Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики

Вид материала

Конспект

Содержание Азиатская история "Старик заохал..." Что делать? Получать удовольствие!

Подобный материал:

• Программа школы коучей и бизнес-тренеров севастополь 2011г. Программа школы тренеров, 42.31kb.
• Разработал учебные программы для сотрудников компании по ряду тем: обслуживание клиентов,, 77.72kb.
• Проведение семинаров, тренингов по бизнес-планированию, 24.42kb.
• Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых, 4945.08kb.
• Положение о проведении тренингов семинаров для молодежи «Мы молодые!» (темы семинаров:, 42.07kb.
• Рабочая программа по дисциплине «Маркетинг» специальность «Бухгалтерский учет, анализ, 1136.96kb.
• Карьера без стресса. Самоукина, 1237.57kb.
• Элитарная семья или в чем успех вашего ребенка, 852.32kb.
• Программа профессиональной переподготовки институт «Магнитогорская высшая школа бизнеса», 37.03kb.
• А. Н. Кармазинский московский инженерно-физический институт (государственный университет), 57.21kb.

Зуда

- А теперь - очень приятное упражнение, - эту фразу я подаю аудитории необычайно нежно.

Почти все мальчики и девочки расцветают. Только двое-трое - самые умные - настораживаются.

- Итак, дорогие мои торгаши, расскажите - что вам сегодня снилось? Или - припомните самый яркий сон последней недели.

Я позволяю им распустить слюни, уйти в воспоминания, а сам присаживаюсь на край подиума.

"- Я вам сочувствую!- воскликнул Остап. - Мне самому часто снятся сны.

- А что вам снится?

- Разное.

- А какое все-таки? - настаивал старик.

- Ну, разное. Позавчера мне, например, снились похороны микадо, а вчера - юбилей Сущевской пожарной части.

- Боже! - произнес старик. - Какой вы счастливый человек! А не снился ли вам приезд государя-императора в город Кострому?

- Как же. Было такое сновидение. Позвольте, когда же это?.. Ну да, третьего февраля сего года.

- Ах ты господи! - заволновался старик. - Что ж это мы здесь стоим? Милости просим ко мне".

- Пусть честно вспоминают свои сны наши клиенты. А мы должны, мы обречены врать...

- В башке каждого торгаша должна ночевать зуда продаж....

Азиатская история

Я люблю рассказывать моим слушателям эту историю.

Я рисую на флип-чарте угол здания с вывеской "SHOP", прислонившегося к нему приказчика в ленивой позе и сложенными на груди руками, рядом на ковре - пузатый босс, справа - оборванец-продавец в лохмотьях. Еще пальма. Мешки и ящики. И - линия горизонта.

- В одной азиатской стране был азиатский магазин. Шоп. Маленький такой шопик (дописываю "ik" на вывеске - получается "SHOPik"). Там работал бедный азиатский продавец, который получал за один азиатский месяц своей азиатской работы всего десять азиатских динаров, - и я пишу эту цифру над головой продавца. - Им руководил азиатский приказчик, получавший за свой труд сотню (пишу - "100 динаров" - над его головой). И был у них азиатский босс, получавший все остальное.

Однажды азиатский продавец узнал о соотношении доходов. Его, как и всех пролетариев, это не могло не задеть. Он пришел к своему азиатскому боссу и сказал азиатскую речь:

- Босс! Как же так?! Я целый день работаю под солнцем, таскаю эти тяжеленные мешки, рву ладони о железные ленты окантовки ящиков и получаю всего десять динаров! А приказчик целый день прохлаждается под тенистым навесом и получает в десять раз больше меня...

Азиатский босс почесал свое азиатское брюхо и спросил:

- Ты хочешь больше?

- Канэчно, хачу! - с азиатским воодушевлением вскричал продавец.

В это время на азиатском горизонте появился верблюжий и вообще азиатский караван.

- Так сходи и узнай что это за караван, - предложил хозяин.

Азиатский продавец, преисполненный азиатского рвения, убежал к каравану.

Вернулся и, запыхавшись, объявил:

- Это караван из Каира!

- Да? - спросил босс. - А куда идет караван?

- Сейчас узнаю, хозяин! - воскликнул продавец и опять убежал.

Вернулся и доложил:

- В Дели!

- А что везут? - спросил босс.

Продавец сбегал еще раз и отрапортовал:

- Чай!

- А почем?

Продавец, уже взмокший от поручений, навел справки и принес ответ:

- По тысяче динаров за тонну!

- А по чем они могут отдать нам чай здесь?

Продавец сделал еще один рейд и сообщил:

- Сбросят цену до восьмисот!

Но хозяин знал цену звонкой монете и коварно спросил:

- А если мы заплатим живым золотом?

Продавец сбегал к каравану в последний раз и сообщил:

- Отдадут за пятьсот!

Хозяин не стал рассказывать о том, что могли подумать о его посыльном караванщики. Он обратился к приказчику:

- Эй, Махмут!

- Что, хозяин? - выглянул из-под тенистого навеса приказчик.

- Видишь караван, да?

- Да.

- Что за люди?

- Это, хозяин, челноки из Каира, идут в Дели. Они везут чай по тысяче динаров за тонну. Нам отдадут, думаю, по восемьсот. Ну а если ты заплатишь им золотом, то цену можно сбить до пятисот.

