Организация оптовой торговли в СООО "Центральная дистрибьюторская компания"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
187; клиентов компания организовывает тренинги продаж для корпоративных клиентов, организовывает бизнес-встречи на республиканском уровне с представителями и владельцами частных компаний, проводит мастер-классы по продукту (качества, свойства товара, преимущества, выгода для клиента) для представителей розничной торговой сети (рынки).
Существует система поощрения оптовых покупателей, которые в свою очередь реализуют в розничную сеть, в виде выборки суммы. Например: оптовый клиент выбирает товар в течение месяца на запланированную сумму, на следующий месяц ему предоставляется скидка в размере 15%, но при условии заново установленного плана. Выполнение планов по клиенту контролируется департаментом продаж, в случае не исполнения обязательств, скидка на следующий месяц за отчетным автоматически сгорает.
Для всех клиентов разработана кредитная система, которая варьируется от 5БД до 30БД, исключая первые две поставки по предоплате.
Значительное внимание уделяется на послепродажное обслуживание, т.е. на выкладку и представленность на полке в торговом объекте.
Таким образом, для закрепления позиций на рынке (торговые точки, киоски), на данный момент удельный вес которых составляет свыше 30% в общем объеме, для клиентов был разработан проект Партнеры по прибыли. В каждом секторе было выбрано по 100 ТТ, на которые выставлялся план продаж, на полке было представлено некоторое количество SKU с учетом внутренних правил выкладки товара. Контроль велся по анализу продаж и фото, предоставляемых еженедельно торговыми представителями. В конце каждого месяца по балловой системе оценивалась работа клиентов. По истечению совместной работы клиентам выдавались карточки мобильной связи (МТС, Велком), количество полученных баллов эквивалентно переводились в минуты. Проект длился шесть месяцев и получил только положительные отзывы от клиентов.
Задача компании удерживать 35% полки от общего объема гигиены. Для этого соблюдаются следующие правила:
.Продукция должна быть сгруппирована по производителю.
.Продукция должна быть сгруппирована по марке вертикальным, либо горизонтальным блоком.
.Продукция должна быть выставлена по ходу движения покупательского потока.
.Новинки должны, как минимум, дублироваться.
.Дорогие продукты размещаются на уровне глаз, в лучшем месте.
.Продукция должна быть выставлена лучше основных конкурентов.
Важное внимание уделяется мерчендайзингу, который осуществляют специально-обученные сотрудники компании - мерчендайзеры. Мерчандайзер обязательно выставляет продукцию согласно правилу FIFO (первым поступил - первым продан). Осуществляет он это, анализируя сроки годности продукции: продукт с меньшим сроком годности выставлять первым в ряд на полке, дабы быстрее продать. Очень важный аспект - наличие ценников. На данный момент, в силу различных обстоятельств, участились случаи исчезновения ценников. Это связано, с одной стороны, с мерчандайзинговыми войнами, а с другой стороны, с любознательностью покупателей, которые вынимают ценники из ленты- ценникодержателя и не возвращают их на место.
С помощью POS-материалов решаются различные задачи: позволяют покупателю заметить или найти интересующую его продукцию, или марку, обратить внимание на нужный нам товар, создать дополнительные места продаж и увеличить товарооборот.
Также при помощи POS-материалов искусственно увеличиваем покупательский спрос, создавая имидж продукту, осуществляя черную конкурентную борьбу и др. Все POS-материалы компании предоставляют представительства производителей. По брендам Bella, Seni, for Teens клиентам предлагаются брендированные стойки. Также в практике совместно с клиентами компания ЦДК изготавливала торговые стеллажи и шкафы, с учетом специфики своей продукции.
Периодически мерчендайзеры в крупных торговых центрах оказывают консультирование клиентов возле полки своей продукции, где информируют потребителей о свойствах товара, его преимуществах, оповещают о новинках.
В крупных торговых центрах применяется политика дублирования товара, кроме размещения на домашней полке, товар представляется в дополнительных зонах: акционные зоны, паллетная представленность, которые сопровождаются информационным потоком о товаре, цене, сроки размещения.
Помимо стимулирования оптовых покупателей, конечных потребителей, необходимо мотивировать и самих сотрудников с помощью средств:
премия лучшему торговому работнику;
организация развлекательных поездок для лучших работников за счет компании;
проведение конференций, тренингов среди продавцов;
конкурсы торговых представителей с награждением победителей.
Немаловажную роль оказывают на объем продаж и мерчендайзеры, так как их работа видна для конечного покупателя. В СООО ЦДК на данный момент, оценка мерчандайзинга и, соответственно, премия состоит в следующем: а) продукция должна выкладываться согласно установленных планограмм и общих правил выкладки; б) продукция должна быть в чистоте, опрятна; в) на полках не должно быть дыр; г) общий план продаж по обслуживаемым клиентам должен составить не менее 90%.
Исходя из сложившейся ситуации, предлагается внедрить следующие требования - свойства, на мой взгляд, идеальной системы оценки.
. Объективная количественная оценка. Субъективная оценка не позволяет увидеть, насколько хорошо или насколько плохо внедрены стандарты мерчандайзинга. Результаты оценки не?/p>