Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики
| Вид материала | Конспект |
- Программа школы коучей и бизнес-тренеров севастополь 2011г. Программа школы тренеров, 42.31kb.
- Разработал учебные программы для сотрудников компании по ряду тем: обслуживание клиентов,, 77.72kb.
- Проведение семинаров, тренингов по бизнес-планированию, 24.42kb.
- Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых, 4945.08kb.
- Положение о проведении тренингов семинаров для молодежи «Мы молодые!» (темы семинаров:, 42.07kb.
- Рабочая программа по дисциплине «Маркетинг» специальность «Бухгалтерский учет, анализ, 1136.96kb.
- Карьера без стресса. Самоукина, 1237.57kb.
- Элитарная семья или в чем успех вашего ребенка, 852.32kb.
- Программа профессиональной переподготовки институт «Магнитогорская высшая школа бизнеса», 37.03kb.
- А. Н. Кармазинский московский инженерно-физический институт (государственный университет), 57.21kb.
Уроки Ручечника
Вы видели отличный фильм "Место встречи изменить нельзя".
Там замечательный актер Евстигнеев играет роль вора по кличке Ручечник.
Как и любой профессиональный трюкач, вор Ручечник имел узкую специализацию. Его театром был настоящий театр, точнее - театральный гардероб.
С Ручечником всегда работала какая-то красотка. Каждая операция шла по обкатанной схеме.
Ручечник выслеживал зажиточного гражданина, лучше - дипломата, иностранца, который оставлял в гардеробе вместе со своим пальто шубу своей спутницы. Важно было убедиться в том, что номерок на дамскую шубу оставался у кавалера.
Напарница Ручечника отвлекала намеченную жертву, а сам маэстро извлекал из его кармана номерок. После этого напарнице оставалось только получить шубу в гардеробе и покинуть театр.
Чем бы вы ни занимались - честным бизнесом или мошенничеством - присутствие в ваших делах очаровательной напарницы всегда будет на руку.
Мне нравится сегодняшняя аудитория. Поверьте - вы легче включаетесь в наши ролевые и деловые игры, в упражнения, проходящие на этом подиуме, в значительной степени и потому, что наша аудитория - разнополая.
Трудно вести занятия с монолитным дамским коллективом продавцов. Здесь бизнес-тренера может спасти лишь игра и легкое кокетство - иначе женщины быстро забывают, что они ... женщины. Они снимают маску живости, и превращаются в уставших баб.
Совсем тяжело - в чисто мужском коллективе. Когда в компании нет ни одной женщины, и мужикам не перед кем повыпендриваться - они невыносимы. И тут бизнес-тренера не спасут ни игра, ни, тем более, кокетство.
Самая сложная полемика в двуполой группе переговорщиков всегда живее. И перевес обычно на той стороне, на которой выступает единственная за столом дама.
Начальник Ледяного отряда, в котором я когда-то работал, говаривал:
- Женщин, как и лошадей, в отряде должно быть нечетное число. Одна, три, пять... Почему? Прежде всего для того, чтобы они могли разделиться на два неравновесных лагеря, один из которых может быть подавлен другим. При четном числе лагеря, на которые рабиваются дамы, равносильны и они грызутся меж собою весь полевой сезон...
Возможно, что это правило распространяется и на формирование переговорных групп...
При наличии за столом переговоров дамы вам будет легче аппелировать к высоким мотивам партнера, к общечеловеческой морали и ценностям. И еще вам легче будет придать своим обязательствам некоторую двусмысленность.
Присутствие женщины на переговорах всегда придает разговору эмоциональную окраску.
Интуиция женщины, работающей на вашей стороне, может предохранить вас от неуловимых для мужчины подлых происков партнера. А ваши интересы, замаскированные под ее каприз, принимаются противником значительно легче, чем ваши логически обоснованные доводы.
Да, использовать в качестве спутника на важных переговорах очаровательную даму - это срабатывает. Только избегайте привлекать в качестве партнерши длинноногих блондинок. Хотя бы из-за широкой распространенности серии анекдотов об интеллектуальных качествах этой высокой породы...
