Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики

Вид материала

Конспект

Содержание Назойливость - рентабельна Где работают продавцы-миллионеры? "Танцював, танцював, та не вклонився..."

Подобный материал:

• Программа школы коучей и бизнес-тренеров севастополь 2011г. Программа школы тренеров, 42.31kb.
• Разработал учебные программы для сотрудников компании по ряду тем: обслуживание клиентов,, 77.72kb.
• Проведение семинаров, тренингов по бизнес-планированию, 24.42kb.
• Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых, 4945.08kb.
• Положение о проведении тренингов семинаров для молодежи «Мы молодые!» (темы семинаров:, 42.07kb.
• Рабочая программа по дисциплине «Маркетинг» специальность «Бухгалтерский учет, анализ, 1136.96kb.
• Карьера без стресса. Самоукина, 1237.57kb.
• Элитарная семья или в чем успех вашего ребенка, 852.32kb.
• Программа профессиональной переподготовки институт «Магнитогорская высшая школа бизнеса», 37.03kb.
• А. Н. Кармазинский московский инженерно-физический институт (государственный университет), 57.21kb.

Назойливость - рентабельна

Среди моих рекордов - и личный рекорд назойливости. В мои агентские годы у меня был фирма, в которую на протяжении 16 месяцев я звонил 48 раз.

Тогда я торговал рекламой. И активно использовал перехват клиентов у конкурентных газет. Однажды я решил перетянуть из газеты "Посредник" в "Киевские ведомости" фирму, которая продавала тяжелую строительную технику - скреперы, бульдозеры, грейдеры, экскаваторы.

Они сопротивлялись: "Не нужна нам реклама в вашем издании". Я понимал, что их товар уместнее рекламировать в "Посреднике", но - спортивный интерес!.. Я "достал" их на сорок восьмом телефонном звонке.

Забавно, что наконец заказанная ими реклама сработала, и они стали моими постоянными клиентами.

Тогда я сел и решил заняться арифметикой. Пусть я тратил на каждый телефонный разговор 5-10 минут. Умножим десять минут на сорок восемь звонков - получается, что на эту фирму за год и четыре месяца я потратил восемь часов моего телефонного времени. Когда я поделил гонорар, полученный от первого заказа, на восемь часов, получилась почасовая плата, которая ... была в три раза больше той, которая меня вполне устраивала!

Сегодня, когда вы после занятий придете домой, достаньте с книжной полки все ваши учебники - труды всех великих продавцов.

Найдите в снятых с полки книгах рекомендацию - "Избегайте быть назойливым". Будьте уверены - эта рекомендация есть в каждой из книг.

Толстым черным фламастером вымарайте в каждом из этих умных учебников этот дурацкий совет!

Назойливость - это тоже рентабельно!

Ко всему, что вы прочитаете в этой или в других книгах - придирайтесь!

Выворачивайте смысл традиционных советов наизнанку. Выворачивайте смысл устоявшихся понятий всегда. Выворачивайте наизнанку.

Говорят, если по ошибке одел майку или трусы наизнанку - тебя сегодня побьют. Может быть. Но иногда окажется, что вывернутое наизнанку работает. И вообще, вдруг окажется, что это именно ваш стиль?..

Где работают продавцы-миллионеры?

Когда-то меня удивила газетная фотография: высоченный баскетболист смотрит на коротышку-тренера, который демонстрирует ему технику броска.

Снимок запомнился. Я вспоминал его, встречаясь с коллегами - бизнес-тренерами, с тренерами продаж - такими, как я.

Почему эти люди учат продавать? Если они великолепные продавцы - ведь могли бы стать миллионерами в любом универмаге, в любой коммерческой фирме... Но нет - норовят не продавать, а поучать других.

Поэтому на тренингах с очередной группой продавцов я часто задаю вопрос:

- Где работают продавцы-миллионеры?

Группа слушателей начинает фантазировать:

- В большом бизнесе!

- В руководстве!

- В финансах!

И еще почему-то:

- В политике!

Но разве там те продажи, которые мы имеем ввиду? Нет. То есть - миллионеры не работают продавцами.

По крайней мере - я таких не встречал.

Мемуары миллионеров, которые когда-то были продавцами, я читал. Вы тоже помните их имена: Дейл Карнеги, Харви Маккей, Френк Беттджер, Том Хопкинс...

Мы вспомнили бывших продавцов. А где сегодня работают продавцы, которые станут миллионерами в будущем?

Это легий вопрос. И мои слушатели единодушны:

- Вокруг! Везде! В нашем магазине!

Это верно.

При каком условии мы прочитаем книги сегодняшних продавцов, которым пока лишь предстоит стать миллионерами? При каком условии нам станут доступны секреты их продаж?

Группа задумалась:

- Если они захотят об этом написать.

- Если они сумеют написать.

- Если захотят купить писателя.

Правильно. Но какова вероятность того, что мы прочитаем в их книгах правду о продажах? правду об их прежнем ремесле? правду о том, какие методы и приемы продаж наиболее эффективны?

Мои будущие миллионеры вычисляют:

- Если они не забудут, как продавали.

- Если захотят рассказать об этом честно.

- Если не забудут, захотят и если смогут, если осмелятся раскрыть свою прежнюю кухню.

Логично. А при каких условиях их рекомендации будут полезны для нас?

