Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики

Вид материала

Конспект

Содержание Уроки одного диалога

Подобный материал:

• Программа школы коучей и бизнес-тренеров севастополь 2011г. Программа школы тренеров, 42.31kb.
• Разработал учебные программы для сотрудников компании по ряду тем: обслуживание клиентов,, 77.72kb.
• Проведение семинаров, тренингов по бизнес-планированию, 24.42kb.
• Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых, 4945.08kb.
• Положение о проведении тренингов семинаров для молодежи «Мы молодые!» (темы семинаров:, 42.07kb.
• Рабочая программа по дисциплине «Маркетинг» специальность «Бухгалтерский учет, анализ, 1136.96kb.
• Карьера без стресса. Самоукина, 1237.57kb.
• Элитарная семья или в чем успех вашего ребенка, 852.32kb.
• Программа профессиональной переподготовки институт «Магнитогорская высшая школа бизнеса», 37.03kb.
• А. Н. Кармазинский московский инженерно-физический институт (государственный университет), 57.21kb.

Уроки одного диалога

Диалог штандартенфюрера СС Штирлица и пастора Шлага	Комментарии приемов
" - Как вы думаете, пастор, чего больше в человеке: личности или твари?	Не брать быка за рога. Есть смысл начать издалека. Манипуляции на платформе жизненных ценностей и философских установок очень сильны... Вопросами держит инициативу.
- Я думаю, поровну.	Использование компромиссной позиции - ввод "третьей альтернативы".
- Так не может быть.	Удерживать инициативу помогают и провоцирующие невопросительные реплики.
- Может быть только так.	Провокация категоризмом.
- А бог, он что - в каждом человеке?	Использование "техники вразброс". Когда лобовая атака аргумента не выгодна, есть смысл зайти с другой стороны.
- Разумеется.
- Где он в фюрере? В Геринге? Где он в Гиммлере?	Переход на авторитеты и провокация на рискованную игру с их именами.
- Вы задаете трудный вопрос. Мы же говорим с вами о природе человеческой. Я в принципе не верю, что человек, рождающийся на свет, обязательно несет в себе проклятье обезьяньего происхождения.	Комплимент с элементом антикомплимента самому себе. Увиливание с переменой темы.
- Почему "проклятье обезьяньего происхождения"?	Игра с терминологической системой оппонента.
- Я говорю на своем языке.	Субъективное оправдание введенной терминологии.
- Вы все время очень нравственно уходите от ответа на вопросы, которые меня мучают. Вы не даете ответа, "да" или "нет", а каждый человек, ищущий веры, любит конкретность, одно "да" и одно "нет". У вас есть "да нет", "нет же", "скорее всего нет"... Это, если хотите, отталкивает не столько от вашего метода, сколько от вашей практики.	Косвенное обвинение. Демонстрация своего эмоционального состояния.
- Вы неприязненно относитесь к моей практике. И тем не менее из концлагеря вы прибежали ко мне. Интересно, как это увязать?	Игра с эмоциональной составляющей позиции оппонента. Контр-атака с провокацией и тестированием задач оппонента.
- Пастор, мне неловко, может быть, я прикасаюсь к вашей тайне, но фрау Айзенштадт сказала мне... Вы что, были в свое время в гестапо?	Демонстрация своего эмоционального состояния. Встречный вопрос.
- Я был там...	Использование наиболее нейтрального из возможных ответов.
- Понятно. Для вас это болезненный вопрос, и вы предпочитаете обойти его. А не кажется ли вам, пастор, что после войны ваша паства не сможет верить вам?	Игра с эмоциональным состоянием и негативным опытом оппонента. Шантаж.
- Мало ли кто сидел в гестапо.	Косвенная отстройка от "прочих".
- А если пастве шепнут, что пастыря провокатором подсаживали в камеры к другим заключенным, которые не вернулись? А вернувшихся-то - единицы из миллионов... Кому вы тогда будете проповедовать свою правду?	Шантаж.
- Разумеется, подобными методами можно уничтожить кого угодно.	Защита обобщением. Обвинение в некорректности аргументов при помощи гиперболизации.
- И что тогда?	Аналог однополюсного вопроса. Делегирование инициативы.
- Тогда? Опровергать это. Опровергать сколько смогу, опровергать до тех пор, пока меня будут слушать. Когда не будут слушать - умереть внутренне.	Демонстрация наличия альтернативы.
- Внутренне? Значит, живым, плотским человеком вы останетесь?	Демонстрация ущербности альтернативы.
- Господь судит. Останусь так останусь.	Защита и оправдание слабой альтернативы.
- Ваша религия против самоубийства?	Атака на новом направлении.
- Потому-то я и не покончу с собой.	Обращение аргумента в контр-аргумент.
- Что вы будете делать, лишенный возможности проповедовать?	Прием переноса свойства на носитель: "Вы - это вот это Ваше свойство..."
