Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики
| Вид материала | Конспект |
СодержаниеОперация на мягком уголке Нищий должен выглядеть как нищий Гости моих семинаров |
- Программа школы коучей и бизнес-тренеров севастополь 2011г. Программа школы тренеров, 42.31kb.
- Разработал учебные программы для сотрудников компании по ряду тем: обслуживание клиентов,, 77.72kb.
- Проведение семинаров, тренингов по бизнес-планированию, 24.42kb.
- Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых, 4945.08kb.
- Положение о проведении тренингов семинаров для молодежи «Мы молодые!» (темы семинаров:, 42.07kb.
- Рабочая программа по дисциплине «Маркетинг» специальность «Бухгалтерский учет, анализ, 1136.96kb.
- Карьера без стресса. Самоукина, 1237.57kb.
- Элитарная семья или в чем успех вашего ребенка, 852.32kb.
- Программа профессиональной переподготовки институт «Магнитогорская высшая школа бизнеса», 37.03kb.
- А. Н. Кармазинский московский инженерно-физический институт (государственный университет), 57.21kb.
Операция на мягком уголке
Мои друзья и знакомые хорошо знают, что интересно Деревицкому.
Один из таких друзей - мой однокашник Олег.
В нашем взбесившемся мире Олег нашел уютную нишу - он ремонтирует старую мебель. У него крошечная мастерская в старой Дарнице, куда по рекомендациям довольных клиентов приезжают к нему новые люди.
Ретро - в цене. Но от ретро не должно нести свалкой. Олег умеет не тронув благородный загар лет, дать новую жизнь дивану, шкафу, зеркальному трехстворчатому буфету.
Однажды его несколько хмельной хрип раздался в телефонной трубке в два часа ночи:
- А шо, ты работу не поменял? Учишь своих торгашей? Тогда приезжай - тут есть на что посмотреть.
- Олег, ведь третий час...
- У меня утром это заберут. Увезут и не увидишь.
- Добро.
Я разбудил сторожей на стоянке, завел машину, ткнул в магнитофон Визбора и отправился пустым ночным Киевом на левый берег, в Дарницу.
В центре мастерской стоял мягкий кожаный уголок.
Олег пригласил:
- Садись, - и протянул стакан: - Пей.
- Рехнулся! Я ж за рулем, - но я сел и попросил: - Рассказывай.
- А че тут рассказывать? Вот я закончил их уголок. Как он тебе?
- Как новый.
- Конечно - вчера из магазина.
- Не грузи. Я ж еще и не проснулся. Если новый - зачем его привезли тебе?
- В том-то и дело! Привез бык и говорит: это крыло - чтоб мягким и осталось, пусть проваливается. А второе нужно подбить, чтоб тот, кто на него сядет - был в разговоре выше собеседника...
Я не пожалел испорченной ночи.
Олег подарил мне открытие: мои соотечественники уже увидели в мебели мощный инструмент власти.
Троны императоров, высокие стулья присяжных заседателей, президентские кресла... Теперь к этим традиционным домкратам статуса добавились мягкие уголки с разной жесткостью крыльев.
Растем...
И стараемся расти быстрее партнеров.
А если нужно особо подчеркнуть разницу в росте и статусе, то Олег препарирует для нас новый мягкий уголок - он набивает войлоком то крыло уголка, которое уже в завтрашних переговорах "случайно" окажется нашим...
Оговорки
Многое говорят слова.
Но оговорки говорят еще больше.
Слова - дети сознания.
Оговорки - узники подсознания, которым удалось вдруг вырваться на волю.
Оговорки нам не подконтрольны. Они открывают доступ в самое глубинное, в самое сокровенное.
Пьем чай. И партнер по переговорам позволил себе лирическое отступление:
- Вот зашел я вчера в хлебный. А там такие сдобные дево... то есть - булочки!
Мои слушатели после рассказа об этом смеются, а я резко меняю тон с шутливого на серьезный: "Каждая оговорка должна поступать прямо в досье!"
Рассказывает директор универмага:
- У нас будет трудное лето. Сами понимаете - отпуск... Ой, то есть - ремонт!
Проверяю:
- Давно не были в отпуске?
- Ох, давно...
Но часто - лучше и не проверять. Ибо в оговорках - и те девочки, и та водочка, и те самые картишки всплывают из недр подсознания - и выдают. И ведь с головой выдают!
Нищий должен выглядеть как нищий
Иначе ему не будут подавать.
А король должен выглядеть как король.
Иначе ему не будут повиноваться.
Агент должен выглядеть как агент.
А я в мои агентские годы однажды обзавелся ноутбуком.
Я долго искал подходящий носитель информации. И устал от необходимости по вечерам подолгу просиживать у компьютера, занося в него собранную за рабочий день информацию. И надоело утреннее визжание моего матричного принтера, на котором перед началом рабочего дня я распечатывал дневной план работы.
И однажды решил - мне нужен портативный компьютер. Прямо во время визитов я смогу вводить в него свежую информацию и мне не надо будет тратить бумагу на распечатки - и план работы, и все остальное всегда будет под рукой.
Решено - сделано.
И вот первая встреча, на которую я пришел с новенькой "тошибой"...
