Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики
| Вид материала | Конспект |
СодержаниеЭто не потолок. Это грунт Агентурная революция состоялась! |
- Программа школы коучей и бизнес-тренеров севастополь 2011г. Программа школы тренеров, 42.31kb.
- Разработал учебные программы для сотрудников компании по ряду тем: обслуживание клиентов,, 77.72kb.
- Проведение семинаров, тренингов по бизнес-планированию, 24.42kb.
- Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых, 4945.08kb.
- Положение о проведении тренингов семинаров для молодежи «Мы молодые!» (темы семинаров:, 42.07kb.
- Рабочая программа по дисциплине «Маркетинг» специальность «Бухгалтерский учет, анализ, 1136.96kb.
- Карьера без стресса. Самоукина, 1237.57kb.
- Элитарная семья или в чем успех вашего ребенка, 852.32kb.
- Программа профессиональной переподготовки институт «Магнитогорская высшая школа бизнеса», 37.03kb.
- А. Н. Кармазинский московский инженерно-физический институт (государственный университет), 57.21kb.
Это не потолок. Это грунт
Стесняетесь? Испытываете неловкость? Теряете дар речи? Не знаете куда деть руки? Наступает замешательство?
Мне это чувство знакомо.
Осень девяносто первого. Я спецкорр "Волонтера" - "газеты для авантюристов и искателей приключений".
Это было, может быть, мое самое интересное время.
Я отвечал за полосу, на которую в каждый номер выставлял какую-то историческую реконструкцию о волонтерах прошлых веков.
Я копался в читальных залах и писал рассказы и очерки о пиратах и солдатах, викингах и камикадзе.
Работа была интересной. Но прожить на зарплату и гонорары не удавалось.
В одну из пятниц я отчаялся. Взял пачку газет и субботним утром отправился на вокзал.
Полночи перед этим не спал.
Пока ворочался в постели - придумывал: "Господа! Свежий номер "Волонтера"! История наших авантюристов в Анголе. Как убить газетой. Романтическая судьба Уильяма Дампира. Генеалогия "маузера"..."
Потом снилось: навстречу моему предложению тянутся руки с деньгами. Разные руки. Загорелые и бледные. Костлявые, тонкие и крепкие, ширококостные. С наколками и с бриллиантами. С никотиновой ржавчиной на указательном пальце правой руки и с изысканным маникюром...
Я сел на здолбуновскую электричку.
Часа через два из рюкзака, где покоилась пачка газет, я достал НЗ - "чекушку". Через шесть часов (в Шепетовке) я вышел и кроме обратного билета взял и поллитру.
Почему я не смог не только продавать, но и даже предложить пассажирам газету?
Работяги. Сельские бабки. Женщины с детьми. Кто-то в шляпе. Кто-то с затравленным видом - а очках. Кепки. Платки. Пустые глаза. Нищий в проходе...
Я глядел в их лица и не мог понять - почему я не могу им сказать: "Купите газету!"...
Почему я не смог? Ведь особых проблем с общением у меня никогда не было. Ни на работе, ни в личном. Были даже фантастические по наглости выходки.
Помню восемьдесят девятый год. Колыма. Выборы в Советы всех уровней. Я баллотируюсь на Россию по Центрально-Колымскому национальному избирательному округу.
Среди моих конкурентов - коммунист, обкомовский функционер.
Студеный декабрь. Автовокзал одного из райцентров Магаданской области. Растерянный я - посреди зала ожидания.
Я только что вошел с улицы. Там я видел мелькнувшую габаритными огнями черную "волгу" моего конкурента - он отправился в соседний район на встречу с избирателями, на которую я уже не мог попасть по абсолютно банальной причине - опоздал взять билеты на рейсовый автобус, а черные "волги" меня не обслуживали.
Но через минуту я понял: ведь вокруг-то - мои избиратели.
Через пять минут в зале ожидания ревела раскрученная толпа северян.
Через десять минут перепуганный начальник автовокзала усаживал меня в до отказа забитый людьми рейсовый автобус...
Толпа автовокзала была родной.
Люд электрички был почему-то чужим. Я глядел на них - сверху вниз. Это могли быть те же самые северяне, которых ограбила их страна, и которые вернулись на материк. Но они были почему-то чужими. Обратиться к ним - почему-то было унизительным.
Я вспоминаю, и крепнет подозрение: если ты не можешь обратиться к людям, к человеку - это чаще не твой потолок, это, скорее всего, - "грунт", на который спуститься не хочется.
Даже если перед тобой раскормленный хозяин шикарного кабинета, но тебе трудно обратиться к нему - скорее всего из-за презрения. Из-за твоего презрения к нему - торгашу, бандиту, мошеннику. И тут тебе не поможет ничто. Тогда работу, которая заставляет идти на встречи в шикарные офисы, лучше бросить.
Почему я не допускаю того, что барьером может оказаться смущение его именем, его должностью, фешенебельностью интерьера его офиса? Почему для меня не проблема превосходство моего собеседника?
Потому что этот вид смущения - не барьер. Это отличный трамплин для контакта. Но смущение из-за презрения к собеседнику - вот это действительно непреодолимо...
Агентурная революция состоялась!
XIX век наблюдал революционный расцвет зоологии, ботаники, почвоведенья, минералогии. Этот расцвет был связан с проникновением в старые науки методических выкрутасов юной и лукавой статистики. Только благодаря ей стал возможным мониторинг больших числовых массивов и отслеживание ранее неуловимых закономерностей.
