Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики
| Вид материала | Конспект |
СодержаниеКиевские "канадцы" Магия продавца и ее законы |
- Программа школы коучей и бизнес-тренеров севастополь 2011г. Программа школы тренеров, 42.31kb.
- Разработал учебные программы для сотрудников компании по ряду тем: обслуживание клиентов,, 77.72kb.
- Проведение семинаров, тренингов по бизнес-планированию, 24.42kb.
- Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых, 4945.08kb.
- Положение о проведении тренингов семинаров для молодежи «Мы молодые!» (темы семинаров:, 42.07kb.
- Рабочая программа по дисциплине «Маркетинг» специальность «Бухгалтерский учет, анализ, 1136.96kb.
- Карьера без стресса. Самоукина, 1237.57kb.
- Элитарная семья или в чем успех вашего ребенка, 852.32kb.
- Программа профессиональной переподготовки институт «Магнитогорская высшая школа бизнеса», 37.03kb.
- А. Н. Кармазинский московский инженерно-физический институт (государственный университет), 57.21kb.
Киевские "канадцы"
У "канадцев" сегодня опять распродажа и вечный "день рожденья у менеджера" - как каждый божий день! И они снова готовы предложить вам из своих необъятных баулов зажигалки, обезьян, фонарики, радиоприемники и перочинные ножики.
Вы их знаете. Их повадки так раздражают, что коммерсанты-кияне никогда не анализируют ни их технику, ни философию продаж. Никто не ставит в пример своим агентам интенсивность их торговых контактов, никто так настойчиво не учит свой персонал.
Их учат стряхивать с себя упреки и оскорбления: отряхнул рукава и полы, шаркнул пару раз подошвами по осыпавшемуся праху обид и - вперед! "Вон там тебя ждут деньги!" Почему больше никто не учит своих продавцов хотя бы элементам психологической защиты?
Они встречаются каждый день в половине восьмого утра. По субботам вместе с инструктором они ходят на парные "уроки". Они тренируются. Они зубрят так называемые правила и ступени продаж. Выйдя на улицы города, эти коммивояжеры каботажного плаванья не должны думать о том, как продавать. Они должны продать именно этому прохожему, должны изучать его, мгновенно корректируя арсенал своих доводов.
Во-первых - сунуть в руки. Это непременно. Человек - собственник. Взял твой товар в руки, ощутил его приятную тяжесть, легкость, гладкость, колючесть - и уже трудно отдать.
- Это бесплатно! Это подарок! - и эта нелепица тоже отлично работает.
Во-вторых - сравнить с ценой в других местах:
- Всего десять гривень! А вот в универмаге "Украина" - я только что заходил! - там тридцать пять!
А когда продажа удалась - поскорее сделать то, что называется "рехеш" - послепродажная запродажа. Если взял один утюг - всунь ему еще один, два, нет - лучше еще три! Для друзей, для соседей, для жены и любовницы! Почему этот трюк так редко используют продавцы магазинов? Редко предлагают даже к телевизору - антенну, к кейсу - авторучку, хотя их скорее всего охотно приобретут.
Говорят, у них покупает каждый шестой. Сорок продаж - это двести сорок уличных блиц-контактов. Это две с половиной сотни отточенных и просчитанных презентаций! Это двести козлов, которые у тебя не захотели купить! Но дюжину ты уже продал. Но вон там, впереди - там лежат деньги!
И вот уже слышу на вокзальной площади их новый пассаж:
- Здравствуйте! Я с ICTV! Вы смотрите наш канал?
Мое дурацкое "А якого бісу ICTV розмовляє російською?" - для них не помеха...
Да, они работают и под ICTV. Они могут работать даже под "Rosvoorugenie"! Они могут все, что угодно!
Их часто оскорбляют. Время от времени отбирают товар. Некоторые фирмы вешают на дверях объявления: "Агентам канадских, индейских и зимбабвийских компаний вход категорически запрещен!". Никто не догадывается их просто перевербовать (ведь еще Сунь-Цзы писал, что рентабельнее не готовить своих, а перевербовывать чужих диверсантов). Небольшой курс коррекции в форме видеотренинга превращает их в отличных агентов - они не чета закомплексованным безработным с киевских улиц! И все чаще среди владельцев фирм я встречаю парней, прошедших эту суровую школу.