Тут почти все ответы содержат в себе функцию времени:

- Если их книги попадут в наши руки в нужное время.

- Если они вообще успеют их написать.

- Если их советы не устареют.

Как нам учиться? Изучать старые книги и старый опыт продавцов, которые стали миллионерами и сели за методические мемуары? А если мы заинтересованы в сегодняшнем опыте, то как его получить?

Тренер продаж изучил старые книги. Каждый месяц сквозь его руки проходит 4-8 групп слушателей. Общаясь с ними, расспрашивая их, старательный тренер ежемесячно получает доступ к опыту продаж сотни более или менее опытных продавцов, агентов, коммивояжеров. Когда-то лучшие из них напишут учебники, по которым новые тренеры будут учить новых продавцов. Но уже сегодня их опыт доступен - в нынешних тренингах.

Можно ли обойтись без тренера? Можно ли сократить путь знаний от мастера к ученику?

Да.

Для этого нужно самостоятельно искать мастеров, наблюдать за ними, выуживать из них трюки, приемы, способы продаж. Это те самые знания, которые через тренера продаж попадут к нам через месяцы, а от тех супер- продавцов, которые когда-то станут миллионерами, - только через годы и даже через десятилетия.

Изучай тех, кто торгует рядом с тобой!

"Танцював, танцював, та не вклонився..."

Разговоры об эриксоновском гипнозе в коммерции и о роли мебели как мощнейшем инструменте власти - это уже обыденка. Этим грешат многие мои коллеги - бродячие рассказчики. Но талантом привести хороший пример их Господь обидел...

В районе так называемого Евбаза есть в Киеве один очень большой магазин.

В нем работают арендаторы - фирма, принимающая заказы на одежду и обувь по одному из самых известных европейских каталогов. Они великолепно используют и эриксоновский гипноз, и власть мебели.

О них мне рассказала жена. Она много помогает мне не только в работе над рукописями книг, но и в сборе материалов.

В этот магазин, в лапы виртуозов-коммуникаторов жена попала вместе с моей младшей дочкой. Они искали зимние башмачки для ребенка.

- Я решила, что тебе это будет интересно, - сказала мне любимая, вернувшись домой. - То, как там работают - классика!..

Мы зашли.

Эту вывеску и их каталог на журнальном столике я узнала издалека.

Конечно, мелькнуло в голове - хорошо было бы Сашке купить такие башмаки, которые можно отыскать в этом супер-каталоге. "Известная фирма - гарантия качества"...

Продавец: молоденький мальчик, аккуратный, при галстучке. Привстал нам навстречу, голову склонил так внимательно... Ты на семинарах называешь это "суррогатной комбинацией приветствия и комплимента", которая годится за прилавком при общении с посетителем, имя которого продавцу не известно.

Он жестом так изящно нас приглашает присесть.

Сели мы втроем просчитанно. Мы с Сашкой - плюхнулись в мягкий уголок и утонули в его податливой коже. А паренек сел рядом на краешек стула - вполоборота к нам. Да, та самая "эффективная угловая переговорная позиция"...

- Мы сейчас найдем именно то, что вам нужно, - сказал он, распахивая каталог - как дверь универмага.

Я рассчитывала на теплые зимние башмачки долларов на пятьдесят-шестьдесят. Он быстро такие нашел - но за семьдесят.

Под рассматривание моделей я легко дошла до готовности отдать и девяносто - там была одна такая интересная пара - с ремешками и кнопками.

Что он использовал в разговоре?

Забалтывание? Да. Причем это было забалтывание и словесное, и двигательное - он "забалтывающе" листал каталог.

Допущения? Да. "Мы сейчас посмотрим еще одну модель, и - я уверен - вы возьмете именно ее.."

"Измененную реальность"? Да. Он действительно манипулировал фрагментами разных "правдивых историй".

Впрочем, и без усилий мальчика я понимала - это обувь именно того качества, из-за которого через год я снова приду к ним. Я не обижусь на эти манипуляции с моим подсознанием и буду покупать у них опять.

Решилась:

- Я вот эти хочу.

Вынимаю и протягиваю деньги.

Продавец быстро-быстро что-то пишет, но деньги брать не собирается:

- Мы, к сожалению, не можем принимать наличные. Вы сходите в сберкассу - это недалеко - и закроете вот этот чек...

С чеком в руках мы вышли с Сашкой на улицу.

Я почувствовала, что освобождаюсь от гипноза.

"Чек нужно выбросить", - проговорила я сама себе и подошла к урне.

Урна доверху была заполнена этими чеками!

Значит - я была не единственной, кого здесь уговорили сделать покупку, но кто не купил только из-за дурацкого механизма оплаты.

- Мой бы все равно соскользнул и упал бы на асфальт, и я решила принести его тебе, - с этими словами жена передала мне вещественное доказательство реальности непроизошедшей покупки.

Теперь чек столика приема заказов по именитому каталогу в моей рабочей коллекции глупостей.

Жаль - их ребята работают хорошо. Но какой-то равнодушный администратор кастрировал технику продаж столь диким способом расчета.

Впрочем, виновата и фирма. У нас говорят - "танцював, танцював, та не вклонився". Смешно - создать паневропейскую систему каталожных продаж, а в Киеве гореть из-за такого досадного пустяка!..