Повышение эффективности стимулирования продаж ООО "Восток электро"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ет отметить анализ потребителей (уровень ответной реакции). Причем анализу следует подвергать как количественные, так и качественные показатели.
Качественные показатели можно оценить, проведя мини опросы участников акции:
доступность акции - легко ли воспринял участник информацию о проходящей акции, осведомленность о проходящей акции и т.д.;
имидж акции - качество информационных материалов, уровень обслуживания акции и т.д.;
дистрибуция;
Количественная оценка может быть представлена графически (временная зависимость уровня продаж).
) Долгосрочная оценка результатов акции:
длительность эффекта;
специальные мониторинговые исследования;
изменение доли на рынке;
- оценка сформировавшихся лояльных клиентов и разработка для них специальных программ.
Таким образом, анализу потребителей следует подвергать как количественные, так и качественные показатели.
стимулирование продажа скидка
2 АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ООО ВОСТОК ЭЛЕКТРО
2.1 Анализ рынка электротехнической продукции
До распада СССР светотехника страны характеризовалась большими масштабами производства светотехнических изделий и парком действующих осветительных установок. На цели освещения расходовалось около 13 % всей вырабатываемой в стране электроэнергии (около 220 млрд. кВт/ч), потреблявшейся почти 1,5 млрд. световых точек.
Общая установленная мощность составляла 150 млн. кВт. Масштабы осветительных установок, объемы выпуска основных групп изделий и их характеристики приведены в таблице 2.1.
Таблица 2.1 - Объем реализации по различным группам изделий
Группа изделий2008 год2009 годОбъем производства, млн. шт.Уд. вес, %Объем производства, млн. штУд. вес, %Люминисцентные лампы1554,81054,8Разрядные лампы высокого давления130,4100,5Лампы накаливания280087,3190486,9Светильники в т.ч.852,7572,6Для промышленных и общественных зданий561,8442,01Бытовые250,6190,87Уличные10,030,680,03Светильники с люминисцентными лампами200,6160,73С разрядными лампами высокого давления60,24,080,2Пускорегулирующая аппаратура481,5321,5Итого32091002191,76100
Снижение объемов производства в 2009 году (2191,7 млн. штук изделий светотехники) по сравнению с 2008 годом (3209 млн. штук изделий), связано с тем, что задача производителя была одна: ежегодно наращивать объемы производства, а о реализации должны были заботиться другие.
Однако проведенное реформирование экономики в России привело к тому, что налаженная схема нарушилась, а новая применительно к рыночным условиям не была создана. Если бы было сохранено и постепенно видоизменялось разумное государственное регулирование, вхождение в рынок было бы более быстрым и менее болезненным. Распад СССР привел к тяжелейшим последствиям для светотехнической промышленности. Более 60 % производственных мощностей оказалось за рубежами России. Были нарушены все налаженные годами связи.
Скачок инфляции и резкий рост цен на энергоносители, транспорт, материалы и услуги привел к быстрому росту цен в полном отрыве от продолжавшегося оставаться низким качества товаров. Открытие границ, выравнивание цен привело к быстро возрастающей экспансии зарубежных светотехнических фирм, изделия которых во многих случаях отличаются более высоким качеством, рекламным обеспечением, привлекательностью упаковки. При этом спрос на отечественные товары резко падает, остро прогрессирует импорт.
Наибольшую активность в это период проявили крупнейшие международные концерны GE, Philips, Siemens (Siteco), Osram, 3M. Эти фирмы разработали долговременную стратегию завоевания российского рынка. Узловым моментами этой стратегии стали приобретение и переоснащение в ближних к
СССР странах заводов, ориентированных на поставку своей продукции в нашу рану. Так, GE приобрело заводы Тунгсрам в Венгрии, Philips - заводы Pilam Pola в Польше.
Весьма энергично на российском рынке приблизительно по той же схеме действуют фирмы Германии (Trilux, BJB, Vossloh-Schwabe, Norka, Hofimeis-ter, Thorn, Narva, IBV, Alanod, Faustig, Wega, bps, Wila и др.), Австрии (Zumtobel, Tridonic, Orion, Bacalovitz, Kalrnar, Gebr. Molitz, Eglo и др.), Италии (Artemide, Begelly, Luce Plan, Sothis), Испании (Leds, Mariner, Indalux, J-Vila, G-Light, Electrolamp и др.). На российский рынок вышли также крупные оптовые компании (например, Codital, IBV), а ряд зарубежных фирм создали собственную широкую торговую сеть (Brumberg, Artemide, Sonlux). Распределение рынка России между отечественными производителями и основными импортерами представлено на рисунке 1.
Рисунок 1 - Распределение рынка России между отечественными производителями и основными импортерами
Стоит заметить, что на протяжении с 2000 года и до 2009 года Philips занимает лидирующее положение по объемам продаж. Скорее это связано с невысокой стоимостью этих ламп вкупе с его высоким качеством. Объем продаж отечественных ламп оставляет желать лучшего: на протяжении всех лет он оставался на одно уровне и вырос только в 2009 году незначительно.
Одновременно с крупными и технически передовыми светотехническими западными фирмами на российский рынок пришли и многочисленные мелкие, неквалифицированные фирмы, особенно из Объединенных Арабских эмиратов, Малайзии, Тайваня, Турции и других восточных стран, реализующих несертифицированную и часто низкокачественную, хотя и более дешевую продукцию.
Эту продукцию, к сожалению, продвигает на российский рынок недавно созданный рекламный журнал "Мир света", принадлежащий одной из фирм Объединенных Арабских эмиратов. Анализ распределения рынка России по странам импортерам представлен на рисунк