Я ксенофоб или Продажи по-славянски
Я вспыльчив.
Когда ко мне обращаются не так, как мне нравится, я морщусь.
Когда мне улыбаются не так, как улыбается мой народ, - это меня настораживает.
Когда мне пытаются продавать так, как принято продавать фермерам Техаса, клеркам Сохо или докерам Неаполя, - я взрываюсь.
Я - ксенофоб. Особенно - в коммерческих коммуникациях. То есть - меня бесят американские и европейские техники продаж, которые мы бездумно пытаемся внедрить в наш специфический славянский обиход.
Наш исконный стиль общения невероятно далек от всех зарубежных.
Наши стили продаж рождаются отнюдь не сегодня, отнюдь не благодаря импорту опыта Запада.
Наши предки ходили за три моря. Валяясь на чумацких возах, они дали имена созвездиям. Они умели продать и греку, и норманну. Наши купцы своими приказчиками, санями, золотом открыли для русских Сибирь. Сегодня наши челноки "учат" коммерции темную Европу. А россказни о том, что мой народ не умеет продавать - это скулеж тех, кто проторговался моим землякам.
Среди моих читателей должны быть те, кого, как и меня, просто бесят чернокожие телемиссионеры. Даже не вдаваясь в проблематику расизма, есть смысл удивиться - кого они учат и где?! Это ведь надо додуматься - на земле апостола Андрея учить вере православный люд!..
Часто, знакомясь по телефону, я слышу лишь имя. Отчество мои американизированные соотечественники пренебрежительно отсекают. И не стесняются заявить: "У нас компания западного типа - мы не используем отчеств". И, познакомившись по телефону с Ваней Без Отчества, я еду на встречу и обнаруживаю, что Ване Без Отчества уже перевалило за пятьдесят. Хозяину удалось превратить Ивана Ивановича в ваньку безродного! Кто же его хозяин? Ага, я так и предполагал - он из строителей Четвертого Рейха. Наши деды не дали утвердиться на нашей земле Третьему Рейху, так теперь тихой сапой немцы здесь возводят Четвертый.
В переводных пособиях по личным продажам читаем: перед переговорами успокойтесь, ибо "при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира...), блокируя "ненужную" работу мозга"... К чему эти сложности? Ведь наш великий Станиславский когда-то выразился проще, гораздо более по-славянски: "Актер потеет? Долой со сцены!.."
В переводных учебниках для продавцов нам советуют "очень полезную фразу": "Мы обслуживаем рынок и Ваши интересы на рынке". Эта фраза может быть полезна в устах и в ушах англичан, американцев, эскимосов - но не в устах славянского продавца и не в ушах славянского покупателя!
Вечно мощный и мною любимый прием перехвата клиентуры у коллег-конкурентов - я практикую этот прием очень давно. И вот месяц назад в офисе одной из киевских фирм, имя которой на слуху у каждого столичного бизнесмена, я слышу: "Мы не работаем с отечественными бизнес-тренерами. Наш персонал учит канадец из Торонто".
Ах, как интересно! Разве я мог удержаться и не попросить: "Ах, это так интересно! Позвольте мне его послушать!" Высокомерно, с едва скрываемым презрением и превосходством - но разрешили.
Вы думаете, это был канадец? Если да, то из тех юкес, которые объясняются на англо-украинском суржике: "Я лукаю, а біля ріверу якесь чілдренятко джампає..." Но эту группу слушателей я отобрал бы у него, если бы он даже не знал о существовании моей страны. После его занятий я уже утром явился к президенту фирмы, с которым общался вчера, и поприветствовал его так, как накануне вечером учил здороваться тренер-варяг.
Два гоблина-охранника скрутили мне руки, а президент по-мальчишески воскликнул: "Чего ты дерешься?!"
-Я вас не бил. Я просто на американский манер похлопал вас по плечу. Так ваших клиентов будут приветствовать ваши торговые представители, которых этому учит ваш парень из Канады.
