Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики
| Вид материала | Конспект |
СодержаниеЦеновые игры |
- Программа школы коучей и бизнес-тренеров севастополь 2011г. Программа школы тренеров, 42.31kb.
- Разработал учебные программы для сотрудников компании по ряду тем: обслуживание клиентов,, 77.72kb.
- Проведение семинаров, тренингов по бизнес-планированию, 24.42kb.
- Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых, 4945.08kb.
- Положение о проведении тренингов семинаров для молодежи «Мы молодые!» (темы семинаров:, 42.07kb.
- Рабочая программа по дисциплине «Маркетинг» специальность «Бухгалтерский учет, анализ, 1136.96kb.
- Карьера без стресса. Самоукина, 1237.57kb.
- Элитарная семья или в чем успех вашего ребенка, 852.32kb.
- Программа профессиональной переподготовки институт «Магнитогорская высшая школа бизнеса», 37.03kb.
- А. Н. Кармазинский московский инженерно-физический институт (государственный университет), 57.21kb.
Ценовые игры
Разговоры о большой цене - это бзик всех продавцов и агентов.
Ну не понимают люди, что погоду делает не цена.
И что плакать по поводу высокой цены своих товаров, если ты не можешь ее изменить?
Я очень люблю такой эпизод стандартной программы по тайм-менеджменту - определение зон беспокойства. Великолепный терапевтический эффект!
Тренеру нужно стать у флипчарта и спросить у группы:
- Перечислите - что вас беспокоит? что вас волнует? от чего зависят ваши работа и жизнь?
Слушатели начинают наперебой подбрасывать свои озабоченности:
- Курс доллара!
Тренер где-то на краю флипчарта - пишет: "$-курс".
- Погода в доме!
Это размещаем по центру. И дальше по принципу: равномерно по доске, но то, что от нас не зависит - на периферию, а то, на что мы можем повлиять - в центр.
- Политика! Отношения с начальством! Погода на улице! Футбол! Выборы! Ребенок! Деньги! Здоровье! Сербия! Продажи!..
Когда белая доска уже закидана тем, от чего зависит жизнь и работа группы, тренер подводит черту и начинает умничать:
- Вот здесь - в центре (очерчивает зеленым фломастером круг) - то, на что мы можем повлиять, то что, зависит от нас. Отношения на работе, в семье, заработок, здоровье... А вот тут (поверх надписей штрихует красным) - то, что от нас не зависит: игры политиков, кредиты МВФ, погода, курс валюты, землетрясения... Мы не можем на это воздействовать. Значит - нет смысла сушить этим голову!
... Товары ищет не продавец. Цену на них выставляет тоже не он. Что ж о них говорить и что ж на них плакаться? Вообще, если бы ваша фирма могла выставить на ваш товар столь низкую цену, что покупатели выстроились бы в ваш магазин в бесконечную очередь, тогда вы, продавцы и агенты, уже были бы не нужны...
Но продавцы и агенты на каждом из тренингов особо придирчивают относятся к рекомендациям, связанным с аргументацией цены. Изменить их серьезное отношение к цифрам и посвятить в магию и мистику ценовой игры иногда помогают разные забавные истории.
- Я долго искал себе хитрую клаву... Ну ведь есть здесь те, кто любит оторваться с компьютером и не надо объяснять, что речь идет о клавиатуре? Я искал ту, которая вот такая - горбатая - и разделяется по середине на две половинки. Чтоб можно было уложить их на широкие подлокотники моего кресла и работать этак вразвалочку... И вот год назад в одном из киевских компьютерных подвальчиков я именно такую и нашел.
С чувством глубокого самоудовлетворения говорю продавцу: "О! Как раз то, что нужно. Заверните!" Знаете - приятно найти и купить нужную вещь...
Но тут начинается театр.
Продавец переспрашивает, что мне нужно, пялится на собственную витрину, хватается за голову и объявляет: "Ах! У нас ведь только вчера была переоценка, а на этой клаве ценник там и не поменяли!.."
- Так сколько она теперь? - почти угрюмо интересуюсь я.
Он называет цену. Она в полтора раза больше старой.
- Ну, - говорю, - это, голубчик, не серьезно, не красиво и не прилично...
Юный трейдер делает успокаивающий знак рукой и просит:
- Подождите. Я поговорю с директором.
Его не было минут пять. Вернулся прокуренный, как паук. Готов держать пари, что к директору ходить и не думал, просто подымил в подсобке.
Он объявил с победной, счастливой гримасой:
- Все в порядке! Директор сказал, что раз уж вы увидели вчерашний ценник, то можно отдать по старой цене!
Тут бы уже мне осчастливиться, возрадоваться и облобызать благодетеля. Но я решил это отложить до завтрашнего дня.
Вечером попробовал клавиатуру. Нормально, Понравилась. А следующим днем не поленился (стервознейший характер) и еще раз подъехал в их магазин.
Правильно, вы угадали: цена опять та же самая. Но какой смысл да и о чем скандалить? Парень просто творчески подходит к работе с ценой и с клиентом: по идее эта ценовая игра должна была заставить покупателя не просто уйти с покупкой, но уйти счастливым. Ну не все получилось... Но парень-то ищет и пробует.
Вам это не годится? Это дело ваше. Может быть, подойдет другой вариант.
