Организация и планирование сбытовой деятельности на предприятии ООО "ЦЕРС технолоджи"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ь реализации различных его стадий и соответствия поставленных стратегическим целям и задачам с позиций оценки рентабельности осуществляемого проекта.
Важнейшим фактором товарной политики и синтетической характеристикой товара является его качество. Планирование качества товара предусматривает определение стратегически ориентированной структуры его составляющих, обеспечивающих необходимое конкурентное преимущество предприятия, обуславливающее реализацию соответствующей конкурентной стратегии. При этом каждая из составляющих является фактором, определяющим содержание и сферу конкурентного преимущества предприятия. Ассортиментная политика промышленного предприятия заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта совокупности товаров определенного разнообразия. Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой функцией и полнотой их товарного представления.
Новизна товаров как фактор конкурентной товарной политики предприятия обуславливает динамику структуры его товарного ассортимента. Анализ последней предусматривает анализ следующих характеристик:
1) возрастной структуры (определение стадий жизненного цикла товаров);
) структуры оборота (определение доли каждого товара в общем обороте);
) структуры покрытия;
) структуры связей: дополняющих, заменяющих и сезонными процессами изменения потребительского спроса.
Структура товарного ассортимента, в общем, характеризуется широтой и глубиной. Широта ассортимента определяется числом товарных групп. Глубина ассортимента определяется числом модификаций товара в отдельной товарной группе.
Предприятию необходимо сформировать особую стратегию для каждой товарной группы, исходя из оценки его позиционирования. Товарному ассортименту соответствует понятие портфеля рынков товаров, ориентирующее предприятие на стратегически обоснованный выбор ассортиментной политики и соответствующее распределение ресурсов. Анализ портфеля направлен на формирование его товарного ассортимента, распределение ресурсов на производство соответствующих товаров и их последующее распределение между различными товарными рынками. В своей основе задача такого анализа заключается в классификации каждого рынка товара по двум относительно независимым характеристикам: привлекательности базового рынка и конкурентной позиции предприятия.
Ценовая политика коммерческого предприятия, в общем, заключается в формировании эффективной структуры цен товаров в контексте всей сбытовой политики и определяется корпоративной миссией и конкурентной стратегией производственного предприятия и, в частности, его сбытовой стратегией.
Стратегические приоритеты ценовой политики предприятия выражаются следующими ее основными целями (задачами):
- достижение определенного объема сбыта (продаж);
- обеспечение определенного уровня эффективности (рентабельности);
- занятие определенной конкурентной позиции на рынке.
Выбор и формирование ценовой политики предприятия определяется тремя основными группами факторов: издержками, спросом и конкуренцией.
Анализ издержек предусматривает анализ их структуры, определение функций и эффекта опыта, а также последующий анализ чувствительности порога рентабельности в зависимости от определяющих ее факторов и устанавливаемой цены.
Анализ спроса базируется на исследовании его эластичности по цене, которая характеризует чувствительность к цене. Детерминанты чувствительности к цене определяют решения о предпочтении и выборе как отдельных товаров, так и в целом определенных товарных марок.
Анализ конкуренции предусматривает определение ее типа и оценку воспринимаемой ценности товара: 1) определение рыночной цены как цены равновесия между спросом и предложением; 2) определение относительной цены; 3) определение цены воспринимаемой ценности или максимально приемлемой цены товара предприятия; 4) определение цены проникновения или цены снятия сливок.
Ценовая политика в отношении новых товаров определяется степенью дифференциации обусловленного или конкурентного преимущества и характеризуется двумя основными стратегическими подходами к установлению цен: установление высокого уровня цены на новый товар - цены снятия сливок и установление низкого уровня цены - цены проникновения.
Ценовая политика в отношении всего ассортимента товаров должна учитывать их взаимозаменяемость и взаимодополняемость. Это обстоятельство требует позиционирования товара предприятия не только относительно конкурирующих товаров, но и относительно собственных.
Текущее планирование поставок и реализации товаров промышленного предприятия предусматривает детализацию и конкретизацию планов сбыта в товарном, адресном, временном и объемном аспектах.
Планирование поставок производится по каждой предметной позиции товарного ассортимента и предусматривает определение объемов и сроков поставок в адрес определенных показателей товаров.
Планирование производится с учетом поддержания необходимых товарных запасов. План поставок определяет с одной стороны план производства, а с другой, план обеспечения поставок необходимыми средствами и ресурсами и в целом обуславливает организацию соответствующей функциональной деятельности по сбыту.
В настоящее время планирование сбыта готовой продукции должно быть неотъемлемой частью всего процесса планирования деятельности