Иногда их бьют. Но "канадцам" на это плевать. Потому что "вон там, за углом, лежат и ждут меня деньги". И в чем-то они правы...
Магия продавца и ее законы
Да, мы - удачливые бизнес-тренеры, просто шаманы. Мы обычные маги. Как и наши слушатели - как продавцы.
Эта странная мысль пришла в мою голову, когда мне встретился свод законов магии ("Authentic Thaumaturgy", P.E.I Bonewits), который в этой главе дан курсивом и который в моих комментариях процитирован по интернетовской русскоязычной версии этой работы.
"Законы магии не являются продуктом законотворчества, но, подобно физическим законам или музыкальной гармонии, выведены на основе многовековых практических наблюдений"...
Поглядим, работают ли эти законы в коммерции и в обучении этому древнему, как магия, ремеслу.
"ЗАКОH ЗHАHИЯ. Это видимо наиболее широко используемый закон и, возможно, в широком смысле, охватывающий все остальные законы. Основа этого закона в том, что понимание дает контроль. Чем больше известно об объекте, тем проще осуществлять над ним контроль. Знание - это власть".
Знание своего покупателя, его качеств и свойств - это, действительно, власть продавца.
Знание слушателя - это власть бизнес-тренера.
"ЗАКОH САМОПОЗHАHИЯ: - основное производное ЗАКОHА ЗHАHИЯ, этот закон несет дополнительные оттенки: Маг, не имеющий знания о себе, не может иметь знания о (и, соответственно, власти над) своей магии... Этот закон - иллюстрация того, почему "злые" маги обычно очень редки - преданность "злу ради зла" обычно ведет к потере интроспекции и самосознания. Трудно нести вред другим, когда полностью понимаешь, какой вред это бы нанесло тебе. Познай Себя".
Разумеется, знать себя нужно. Иначе мы не сможем учесть всех нюансов нашего магического насилия над покупателем. Не всякий прием продаж годится для любого продавца. Есть приемы, которые может выполнить только тот, у кого есть особые актерские данные, особый кураж, внешний вид, пластика и так далее. Но в игре с покупателем мы используем и настолько специальные приемы, что их иначе, чем жесткими, просто не назовешь.
Нами манипулирует весь мир - его производителя, операторы, тузы, офицеры и пешки, его законы, его реклама, его мода. Но насколько жесткими могут быть коммуникативные техники продавца? Это вымеряется по собственной моральной шкале, ибо, как известно, общечеловеческой морали не существует, но существуют мораль христианская, мусульманская, мораль буржуа, пролетария, ниндзя, бандита etc. То, что тебе кажется аморальным и то, что тебе не хотелось бы испытать на себе, - не применяй этого по отношению к нормальным землянам. Но что же кажется аморальным тебе? Познай себя, тогда поймешь степень вреда, который мог нанести тебе тобой же выбраный трюк.
Если в продажах ты будешь ориентироваться на особо жесткие трюки, тебе предстоит превратиться из продавца в поганого вампира, которого людям лучше обходить стороной или идти на контакт лишь с серебряными пулями и в чесночной гирлянде... Но это уже не коммерция, это - война.
"ЗАКОH ПРИЧИHЫ И ЭФФЕКТА: Простое научно-логическое заключение - точно то же действие, произведенное при точно тех же условиях, приведет к точно тому же результату. Маги имеют по крайней мере столько же веры в причину и эффект, сколько и современные психиатры, они просто сознают, что хорошо проведенный ритуал, как и хорошая театральная постановка или хороший старый кулинарный рецепт всегда предсказуемы. В действительности заклинания включают так много переменных, что полное управление или даже понимание их зачастую невозможно. Ключ к успеху магии - в изучении того, какие переменные более важны, и как сохранять их постоянство. Контроль переменных - это глазурь на торте".
