Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики

Вид материала

Конспект

Содержание К черту все тесты! Чем нам предстоит заниматься? Каналы восприятия

Подобный материал:

• Программа школы коучей и бизнес-тренеров севастополь 2011г. Программа школы тренеров, 42.31kb.
• Разработал учебные программы для сотрудников компании по ряду тем: обслуживание клиентов,, 77.72kb.
• Проведение семинаров, тренингов по бизнес-планированию, 24.42kb.
• Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых, 4945.08kb.
• Положение о проведении тренингов семинаров для молодежи «Мы молодые!» (темы семинаров:, 42.07kb.
• Рабочая программа по дисциплине «Маркетинг» специальность «Бухгалтерский учет, анализ, 1136.96kb.
• Карьера без стресса. Самоукина, 1237.57kb.
• Элитарная семья или в чем успех вашего ребенка, 852.32kb.
• Программа профессиональной переподготовки институт «Магнитогорская высшая школа бизнеса», 37.03kb.
• А. Н. Кармазинский московский инженерно-физический институт (государственный университет), 57.21kb.

К черту все тесты!

Я уже устал от собственных издевательств над многочисленными объявлениями о найме, которые кроме готовности "работать в команде", коммуникабельности и приятного внешнего вида требуют знания компьютера, английского языка, наличие опыта, знания товарной группы и вообще высшего образования.

Вы скажете, что это определяет общий уровень развития и уровень культуры? Спорить бессмысленно. Вы правы.

Но если вы покажете мне претендента на работу продавца, агента или коммивояжера, который удовлетворяют всем этим требованиям, то мне останется задать ему только один-единственный вопрос:

- Так каким же ужасным недостатком ты обладаешь, если с таким багажом метишь в простые продавцы?!

Такому парню делать бы стремительную вертикальную карьеру в динамичной транснациональной компании, а не обивать пороги чужих офисов и не разогревать телефонные провода.

Вы не испугались бы агента, который с таким кладом пришел бы наниматься к вам в продавцы?

Но нам этого мало. И мы требуем чтобы этот уникум был еще не младше двадцати, и не старше тридцати.

Все чаще, принимая заказ на создание агентской сети, слышу просьбу, пожелание: "Пожалуйста - проведите тестирование кандидатов. Есть ведь всякие компьютерные тесты..."

Есть. Но я их презираю. И точно также отношусь к попыткам прогнозировать чей-либо успех в будущей роли агента.

Почему? Просто слишком часто я видел супер-агентов, которые никогда не смогли бы пройти не только тестирование, но и банальное собеседование.

Эти люди не приходят и не просят работу. Они приходят и говорят:

- Мне НУЖНА информация о вашем продукте. Я БУДУ его продавать.

Я знал вечно выпившего бывшего отставника.

Я знал пожилую даму, сменившую работу химика на вольный коммивояж. Ее замашки торговки с одесского Привоза вызвали бы у любого работодателя шок.

Я знал заикающегося тощего юнца с вороватыми глазами.

Я знал доктора философских наук с бандитской внешностью.

Я знал филолога со знанием пяти языков, которой очень тяжело далось изучение суржика, необходимого ей для продаж слесарного инструмента.

Ни один из этих людей не смог бы пройти собеседование. Кто-то из них, как свободный художник, ненавидел работодателей всех мастей. Кто-то считал унизительным "заискивающе общаться со спекулянтами" - то есть с теми работодателями. Кто-то обладал внешностью, которая настораживает.

И ни один из них не смог бы обмануть тесты.

Но каждый из них был супер-агентом.

Каждый из них был сверх-продавцом!

Чем нам предстоит заниматься?

Нам предстоит учиться. Что это такое?

Над этим вопросом часто стоит порассуждать вслух вместе с участниками тренинга. Я сам получил и осознал этот материал в ходе тренинга для тренеров в киевском Агентстве по развитию предпринимательства, чей методический альбом был интересен и поучителен. Ниже мы используем цитаты, приведенные в этом альбоме.

Gagne в 1973 году дал обучению следующее определение: "Изменение взглядов или способностей человека, которое можно сохранить и которое не может быть отнесено исключительно к процессу роста".