Группу торговых представителей доучил я. Канадец Peter был слушателем. По окончании моего курса он сказал: "Ви тут відбирать мій school. Але я again буду мати мій next хліб - я змейкаю тренінг "Славянская сейлз-техника". For sale, авжеж..."
Мы - не такие как все. Мы можем позволить себе учиться лучшему, но мы не имеем права забыть о собственной уникальности.
Если нам нужно кормить семью, ставку лучше делать не на европейскую или американскую технику, а на торговый опыт славян. Тем более что благодаря мне и канадскому парню по имени Petro в славянской технике скоро будут работать коммерсанты всей планеты...
Контр-контр-манипулятивные принципы
Рассуждая о выявлении скрытной манипуляции нашим сознанием, Сергей Георгиевич Кара-Мурза в монографии "Манипуляция сознанием" (М., "Алгоритм", 2000) спрашивает читателя: "Какими симптомами и признаками скрытной манипуляции может воспользоваться наше сознание и интуиция?"
В последние годы мне все чаще хочется учить не техникам манипуляций, а тому, как им противостоять. Но в мире, где манипулятором становится каждый, уже все равно - чему учишь. Техники нападения и защиты становятся равноправными элементами Нового Арсенала.
Попробуем рассмотреть, что в личных продажах и коммерческих переговорах можно противопоставить контр-приемам Сергея Григорьевича - этакий контр-контр-арсенал... Цитаты - по упомянутой работе С.Г.Кара-Мурзы. Некоторые из его политических иллюстраций сугубо российские, но мы попробуем переложить рассматриваемые проблемы на коммерческое переговорное поле.
1. ЯЗЫК.
"Как только политик или диктор начинает говорить на птичьем языке, вворачивая малопонятные словечки вроде ваучера или секвестра - значит, идет манипуляция (возможно, "вторичная", когда и сам говорящий является марионеткой манипуляторов). Если бы говорящий желал, чтобы его сообщение было понято и осмыслено, а не заучено и внушено, то он сделал бы его доходчивым и построил в форме диалога. В нашей жизни, за исключением чисто профессиональных сфер вроде науки и техники, нет проблем, которые нельзя было бы изложить на доступном русском языке. Непонятные слова имеют или целью подавить слушателя фальшивым авторитетом "эксперта", либо выполняют роль шаманского заклинания и призваны оказать гипнотизирующий эффект. Бывает, что они - прикрытие самой наглой лжи, как это и было, например, в случае с ваучером. В общем, язык - важнейшее диагностическое средство, недаром и врачи его смотрят".
Ну что ж, значит, в чистом виде технику "языковой зауми" можно использовать тогда, когда она не может быть диагностирована таким образом.
Для этого ее можно замотивировать, то есть сделать оправданной самим слушателем. Особенно сильно это можно выполнить именно в диалогической форме - вырвав признание в доверии к источнику зауми. А уже после этого от диалога можно уходить в монолог или закамуфлированный монолог, когда объекту манипуляции позволяют вставить лишь реплики, предусмотренные сценарием манипулятора.
Отчасти работа с маскировкой гипнотизирующей зауми напоминает маскировку внушающих формул в классическом или эриксоновском гипнозе. Для этого вместо "Ты хочешь!" манипулятор произносит: "И создается впечатление, будто ТЫ ХОЧЕШЬ (!)..."
"Артподготовкой" в этой контр-технике может быть этап, на котором манипулятор вынуждает жертву перейти на выбранный для манипуляции язык или хотя бы - смириться с этим языком. Бывает достаточным включить в терминологическое соглашение лишь отдельные слоганы или постулаты. Тогда регулярное их повторение создает иллюзию, что вещание манипулятора идет на "разрешенном" языке.
Понятно, почему в случае столкновения за переговорным столом двух разных языков выгодно не скупиться и нанять собственного переводчика - в прямом и в переносном смысле этого слова.
