Организация оптовой торговли в СООО "Центральная дистрибьюторская компания"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
µнтр_239350540354933644561669957964%Восток_27008987179785987911053113093966%сент 10окт 10ноя 10ноя 09дек 09янв 10сент 10окт 10ноя 10ДПSCATZMOSCATZMOSCATZMOSCATZMOSCATZMOSCATZMOДП17432104170921681390173724442622217971%
Таким образом видно, что клиентский запас использован не в полной мере. Благодаря этим статистическим данным определим резервы по клиентской способности, во избежание заморозки клиентов торговых представителей материально мотивируем на 85% покрытия клиентской базы. Именно это будет являться точкой отсчета эффективности для компании. В среднем показатель по департаменту составил 77%, что в количестве клиентов составит от всей клиентской базы около 1 000 клиентов. При мотивации 85% количество клиентов составит 1105. Если каждый месяц покрытие будет в пределах 1100 и выше, оборот компании соответственно возрастет: за основу возьмем минимальный заказ компании 250 000 бел. руб., при этом отгрузку по клиенту в месяц возьмем в расчете единицы, что составит 250 млн. бел. руб. За выполнение показателя премируем каждого торгового фиксированной ставкой в размере 150 000 бел. руб. Следовательно, эффективность покрытия клиентской базы составит: общее увеличение объема продаж за вычетом премиального фонда для торговых представителей (87 торговых представителей), что равняется 230 млн. бел. руб. В отношении общего товарооборота прошлого отчетного года прирост составит:
Эф.кл.=((Эф.м*12-Рф)/ТОот)*100%, (3.5)
где Эф.м - эффективность покрытия клиентской базы в месяц,
Рф - расходы на премирование торгового персонала,
ТОот - товарооборот отчетного года.
Эф.кл.((250*12-13,05)/43118)*100%= 6,4%
Для контроля на еженедельной основе в течение рабочего месяца сотрудникам торгового отдела предоставляется информация по несработке - отчет: торговый представитель-список активных клиентов-суммы отгрузок по поставщикам -если отгрузка не осуществлялась на момент составления отчетности - план действий от ТП по покрытию клиента.
Основные функции сбытовой деятельности возложены на департамент продаж, на данный момент он состоит из четырех отделов, которые в свою очередь подразделяются на сектора, общее количество которых составляет 11 единиц. Разделение отделов проводилось согласно территориальному принципу, в целях оптимизации управления и снабжения. В свою очередь каждый сектор разделен на административные участки, которые закреплены за торговыми представителями и находятся в зоне их ответственности. В компании существует наработанная клиентская база, которая классифицируется по финансовому положению, по объемам закупки, всю работу с клиентами проделывают торговые представители: они собирают заявки, ежедневно посещают торговые объекты согласно графика посещения, снимают дистрибьюцию в торговых точках, осуществляют мерчендайзинг по необходимости в торговых точках, контролируют оплату долгов по клиентам.
Анализируя структуру работы компании, вытекает, что решающее звено в окончательных продажах - торговые представители. Следует, что успех компании, ее представленность на рынке зависит от профессионализма сотрудников, их компетентность и предприимчивость пропорциональна их доходной части. Поэтому компания заботиться о профессиональном уровне сотрудников, предоставляя им все рычаги и инструменты управления продажами.
Сбыт продукции также зависит от макроэкономических показателей: активность конкурентов (Западный двор, Сельвин, Новая супра, Парфюмбытхим и др.), уровень покупательской способности, уровень инфляции, ценовая политика розничных торговцев, курс национальной валюты, масштабы импортной политики государства, таможенное регулирование. К факторам микросреды, влияющих на сбыт, относятся - качество продукции, стабильность поставок, профессионализм сотрудников, лояльность покупателей к компании, прочность продаваемых брендов на рынке, представленность ассортимента, ценовая политика компании.
3.8 Интенсификация
Деятельность компании ЦДК направлена на сбыт товаров, на приближение и завоевание покупателей, и без стимулирования сбыта немыслимо завоевать прочные позиции на рынке и прежде всего ориентирована на задачи:
увеличение объема продаж товара производителя;
контроль ситуации в розничной сети;
контроль работы своих торговых представителей;
помощь отделу сбыта в виде переводных заказов от мерчандайзеров.
увеличение объема продаж товара;
помощь сотрудникам магазина в выкладке товара;
поддержание ассортимента товара за счет своевременных переводных заказов.
привлечение новых покупателей.
Можно сказать, что стимулирование сбыта начинается с внешнего вида сотрудников отдела продаж: деловой стиль, строгий костюм, галстук, ухоженный вид, для девушек юбка ниже колена, неглубокое декольте, наличие презентера, знание ассортимента товара, ориентация в ценах. Сотрудник компании на клиентов должен производить впечатление ответственного и надежного компаньона.
Компания ориентирована на долгосрочные отношения с клиентами. Поэтому компания не только изучает спрос покупателей и поведение конкурентов, но и стремиться привносить на рынок гигиены новаторские идеи будто в организации реализации, будто в представлении инновационных товаров. Но как показывает практика, насколько бы ни были бы доверительные отношения с клиентами, его в первую очередь их интересует свой доход. В результате этого сотрудники компании заинтересованы в увеличении продаж своей продукции с торговой точки клиента. Для поддержки&#