Организация и планирование сбытовой деятельности на предприятии ООО "ЦЕРС технолоджи"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
? подразделений и персонала службы сбыта на выполнении определенных функций. Этот тип оргструктуры применим при сбыте: а) однородных товаров ограниченного ассортимента; б) на относительно небольшом числе однородных, стабильных и незначительной емкости рынков; в) в условиях сформированной, относительно стабильной сбытовой системы. Неэффективность структуры функционального типа предприятия в условиях сбыта, характеризуется подвижной конъюнктурой рынка и структурой спроса и требует постоянных инноваций в области прежде всего товарной и ассортиментной, распределительной и сервисной политики производственного предприятия.
Товарный тип организационной структуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы или агентов по сбыту на отдельных группах продуктов. Такая закономерность объясняется задачей доведения до потребителя информации о преимуществах продукции и обучения его способам ее использования. Этот тип оргструктуры применим при сбыте: а) дифференцированных товаров широкого ассортимента; б) на относительно небольшом числе однородных рынков; в) в условиях динамичного характера изменения потребительского спроса. Неэффективность оргструктуры товарного типа проявляется в условиях сбыта, характеризующихся динамичной и расширяющейся структурой рынка и значительной диверсификацией товарного ассортимента и требующих постоянных инноваций в области, прежде всего, коммуникационной и распределительной политики и координации и управления всей сбытовой деятельностью предприятия.
Региональный тип организационной структуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте определенным регионам с четкими конкретными территориальными границами. Этот тип организации сбытовой сети используется, как правило, при обслуживании отдаленных друг от друга рынков сбыта. При этом для предприятия, сбывающего больше, чем один вид продукции и имеющего более чем один тип потребителя, географическое деление сбытовой сети представляет лишь наиболее общий структурный принцип. Каждая географическая точка сбыта, в свою очередь, подразделяется на сбытовые единицы по продуктовому или потребительскому признаку. Этот тип оргструктуры применим при сбыте: а) относительно однородных товаров; б) на рынках однородных потребностей, устойчивой конъюнктуры и стабильного спроса; в) в условиях относительно широкой и развитой сбытовой системы. Неэффективность оргструктуры регионального типа проявляется в условиях сбыта, характеризующихся динамичным изменением конъюнктуры рынка и структуры спроса и значительным расширением товарного ассортимента и требующих постоянных инноваций в области прежде всего товарной и ассортиментной политики и координации и управления сбытовой деятельностью производственного предприятия.
Объективный тип организационной структуры подразделяется на потребительский (рыночный) и отраслевой, и предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте, соответственно, определенным потребителям и определенным отраслям. Оргструктура этого типа в наибольшей степени соответствует принципам концепции маркетинга и обуславливает адресный характер сбытовой деятельности предприятия, ибо в конечном итоге направлена на удовлетворение конкретных потребностей потребителей и осуществления по отношению к ним индивидуальной, специализированной и комплексной сбытовой политики.
В наиболее общем виде можно, очевидно, заключить следующее.
Если потребительский спрос определяется именно товаром и характер в принципе аналогичен для всех категорий и производственных, и конечных потребителей, организация сбыта должна быть ориентирована на товарный тип. И, напротив, дифференциация различий в потребительских запросах обуславливает ориентацию организации сбыта на рыночный тип.
Комбинированный тип организационной структуры выделяет и рассматривает в своей книге В.К. Козлов, считающий, что этот тип оргструктуры предусматривает как горизонтальную, так и вертикальную интеграцию подразделений службы сбыта предприятия различных типов организации. Горизонтальная интеграция предусматривает простые сочетания подразделений различных типов организации. В свою очередь, вертикальная интеграция предусматривает использование различных типов организации в пределах одного основного типа организации сбытовой деятельности. Одним из распространенных вариантов структуры комбинированного типа является так называемая матричная оргструктура, основой которой являются объединенные рабочие подразделения, составленные из представителей каждого из подразделений базовой оргструктуры службы сбыта. Подобной является и оргструктура, объединяющая специально образованные временные организационные подразделения целевой направленности рискового характера. Такие оргструктуры эффективны, как правило, при решении задач координации стратегического развития предприятия, в условиях существенных изменений внешней среды и стратегической направленности развития предприятия.
Сбыт продукции может осуществляться тремя основными способами:
1) через собственную сбытовую сеть;
) через независимых дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров;
3) через систему зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.
Наиболее распространенной является система продажи через собственную сбытовую сеть, которая дает производителю целый ряд преимуществ. Собственная сбытовая сет