Ну, а что касается "ваучера"... Давно известно, что новое слово, которым мы обозначаем старое понятие, обновляет это понятие, придает ему свежести, меняет его смысл. Не случайно в репортажах из Чечни "боевиков" никогда не называют старым, понятным и симпатичным словом "партизаны"...
2. ЭМОЦИИ.
"Если политик или диктор начинает давить на чувства, пахнет подвохом. Тем лучше временно "очерстветь" и не поддаваться на его дрожащий голос или блеснувшую на глазах слезу. Политика есть политика, эмоции там - грим. Что значит "пожалеть больного президента"? Он или президент - или больной".
Кстати, уже разработаны специальные методы исчисления и такого параметра, как "коэффициент воздействия на чувства". Интересные данные по российским политикам получил по анализу коэффициентов фальсификации, искажения, полублефа, маскировки, дезориентации, умолчания, пустословия, защиты, противоречия и воздействия на чувства Рамиль Гарифуллин. Их он изложил в работе "Иллюзионизм личности" (1997)
Но вернемся от Гарифуллина к Кара-Мурзе.
"Слушая сообщения, приукрашенные эмоциями любого типа (хотя бы слезливой жалостью к раненому русскому солдатику), мы и сами должны для начала воспринимать их как счетная машина - независимо от чувств, на которых пытаются играть. Мы должны в уме быстро просчитывать интересы, а чувства - это их дешевая приправа. Всегда надо иметь в уме свои интересы (свои - значит тебя, твоих потомков, твоего народа), а также попытаться представить себе, каковы интересы говорящего или его хозяина. Особенно надо быть начеку, когда тебя хотят разозлить, уязвить, оскорбить. Это неспроста и не ради собственного удовольствия Киселева или Сванидзе. Если на это идут, значит, надо на время отключить твой разум и сосредоточить твое внимание на их гримасах. Нельзя поддаваться, надо смотреть беспристрастно и попытаться понять, что они прячут за этой дымовой завесой".
Это покажется смешным, но исключительно эффективным преодолением этой контр-техники, является раздувание эмоций при разоблачении и осуждении игры оппонента с эмоциями. Когда манипулятор страстно и яростно клеймит тех, кто играет с эмоциями, субъект манипуляций, разогретый предыдущими эмоциями, очень легко переключается на эмоциональное же восприятие совершенно противоположных посылов. Происходит своеобразная мультипликация - наложение и преумножение - эмоций объекта.
Иногда достаточно лишь анонсировать нашу приверженность "строгому анализу фактов": "Мы не будем скатываться на эмоциональный уровень восприятия Этого явления, рассмотрим лишь сухой фактаж, но невозможно не осудить с предельным негодованием..." и т.д.
Демонстрируя фальшивый отказ от эмоций и начиная работу с "интересами", достаточно лишь немного сместить акценты в формулировке этих интересов. Незначительное передергивание подключает подсознательную работу субъекта воздействия уже не с его, например, коммерческими, а глубинными, например, сексуальными или защитными интересами. То есть эмоции здесь оказываются вынесенными: с переговорного стола их изящно сместили вглубь оппонента.
Кстати, очень сомнительной мне кажется рекомендация С.Г.Кара-Мурзы "отключить разум". Зачем же? Ведь заставить отключить разум субъекта воздействия и бить по его эмоциям - именно в этом задача манипулятора. Отсюда еще одно правило: работая с эмоциями, прилагаем усилия к отключению разума, логики. Это выполняется обычными, достаточно известными приемами.
3. СЕНСАЦИОННОСТЬ и СРОЧНОСТЬ.
"Это - технология общего действия, обеспечивающая шум и необходимый уровень нервозности, подрывающей психологическую защиту".
Можно предположить, что подобное использование шума мы наблюдаем в ресторанах "М.-Д.", когда "массовики-затейники", развлекая наших детей, уговаривают их навязать родителям идею следующего похода в этот ресторан или идею проведения выхода их школьного класса. Здесь в качестве "сенсации" можно использовать, например, предстоящий "праздник караоке"...
