Информационная поддержка управления клиентской сетью дистрибьюторской компании на базе мультиагентного подхода
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
,,,,,).">Виды предлагаемых сувениров: для рекламных кампаний и выставок (дорогие малотиражные сувениры, такие как винные наборы, наборы для гольфа, элитная посуда, кожаные портфели и органайзеры, футляры для драгоценностей и аксессуары для сигар).
Среди всего ассортимента предлагаемой продукции, 50% полностью занимает собственное изготовление товаров, 50% - реализация заказов по немецким каталогам с последующим нанесением символики. Срок исполнения заказа зависит от тиража: если позиция есть на складе - около 2 недель, если большая партия - 1 месяц доставка и 2 недели на печать.
Часть поступающих заказов размещается через Интернет, около 70% таких заказов реализуется, около 30% поступают от рекламных агентств. Компания имеет интерактивный каталог сувениров, предоставляющий возможность выбрать сувениры в зависимости от их цены, назначения и категории. Однако основная доля клиентов обращается по телефону.
Оплата продукции зависит от уровня клиента. Со средними клиентами Топ-Проект работает по предоплате 50-70%, с крупными - либо вообще без предоплаты, либо с предоплатой в размере 20%, в основном оплата по факту в течение 1 месяца.
Основная ориентация компании - на VIP клиентов, как правило, это крупные компании, такие как Балтика, Сбербанк, Администрация президента, Сургутнефтегаз, Газком (подразделение Газпром), Каравай, Ленэнерго, Пекарь, Мултон, Вимбильдан. Рынок бизнес-сувениров очень специфичен и у компании существует только два основных конкурента - Эльга и Амбер (которые ориентируются на средних и мелких заказчиков).
Топ-Проект имеет филиал в Москве, но в основном сотрудники санкт-петербургского отдела командируются в различные регионы России.
В компании присутствуют и широко используются элементы стратегии CRM. В частности поддержание лояльности клиентов тесно связано с анализом БД клиентов, поздравление заказчиков с днем рождения, выявление предпочтений, группировка клиентов по интересам, поддержка личных контактов, отслеживание ранее сделанных покупок и на основе этого предложение новых продуктов.
В настоящее время в компании существует около 600 постоянных клиентов, клиентов, совершающих разовый годовой заказ, около 1000. Всего база данных содержит порядка 1500 потенциальных клиентов.
3.2.2Структура Топ-Проект, бизнес-процессы и проблемы развития
В состав подразделений компании входят (см. Приложение 2):
-,,,,6,,,.">Коммерческая служба - генеральный директор, помощник генерального директора, коммерческий директор, директор по продажам, 6 менеджеров по продажам, старший специалист отдела продаж, дизайнер, бухгалтер.
.">Полиграфическое производство .
-.">Производство сувенирной продукции - только под заказ.
-,.">Производство пластиковых карт - заблаговременно, за счет переработки вторичного сырья.
Штат производственных работников включает 94 сотрудника, рассмотрение этого подразделения компании выходит за рамки анализа, проведенного в данной работе. Также Топ-Проект имеет склад в Финляндии (2 человека), который отвечает за прием груза из Германии и его отправку в Санкт-Петербург.
Основной механизм привлечения клиентов - это различные мероприятия, выставки, конференции, семинары, на которых компании предлагает свои услуги. Помимо этого большая часть заказчиков приходит по совету своих партнеров, лояльных клиентов компании, регулярно пользующихся ее услугами.
Генеральный директор управляет поставками из Германии, в силу сложившихся отношений с партером в Германии. Помимо этого, генеральный директор совместно с коммерческим директором играет активную роль в разработке новых продуктов. Каждый конкретный менеджер ведет заказ до передачи его в производство, затем за него отвечает начальник производства.
В качестве объекта анализа в рассмотренной компании выбрана ее коммерческая служба, как основной центр компании в уп