За этой заумью для простого агента стоит правило: отслеживай воздействие своих трюков на покупателя и пытайся найти пронозируемую связь между своим ходом и полученным эффектом. Повторяя - полируй. И постоянно ищи наиболее действенные элементы своих продаж. Контроль этих нюансов - твой высший пилотаж.
"ЗАКОH СИHХРОHИЗАЦИИ: Два или более событий случающихся одновременно - это похоже более чем на простое совпадение. Очень редко одни события происходят изолированно от других. Это всегда не чистая случайность..."
В ответ на твою шутку прозвучал смех и фраза "Ну ладно, я это беру"? Это не случайность. Испытай свою шутку еще и ищи свежие шутки похожего действия.
"ЗАКОH АССОЦИАЦИИ: Если любые две палитры имеют общие элементы, палитры взаимодействуют "через" эти общие элементы, то управление одной палитрой способствует управлению другой(ими) в зависимости от количества вовлеченных общих элементов. Это наиболее важный закон на ровне с ЗАКОHОМ ЗHАHИЯ".
Если и у продавца, и у покупателя палитры психики имеют общие элементы, то управление собственной психической картиной поможет управлять психикой собеседника. Если мы нашли в себе что-то общее, если акт присоединения осуществлен, если между нами прозвучало безмолвное "Мы с тобой одной крови - ты и я", мы получаем возможность особо успешно управлять поведением собеседника.
"ЗАКОH ПОДОБИЯ: Hаличие качественного физического или ментального образа объекта облегчает контроль над ним. Примеры совершенно очевидны - обладание моделью, изображением или иным образом Вашей цели (как "колдовской куклой") сообщает Вам власть воздействия на цель. Выглядящее подобным подобно".
Существует особая техника влияния - метод визуализации.
Вы сидите в метро и глядите на какого-нибудь пассажира. Вы заставляете себя ощутить в своей руке ту же тяжесть, которую на пальцы его руки оказывает ручка его саквояжа. Вы внутренне повторяете его позу, ощутив сутулость, возраст, настроение. И потом вы позволяете своему кулаку спазматически сжаться. И ваш ментальный контактор сжимает рукоять своей ноши до побеления костяшек его кулака. И оглядывается так, будто только что едва не позволил вору выхватить его саквояж.
Что это было? Это было точное воспроизведение избранной вами модели и ее начало ведения прототипа вслед за вашей игрой с его проекцией на ваше воображение...
"ЗАКОH КОHТАКТА: Объекты, бывшие друг с другом в физическом контакте продолжают взаимодействовать после разъединения. Любой, кого Вы касались, имеет с Вами магическую связь, хотя и достаточно слабую пока контакт не станет более интенсивным или/и длительным или многократным. Магическая сила контагеозна; естественно, обладание частью чьего-либо тела (ногти, волосы, слюна...) дает лучшую контактную связь".
Разумеется, наш контакт с клиентом не рвется после продажи. Мы сопровождаем кормильца, постоянно углубляя контакт. А для того, чтобы усилить свое присутствие в его жизни, мы делаем ему мелкие и крупные подарки.
Помните один из приципов мошенника по имени Энди Таккер из воровских рассказов О’Генри? Он говаривал: "Сам я принципиально никогда не брал у своего ближнего ни одного доллара, не дав ему чего-нибудь взамен - будь то медальон из фальшивого золота, или семена садовых цветов, или мазь от прострела, или биржевые бумаги, или порошок от блох. Когда я беру деньги, я люблю оставлять в руках моего покупателя какой-нибудь осязательный предмет, чтобы он любовался им и не слишком следил, в какую сторону я смываюсь...".
Этим должно быть обусловлено ваше повышенное внимание к аксессуарам, ибо Энди Таккер когда-то неосторожно нам подсказал: "Я, пожалуй, захвачу с собой квитанции в уплате подоходного налога; и рецепт для приготовления клеверного меда из творога и яблочной кожуры; и бланки заказов на носилки Мак-Горни, которые потом оказываются косилкой Мак-Кормика; и маленький карманный слиток золота; и жемчужное ожерелье, найденное мною в вагоне; и...".