"Иногда создание искусственного фона сенсационности служит какой-то конкретной цели, чаще всего для отвлечения внимания. Обычно сенсация не стоит выеденного яйца - то слониха в Таиланде родила, то плачущие англичане цветы принесли на могилу принцессы Дианы, то автобус в Португалии в кювет упал, то Козленка поймали. С чего бы это сообщать захлебывающимся голосом? Тут уж каждый должен выработать чувство меры - сравнивать важность сообщения с нашими реальными проблемами. Вообще, те политики и информаторы, которые злоупотребляют этими атрибутами сообщений, просто должны мысленно заноситься в список штатных манипуляторов, и к ним всегда надо относиться с недоверием. Да что такого вы сообщили? Завтра сами же об этом забудете. Одними "черными ящиками" замучили - трещат о них после каждой катастрофы, а когда их к всеобщей радости найдут - молчок. Зачем тогда о них говорить?"
Фон сенсационности идеально формируется на презентациях и на тех фирменных праздниках, которые служат лишь задаче проведения очередного раунда важных переговоров - и в форме банкета, и в форме охоты, в сауне и на фешенебельной яхте.
Параллельной нитью в этой технике идет исполнение ритуалов - старых и только что созданных. Иногда такие ритуалы создаются в ходе одной переговорной встречи и эффективно срабатывают уже на ее же завершающей фазе.
Особая задача манипулятора - добиться, чтобы объект воздействия поверил в значительность события именно для него. Этим определяется и выбор сопроводительных действий: персонализация обращения, подчеркивание его роли, втягивание в разработку сценария и в само действие, подтверждение значимости события со стороны его авторитетов...
Линии, по которым идут эти сопроводительные мероприятия, должны быть связаны с любыми, но остро связанными с субъектом факторами или ассоциируемыми понятиями.
Фактор срочности - вечный спутник продаж.
"Вы рискуете опоздать!" - "Только до 31 июня!" - "Десять первых покупателей получают приз!" - и так далее.
Спешка может быть связана и с искусственными, надуманными сроками.
Самое сложно - убедительная аргументация срочности.
Не просто "распродажа", а - "распродажа в связи с закрытием магазина". Не просто "скидка до 31 июня", а - "в связи с рекламной акцией" и тому подобное.
4. ПОВТОРЕНИЕ
"Повторение - главное средство недобросовестной пропаганды. Потому оно и служит хорошим признаком ее наличия. Если вдруг начинают ежедневно мусолить одну и ту же тему или употреблять одни и те же словесные комбинации - дело нечисто. Еще М.Е.Салтыков-Щедрин предупреждал: "Горе - думается мне - тому граду, в котором и улица, и кабаки безнужно скулят о том, что собственность священна! Наверное, в граде сем имеет произойти неслыханнейшее воровство!" Повторение действует на подсознание, а его мы контролируем плохо. Следовательно, надо стараться зафиксировать сам факт повторения какого-то штампа в сознании, и тогда будет как бы включена сигнализация. А, опять завели почему-то ту же песенку - значит, держи ухо востро. Например, периодически наши просвещенные реформаторы поднимают плач по отсутствию купли-продажи земли, но никогда не объяснят толком, зачем им это нужно. Тут - заведомая ставка на внушение, поскольку никаких разумных доводов не существует, а теневой "социальный заказ" принят..."
Кто-то - Бисмарк? - когда-то сказал: "Что повторить народу трижды, в то поверит народ"...
Даже если мы, повторяясь, упрямо твердим в переговорах выгодный для нас тезис, а оппонент вынуждает нас исправляться, то, все равно, наш тезис его завоевывает.
Можно снова рассказать о рекламе, о законах числа подач (повторов) в газетах и в теле-радиоэфире...
Можно снова говорить о принципе школьных педагогов: "Вначале детям нужно рассказать о том, о чем собираешься рассказать. Затем это нужно-таки рассказать. А потом - рассказать о том, о чем мы рассказали..."
