Повышение эффективности стимулирования продаж ООО "Восток электро"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
еловек (2,35 %).
Исходя из данных, приведенных в таблице 2.20 большинство предприятий - 29,8 % iисленностью работников от 5 до 10 человек. 27,4 % предприятий iисленностью работников более 20 человек - 27,4 % в основном это общества с ограниченной ответственностью.
Уровень дохода большинства предприятий - это информация, относящаяся к коммерческой тайне, поэтому наибольший удельный вес респондентов отказались отвечать на данный вопрос о доходе предприятия. Что значительно усложнило задачу сделать анализ.
Итак, рассмотрев основные характеристики респондентов, следует перейти к анализу результатов.
Следует проанализировать предприятия по частоте закупок, чтобы проследить регулярность заказов продукции у фирмы Восток Электро.
Таблица 2.21 - Анализ частоты закупок
Частота закупокКол-во ответов, ед.Уд. вес, %Чаще одного раза в месяц55,951 раз в месяц1315,481 раз в 2 месяца3440,482 раза в 3 месяца1922,611 раз в 3 месяца910,711 раз в полгода44,76Итого84100
В большей части заявки поступают, как правило, 1 раз в два месяца, так отметили 40,48 % предприятий. 22,61 % предприятий делают заявку 2 раза в 3 месяца и 15,48 % 1 раз в месяц.
На данный момент ООО Восток Электро использовал только ценовые методы стимулирования. То есть это скидки, как в дальнейшем из результатов исследования, станет видно, что они предоставлялись только юридическим лицам, сотрудничавших с ООО Восток Электро более 6 месяцев.
Анализ результатов исследования позволяет сделать выводы, что для большей части респондентов, наличие скидок у поставщика важно. Это наглядно показывает таблица 2.22.
Таблица 2.22 - Анализ важности наличия скидок у поставщика
Важность наличия скидки у поставщикаКол-во ответов, ед.Уд. вес, %2- менее важно89,523 - не так важно1214,264 - важно4148,815 - очень важно2327,38Итого84100
Лишь для 9,52 % респондентов наличие скидок у поставщика менее важно. А для 48,81 % респондентов наличие скидок у поставщика является важным фактором.
Так же необходимо знать, какая форма ценового стимулирования продаж, для респондентов является предпочтительной, чтобы в дальнейшем применять ее, для более эффективной работы с клиентами (таблица 2.23).
Таблица 2.23 - Анализ предпочитаемой формы ценового стимулирования
Вид скидкиКол-во ответов, ед.Уд. вес, %Фиксированный размер скидок3136,9Размер скидки в зависимости от объема покупки3845,23Накопительная система скидок1517,9Итого84100,00
Наиболее предпочтительная форма стимулирования для оптового клиента является, размер скидки в зависимости от объема покупки - 45,23 %, далее фиксированный размер скидок - 36,9 %. Все оптовые клиенты ООО Восток Электро не предпочитают вообще такие виды стимулирования, как скидки в случае оплаты товара ранее оговоренного срока и бонусная скидка. Скорее это связано с тем, что это очень редкие виды стимулирования, которые применяется Амурской области.
Для того чтобы ввести новую систему скидок на предприятии, нужно знать: Зависит ли объем закупки от предоставляемой скидки, ответы на данный вопрос дадут вероятность, сможет ли повыситься объем продаж на предприятии (таблица 2.24).
Таблица 2.24 - Анализ объема закупки от предоставляемой скидки
Вариант ответаКол-во ответов, ед.Уд. вес, %Зависит от предоставляемой скидки2226,19Не зависит от предоставляемой скидки89,52Не всегда зависит5464,29Итого84100,00Объем закупки, зависит от предоставляемой скидки для 26,19 % предприятий, что является неплохим результатом. Не всегда зависит - 64,29 %, что является неоднозначным ответом. Но в целом объем закупки не зависит от предоставляемой скидки для 9,52 % предприятий.
Далее проанализируем ответы клиентов, на вопросы, касающиеся непосредственно данной системы скидок применяемых на предприятии.
Таблица 2.25 - Анализ клиентов получавших скидки ООО Восток Электро
Вариант ответаКол-во ответов, ед.Уд. вес, %Получали скидку2833,33Не получали скидку5664,28Итого84100,00
Проанализировав данные таблицы 2.3.20. стало ясно, что 56 компаний сотрудничающих с Восток Электро не получали скидки - 64,28 %. А получали скидки всего 28 компаний - 33,33 %.
Далее проанализируем зависимость срока сотрудничества компаний с Восток Электро и предоставлением скидок.
Таблица 2.26 - Анализ зависимости предоставления скидок от срока сотрудничества с Восток Электро
Срок сотрудничестваПредоставление скидкиИтогоУд.вес, %ДаУд.вес, %НетУд.вес, %Менее 3 месяцев001922,621922,62От 3 до 6 месяцев1315,483136,914452,39Более 6 месяцев1517,8667,142125Итого2833,345666,6784100,00
Чаще скидки предоставляются компаниям сотрудничающих с Восток Электро от 3 до 6 месяцев и более 6 месяцев, удельный вес 15,48 % и 17,86 % соответственно. Компаниям сотрудничающих с Восток Электро менее 3 месяцев, скидки не предоставляются вообще, что не является благоприятным для Восток Электро, так как есть возможность растерять клиентов.
Необходимо определить, какие размеры скидок для респондентов являются более существенными (таблица 2.27).
Таблица 2.27 - Анализ размера скидки, являющейся существенной для клиентов
Желаемый размер скидки, %Кол-во ответов, ед.Уд. вес, %1 - 5 1315,486 - 10 5261,911 - 15 1922,62Итого84100
Наиболее существенной является скидка от 6 % до 10 % ,так отметило 61,9 % респондентов. Для 22,62 % респондентов существенной является скидка от 11 % до 15 %. Лишь для 15,48 % респондентов существенной является скидка от 1 % до 5 %.
Для более эффективного использования стимулирования продаж на предприятии, нужно знать является ли предоставляемая скидка Во