"ЗАКОH ИМЕHИ: Знание полного и ИСТИHHОГО имени объекта или процесса дает контроль над ним. Это работает, поскольку имя - это дефиниция, также как контактная связь и ассоциация (если Вы называете что-либо тем же именем снова и снова, то это имя становится ассоциированным с объектом). Это работает также и потому, что знание полного и истинного имени чего- или кого-либо означает, что Вы получили полное понимание его природы".
"Они уже слышали это слово в одной почтенной семье из Чикаго. И там о "pervatsch'е" были даны прекрасные референции. В устах разомлевших туристов грубое слово "первач" звучало нежно и заманчиво"... Вы ведь помните эту охоту американцев за рецептом самогона из "Золотого теленка"?
Карнеги писал: "Наши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмирала Бирда в Антарктиду с условием, что цепи ледяных гор будут названы их именами. Виктор Гюго питал надежду, ни много ни мало, на то, что Париж будет переименован в его честь. Даже Шекспир, величайший из великих, пытался добиться блеска своему имени приобретением гербового щита для своего рода".
Это очень важно - имя человека. Ваше. Его...
Обращаю ваше внимание на то, что знание всех имен партнера помогает даже тогда, когда вы ни разу не используете ни одно из имен.
"ЗАКОH СЛОВ СИЛЫ: Существуют некие слова, что способны изменять внутреннюю или внешнюю реальность того, кто их произносит, и их сила может заключаться как в их звучании, так и их значении. Многие из этих слов - это имена, чье значение потеряно или забыто; многие магические манипуляции требуют написания таких слов на образе или объекте, и/или произнесения во время их построения и/или использования".
Может быть, хоть в этой группе есть знаток старых книг... Однажды в одной из серий советской фантастики мне попалась замечательная книга - маленькая, в мягкой обложке... Ну не помню, не помню я автора!.. Кого не расспрашивал, пересказывая содержание очаровавшего меня рассказа, - никто не слышал.
Жили два друга. Одним из них - писателем - овладела идея изыскания и использования особых слов, которые оказывают воздействие на самые глубины сознания. Чтобы проще объяснить: вот написано "лимон, кислый лимон, до оскомины кислый и сочный лимон" - и у вас уже могла появиться эта самая оскомина. Этот писатель-изыскатель считал, что нужные ему слова должны быть в заклинаниях колдунов, в древних текстах, в молитвах. Он писал, экспериментировал. Когда его приятель однажды попросил дать почитать пробы, он ответил ему: "Нет, лучше не надо. Еще не все получается, но уже, кажется, действует". А однажды писатель-изыскатель исчез. Друг спохватился и зашел к нему домой. И посреди комнаты увидел пишущую машинку, из которой торчал початый лист... Рассказ заканчивался примерно так: "Там было что-то о Севере, о Белом Безмолвии, о собачьих упряжках... Я бросил свой завод. Уезжаю на Север..."
Да, это сюжет-гипербола. Но если честно, то я когда-то поступил на геофак и затем уехал на Север после книг Олега Куваева и рассказов отцовских гостей – прожженных бродяг...
Вы должны говорить так, чтобы собеседник мог после разговора с вами отправиться на покорение Джомолунгмы, за грибами в Пущу-Водицу, или в соседний кабинет, чтобы убедить своего шефа в целесообразности сотрудничества с вами. Как этого добиться? Ищите особые слова, воздействующие на интересующую вас персону. Слова-ключи.
"ЗАКОH ПЕРСОHИФИКАЦИИ: Любой феномен может считаться живым и иметь личность - это означает различия между быть и существовать. Что угодно может быть персоной. Многие маги специализирующиеся на погоде персонифицируют ветры и облака, например, и этим фокусируют свою магическую энергию".
Персонифицируйте ваш товар. Очеловечивайте и связывайте с живыми образами и существами выгоды, получаемые покупателем. "Вы получите удовольствие, с которым схож лишь галоп и ощущение жара, исходящего от коня..." - иногда это не похоже на бред...
