Повышение эффективности стимулирования продаж ООО "Восток электро"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
новным категориям:
1) Эксперимент подразумевает оказание с помощью маркетингового обращения контролируемого воздействия на индивидуумов с целью изменить их мнение, отношение или вызвать какое либо ответное действие.
2) Опрос. При проведения опроса используются собеседование или анкетирование, позволяющее получить информацию о восприятии людьми конкретного сообщения, личности или средства распространения информации, а также о последующих изменениях в их действиях или отношении.
3) Механические измерения позволяют собирать информацию с помощью специальных приборов. Самыми распространенными являются приборы контроля физиологических реакций человека.
Основным инструментом для оценки эффективности использования стимулирования продаж являются исследования, качественные и количественные. Выбор того или иного типа исследования, его формы и других параметров во многом зависит от типа продукта, целевой аудитории и поставленных задач.
Объективная картина, получаемая в ходе количественного исследования, может дополняться более глубоким анализом, проводимым в ходе качественного исследования.
При анализе экономической эффективности результатов стимулирования сбыта организации служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. Вычисление экономической эффективности стимулирования продаж не представляет больших трудностей, так как эти меры дают эффект сразу после начала их использования, а после их окончания эффект иiезает.
) Экономический эффект под воздействием средств стимулирования определяется по формуле:
(1)
где - дополнительный товарооборот, вызванный стимулирующими мероприятиями, руб.;
- среднедневной товарооборот до начала стимулирующего мероприятия, руб.;
П - относительный прирост среднедневного товарооборота за учетный период, в процентах;
Д - количество дней учета товарооборота в стимулирующем процессе.
) Экономический эффект стимулирования - это разница между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного стимулированием, и расходами на стимулирование.
(2)
где Э - экономический эффект стимулирования, руб.;
- торговая наценка за единицу товара (в процентах к цене реализации);
- затраты на стимулирования, руб.;
- дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.
Экономический эффект стимулирующих мероприятий может быть:
- положительным - затраты меньше дополнительной прибыли;
- отрицательным - затраты выше дополнительной прибыли;
нейтральным - затраты равны дополнительной прибыли.
3. Раiет рентабельности стимулирования. Эффективность затрат может быть определенна с помощью показателя рентабельности:
(3)
где R - рентабельность, проценты;
П - дополнительная прибыль, руб.;
З - общие затраты , руб.
Ниже будет приведены некоторые формулы моделирования стоимости и эффективности промоакции.
Исходные данные:
число потенциальных контактов (А);
постоянные издержки на коммуникацию, например, стоимость дизайна, вознаграждение за работу (Б);
переменные издержки на коммуникацию, например, стоимость доставки, упаковки промо-материалов (В);
уровень ответной реакции, т.е. процентное соотношение числа фактических и потенциальных контактов (Г);
фиксированный размер вознаграждения, например, приз (Д);
переменные издержки на вознаграждения, например, промо сувениры, почтовые расходы (Е);
число лояльных потребителей среди участников промо-акции. На тех, кто покупает товар постоянно, вознаграждение будет потрачено впустую (Л);
участники, так и не получившие вознаграждения (М);
потребители, получившие вознаграждение, но не отреагировавшие на него (Н);
обманщики - люди, злоупотребляющие предложением (О);
уровень конверсии, т.е. процентное соотношение регулярных покупателей к новым покупателям (С);
прибыль с продажи каждой единицы товара (Ф);
количество покупок в данной товарной категории, совершенных потребителем в течение года (Х);
фактор лояльности, т.е. процентное соотношение покупок именно вашей марки к общему числу покупок в данной товарной категории (Ц).
Используя эти данные, можно определить:
) Затраты на каждого участника акции:
Ж = Б + (А х В) - стоимость коммуникации;
З = А х Г - число участников (фактических контактов);
И = Д + (З х Е) - стоимость вознаграждения;
К = (Ж + И) : З - стоимость (фактического) контакта.
) Затраты на привлечение каждого нового пользователя:
П = З - (Л + М + Н + О) - число ценных контактов;
Р = (Ж + И) : П - стоимость ценного контакта.
) Затраты на переведение нового покупателя в регулярного:
Т = П х С - число новых покупателей товара;
У = (Ж + И) : Т - стоимость контакта с новым покупателем.
) Срок окупаемости акции:
Ч= У : Ф - количество покупок, необходимое, чтобы окупить расходы;
Ш= (Х х Ц): Ч - количество лет, необходимое, чтобы окупить расходы.
Оценку результатов промо-акции можно разделить на две части:
) Оперативная оценка (сюда включаются такие данные, как увеличение продаж промотируемого препарата; достигнута ли точка самоокупаемости акции, удалось ли остаться в рамках утвержденного бюджета; замечания и комментарии со стороны всех подразделений компании, участвующих в проведении акции; активность конкурентов во время проведения акции и степень влияния этой активности на результаты акции; основные выводы и рекомендации на будущее).
Отдельно следу