Организация оптовой торговли в СООО "Центральная дистрибьюторская компания"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ия продукта на розничные точки; сектор складирования ведет учет фактических запасов, хранением продукции; отдел мерчендайзинга обслуживает торговые точки, оказывая, таким образом послепродажное обслуживание для клиентов.
Руководитель департамента продаж выполняет функции контроля за подчиненными, занимается планированием и разработкой стратегических и оперативных планов компании, курирует вопросы продаж на территории республики, разрабатывает мотивации для сотрудников, проводит полевое обучение и аудит для начальников отдела продаж, организовывает мероприятия по сбыту продукции. Начальники отделов продаж в свою очередь контролируют работу менеджеров секторов по территориальной принадлежности, контролируют на вверенной территории рынок гигиены, планируют работу отделов ежемесячно, проводят аттестацию сотрудников. Менеджер сектора руководит торговой командой вверенного ему сектора, подчиняется начальнику отдела продаж, занимается сбором и обработкой информации на своей территории, контролирует уровень дебиторской задолженности по сектору, организует выполнение плана продаж по сектору, осуществляет ежемесячные срезы итоговой работы сектора, разрабатывает и утверждает планы по совершенствованию работы сектора.
Торговые представители занимаются сбором и обработкой заявок, презнтуют товар клиентам, посещают торговые точки по маршрутам, занимаются сбором цен на продукцию гигиены, собирают факты о конкурентах и новой продукции, ведут работу с клиентами по расширению ассортимента на торговой точке, обеспечивают наличие товара на полке у клиентов, контролирую дебиторскую задолженность по клиентам, проводят трейд-маркетинговые мероприятия. Специалист отдела продаж занимается обработкой базы данных, составляет отчеты по сектору, контролирует выполнение текущих мероприятий, проверяет карточки торговых представителей, контролирует выполнение работы торговых представителей по долгам, готовит итоговые статистические данные для менеджера сектора, организует документооборот между центральным и региональным офисом. Управленческие решения принимаются строго иерархии, в компании существуют регламенты взаимодействия между руководителем и подчиненными, в результате чего торговый представитель без ведома менеджера сектора не имеет права обращаться к начальнику отдела продаж. В результате чего, некоторые вопросы оперативного действия могут откладываться на сутки и более, что отрицательно сказывается на срочности принятия решения, но в тоже время руководитель высшего звена рационально использует свое рабочее время, не отвлекаясь на все возможные просьбы торговых представитель, объективность которых постоянно требует корректив со стороны руководителя. Таким образ руководители секторов являются фильтрами информации между сотрудниками компании.
Оптимальность ассортимента и структуры оптового товарооборота зависит от степени эффективности взаимодействия всех отделов. Насколько качественно отдел маркетинга определит ликвидность товарных групп, насколько адекватно отдел закупок сделает заказ, настолько отдел продаж выполнит прогнозные показатели. Многие торговые компании стараются содержать ассортимент только ликвидных позиций (больше упор на вычислительную систему), компания СООО ЦДК помимо математических показателей учитывает факторы, не поддающиеся расчетам. К ним относятся: мнение клиентов и продавцов розничных торговых точек, расположенность покупателей к товару, степень новизны товара, стоимость товара, размещение на торговой полке в момент продажи, частота акционности товара, уровень профессионализма торгового представителя. На данный момент компания располагает ассортиментом, который приведен в таблице 2.17.
Проведем анализ и оценку ассортимента и структуры оптового товарооборота СООО ЦДК.
Таблица 2.17 Динамика ассортимента и структуры оптового товарооборота СООО ЦДК
Наименования товарных групп2008г. Предыдущий год2009г. Отчетный годТемп роста, %Отклонения(+,-)млн. руб.уд. вес, %млн. руб.уд. вес, %абсолютное тыс. руб.Относительное345678Подгузники д/взрослых Tena1635,743,81724,724105,4488,980,2Подгузники д/детей Everyday2023,164,72069,664,8102,346,50,1Подгузники д/детей Up&Go1807,944,21983,434,6109,71175,490,4Подгузники д/детей Libero5854,2613,65907,1713,7100,952,910,1Прокладки ежедневные4046,329,44225,569,8104,43179,240,4Прокладки гигиенические5768,1613,45864,0513,6101,6695,890,2Ватная продукция1420,523,31509,133,5106,2488,610,2Подгузники для детей Happy2195,345,12242,145,2102,1346,80,1Прокладки гигиенические2625,86,12759,556,4105,09133,750,3Bella Medica3056,267,13190,737,4104,4134,470,3Seni2324,485,41121,072,648,23-1203,4-2,8Подгузники для взрослых Seni5897,313,75993,413,9101,6396,10,2Прокладки ежедневные TZMO4390,710,24527,3910,5103,11136,690,3Всего4304610043118100100,17720
Анализ таблицы 2.17 показал преобладание в структуре товарооборота следующих товарных групп: подгузники для взрослых Seni (13,9%), подгузники д/детей Libero (13,7%), прокладки гигиенические (13,6%). Минимальную долю в обороте занимают урологические прокладки Seni и ватная продукция (2,6%) и ватная продукция (3,5%).
Темп роста товарооборота составил 100,17% (с 43046 млн. руб. до 43118 млн. руб.). Практически все товарные группы показали рост в абсолютных показателях, за исключением товарной группы урологических прокладок Seni (48,23%). Наиболее высокие темпы роста у подгузников д/детей Up&Go (109,71%) и ватной продукции (106,24%).
В обороте произошло сокращение группы урологических прокладок Seni (для мужчин и женщин) на 2,8%. Остальные группы в структуре товарооборота показали рост.
Для оценки валового дохода предприятия по группам товаров составим та?/p>