Организация оптовой торговли в СООО "Центральная дистрибьюторская компания"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?киЖенские гигиена, детская гигиена, косметика12,2
Примечание - Источник: отчетные данные отдела маркетинга
На рынке гигиены свою нишу заняли подгузники, которые также представлены зарубежными производителями, среди которых можно выделить Hygiene Kinetics (Словакия), TZMO S.A (Польша), Procter&Gamble (США), SCA (Швеция). В разрезе торговых марок наблюдается следующая динамика продаж (см. таблицу 3.4); уровень продаж по подгузникам Tena вырос на 0,99%, что является наиболее положительным результатом, также доля потребления подгузников Seni и Libero возросла соответственно на 0,50% и 0,59%. Снижение удельного веса в общем объеме продаж подгузников показали торговые марки Bella Baby Happy и Mеrries, соответственно -1,24% и -0,29%, незначительные изменения удельного веса показала торговая марка Goon, что составило 0,04%.
Таблица 3.4 Динамика изменений в потреблении подгузников по торговым маркам
МаркаОбъем потребления в 2008 г., тыс.шт.Доля, %Объем потребления в 2009 г., тыс.шт.Доля, %Динамика изменений в потреблении, 3456PAMPERS80 86717,008 78816,81%-0,19%HUGGIES74 20715,600 06415,46%-0,14%SENI23 8315,01 6485,51%0,50%LIBERO84 67317,809 00218,39%0,59%TENA45 1909,50 91110,49%0,99LLA BABY HAPPY99 89521,007 85619,76%-1,24%MERRIES31 8716,70 4636,41%-0,29%GOON1 9030,40%2 3070,36%-0,04%Мапаня16 6493,50 8093,52%0,02%Юникс12 8442,70 4962,55%-0,15%Другие3 7590,79%4 7500,73%-0,06%
Примечание - Источник: статистические данные компании Novak
По результатам мониторинга было выявлено около 200 торговых точек, принадлежащих к категории аптеки, с которыми компания на данный момент не сотрудничает. Но явно существует резерв увеличения продаж, и в первую очередь для этого необходимо провести работу по совместному сотрудничеству с представителями аптечных сетей (ИОО АБ Фармация, ООО Клуб Фарм-Эко, ЧТПУП Деко-Фарм, ИП Интерфармакс, ООО Комфарм, ООО Нордакс, ЧУТП Денисфарм, ЧФУП Селенфарм и другие):
подготовить ассортимент для аптек, упор следует брать на группу гигиены для взрослых (урологические прокладки, подгузники), пеленки для больных и детей, а также прокладки классические толстые, Medica. Данные группы по своим свойствам наиболее соответствуют аптечной сети, а также на сегодняшний день набирают обороты в продажах;
провести переговоры с представителями аптечных сетей;
заключить договора купли-продажи;
закрепить за данными торговыми точками торговых представителей, в соответствии с территориальным ограничением;
по возможности обеспечить аптеки фирменными шкафами под продукцию Tena и Seni;
провести обучение для фармацевтов по планируемой продукции.
В результате компания понесет по большей мере временные затраты, на обработку и подготовку клиентов к нужной продукции (т.е необходимо привлечь наиболее профессиональных сотрудников, умеющих убеждать и достигать поставленных целей), затраты на брендированое оборудование поставщики продукции берут на себя, отсюда следует компания понесет затраты времени своих сотрудников.
Расчет эффективности от выявленных резервов при исследовании рынка будет выглядеть следующим образом:
Эф иссл.р-ка = Кв*(Ктт*Зм-Звр), (3.1)
где Кв - коэффициент вероятности использования резерва, примем за 0,67,
Ктт- количество торговых точек, выявленные в резерве по мониторингу территории,
Зм - предел минимального заказа на отгрузку в торговой точке, в нашем случае он равен не менее 250 000 бел. руб.,
Звр - затраты временного характера,
Эф иссл.р-ка = 0,67*(200*250 000-0)=33 500 тыс. бел. руб.
В процентном отношении к товарообороту 2009 года это составит около 1% увеличения объема продаж.
Данная сумма может варьироваться от количества заказов в месяц на одну торговую точку (в нашем случае количество заказов взято за единицу), от предела суммы взятой заявки (минимальный порог компания для себя установила, и все клиенты об этом знают, максимальный - предела нет). Поэтому чем больше количество заказов и сумма заявки, тем больше вероятность эффективности заключаемых договоров.
.2 Планирование ассортимента
На данный момент ассортимент представлен двумя поставщиками: компания Svenska Cellulosa Aktiebolaget (SCA) и польская компания-производитель перевязочных, гигиенических и медицинских товаров TZMO S.A. (Torunskie Zaklady Materialow Opatrunkowych). Выбор данных поставщиков основан на принципе грамотного создания и поддержания товарного ассортимента на оптовом торговом предприятии - обеспечение устойчивости ассортимента, что является особенно важным, когда дело касается товаров повседневного спроса, ежедневно и регулярно приобретаемых покупателями. Устойчивый ассортимент дает возможность обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение торговых предприятий розницы. Ассортимент продукции по выше перечисленным поставщикам создает и обеспечивает рентабельность коммерческой деятельности, что особенно важно в условиях жесткой и не всегда корректной конкуренции.
Процесс формирования необходимого ассортимента товаров на складских площадях предприятия с учетом изложенных принципов, состоит прежде всего, в четком определении перечня реализуемых товаров по основным группам и подгруппам. При этом компания исходит из возможности максимального удовлетворения запросов и требований оптовых покупателей с обязательным учетом их специализации в торговле конкретными товарами. Так как компания ЦДК, занимается товарами узкого ассортимента, обязательно заботится о приемлемой глубине ассортимента в рамках соответствующих групп товаров и их наименований, в противном случае оно не сможет помогать в фо