Организация оптовой торговли в СООО "Центральная дистрибьюторская компания"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
тью снабжения, поставка продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;
постоянное совершенствование продукции, ориентация на инновации, модификация с учетом потребительских предпочтений.
Если проводить оценку выручки по поставщикам, то в 2009 году выручка по продукции поставщика TZMO составила 23 283 млн. руб., по SCA - 19 834 млн. руб. Следовательно, поставщик SCA занимает на 8% больше в удельном весе общей выручки от поставщика TZMO.
Отношения с оптовыми покупателями компания ЦДК оформляет в форме договоров купле-продажи и дополнительных соглашений к договорам (Приложение Ж). Вся информация по клиентам проверяется отделом юристов, и хранится в едином реестре договоров компании.
Компания СООО ЦДК предоставляет своим клиентам товар по кредиту, типовая схема отсрочек: 5 БД, 10 БД, 15 БД, 20 БД, 30 БД. Но как показывает практика очень много недобросовестных клиентов, которые не своевременно погашают свою задолженность. В результате просроченных платежей компания теряет живые деньги. Таким образом предлагаю разработать кредитную политику, которая регулировать финансовые отношения между компанией и ее клиентами.
Кредитная политика - механизм управления дебиторской задолженностью предприятия.
Кредитная политика необходима для контроля над рисками, возникающими в процессе работы компании с клиентами. Другими словами, кредитная политика, фактически подразумевает под собой всего лишь ответ на три простых вопроса: кому предоставлять кредит, на каких условиях и как много?
Всем клиентам, с которыми работает компания (производит отгрузку продукции), установить кредитные ограничения - кредитный лимит (КрЛ), максимальную сумму отгрузки (МСОт) и возможную ПДЗ (ВПДЗ). Отгрузка клиенту возможна, в общем случае, только, если установленные клиенту кредитные ограничения не превышены - ДЗ не превышает величину КрЛ, сумма текущей заявки не превышает величину МСОт и ПДЗ не превышает величину ВПДЗ.
Также ежемесячно, для каждого сектора продаж, установить целевой уровень ДЗ сектора (ЦДЗС) и целевой уровень ПДЗ сектора (ЦПДЗС).
В результате предоставления клиентам продукции не только по предоплате, но и в кредит - форма отношений и работы сотрудников усложняется. В результате, недобросовестной работы некоторых клиентов компания ЦДК вынуждена взаимодействовать с хозяйственными судебными органами. Но, не смотря на таких неродивых клиентов, все же компания ставит перед собой задачу - удержать клиента, так как расходы на старого клиента значительно ниже, а работа с ним более предсказуема чем с новым. Таким образом необходимо классифицировать клиентов по платежеспособности и надежности клиента. Данный факт можно определить с помощью АВС-анализа.
Обозначим кредитный рейтинг клиентов четырьмя символами: например, AB+-) - первые три основные, последний - вспомогательный:
1-й символ (латинские буквы A, B, C) отражает оценку значимости клиента для оборота Компании.
2-й символ (латинские буквы A, B, C) отражает оценку платежной дисциплины клиента (история).
3-й символ (знаки +, -, 0) отражает оценку потенциального риска возникновения длительной ПДЗ.
4-й символ, вспомогательный, (знаки +, -) отражает платежное поведение в последнем из месяцев, которые взяты для расчетов и присвоения рейтинга.
На основании этих данных можно разработать правила применения кредитного рейтинга клиента, которые будут способствовать уменьшению дебиторской задолженности, освобождению денежных потоков, и процесс взаимодействия с клиентами будет зарегламентирован, что повысит ответственность и сознательность неродивых плательщиков (Приложение И).
При современных масштабах торговли компания широко применяет экономико-математические методы и вычислительную технику, полную механизацию и автоматизацию расчетов и обработки информации. Это позволяет максимально сократить сроки обработки информации, находит оптимальные решения при установлении вариантов сделок между потребителями и поставщиками, основывая их на всестороннем экономическом анализе.
Доставка продукции от производителей к дистрибьютору осуществляется экспедиторскими компаниями, развоз и отгрузку товара по республике компания осуществляет собственными транспортными средствами.
Для обеспечения торговых мест POS-материалами компания ЦДК заключает договора маркетинга с рекламными агентствами.
С целью расширения ассортимента и увеличения продаж, для компании будет перспективно заключить договор поставки на бумажную продукцию (туалетная бумага, бумажные полотенца, одноразовые носовые платки) с поставщиком SCA. На сегодняшний день этот поставщик реализует бумажную продукцию через эксклюзивного дистрибьютора. По данным экспертов, потребление санитарно-гигиенических бумажных изделий сегодня составляет порядка 180 т в год, то есть по 1,2 кг в год на человека. К 2012 году специалисты ожидают роста среднего ежегодного потребления до 5 кг на человека. Структура спроса на данный момент выглядит следующим образом: на туалетную бумагу приходится 88%, на столовые салфетки - 5%, на кухонные полотенца - 4%, на носовые платки - 3%. По объему розничных продаж на рынке лидируют следующие компании Georgia Pacific, SCA Hygiene Products. На долю этих компаний в январе-октябре 2009 г. пришлось 56,3% розничных продаж в стоимости и 51,7% - в объеме. Эксперты оценивают ежегодные темпы роста рынка в 9-10%. При этом сегмент туалетной бумаги увеличивается н