Организация и планирование сбытовой деятельности на предприятии ООО "ЦЕРС технолоджи"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?твенной (в виде фактов) информацией, позволяющей устанавливать дифференцированные нормативы нагрузки для отдельных работников. Этот подход так и называют: метод определения объемов нагрузки.
Успех сбытовой деятельности зависит не только от типа и характера организационной структуры, но и от координации. Стиль и система действий управляющего по сбыту должны способствовать формальной и неформальной интеграции и соединению усилий агентов по сбыту на местах, телефонной службы сбыта, административного персонала и сотрудников по обеспечению сбыта, штата инструкторов по сбыту и других работников, для того, чтобы создать сплоченную организацию и направить усилия всего коллектива на достижение поставленных целей.
1.3 Планирование деятельности по продажи товаров
При переходе к рыночным отношениям в России, планирование оказалось практически полузабытым, а оно является одной из важнейших функций управления, т.к. именно с него начинается создание и функционирование предприятия.
Планирование как функция управления заключается в функционировании целей и задач; определение и распределение инструментов, средств и ресурсов, необходимых для их достижения и разрешения, и их источников; в разработке структуры и последовательности решений и действий, направленных на использование потребных инструментов, средств и ресурсов для разрешения поставленных задач и достижения целей.
Планирование коммерческой деятельности промышленного предприятия по сбыту осуществляется на основе системного и комплексного подходов, носит итеративный и альтернативный характер и предусматривает следующие основные этапы:
- изучение и формирование среды сбыта;
определение корпоративной миссии и конкурентной стратегии;
определение сбытовой стратегии и планирование сбытовой политики;
- формирование текущих планов сбыта, поставок и реализации. Необходимо подчеркнуть, что итеративность и вариантность планирования (и управления в целом), как стратегического, так и текущего, коммерческой деятельности предприятия по сбыту не только не позволяет считать законченным и необратимым каждый из этапов, а напротив, предусматривает постоянную обратную связь и на этой основе анализ и корректировку ранее принятых решений.
Изучение и формирование среды сбыта предусматривает следующую последовательность исследований:
1) исследование потребителей и потребительских групп:
- социодемографическое исследование;
психографическое исследование;
исследование поведенческой реакции;
исследование потребностей;
исследование тенденций изменения структуры потребителей и потребительских факторов;
2) исследование рынка:
- исследование структуры спроса и привлекательности рынка;
исследование конъюнктуры рынка;
исследование тенденций изменения конъюнктуры рынка и структуры потребительского спроса;
3) исследование конкурентной среды:
- исследование конкурентного преимущества и конкурентной позиции на рынке;
- исследование тенденций изменения конкурентной среды.
Исследование среды сбыта в целом является содержанием маркетинговой деятельности, как функции производственного предприятия. Изучение и формирование среды сбыта является начальным, базовым этапом планирования всей деятельности предприятия, и в первую очередь, его коммерческой деятельности по сбыту.
Определение корпоративной миссии и конкурентной стратегии является первым этапом стратегического планирования развития и деятельности предприятия, определяющим, в свою очередь, тем самым и его воздействие на процесс формирования рынка и среды сбыта.
Корпоративная миссия отражает ориентацию и направленность предприятия на решение задач удовлетворения потребностей и запросов потребителей, осуществляемого на определенном рынке, исходя из круга удовлетворяемых специфических потребностей и запросов, совокупности конкретных потребителей, определенных товаров, реального конкурентного преимущества предприятия.
Конкурентное преимущество является основой, определяющей дальнейшую стратегическую и тактическую деятельность предприятия, его развитие. Определение конкурентного преимущества является результатом исследования и анализа конкурентной среды, выявляющего ключевые факторы (и их влияние), сильные и слабые стороны (и их оценку) как самого предприятия, так и его конкурентов. За определением конкурентного преимущества следует принятие решения и планирование программы его достижения в конкретной области.
Конкурентное преимущество определяет позицию предприятия и стратегию конкурентного давления на рынке. Другой важной составляющей, определяющей позицию предприятия в отрасли, является сфера конкуренции. Последняя определяется как широта цели или широта удовлетворения потребностей, на которую ориентируется предприятие в пределах рынка. Вид и сфера конкурентного преимущества определяют типовые конкурентные стратегии предприятия. Каждая из стратегии соответствует определенной концепции конкурентного давления и успеха предприятия.
Стратегия лидерства за счет экономии на издержках определяется фактором производительности и обусловливается эффектами масштаба и опыта. Она предусматривает инвестиции в производство, направленные на реализацию указанных эффектов, управление постоянными затратами, акцент на конструирование новых товаров, экономию издержек обращения, в частности, сбыто?/p>