Естествознание взорвалось новыми открытиями, системами, классификациями, принципами диагностики, методами исследований.
А что в бизнесе? Коммерция XX века была перепахана столь же революционным маркетинговым принципом. Как просто - производит не то, что хочется, а то, что нравится потенциальным покупателям!..
И сели в седла маркетологи, и казалось им, что капризные рысаки рынка взнузданы, и что вихлеватая деловая колесница стала, наконец, управляемой.
Естествознание не остановилось. Вслед за статистикой в жизнь природы вмешалась генная инженерия. И вот мир уже шумит о клонировании животных и человека.
А что же в коммерции? Да тот же шабаш маркетологов. Пассивные, как их коллеги-натуралисты, эти парни исповедуют культ status quo.
По дерзости наиболее близкой к генной инженерии в бизнесе остается только реклама. Ее ферзям и слонам не нравится спектр интересов современного сапиенса, и они активно клонируют Потребителя-2000.
Но у рекламы есть серьезная беда - за лесом она не хочет и не может увидеть деревьев. Реклама - это ковровая бомбардировка. Ей не хватает прицельности.
Что станет настоящей революцией современного бизнеса?
Ею уже стали технологии прицельного воздействия на потребителя и партнера, пришедшие из неожиданных, из дальних окрестностей. Ею стали агентурные технологии, способные формировать нужные потребности у нужных людей.
В современную коммерцию пришли технологии разведки, дипломатии, жестких коммуникаций, театра и актерского мастерства. Агентурная революция состоялась. Кто этого пока не заметил, тот уже стал или в ближайшее время станет жертвой незамеченной им революции.
Разведка принесла в коммерцию нечто такое, что очень далеко выходит за пределы понимания устоявшегося словосочетания "коммерческая разведка". Ее важнейший вклад в агентурную революцию - это не банальный электронный шпионаж или изысканный аудит. Это, прежде всего, сами агентурные технологии: способы работы с ключевыми фигурами, приемы вербовки, создание агентурных сетей.
Дипломатия пересаживает сегодняшнего коммерсанта от бизнес-шашек за бизнес-шахматы, от деловой игры под названием "дурак" через преферанс ведет к покеру. Ее главный предмет - искусство игры втемную на нескольких досках, с фигурами кланов многих цветов и оттенков. Более того - это игра с фигурами, чьи связи и взаимоотношения непостижимы для самых тонких исследовательских трюков факторного анализа. Здесь можно чувствовать себя уверенно, лишь владея инструментарием ниндзя от дипломатии!
Жесткие коммуникативные приемы включают в себя технологию форсированного убеждения, способы внушения и теневого воздействия на подсознание, речевые техники введения в транс и приемы манипулирования сознанием собеседника, боевое нейро-лингвистическое программирование, опыт жестких коммуникаций спецслужб, антипереговорные стратегии, искусство дезинформации, приемы игры с фактами etc.
Театр обогатил коммерцию режиссурой, сценарным делом, понятиями плана, мизансцены, сценических эффектов и так далее. Виртуозы-шоумены теперь работают не с концертными залами и переполненными стадионами, а с малыми группами и персонами. Техника презентаций и переговоров вышла на совершенно новый виток своего развития.
Что привнесло в мир Меркурия актерское ремесло? О, это особый разговор!
Во-первых, актеры рынка, наконец, осмыслили тезис, совсем недавно звучавший как Откровение: занимаясь коммерцией, мы не просто сменяем амплуа и роли, но это настоящий ролевой эквилибр! Для интересующихся - ждите моей новой книги под странным названием "Коммерческая ролистика".
Во-вторых, появились новые возможности "грима". Опыт и изыскания специалистов значительно расширили арсенал "поведенческого макияжа" и "камуфляжа".
А в-третьих, даже статисты этого Очень Большого театра начали репетировать. Они перестали удивляться настоящими актерами - "Как это можно тридцать лет репетировать Гамлета (Полония, Буратино, Одиссея)?!.." Да, коммерсанты от согласия с необходимостью генеральных репетиций перешли и к принятию необходимости постоянного совершенствования своего мастерства. И это привело к перевороту в системе подготовки и переподготовки - в нашу повседневную практику вошли тренинги.
Что дальше? А дальше - стремительная дивергенция. Мы расстанемся.
Сейчас мы у камня на развилке дорог. На камне две стрелки: "Традиционный бизнес" и "Бизнес на фундаменте агентурных технологий". Традиционализм станет тормозом, якорем. Те, кто сделал ставку на агентурные технологии, стремительно отрываются. Скоро они превратят поклонников традиций из конкурентов в банальных потребителей - и тем самым расширят собственный рынок.
Так уже было. И так будет всегда. Кто-то начинает отставать, а кто-то вырывается вперед. Сегодня последние производители печатных машинок работают в офисах, оснащенных компьютерами. И хотя в некоторых телепередачах зрителям еще читают газеты, но журналисты этих газет уже давно пользуются не голубиной почтой, а глобальными телекоммуникационными сетями.
Но отличие развилки, у которой стоит современный бизнес, в ином. Это отличие именно в той стремительности, с которой произойдет разрыв между фирмами, овладевшими агентурными технологиями, и теми, кому суждено быть жертвой и трамплином для них.