"ЗАКОH ОБРАЩЕHИЯ: Можно установить внутреннюю связь между процессами внутри и снаружи себя, вызвав внутренний процесс во время установления связи".
Вы - хозяин себя. Делайте свое настроение. Вводите себя в продуктивный и дерзкий кураж.
Виктор Суворов советовал в "Аквариуме": "Главное - подготовить себя психологически. Расслабься насколько возможно, попарься в баньке. Отмети все отрицательные эмоции. Все переживания. Все сомнения. На дело ты должен идти в полной уверенности в победе. Если такой уверенности нет, то лучше откажись сейчас. Главное - настроить себя на тон агрессивного победителя. Когда расслабишься достаточно, послушай что-нибудь Высоцкого - "Охоту на волков", например. Эта музыка должна в тебе звучать во время всей операции. Особенно, когда будешь возвращаться. Ты будешь победителем только до тех пор, пока сам себя чувствуешь победителем".
Да, "Охота на волков" действительно хороший камертон.
И вот выходишь с утра на работу вроде бы рекламным агентом, а в душе еще гремят эти аккорды... Это уже очень личное, но неужели я пришел на землю, чтобы топтать улицы в качестве рекламного агента, пусть даже преуспевающего?..
А если в этот день я все-таки и попадаю к клиентам, то получение новых заказов наверняка связано с утренним настроем, с утренней агрессией, с установкой на личную независимость.
А если вас все-таки не покидает паршивое настроение - читайте фантастику. Мне, например, помогают "Звездные войны":
"Если в стеклах каюты
Звездная тьма,
И метеоры взлетают
До дюз.
И скрипит поминутно
То нос, то корма,
У пайка отвратительный
Вкус..."
Или: "Томми Стор был рядовым Девятьсот девятнадцатого лазерно-стрелкового полка Ее Величества, Королевы Альдебарана и Бетельгейзе, ласково называемой своими солдатами Старой Виндзорской Вдовой..." И так далее... Очень помогает!
"ЗАКОH ВЫЗОВА: Можно установить внешнюю связь между процессами внутри и снаружи кого-либо, вызвав внешний процесс во время установления связи".
Ваше воодушевление непременно будет передано покупателю. Ваша харизма будет работать на вас. Когда Владимиры Ильичи и Борисы Николаевичи с речами взбирались на броневики и на танки, это заводило всех окружающих и, вообще, всю страну. Заставьте душу собеседника трепетать в такт вашей энергетической вибрации. Введите его в резонанс!
"ЗАКОH ИДЕHТИФИКАЦИИ: Можно через максимальную ассоциацию между элементами себя и другого существа действительно стать тем существом, вплоть до обладания его знанием и манипуляций его силой".
Это так называемый "метод созидающей визуализации". Простейший пример - из арсенала уличного хулигана. Идите за кем-то позади. Глядите ему в затылок и ВЖИВИТЕСЬ в него. Войдите в его ритм. Если потом представить у себя на пути натянутую веревку и сделать "спотыкающееся движение", споткнется на ровном месте и тот, к кому вы подстроились.
"ЗАКОH ЛИЧHОЙ ВСЕЛЕHHОЙ: Любое существо свободно и способно создать свою собственную вселенную, которая никогда на 100% не будет идентична вселенной другого существа. Так называемая "реальность" - это по сути дела консенсус мнений существ о их собственных вселенных".
Да, вы - архитектор реальности ваших коммуникаций.
"ЗАКОH БЕСКОHЕЧHОСТИ ВСЕЛЕHHЫХ: Абсолютное число вселенных, в которых отображены все возможные комбинации феномена существования, - это бесконечность... Все возможно, хотя некоторые вещи более вероятны, чем остальные. Можно считать эту ссылку на "миры альтернативных возможностей" научной фантастикой, но этот закон имеет широчайшее применение".
Я не знаю, как переложить этой закон магии на практику продаж. Попробуйте вы!