Можно еще раз повторить тезис о печальной динамике информационных потерь, которые заставляют нас в ущерб слабым тезисам, многократно повторять, перефразируя, наши самые сильные аргументы...
Но нужно ли? Роль повторов очевидна.
Соответственно, задачей манипулятора является творческий подход к перефразированию и трансформации своих тезисов. Нужно сделать лишь так, чтобы повторы не были уловлены противником. Для этого некоторые из повторов могут быть вложены в уста оппонента или - с легкой коррекцией процитированы как его собственные высказывания. Еще один вариант: "закавычивание" повторов, то есть вкладывание высказываний в уста неких третьих лиц, подход к поминанию которых осуществляется через легкую ассоциативную нить.
5. ДРОБЛЕНИЕ
"Если политик или помогающее ему СМИ действительно желает объяснить гражданам какую-то проблему и получить их сознательную поддержку в каком-то вопросе, то он всегда изложит эту проблему в целостном виде, хотя бы и кратко. Проблему можно уподобить организму - у нее есть предыстория ("родители"), она возникает и развивается, обретает "семью и потомков" - связанные с нею или порожденные ею проблемы. Когда она будет разрешена ("умрет"), начнется новый цикл, жизнь следующего поколения - будущее. Политик, который манипулирует нашим сознанием, представляет нам вместо целостной проблемы ее маленький кусочек, да и его дробит на части - так, чтобы осмыслить целое и сделать выбор не могли. Мы должны верить ему, как жрецу, который владеет всем знанием.
Взять ту же проблему приватизации земли. Ее старательно представляют как чисто экономическую проблему - это как поставить ларек на рынке или убрать его. Уже такое усечение вопроса - надежный признак манипуляции, других бы и не надо. Всякий политик, который вначале не предупреждает, что собственность на землю предопределяет тип бытия народа (а значит, и тип самого народа и его культуры), должен сразу рассматриваться как манипулятор. Другое дело - предупредил, а потом скажи: но я, мол, сейчас затрону только маленький кусочек проблемы, экономический. Но и экономический раздел очень велик, и его сначала надо очертить весь, а потом переходить к купле-продаже. Никакой вопрос нельзя принимать как искренне поставленный, если не дана его предыстория. Почему в России никогда не было частной собственности на землю? Почему крестьяне требовали национализации? Какие силы конкретно столкнулись в этом вопросе сегодня? Даже эти вопросы замалчиваются, и их не дают выкрикнуть по телевидению".
Эта техника сродни приему "только правда, но не вся правда". При этом из переговорного поля выпадают целые пласты: гарантия, рекламации, ограничения зоны применения продукта и так далее.
В коммерции такой подход часто дополняется камуфляжным упоминанием "недостатков" предлагаемого продукта, которые для потенциального покупателя выглядят слишком незначительными или даже оказываются достоинствами.
Иногда подобная техника преображается в полное передергивание собеседника с поля рацио и логики, на поле эмоций. Конечно, при этом предмет описывается слишком односторонне.
Контр-техника: требовать обсуждения всех граней проблемы.
Контр-контр-техника: доказывать, что избранный ракурс является наиболее уместным.
Контр-контр-контр-техника: обвинять в тенденциозности, демонстрировать выгоды оппонента, получаемые при предлагаемом им подходе, и ставить диагноз избранной манипулятивной технике.
Контр-контр-контр-контр-техника: ... а рассчитайте-ка ее сами!
6. ИЗЪЯТИЕ ИЗ КОНТЕКСТА
"Это признак, родственный предыдущему. Изымая проблему из реального контекста, не говоря о важных внешних факторах, манипулятор загоняет нашу мысль, нашу работу по толкованию его сообщения в нужный ему узкий коридор. Поэтому как только возникают подозрения, что политик или его пропагандист умалчивает о внешнем обрамлении проблемы, внутренний голос должен нас предупредить - манипуляция! Возьмем ту же проблему купли-продажи земли. На недавней международной конференции криминалистов, посвященной наркобизнесу и отмыванию денег, в главном докладе в особом разделе сказано, что лучший способ отмывания денег - покупка земли. Далее сказано прямо, что мировой наркобизнес ждет закона о свободной продаже земли в России - единственной стране, где сельское хозяйство разорено, государство коррумпировано, и земля пойдет по дешевке. Можно ли игнорировать этот "внешний фактор" и даже не упоминать о нем? Только в том случае, если политик или СМИ, поднимающие вопрос о продаже земли, участвуют в большой программе манипуляции".