Не пробовали вместе с продавцом-напарником устроить при задумчивом посетителе разговор о новых ценах? В частности - на тот телевизор, который ему приглянулся. Можно даже взяться рисовать новый ценник...
Ваш разговор может быть примерно таким:
- Так на сколько Михалыч сказал приподнять этот телевизор? Процентов на двадцать? Сколько ж это получится в гривнях? Какой там на дворе курс? Ба, так в баксах это выходит почти полторы сотни!.. Да я знаю, что у всех он уже именно за эти деньги стоит... Ладно, сейчас нарисуем.
Тоже не подходит?
Кстати, по поводу "приподнять" телевизор или чтобы там ни было...
Спросите у магазинного продавца о скидке. А потом о том, а нельзя ли получить скидку вдвое больше. ОН станет испуганно махать руками, а вы попросите - "Дай побазарить с боссом".
Боссу нужно сказать вот так:
- Там у вас телик стоит. Тот - на полторы штуки. Ваш парень стелит два процента скидки, а мне надо шесть, - ласково улыбнитесь и душевно спросите: - Так куда будем падать?
И если вы такой жмот, что для вас эти четыре процента очень смертельно важны, так вы их прямо тут и получите. Торговаться или нет - дело ваше, но в то, что "падать некуда" - не верьте никогда.
Что дают продавцам эти байки? Повторяю - они развивают и творческий подход к работе с аргументацией цены, и гибкость мышления.
На рынке выбираю туфли "Ecco". Рядом пара девиц интересуется босоножками:
- А почему вот эта модель так дорого? Рядом ведь похожие - вдвое дешевле...
Продавец:
- Ну это просто марка известная...
Они возмущаются и уходят.
Где хозяин лотка, который должен был бы за такое, если не убить, то выдрать своего продавца? Как это известную марку можно подать как "просто известную"?! Ведь за известной маркой стоит и соответствующее качество, и удовольствие от покупки, и уважение подруг, понимающих толк в честном брэнде!
А вот по евпаторийскому пляжу чимчикует веселый десятилетний горлопан и орет и Крыму, и Турции:
- Пахлава! Самая доступная на полуострове! По договорным ценам! Не по полтиннику, как у всех, а всего по сорок девять копеек!
Ну ведь хватает у малолетки сметки на все эти присказки!.. Почему же большие дяди тоскливо бредут по песку и уныло программируют пляжников на ответ "нет":
- Пива НЕ хотите?..
- Нет.
- Пива НЕ хотите?..
- Не хочу!
Что еще можно делать с ценой?
Пару лет назад я тренировал группу звонарей из так называемой "телефонной кочегарки" фирмы, торгующей строительной химией. Прихожу их проведать.
Помнят. Приветствуют. Благодарят. Просят:
- Послушайте меня! Послушайте меня!
У них умно сделана телефонная сеть: руководитель или тренер могут по параллельным линиям слушать каждого звонаря.
Сел я на одну линию, на другую. Стали потом обсуждать, как обычно - спорить. Но спорить с этими волками телефонного эфира уже и не нужно - матерые!
Тут один на всех машет и жестом умоляет подключиться к нему. Сажусь на его линию и по разговору начинаю понимать, что телефонирует один из их старых заказчиков. Просит продавца:
- Андрюха, мне тут под новый объект нужно полтонны половой краски, тонна белил, морилочку, лак...
Андрюха сожалеюще кривит губы и огорошивает:
- Поздно, Макарыч. Сезон пошел. На этой неделе все как с цепи посрывались - весь склад размели. Но через пару недель мы войдем в нормальный ритм весенних поставок...
- Убийца! - взвыл на дальнем конце провода несчастный Макарыч. - Меня директор режет, а ты дорезаешь!.. А я ведь у тебя уже три года покупаю!
Андрюха, повернувшись ко мне, подмигнул, а клиенту забросил:
- Ну ты, Макарыч, не кипятись. Ты вот что... Третьего дня тут у нас для каких-то дятлов отложили сколько-то тонн, а бабки, кажись, так до сегодня и не пришли...
Макарыч счастливо орет:
- Так накажи этих дятлов - отдай все мне!
Андрюха мнется:
- Ну я могу бугра спросить... Ты это... давай прямо на трубе чуток подожди, а я спущусь на грузовую рампу... Сколько тебе чего?
Макарыч перечисляет тонны, метры и литры и:
- Иди, родимый, спасай, - умоляет он вслед Андрюху, который и не собирался никуда идти, тем более - куда-то спускаться, а лишь отложил телефонную трубку и вальяжно отвалился с калькулятором на спинку своего уютного кресла - собрался подсчитать свои уже почти полученные комиссионные.
Через пять минут (не раньше) Андрюха машет мне ("Слушайте!") и, имитируя запыханность, берется за трубку:
- Уф, сходил...
- Ну что там?! - вопит уже изнывающий от неопределенности старый клиент.
- Вырвал я, Макарыч, для тебя. Вырвал почти все. Лака нет. Но я сейчас тебе счет-фактуру брошу и лак будет - знаю где взять...
- Так стратовать? Давай свою фактуру!
Макарыч не просто получил то, что нужно. Он счастлив. А оттого, что нужные ему материалы отобрали у другого безвестного снабженца-растяпы - от этого Макарыч счастлив вдвойне.
Ну хоть так вы с ценой играть можете?