"ЗАКОH ПРАГМАТИЗМА: Если спектр убеждений или поведения позволяет существу выжить и достичь выбранных целей, то такие убеждения (комбинации поведения) "верные", "правильные" или "разумные". То, что работает - верно. Иногда от этого правила открещиваются, но... обычно применяют".
Полезно все, что помогает продавать.
Вы уверены в качестве вашего товара или услуги? Значит, вы имеете право на самые жесткие манипуляции подсознанием покупателя - он оценит приобретение и будет вам благодарен.
Хотя какой-то настораживающий дух у этой рекомендации все-таки есть...
"ЗАКОH ИСТИHHОЙ ЛЖИ: Можно, для понимания или действия, нарушить истинный спектр данной личной вселенной и все-же оставаться "верным", учитывая, что это "работает" в специфической ситуации. Это парадокс, но в этом понятие "истины". Закон в основном малоприменимый, кроме как для оправдания применения трех предыдущих законов в условиях Вашей версии реальности мира".
Говоря простым языком: воспринимай переговорный стол как рампу, партнера - как зрительный зал, а себя - как актера. Ты вынужден ежедневно играть новую роль и ежедневно "ломать спектр данной личной вселенной".
"ЗАКОH СИHТЕЗА: Синтез двух или большего числа "противоположных" спектров данных дает новый спектр, который будет истиннее каждого из исходных. Синтезированный спектр может быть приложим на большем числе уровней реальности, будучи не компромиссом, а чем-то новым и большим..."
Ты - это сумма всех сыгранных тобою ролей. Если продолжаешь играть - это работа над "суммарным собой".
"ЗАКОH ПОЛЯРHОСТИ: Любой спектр данных может быть разделен на (по крайней мере) две "противоположные" характеристики, и каждая будет содержать суть другой внутри себя".
А это уже из гессевского "Степного волка" - о толпах "Я" внутри каждого "Меня".
"ЗАКОH ПРОТИВОПОЛОЖHОСТИ: Под-закон ПОЛЯРHОСТИ. Противоположный спектр содержит информацию о другом спектре, предполагая информацию о том, чем спектр HЕ является. Так, контролирование противоположного спектра позволяет контролировать искомый спектр".
Когда ты лепишь "себя позитивного", это одновременно - лепка "себя негативного". Играя, мы вынужденно формируемся в полярных направлениях.
"ЗАКОH ДИHАМИЧЕСКОГО БАЛАHСА: Чтобы выжить, стать сильным должно поддерживать каждый аспект своей вселенной в состоянии динамического баланса с любым другим аспектом. Крайности опасны, поскольку крайние сущности становятся столь ассоциированы с пограничными аспектами, что они теряют способность разотождествляться с этими аспектами вовсе. Кстати, это другая причина редкости "злых" магов, поскольку постоянная ассоциация с болью и смертью вызывает боль и смерть вселенной мага, ограничивающих возможности мага в его операциях".
Не играй лишь "манипуляторов". Работай и с иными ролями.
"ЗАКОH ЕДИHСТВА: Любой феномен существования связан прямо или косвенно с любым другим в прошлом, настоящем или будущем. Ощущение раздельности феноменов основано на неполном знании и/или понимании".
Ищи объяснение всему тому, что в поведении покупателя и клиента было, но исчезло. Особенно - если он "вдруг" избавился от каких-то серьезных недостатков.
"ЗАКОH ИЗВРАЩЕHИЯ: Более знакомые как законы Мэрфи. Если кто-то может развиваться неправильно, он так и будет делать, причем на наиболее раздражающий манер. Магические ассоциации часто производят в противоположность от желаемого, и многочисленные совпадения , которые должны бы быть неблагоприятными, работают на пользу. Даже если ничего не может идти иным образом, некоторые элементы вселенной могут измениться так, что все только иным образом и пойдет. Hравится нам это или нет, но боги (или судьба, природа, Абсолют, или что Вам угодно) имеют право на чувство юмора. Эмоционально здоровый маг имеет меньше проблем с этим законом, чем другие, поскольку свое живое и не чуждое юмора сознание - лучший репетитор для уяснения этого закона".