стул и учинить на лице сверхъестественную улыбку. Проделав все это, он посмотрел на Александра Ивановича. Но миллионер-конторщик напрягся и изобразил черт знает что: и умиление, и восторг, и восхищение, и немое обожание. И все это по поводу счастливой встречи с представителем власти..."

Чем хуже дела - тем шире улыбка. А если дела идут хорошо, то главной заботой становится свобода:

"- Интересный вы человек! Все у вас в порядке. Удивительно, с таким счастьем - и на свободе…"

Расположить клиента к нам помогают нюансы:

"Слушая Фунта, Паниковский растрогался. Он отвел Балаганова в сторону и с уважением зашептал:

- Сразу видно человека с раньшего времени. Таких теперь уже нету и скоро совсем не будет. - И он любезно подал старику кружку сладкого чаю".

Или - вот такое "присоединение по лексикону":

- Пуэр, соцер, веспер, генер, либер, мизер, аспер, тенер.

Эти латинские исключения, зазубренные Остапом в третьем классе частной гимназии Илиади и до сих пор бессмысленно сидевшие в его голове, произвели на Козлевича магнетическое действие. Душа его присоединилась к телу, и в результате этого объединения шофер робко двинулся вперед..."

Иногда нам важно присоединиться к клиенту по темпу:

"Остап, принявшийся было расхаживать по кинофабрике обычным своим шагом, вскоре заметил, что никак не может включиться в этот кружащийся мир. Никто не отвечал на его расспросы, никто не останавливался.

- Надо будет примениться к особенностям противника, - сказал Остап.

Он тихонько побежал и сразу же почувствовал облегчение. Ему удалось даже перекинуться двумя словечками с какой-то адъютантшей. Тогда великий комбинатор побежал с возможной быстротой и вскоре заметил, что включился в темп. Теперь он бежал ноздря в ноздрю с заведующим литературной частью".

Наши клиенты и сотрудники могут быть "людьми, которых только что видели":

"Полуответственный Егор принадлежал к многолюдному виду служащих, которые или "только что здесь были", или "минуту назад вышли". Некоторые из них в течение целого служебного дня не могут даже добраться до своего кабинета. Ровно в девять часов такой человек входит в учрежденческий вестибюль и, полный благих намерений, заносит ножку на первую ступень лестницы. Его ждут великие дела. Он назначил у себя в кабинете восемь важных рандеву, два широких заседания и одно узкое. На письменном столе лежит стопка бумаг, требующих немедленного ответа. Вообще дел многое множество, суток не хватает. И полуответственный или ответственный гражданин бодро заносит ножку на мраморную ступень. Но опустить ее не так-то легко. "Товарищ Парусинов, на одну минуту, - слышится воркующий голос, - как раз я хотел проработать с вами один вопросик". Парусинова мягко берут под ручку и отводят в уголок вестибюля. И с этого момента ответственный или полуответственный работник погиб для страны - он пошел по рукам. Не успеет он проработать вопросики, пробежать три ступеньки, как его снова подхватывают, уводят к окну или в темный коридор, или в какой-нибудь пустынный закоулок, где неряха завхоз набросал пустые ящики, и что-то ему втолковывают, чего-то добиваются, на чем-то настаивают и просят что-то провернуть в срочном порядке. К трем часам дня он все-таки добирается до первой лестничной площадки. К пяти часам ему удается прорваться даже на площадку второго этажа. Но так как он обитает на третьем этаже, а служебный день уже окончился, он быстро бежит вниз и покидает учреждение, чтобы успеть на срочное междуведомственное совещание. А в это время в кабинете надрываются телефоны, рушатся назначенные рандеву, переписка лежит без ответа, а члены двух широких заседаний и одного узкого безучастно пьют чай и калякают о трамвайных неполадках".

Клиенты и сотрудники могут быть и "затворниками":

"Начальник отбился от категории работников, которые "только что вышли", и примкнул к влиятельной группе "затворников", которые обычно проникают в свои кабинеты рано утром, запираются там, выключают телефон и, отгородившись таким образом от всего мира, сочиняют разнообразнейшие доклады".

Сотрудники могут быть и ослами:

"- Вы знаете, Шура, как я вас уважаю, - загорячился Паниковский, - но вы осел. Это золотые гири! Понимаете? Гири из чистого золота!"

Но чего мы хотим от сотрудников и от клиентов?

"- Чего вы, черт возьми, хотите от меня добиться?