Азиатский босс повернулся к своему азиатскому продавцу:

- Ну что, Абдулла, теперь ты понимаешь, почему ты получаешь десять динаров, а Махмут сто?

- Нэт, нэ панимаю,.. - развел руками Абдулла.

Он до сих пор получает те же самые десять динаров в месяц, а мы с вами в нашей работе должны исповедовать принципы комплексного подхода - чтоб не удивлять караванщиков, опекаемых нами, чтобы не бить понапрасну сандалии, чтобы...

- А сколько, мои очаровательные продащицы, вы получаете в месяц?

Красавицы мрачно отвечают:

- Сто сорок. Сто шесьтдесят гривень. Сто пятьдесят...

А я интересуюсь:

- А ваши заведующие секциями?..

"Старик заохал..."

Следующая книга, которую я напишу, будет носить странное название - "Ролистика".

Это будет книга о множестве кратковременных ролей, которые играет коммерсант в рамках амплуа "Продавец".

Я уже накапливаю заметки и делаю наброски к моей "Ролистике". В ней я непременно перескажу и фрагмент под названием "Старик заохал". Обкатав эту байку в десятках проведенных тренингов, сейчас - в письменном варианте - я проверю ее на вас.

Это история о цене сыгранной неклюжести. Название истории я позаимствовал у Александра Сергеевича. Вы тоже легко вспомните эти стихи великого поэта.

Боярин хотел чего-то добиться у царя. Хотелось боярину милости. Хотелось столь сильно, что на приеме у государя подвели боярина ноги, он споткнулся и упал.

Встал - ступил шаг - ноги вновь заплелись - и он снова грохнулся наземь. И родил новый прием презентации:

"Старик заохал. Голос хрипкой

Был государевой пожалован улыбкой..."

Боярин своего добился.

То, что он играл, и то, что своего добился, превращает произошедшее из конфуза в трюк.

Я не падал. Но однажды случилось иначе.

Для деловой встречи в одной из киевских мебельных фирм, я заготовил бумаги. В запланированной демонстрации важную роль играла намеченная очередность их предъявления. При нарушении порядка сама демонстрация бумаг теряла всякий смысл. И я заранее волновался - а смогу ли соблюсти разработанный сценарий?..

Волненние сказалось на руках - я выпустил стопку бумаг и они разлетелись по полу.

Собрать бумаги мне помог сам хозяин кабинета. Передал их мне и - черт побери! - в голове мелькнуло: "Все перепуталось!" - я снова рассыпал бумаги!..

Когда мы вместе собрали их уже в третий раз, мой партнер по переговорам с хохотом предложил:

- Александр Анатольевич, давайте попробуем поговорить без бумаг!

Этим была задана совершенно беспроигрышная атмосфера переговоров - эмоциональная, позитивная, живая - мы, понагибавшись, успели размяться...

Разве можно было после этих успешных переговоров не попытаться повторять этот трюк?

Попробуйте так хоть однажды и вы. Не исключено, что вы легко разрешите самые проблемные разногласия, еще ползая по ковру и собирая бумаги, "выскользнувшие" из вашей искусной руки...

И не нужно ограничиваться лишь рассыпанием своих бумаг.

Рассыпьте его картотеку.

Опрокиньте на собеседника чашку кофе. Если нужно - кофейник.

Если очень нужно - сыграйте припадок неуклюжести и разнесите его кабинет в пух и прах!..

Что делать? Получать удовольствие!

Для меня всегда важно каждым из семинаров дать группе продавцов не только технику, но и рабочее настроение.

Я рисую на белой доске старую загадку - еще из моих школьных лет.

Две диагонали - скрещивающиеся железнодорожные пути. И навстречу друг другу несутся два поезда.

Дополняю:

- А тут в сторонке - избушка путевого обходчика. Вот молодой парень - тот самый путевой обходчик. Вот его папа-инвалид - без ног, на колесиках. Хозяйство - дрова, собачья будка...

Я рисую большую красную цифру "1" и грозно сообщаю:

- До столкновения - всего одна минута. Что делать?! Вы подумайте, а я пойду покурю. Да, забыл, - там стрелки нет... Но в загадке есть такая подковырка, без которой, как вы понимаете, Деревицкий просто не мог обойтись.

Возвратившись, принимаю варианты решений и ядовито их комментирую:

- Поджечь дрова!

- А зачем?

- Бежать на рельсы!

- Так ведь папа там уже, видать, побывал...

- Спустить собаку!

- А на кого?..

Когда группа выдохнется, я выдержу паузу и дам правильный ответ:

- Подсказка была. Я предупредил о подковырке. Ответ таков: парень должен поднять папу на руки, подсадить на кучу дров и сказать: "Батя! Ты только погляди - че сейчас будет!!!"

Пока группа хохочет, я грустно улыбаюсь нашей жестокости. И беру слово опять:

- Вы догадались, что загадка - не из министерства железнодорожного транспорта. Это наша загадка, коммерческая. Если нет возможности что-то сделать, то лучше всего просто получить удовольствие. От наблюдения. Наблюдайте за событиями, за людьми. Учитесь наблюдать. И - получайте удовольствие от этих всегда поучительных зрелищ...