Организация и планирование сбытовой деятельности на предприятии ООО "ЦЕРС технолоджи"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ь сориентирована исключительно на реализацию товаров своего предприятия, в соответствии с осуществляемой стратегией, и предприятия располагающие ею, может непосредственно контролировать ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с заказчиками продукции. Собственная сбытовая сеть зачастую способствует повышению прибыльности операций. Организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной лишь при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных покупателей использование собственных подразделений по сбыту, как правило, нецелесообразно, и предприятия комбинируют этот метод сбыта со сбытом через посредников.
Система сбыта через независимых посредников имеет свои преимущества в отдельных ситуациях. Целесообразность ее использования несомненна при внедрении предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию сбытовым подразделениям предприятия как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Наконец, налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.
Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.
Вместе с тем, крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, во всяком случае на рынках, играющих первостепенную роль для них. Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовых компаний (через участие в акциях), предприятие сопоставляет выгодность такого шага с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.
Необходимо отметить, что создание организационных структур или использование уже действующих предполагает наличие определенного перечня служебных обязанностей для каждого должностного лица и требований к нему, соответствующих образу идеальных сотрудников, необходимых для выполнения этих работ. Также необходимо установление эффективной нормы управляемости (т.е. разумного числа подчиненных на каждом уровне управления) и использование управляющими по сбыту методов координации и передачи ответственности.
Способ организации сбытового аппарата, методы использования для контактов с покупателями, и масштаб деятельности самым непосредственным образом влияют на численность и типы требующихся служащих. Например, операции по прямому маркетингу или использование торговых агентов позволяют компании обходится без аппарата по сбыту на местах. Использование таких методов как создание сети дилеров и агентов по розничному сбыту, заказы на товары с поставкой в определенный срок, создание специальных целевых или десантных групп агентов по сбыту, предполагает уменьшение численности аппарата отдела сбыта.
Меньшее количество сотрудников аппарата сбыта потребуется и в тех отраслях, где происходит образование более крупных функциональных единиц или рационализация в результате слияния предприятий, или там, где существует тенденция к централизации закупок разрозненными покупателями. В обоих случаях уменьшается количество пунктов продажи, которые необходимо охватить сетью торговых агентов. Однако при этом может возникнуть потребность в служащих иного типа - в работниках более высокого ранга, имеющих право самостоятельно вести переговоры и заключать крупные контракты. Иной тип сотрудника потребуется и для телефонной службы сбыта по сравнению со сбытом на местах, требующим непосредственных контактов. Причем при использовании телефонной связи численность сотрудников также уменьшается, поскольку она заменяет личные визиты к клиентам телефонными звонками, которых за одинаковый период времени можно сделать гораздо больше.
Если реализуемый ассортимент товаров предлагается по всей стране и может найти применение во многих домашних хозяйствах и отраслях экономики и необходимы личные контакты агентов по сбыту с покупателями, то понадобится не только большое количество агентов по сбыту на местах, поскольку их необходимо будет организовать в группы, но и назначение в различных сочетаниях управляющих по участкам, регионам, территориям сбыта. Внутри групп, возможно, также возникает потребность в различных типах агентов по сбыту. Например, при реализации товаров производственного назначения в группу из четырех технически подготовленных агентов может быть дополнительно включен высококвалифицированный специалист по организации сбыта.
В задачи управляющего по сбыту входит определение требующейся численности сбытового аппарата с учетом избранной организационной структуры отдела.
Главное при этом - взвешенность оценки, к которой надо подходить с учетом двух следующих обстоятельств. Первое планируемые объемы нагрузки и степень охвата территории; второе - обеспеченность количественной (в виде цифр) и каче?/p>