- Того, чего хотел добиться друг моего детства Коля Остен-Бакен от подруги моего же детства, польской красавицы Инги Зайонц. Он добился любви. И я добиваюсь любви. Я хочу, чтобы вы, гражданин Корейко, меня полюбили и в знак своего расположения выдали мне один миллион рублей…"

Берегите свои накопления! "Кстати, где вы держите свою наличность? Надо полагать, не в сберкассе?"

Кстати - зачем нам крысиные гонки бизнеса? Не ждет ли нас вот такое разочарование:

" - Вот я и миллионер! - воскликнул Остап с веселым удивлением. - Сбылись мечты идиота!"

На что мы истратим честно или нечестно заработанное?

"- Я - эмир-динамит! - кричал он, покачиваясь на высоком хребте. - Если через два дня мы не получим приличной пищи, я взбунтую какие-либо племена. Честное слово! Назначу себя уполномоченным пророка и объявлю священную войну, джихад. Например, Дании. Зачем датчане замучили своего принца Гамлета? При современной политической обстановке даже Лига наций удовлетворится таким поводом к войне. Ей-богу, куплю у англичан на миллион винтовок, - они любят продавать огнестрельное оружие племенам, - и марш-марш в Данию. Германия пропустит - в счет репараций. Представляете себе вторжение племен в Копенгаген? Впереди всех я на белом верблюде. Ах! Паниковского нет! Ему бы датского гуся!.."

И сколько денег нам нужно?

"- Скажите, Шура, честно, сколько вам нужно денег для счастья? - спросил Остап. - Только подсчитайте все.

- Сто рублей, - ответил Балаганов, с сожалением отрываясь от хлеба с колбасой.

- Да нет, вы меня не поняли. Не на сегодняшний день, а вообще. Для счастья. Ясно? Чтобы вам было хорошо на свете.

Балаганов долго думал, несмело улыбаясь, и, наконец, объявил, что для полного счастья ему нужно шесть тысяч четыреста рублей и что с этой суммой ему будет на свете очень хорошо…"

Когда у нас заводятся деньги, мы начинаем волноваться о нашей душе:

"Не дают делать капитальных вложений! - возмущался Остап. - Не дают! Может, зажить интеллектуальной жизнью, как мой друг Лоханкин? В конце концов материальные ценности я уже накопил, надо прикапливать помаленьку ценности духовные. Надо немедленно выяснить, в чем заключается смысл жизни".

С деньгами в кармане отношение к жизни меняется иногда не вполне адекватно:

"- Вчера на улице ко мне подошла старуха и предложила купить вечную иглу для примуса. Вы знаете, Адам, я не купил. Мне не нужна вечная игла, я не хочу жить вечно".

Приходят, к нам однажды обязательно приходят мысли о вечном:

"- Мне тридцать три года, - поспешно сказал Остап, - возраст Иисуса Христа. А что я сделал до сих пор? Учения я не создал, учеников разбазарил, мертвого Паниковского не воскресил, и только вы..."

Можно, конечно, плюнуть на все и заявить:

"- Довольно психологических эксцессов, - радостно сказал Бендер, - довольно переживаний и самокопания. Пора начать трудовую буржуазную жизнь. В Рио-де-Жанейро! Куплю плантацию и выпишу в качестве обезьяны Балаганова. Пусть срывает для меня бананы!"

Каков итог? Кстати, вы помните - что такое орден Золотого Руна?

"Поверх креста на замечательной ленте висел орден Золотого Руна - литой барашек. Орден этот Остап выторговал у диковинного старика, который, может быть, был даже великим князем, а может и камердинером великого князя. Старик непомерно дорожился, указывая на то, что такой орден есть только у нескольких человек в мире, да и то большей частью коронованных особ.

- Золотое Руно, - бормотал старик, - дается за высшую доблесть!

- А у меня как раз высшая, - отвечал Остап, - к тому же я покупаю барашка лишь постольку, поскольку это золотой лом. Но командор кривил душой. Орден ему сразу понравился, и он решил оставить его у себя навсегда в качестве ордена Золотого Теленка".

Вы готовы к тому, что у вас останется только орден?

"Белый папиросный туман поднимался от реки. Разжав руку, Бендер увидел на ладони плоскую медную пуговицу, завиток чьих-то твердых черных волос и чудом сохранившийся в битве орден Золотого Руна"...

Вы готовы снова начать все с самого начала?

"Через десять минут на советский берег вышел странный человек без шапки и в одном сапоге. Ни к кому не обращаясь, он громко сказал:

- Не надо оваций! Графа Монтекристо из меня не вышло. Придется переквалифицироваться в управдомы…"