В коммерции часто выгодно говорить об отдельном свойстве продукта, а не об этом же свойстве применительно к этому самому продукту. Разговор о свойствах в отрыве от продукта позволяет значительно легче обыгрывать высокие мотивы, и именно в связке с этим приемом часто используют изъятие из контекста.
То же самое касается усилий манипулятора, направляемых на рассмотрение коммерческого предложения в отрыве от полной картины - ситуации, условий, возможных последствий, в отрыве от позиции всех связанных со сделкой персон.
7. ТОТАЛИТАРИЗМ ИСТОЧНИКА СООБЩЕНИЙ
"Поскольку возможно более полное устранение несогласных источников информации и мнений - важнейшее условие успеха манипуляции, отсутствие реального диалога есть верный признак манипулятивного характера сообщений. Зная это, манипуляторы стараются купить или вырастить в собственном коллективе подсадных уток, которые якобы "спорят" с манипулятором. Но у нас в России проблемы настолько жгучие, что манипуляторы предпочитают не дать зародиться самой мысли, что возможен диалог и сравнение точек зрения. Поэтому их подсадные утки слишком неуклюжи, и лучше уж без них - надежным приемом полного затыкания рта оппоненту. Так что когда "независимое" телевидение сообщает какую-то важную установку и при этом не дает слова или хотя бы полслова серьезному противнику этой установки - оно пытается манипулировать сознанием. У нас сейчас общество не идеократическое, в котором дебаты по главным вопросам должны вестись иносказательно и "единство взглядов" есть определенный ритуал, а не манипуляция. У нас общество, основанное на конкуренции (хотя и нестабильное). Сейчас тоталитаризм источника информации есть результат преступного сговора политических клик и верный признак манипуляции. Иногда этот тоталитаризм нарушается в связи с частными и тщательно контролируемыми противоречиями между отдельными кликами. Гусинский против Березовского! Но при этом главные проблемы нашей жизни все равно не поднимаются - за этим строго следят все "авторитеты".
Да и в мелочах отсутствие стороннего комментария, который не составляет никакого труда получить, есть признак манипуляции. Такой комментарий не позволил бы идеологам создавать "нервозность". Если бы НТВ, "нашедшее" в Измайловском парке сумку с "радиоактивным веществом", попросило бы комментарий специалиста, то он сказал бы просто: "Граждане, не беспокойтесь, это дешевый спектакль". Зачем же это НТВ?"
Давайте, я не буду дальше комментировать цитаты из Кара-Мурзы. Вы ведь и сами можете переложить его рекомендации на почву коммерции?
8. ТОТАЛИТАРИЗМ РЕШЕНИЯ
"Еще более наглядным и связанным с предыдущим признаком является тоталитаризм самой формулы решения, которое внушается аудитории. Иного не дано! Коней на переправе не меняют! Альтернативы Ельцину нет! Когда слышатся такие речи, можно в уме спокойно ставить галочку: "Манипулятор". Сама суть жизненного процесса в том, что мы идем по извилистому пути, и на каждом шагу - перекресток, разветвление пути. И мы делаем выбор, каждый раз его обдумывая. Часто эта работа по принятию решения делается так быстро, что мы ее не замечаем, но она делается. Когда выбор сложный и при нем возникает противоречие интересов, альтернативы должны быть явно обнародованы. Когда же нам говорят, что выбора нет, что "реформе Чубайса" нет альтернативы, то это манипуляция, доведенная до уровня гротеска. Беда в том, что соучастниками в ней стали слишком многие, так что на общественное мнение оказывает давление большая армия "вторичных манипуляторов".
9. СМЕШЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ И МНЕНИЯ
"Это - настолько грубый прием манипуляции, что в европейских законах против него введены даже ограничительные нормы. Человек, который приготовился узнать факты, с трудом может защититься от внушаемого ему вместе с фактами мнения об этих фактах. Тебе говорят, что в метро Токио кто-то разбрызгал отравляющее вещество зарин - и тут же подпускают мнение, что это сделали сектанты. А назавтра уже говорят: "сектанты, которые разбрызгали отравляющее вещество зарин..." У нас этот прием используется постоянно и с небывалой дерзостью. Ведь даже утверждение, что дома в Москве взорвали "чеченские сепаратисты", все мы давно приняли за факт, хотя это было всего лишь мнением, да и то высказанным вскользь. Натренировать сознание так, чтобы в любом сообщении автоматически разделять информацию и мнение, не очень сложно. Когда поток мнения идет слишком густо, разум должен подавать сигнал: внимание, манипуляция!"
10. ПРИКРЫТИЕ АВТОРИТЕТОМ
"Когда как довод в поддержку какого-то чисто идеологического или политического утверждения привлекается авторитет и уважение, завоеванные в совершенно иной, не связанной с этим утверждением сфере, то это - типичная манипуляция. Причем манипуляция грубая и примитивная. Разве французский киноактер Депардье со своим толстым носом может иметь для нас какой-нибудь авторитет при выборах президента? С точки зрения здравого смысла - нет. Он, приезжая в Москву агитировать за Ельцина, эксплуатирует наши чувства и подсознание... Да, Ростропович хорошо играет на виолончели, так мало кто умеет. Но когда он берет в руки автомат, чтобы защитить демократию или пасть жертвой советской военщины и, усталый, засыпает в кресле, "не выпуская из рук оружия", то это - дешевый спектакль, который должен нас растрогать".
11. АКТИВИЗАЦИЯ СТЕРЕОТИПОВ
"Всегда должно вызывать подозрение, если взывающий к нам политик или деятель СМИ настойчиво обращается к нашим стереотипам, будит наше чувство какой-то общности, подчеркивая наше отличие от "них" - других. Стремление отправителя сообщений "стереотипизировать наше поведение", то есть добиться, чтобы мы воспринимали информацию и отвечали на нее в соответствии поведения определенной общности - верный признак манипуляции.
Когда Элла Панфилова, соучастница Гайдара в ограблении пенсионеров, вдруг начинает пускать слезу по поводу тяжелой судьбы "наших отцов", это - дешевая эксплуатация нашего стереотипа сыновей. Печально, что она действует. Когда подручные Гусинского из НТВ, пособляющие клану, "отделяющему Чечню", вдруг начинают душевно сострадать "нашим мальчикам" в Чечне, это должно сразу насторожить разумного человека. Всегда, услышав в обращении явную или скрытую апелляцию к каким-то укорененным в нас чувствам или установкам, полезно быстро пробежать в уме ипостаси своего "я" и прикинуть, на какую из них давит обращающийся в нам идеолог. Тогда легче будет понять, на какую автоматическую реакцию он рассчитывает и к чему незаметно клонит. Как только мы пытаемся это осознать, исчезает автоматизм и начинается процесс рассуждения. Толчок к нему - обнаружение признака манипуляции".
12. НЕКОГЕРЕНТНОСТЬ ВЫСКАЗЫВАНИЙ
"Это - важнейший признак, и он довольно легко выявляется даже интуитивно. Стоит только чуть-чуть быть настороже, как начинаешь ощущать: что-то тут не так. Концы с концами не вяжутся. Очень часто некогерентность есть следствие предварительной манипуляции, жертвой которой и стал данный оратор, но это уже не так важно - "вторичные" манипуляторы столь же вредны, хотя вина их идет по другой статье. Польза "вторичных", однако, в том, что у них некогерентность бывает более выпуклой, более вопиющей, потому что они сами ее уже не замечают".