Продвижение новинок музыкального программного обеспечения
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
торговыми агентами со стороны компании, их обучении и повышении квалификации. Заменить торгового агента, уже наладившего тесные отношения с определенным количеством клиентов, для которых именно он является лицом компании намного сложнее и затратнее, чем обновить рекламу.
Под процессом личной продажи понимается совокупность этапов, которые торговый агент проходит во время продажи тех или иных товаров или услуг. Несмотря на то, что конкретное содержание процесса личных продаж зависит от людей, которые ее осуществляют, от особенностей того, на кого она направлена и от конкретной ситуации, в которой осуществляется продажа, существует общая схема процесса продаж, одинаково применимая к различным ситуациям и рынкам (см. рис. 10).
Рис. 10. Этапы процесса личной продажи
Правильно построенный, с ориентацией на нужды потребителей, процесс продаж позволяет компании завоевывать и удерживать постоянных клиентов, посредством налаживания долгосрочных двусторонних взаимовыгодных взаимоотношений.
2.5 Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта (sales promotion) представляет собой кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги. В отличие от рекламы, имеющей целью изменить поведение потребителя в среднесрочном или долгосрочном периоде, стимулирование подразумевает немедленное воздействие на поведение потребителя, и, как самостоятельная часть системы маркетинговых технологий, начала развиваться еще в конце 1950-х годов в Америке. Сегодня расходы на стимулирование сбыта занимают первое место в блоке расходов на BTL рекламу (см. табл. 3), а в некоторых компаниях сумма расходов на стимулирование сбыта может достигать более половины общих расходов на маркетинг. Важность данного инструмента продвижения во многом обусловлена тем, что согласно исследованиям западных специалистов, лишь четверть покупок, совершаемых потребителем, имеют запланированный характер, сопровождающийся тщательным предварительным отбором по различным, значимым для потребителя характеристикам товара.
Табл. 3. Объем Российского рынка BTL рекламы за 2008 год
Сегменты2005200620072008Рост в %Млрд. рублейConsumer promotion10,211,714,11721%Trade promotion910,813,31620%DM (включая CRM)1117,120,42418%POSM and In-Store Visual Communications5,66,88,39,818%Event marketing (не включая спонсорство)2,23,54,14,47%Итого по рынку3849,960,271,218%
Остальные три четверти покупок (в стоимостном выражении) приходятся на товары приблизительного выбора (не отобранные предварительно по маркам, месту покупки, количеству и т.п.), спонтанные (товары, о которых потребители вспомнили в последний момент) и несвязные (товары, которые покупатели даже не собирались покупать) покупки (см. рис. 11).
продвижение новинка интерактивный маркетинг
Рис. 11. Планирование покупок
Если реклама и другие инструменты комплекса продвижения, приводя доводы в пользу покупки конкретного товара, в большей степени важны для увеличения количества запланированных покупок, то стимулирование, объясняя покупателю, почему покупку надо совершить немедленно, важно для увеличения вероятности импульсных покупок.
В зависимости от направленности воздействия различают следующие виды стимулирования: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование торгового персонала.
Стимулирование потребителей (consumer promotion) подразумевает воздействие на конечного потребителя различными средствами стимулирования сбыта с целью привлечения покупателей на непродолжительный срок или упрочнения долгосрочных отношений с клиентами. К средствам стимулирования потребителей относят:
Образцы товара. Предложение продукта потребителям бесплатно или на пробу. Образцы можно разносить по домам, рассылать по почте, раздавать в магазинах, прилагать к другому товару и т.д. Распространение образцов iитается наиболее эсбыта.
Купоны. Это сертификаты, дающие покупателям право на оговоренную экономию при покупке конкретного продукта. Купоны можно рассылать по почте или через интернет, прилагать к другим продуктам, прилагать к рекламному объявлению в журнале или газете. Использование купонов наиболее эффективно в случае стимулирования продаж зрелого товара или проведения пробных продаж товара новинки.
Упаковки по льготной цене. Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о цене помещают на этикетке или упаковке. Можно продавать один товар в обычной упаковке по сниженной цене (два по цене одного) или упаковку-комплект (набор из разных товаров, взаимосвязанных между собой). Этот способ стимулирования, даже больше чем купоны, эффективен для кратковременного увеличения объема продаж.
Премия. Предложение покупателю продукта либо бесплатно, либо по очень низкой цене, в качестве поощрения за сделанную покупку. Премия может находиться внутри упаковки основного товара, прилагаться к упаковке с основным товаром или присылаться покупателю по почте. Достаточно эффективный способ стимулирования продаж при выводе нового товара на рынок.
Дисконтные системы (системы скидок). Бонусные, временные, закрытые, количественные, специальные и другие виды ценовых скидок. Данный метод стимулирования позволяет заранее точно оценить стоимость мероприятия по стимулированию, быстро организовать его в самых простых формах и максимально сократить сроки его проведения в соответствии с намеченными целями.
С
Copyright © 2008-2014 geum.ru рубрикатор по предметам рубрикатор по типам работ пользовательское соглашение