Совершенствование мотивации труда персонала в торговой организации "Reebok"
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
зине акциями).
.Завершение продажи (необходимо поблагодарить покупателя за покупку, подкрепите его уверенность в правильном выборе).
.Окончательное впечатление (важно попрощаться с покупателем и предложить посетить магазин заново).
Таким образом, продавец-консультант сопровождает покупателя на всех стадиях осуществления покупки, помогая ему в выборе того или иного товара и формируя у покупателя образ магазина, в котором он работает.
2.3 Система мотивации труда сотрудников магазина Reebok
Искусство продаж имеет свою теорию вероятности: один довольный покупатель приведет 9 новых, а один недовольный предупредит 25 потенциальных. Практика это не раз подтверждала. Поэтому вложения в качество обслуживания иногда могут быть гораздо более эффективными, чем расходы на рекламу. Важной фигурой в этой ситуации становится продавец-консультант, который выступает связующим звеном между торговой компанией и потребителем. От его умения во многом зависит, совершит посетитель покупку или уйдет в другой магазин, возможно к конкурентам. Уровень обслуживания покупателей является главным фактором формирования положительного имиджа компании, а на качество обслуживания и эффективность работы торгового персонала главным образом влияет мотивация торгового персонала.
Так как, продавцы-консультанты являются лицом торговой организации, именно они будут рассмотрены в качестве объекта исследования мотивации.
При приеме на работу компания ООО Адидас предъявляет к соискателям следующие требования:
?возраст от 18 до 28 лет,
?наличие среднего образования,
?наличие таких личных качеств как: коммуникабельность, целеустремленность, трудолюбие, энергичность, честность,
?знание английского языка приветствуется.
При этом компания обещает:
?работу в международной компании,
?официальное трудоустройство по Трудовой книжке,
?соблюдение Трудового кодекса РФ,
?гибкий график,
?официальная конкурентоспособная заработная плата: от 8 до 13 тысяч рублей,
?бонусная программа внутри магазина,
?бесплатную униформу из последней коллекции два раза в год,
?скидку 30% на продукцию компании,
?подробную ознакомительную программу обучение в процессе работы,
?возможность карьерного роста.
Центральным офисом ООО Адидас, расположенным в городе Москва, устанавливается план продаж по всему магазину и на каждого продавца, в зависимости от величины города, проходимости торгового центра, в котором расположен магазин, предыдущих показателей объема продаж и влияния других параметров.
Заработная плата продавцов-консультантов (материальное стимулирование) магазина Reebok складывается из:
1.почасовой оплаты: 30 руб./час, которая зависит от отработанных продавцом часов;
2.премии за выполнение плана: 100 % плана - 6000 руб.;
.премии за перевыполнение плана: для ее подсчета используется коэффициент К=1,2;
.дополнительные премии - вручаются лучшим продавцам по России за продажу определенной продукции. Например, в настоящее время конкурс установлен на продажу кроссовок RunTone и ZigTech: первые три продавца, продавшие наибольшее количество пар получают 10000 руб., вторые два продавца - 7000 руб. и третий продавец по России - 5000 руб. Кроме стимулирования продавцов, для продажи данной продукции используется широкая рекламная кампания. Также конкурс установлен на продажу носков: первые три продавца, продавшие наибольшее количество пар получают 5000 руб., вторые два продавца - 3000 руб. и третий продавец по России - 2000 руб.
К методам нематериального стимулирования продавцов-консультантов магазина Reebok относится:
1.30 % скидка на продукцию фирмы, которую продавцы получают после трех отработанных в компании месяцев. После увольнения карточка со скидкой забирается.
2.Выдача бесплатной униформы из последней коллекции два раза в год, которую продавец затем оставляет себе.
.Ежедневное вывешивание в комнате персонала объема продаж продукции за смену, в рублях и % от общего объема продаж, с указанием среднего чека и количеством продаж по конкурсной продукции. Выделение лучших продавцов, письменное одобрение.
.Ежедневные собрания, либо отдельные беседы с директором или администратором. Разбор полетов. Напутствие на смену, похвала продавцов с наилучшими показателями.
.Ежемесячное вывешивание в комнате персонала объема продаж продукции за месяц, в рублях и % от общего объема продаж, с указанием среднего чека и количеством продаж по конкурсной продукции. Письменное одобрение за хорошие результаты.
.По истечение месяца, проведение директором или администратором личных бесед с продавцами с худшими показателями продаж.
.Еженедельная и ежемесячная печать и вывешивания вестника RunTone и вестника ZigTech (информационный лист, содержащий сведения о лучших продавцах по России), Приложение 3.
2.4 Анализ мотивации труда продавцов-консультантов в магазине Reebok
iелью выяснения наиболее мотивирующих факторов среди четырнадцати продавцов-консультантов было проведено анкетирование (Приложение 4-8).
В ходе проведенного анкетирования было выявлено, что в компании наблюдается высокая текучесть персонала: большинство продавцов-консультантов работают в магазине меньше полу-года, в том числе и потенциальная текучесть: 6 человек (43 %) удовлетворенны местом работы, но хотели бы сменить ее