- Буду верить, не проповедуя.	Разграничение свойства и его носителя.
- А почему вы не видите для себя другого выхода - трудиться вместе со всеми?	Введение термина из-за пределов полемического поля как подготовка атаки на новом направлении.
- Что вы называете "трудиться"?	Косвенная атака на полемические принципы оппонента. Предложение терминологического согласования.
- Таскать камни для того, чтобы строить храмы науки хотя бы.	Искажение смысла со сдвигом в сторону своих задач.
- Вы считаете, что человек, который обращается к пастве с духовной проповедью, - бездельник и шарлатан? Вы не считаете это работой? Для вас работа - это тасканье камней? Я считаю, что труд духовный - мало сказать равноценен с любым другим, труд духовный - особо важный.	Множественные вопросы. Отстройка. Искажение смысла аргумента оппонента с провокацией.
- Я по профессии журналист, я понимаю вас. Но мои корреспонденции подвергались остракизму как со стороны нацистов, так и со стороны ортодоксальной церкви.	Техника присоединения - "я такой же, как Вы". Игра с объединением союзников и врагов для общей отстройки от них и сближения с оппонентом.
- Они подвергались осуждению со стороны ортодоксальной церкви, вероятно, по той элементарной причине, что вы неправильно толковали самого человека.	Проведение параллели между оппонентом и критикуемой им стороной.
- Я не толковал человека. Я показывал мир воров и проституток, которые жили в катакомбах Бремена и Гамбурга. Гитлеровское государство называло это гнусной клеветой на высшую расу, а церковь - клеветой на человека.	Защита своей аргументации. Апелляция к "высокому". Развитие присоединения к оппоненту.
- Мы не боимся правды жизни.	Контр-апелляция к "иному высокому".
- Боитесь! Я показывал, как эти люди пытались искать утешения в церкви, и как церковь их отталкивала; именно паства отталкивала их, а пастор не мог идти против паствы.	Атака на значимость социальной роли оппонента. Вбивание клиньев между оппонентом и его "высоким".
- Разумеется, не мог. Я не могу осудить вас за правду. Я осуждаю вас не за то, что вы показывали правду. Я расхожусь с вами в прогнозах на будущее человека.	Аргументационный эквилибр - камуфляж объекта предыдущей атаки и смена направления наступления.
- Пастор, а вам не кажется, что в своих ответах вы не пастырь, а политик?	"Срывание масок" в виде вопроса-гипотезы.
- Мне важна моя правда. Эта правда объемна, целостна. Вы видите во мне политика, потому что вы только политику и видите в людях. Точно так же, как можно увидеть в логарифмической линейке предмет для забивания гвоздей. Логарифмической линейкой можно забить гвоздь, в ней есть протяженность и известная масса. Но это тот самый вариант, при котором видишь десятую, двадцатую функцию предмета.	Критика оппонента под видом критики его полемических принципов. Гиперболизированная образная параллелизация. Критика инструментария.
- Пастор, я ставлю вопрос, а вы, не отвечая, забиваете в меня гвозди. Вы как-то очень ловко превращаете меня из спрашивающего в ответчика, из ищущего в еретика. Почему же вы говорите, что вы над схваткой, когда вы тоже в схватке?	Оседлание введенных оппонентом полемических образов. Критика принципов диалога. Игра со псевдосменой ролей. Тут сыграли предыдущие "аргументы вразброс" - появилась возможность их собрать вместе и доказать то, что ранее оппонентом отвергалось.
- Это верно: я в схватке, и я действительно в войне, но я воюю с самой войной.	Признание причастности с одновременной отстройкой.
- Вы очень материалистически спорите.	Обвинение в уходе от первичной позиции.
- Я спорю с материалистом.	Оправдание своего позиционного маневра - "сам виноват".
- Значит, вы можете воевать со мной моим оружием?	Ловушка: общность доказывается общностью навыков.
- Я вынужден это делать.	Слабый защитный и оправдательный ход.
- Послушайте... Во имя блага вашей паствы мне нужно, чтобы вы связались с моими друзьями. Адрес я вам дам. Я доверю вам адрес моих товарищей... Пастор, вы не предадите невинных..."	Финальный обобщающий ход. Использование в качестве своих аргументов идеалов и аргументации оппонента. Игра с "высоким". Игра "на доверии". Провокация.

Вот чему нас могут научить реконструированные исторические персонажи...

Кстати, в этом году в Москве в издательстве "Совершенно секретно" вышел замечательный двухтомник Г.Дугласа "Шеф гестапо Генрих Мюллер - Вербовочные беседы и Дневники".Очень рекомендую полюбопытствовать!