Какие изменения мы получаем в ходе обучения?

Мы начинаем знать то, что раньше было неизвестным.

Мы начинаем уметь делать то, что раньше делать не умели.

Мы начинаем уметь объединять два изученных элемента в новое понимание способности, элемента знаний, концепции или поведения.

Мы начинаем уметь использовать или применять новое сочетание способностей, знаний, концепций или поведения.

Мы начинаем уметь понимать и/или применять знаемое, будь то знания, способность или тип поведения (по L.E.This, G.L.Lippit, 1966).

Для обучения мы с вами используем тренинг. Вот два определения, которые помогают понять суть этого занятия.

Тренинг- это "действия образовательного характера, цель которых - поведенческие изменения (знания; знания того, что делать; знания того, как делать), объединяемые или необходимые для выполнения совокупности действий, составляющих задачу, роль, обязанность" (J.Fernandez, 1988).

"Тренировать - значит помогать людям, группам и организациям учиться изменяться: быстрее достигать своих целей и лучше решать организационные задачи, поставленные условиями среды; помогать совершенствоваться в знаниях, способностях и мировосприятии иногда через передачу точного содержания, иногда через опыт, но чаще - воздействуя на обе эти плоскости одновременно" (M.Bruscaglioni, 1989).

Среди главнейших условий эффективного тренинга (по C.Sordi, 1983):

1. Личное участие каждого слушателя в тренинге. Слушать, смотреть как работают другие - этого мало. Нужно все попробовать самому.

2. Обеспечение обратной связи преподавателя и участников. Слушателю необходима информация о себе, которая поможет проанализировать собственное поведение.

3. Наличие эмоционального климата в группе. Выяснение собственных недостатков - болезненный и вызывающий беспокойство процесс. Для среды тренинга необходим климат, который допускает и поддерживает этот процесс

4. Опыт и практика как фундамент подачи материала. Для того, чтобы изменить и накопить знания, необходимы опыт и практика.

5. Формирование нового поведения. Перед тем, как действовать в реальных ситуациях, необходимо полностью изучить новые манеры поведения и выработать автоматизм.

Очень важно то, что мы работаем не в школе, не с детьми. Со взрослыми поведение преподавателя должно быть особым.

Во-первых, потому, что если взрослый не может принять решение сам, он проявляет сопротивление и негодование.

Во-вторых, опыт, прибретенный в процессе обучения взрослых, является ресурсом, значение которого постоянно растет.

В-треьих, огромное значение имеют методы, направленные на обучаемого и его опыт (обсуждение, моделирование, конкретный опыт, активная методология в целом).

В-четвертых, взрослые слушатели хотят изучать лишь то, что необходимо им в реальной жизни. Значит, тренеру следует показывать актуальность передаваемых знаний для решения конкретных задач).

В-пятых, взрослые ориентируются на обучение, сфокусированное не на предметах, а на проблемах. Кроме того, взрослый -торопыга. Он участвует в тренинг-процессе, чтобы справиться с проблемами путем немедленного применения изученного.

От взрослого слушателя не стоит скрывать, что тренинг - игра. Просто следует дать возможность осознать неадекватность их повседневного поведения.

Обучение должно отличаться гибкостью. Взрослые группы гораздо более пестры по своему составу. Этим обусловлено использование гибких методологических приемов, которые можно адаптировать к индивидуальным особенностям слушателей.

Очень и очень важны ссылки на действительность, жизненные иллюстрации.

Наконец, относиться ко взрослому следует как ко взрослому - нельзя смеяться над ними и умалять их достоинства.

При обучении предпринимателей и их продавцов, всплывают новые особенности. Припомним их вслед за А.А.Гибом.

Им не хватает времени.

У них недостает ресурсов.

У них колоссальные контрасты в уровне образования

Они не доверяют учебным структурам и всем преподавателям вместе взятым.

Они более склонны не к теоретизированию, а к практическому обучению, что сочетается с высоким прагматизмом. И вместе с тем, они очень мало знают о возможностях тренинга.

Разумеется, нельзя не учитывать совершенно особый язык, на котором говорят в их кругах. Но главное в том, что тренинг - это утилизация жизненного опыта.