Только выйдя из офиса, я сообразил - а ведь о делах мы поговорить не успели! Все время переговоров ушло на ответы моих любознательных собеседников - о конфигурации, питании, периферии...
Но это был еще не самый худший вариант разговора.
Меня ждала встреча, по итогам которой я рассчитывал получить заказ на две рекламных публикации форматом 1/32 полосы. Общей суммой - на 200 долларов. Мои комиссионные составляли в этой сделке обычные 10% - то есть 20 так называемый "условных единиц".
Мне сказали прямо в лицо:
- Вы не рекламный агент. Как было глупо рассчитывать, что мы поверим в это! Человек, собирающийся заработать двадцать долларов, не может являться на переговоры с ноутбуком стоимостью в четыре тысячи! Так кто же вы? На кого работаете? Наводчик? Так у нас очень хорошая "крыша"!
В других офисах, где рядом с боссом стоял какой-нибудь допотопный "ундервуд", я просто стеснялся даже вытащить мой ноутбук из сумки.
А одна из деловых встреч была назначена в подольских трущобах. Я выбирался оттуда в полном мраке осеннего вечера, под дождем, по безлюдным проходным дворам, в которых вполне могли убить за бутылку водки. И заранее попрощался с моим новеньким ноутбуком. Нет, даже не потому, что его могли бы у меня отобрать (это было бы не легко!).
Я заранее простился с чудесным аппаратом, потому что в очередной раз убедился - он не упрощает, а усложняет мне и жизнь, и продажи.
Нищему - гармонь. Королю - державу и скипетр. А современному агенту в моем отечестве - все, что угодно, но - не ноутбук...
От ноутбука я вернулся к ... Но это уже другая история.
Гости моих семинаров
Я жадный. Я не люблю делиться.
Но если кто-то из коллег может украсить мой семинар или тренинг своим выступлением - я делюсь почасовыми легко.
Еще легче мне делиться не с коллегами, которые, как ни пляши, но все-таки конкуренты, а с совершенно посторонними людьми.
И я люблю удивить моих слушателей, притащив на семинар какую-то экзотическую, колоритную личность.
Первым из таких гостей был автослесарь Серега.
- Сань, ты что - офонарел?! Что я им могу рассказать?
- А расскажи им о том, как я сегодня заехал к тебе поменять бензопровод...
- А что это будет стоить?
- Я не стану предлагать тебе нищенские профессорские ставки. Получишь по моему личному тарифу - двадцать пять долларов в час. Годится?
- Годится.
- Но ты целый час должен рассказывать о том, как ты охмуряшь клиентов.
- Сказал же - годится!..
К первому часу семинара я на своей "шестерке" привез Серегу в мою агентскую школу. Привез его в том виде, в каком извлек из смотровой ямы на станции техобслуживания - в мазутном комбинезоне и промасленной лыжной шапочке. Правда, Серега настоял на своем - он вымыл руки и прихватил с собой чистую тряпку, чтоб не испачкать сиденье моей машины.
- Господа! Я не знаю, хорош ли наш сегодняшний гость как преподаватель. Но то, что перед вами, господа, талантливый, гениальный продавец - за это я ручаюсь головой.
Серега сдвинул на затылок лыжную шапочку, кашлянул, и его понесло:
- Я не уверен, что Анатольич хотел, чтобы я рассказал именно это... Но он вчера заехал ко мне поменять бензопровод. Кроме бензопровода мы поставили новый топливный насос, масляный фильтр, подтянули рулевые тяги. А еще я поменял его "жигулю" масло и вкрутил новую лампу в один из задних габаритных фонарей. Мы не сделали ничего лишнего. Я даже отсоветовал ему спешить с заменой воздушного фильтра и убедил, что аммортизаторы еще сезон выдержат...
Через час Серега сует в карман комбинезона свой конверт и подмигивает:
- Мне понравилось. Хорошо так - душевно, внимательно слушали. Если что - зови еще.
В ту же группу я привозил и Лазаря Моисеевича - зубного техника-протезиста. Он учил моих агентов правильно произносить то самое знаменитое докторское "хм!..", после которого пациент гораздо легче расстается с деньгами.
Я приглашал к моим агентам и нагловатого юного инспектора ГАИ. Этот избалованный янычар рассказывал о личной технике визуальной психодиагностики. С кого какой можно затребовать штраф - это тоже искусство.
Однажды перед моими слушателями играл на баяне нищий, которого я нашел в переходе возле станции метро "КПИ". У него совсем не было слуха и голоса, но зато он был лишен всякой стеснительности. И потом в качестве упражнения каждый из слушателй исполнил в том же переходе свою любимую песню. Без аккомпанемента! Их комплексы растаяли как дым.
Зачем я приглашаю таких гостей на мои семинары?
Именно с их помощью можно самой малой кровью заставить слушателей-агентов учиться ремеслу у неожиданных учителей. После таких шоу они начинают приносить мне свои собственные полевые наблюдения - они уже умеют учиться искусству торговать у базарных бабушек, у уличных менял, у респектабельных политиков в окне телеэкрана, у трамвайных кондукторов и у дворников.
К сожалению, мои коллеги, профессионалы-преподаватели, опытные бизнес-тренеры, вычитывая часы моих семинаров, редко способны так встряхнуть группу и так ее зажечь, как эти случайные колоритные гости...