Каналы восприятия

Уже знакомя слушателей с особенностями тренинга, преподаватель вынужден привязывать подачу материала к практике продаж:

- Сейчас мы рассмотрим несколько каналов восприятия информации, которые задействуются при обучении. Но перед этим вопрос: как вы думаете - нам, продавцам, приходится учить покупателей?

- Да.

- Тогда давайте воспринимать цифры, которые я приведу, не в связке с теорией обучения, а применительно к практике ваших продаж.

Если я стану читать вам лекцию, или вы будете только что-то рассказывать покупателю, он воспримет не более 5-10 процентов информации. Вот как плохо работает ставка на слух.

Если мы вводим в подачу материала визуализацию, восприятие информации вырастет на 30-40 процентов. Рассказать вам, как я использую этот фактор в моих личных продажах?

Кстати, некоторые из моих рекомендаций требуют подхода осторожного и критического. Как я не всегда могу повторить трюки продавцов-виртуозов, так и вы не всегда сможете взять на вооружение то, что советует вам Деревицкий. Одним из примеров таких сложных рекомендаций являются мои продажи с флип-чартом.

Флип-чарт - это белая доска на треноге, на которой пишут фломастером, а написанное удаляют специальной губкой. Я вожу ее в черном брезентовом чехле и люблю протирать ацетоном. Это моя кормилица. Наверное, вполне естественно видеть бизнес-тренера у флип-чарта во время занятий. Но во время продажи его учебных программ?..

На некоторые переговоры я прихожу с моей доской. На недоуменные взгляды руководителя фирмы, которой я вознамерился продать тренинг, я отвечаю:

- Эта доска часто со мной. Во время переговоров я могу на ней проиллюстрировать самые главные мысли.

Главные мысли я иллюстрирую пиктограммами, рисунками или просто пишу. Представьте себе огромный восклицательный знак на доске. Разве могут конкурировать с ним по выразительности какие-либо слова?

Эффектно смотрятся блок-схемы учебной программы, портретные импровизации в несколько штрихов. Но кроме возможности визуализировать свою презентацию, я получаю возможность вместо конфронтационного сидения "через стол" стоять, то есть - доминировать. Попробуйте такую технику продаж и вы оцените ее силу.

Без доски мы визуализируем с помощью рекламных проспектов, буклетов, прайс-листов, графиков, таблиц и чертежей, которые можно положить на обычную бумагу. Обратите внимание: в ходе визуализации выгодно изменить место - уйти от той самой конфронтации через переговорный стол к партнерскому расположению по одну сторону стола. Техника визуализации очень располагает и мотивирует пространственный маневр.

Между прочим, мне доводилось проводить занятия для группы, состоявшей всего из одного слушателя, точнее - слушательницы. Программу для руководителя агентской сетью мне заказала компания "Акрос-Киев". Слушала эту программу обаятельная Света - одна-оденешенька. Я рад, что программа оказалась для нее очень полезной. Но мы отвлеклись...

Вовлекая вашего партнера по переговорам в обсуждение, или - в моей ситуации - слушателей, мы получаем возможность вложить обсуждаемую проблему в его уста. Обсуждение увеличивает восприятие еще на 20-25 процентов. Вот почему так важно в продажах стремиться во чтобы то ни стало уйти от монолога к диалогу. Вот где корень одной из самых тяжелых ошибок продавцов - избыточный монологизм.

Ну а если вам удалось вовлечь партнера по переговорам или слушателей вашего семинара в игры и в практические упражнения - значит, продажа или учебный эффект гарантированы. Если это торг, вложите в пальцы оппонента яркий маркер и заставьте черкать ваши материалы. Пусть что-то выделит, расставит "птички", пусть подчеркивает и обводит кружками. Это прямой путь к реализации сделки. Игры и практика нашего тренинга еще впереди.

Итак, подытожим.

Вклад разных каналов в восприятие распреляется так:

слух – 5-10%

визуализация – 30-40%

обсуждение – 20-25%

игры, практика – 20-25%

Будем это помнить и учитывать в реальных продажах уже с завтрашнего дня!