Повышение эффективности стимулирования продаж ООО "Восток электро"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?отрудничества с оптовыми клиентами
Группа клиентовОсновные параметры сотрудничестваКлиенты, которые приобретают товар для личного пользованияСистема скидок, доставка, установка, возможность возврата.Клиенты, которые приобретают товар для включения его в собственный бизнес-процессСистема скидок, предоставление широкого ассортимента, производство под заказ, сервис, быстрота обслуживанияКлиенты, которые приобретают товар для дальнейшей перепродажиСистема скидок, максимально широкий ассортимент, возможность отсрочки платежа, доставка, рекламная поддержка.
Рынок потребителей по своей природе неоднороден. В одной и той же товарной группе потребители с разными характеристиками спроса. И в зависимости от этой неоднородности, от знания потребностей целевых потенциальных клиентов зависит эффективность продавца в процессе привлечения клиентов и достижении лояльности к ООО Восток Электро.
Разделение клиентов на группы поможет сконцентрироваться исключительно на целевой аудитории, сэкономить время себе и снизить затраты на поиск и привлечение клиентов для своей фирмы. По мнению клиентов компании наиболее предпочтительная форма стимулирования является, размер скидки в зависимости от объема покупки так отметили 45 % респондентов.
При выборе такой скидки начисляется фиксированный процент, зависящий от суммы покупки. Такая схема наиболее проста и понятна покупателю. Для определения сумм для получения скидок, а также выбор самого размера скидки необходимо проанализировать объемы покупок оптовых клиентов и определить среднюю сумму покупки. Данные анализа закупок снесем для наглядности в таблицу 3.2.
Таблица 3.2 - Анализ объема закупок оптовыми клиентами
Наименование показателя1 квартал 2008 г.2 квартал 2008 г.3 квартал 2008 г.4 квартал 2008 г.1 квартал 2009 г.2 квартал 2009 г.3 квартал 2009 г.4 квартал 2009 г.Выручка от реализованной продукции, тыс. руб.924.64319.91258,01819.32186.32120.72354,02467,0Выручка от реализованной продукции оптовым клиентам, тыс.руб.859,04016,01169,01691,02033.21971,02024,02022,0Количество оптовых клиентов13,037,018,019,023,020,022,019,0
В настоящее время больше половины оптовиков (151 организация и индивидуальных предпринимателей) крупные оптовые клиенты, частота закупок которых 1 раз в два месяца и объемы их закупок варьируются от 240 тыс. рублей до 540 тыс. рублей. Так же существуют мелкие оптовые клиенты закупки которых варьируются от 60 до 120 тыс. рублей, среди которых есть потенциальные клиенты, которые могут поднять свои объемы до 100 000 руб., средний объем закупки, которых составляет 53 000 руб.(рисунок 13).
Рисунок 13 - Анализ среднего объема закупки мелких и крупных оптовых клиентов
В связи с отсутствием склада у ООО Восток Электро продукция привозиться под заказ, поэтому доля транспортных затрат на единицу продукции варьируется в зависимости от величины закупки. Следовательно, меняется и норма прибыли.
Таблица 3.3 - Анализ транспортных затрат от объема закупки
ПокупательОбъем закупок за 2009 год, тыс.руб.Доля транспортных затрат, %Мелкие оптовые клиенты424,6от 15 до 28Крупные оптовые клиенты1404,3от 2 до 6
Исходя из этого, при работе с мелкими клиентами норма прибыли в цене снижается в среднем на 10 % за iет большой суммы транспортных затрат. Поэтому систему скидок необходимо разрабатывать с учетом этого.
Дисконтные карты для клиентов не понадобятся, так как число оптовиков небольшое и все данные о частоте и сумме закупок фиксируются в базе данных (1С торговля и склад). На основе этих данных будет вестись учет за объемом закупок и частотой совершения покупок, а также начисляться скидка.
3.2 Экономическое обоснования разработанных мероприятий
С учетом уровня цен, а также объемов закупки соответствующих оптовой торговле, скидка от 1 до 5 % является достаточно существенной. Сумма закупок также является доступной для клиентов.
Для того, чтобы оценить рост объема продаж ООО Восток Электро от 151 уже имеющихся клиентов, которые уже могут получить скидку после внедрения системы скидок, необходимо спрогнозировать объем закупок, который бы совершали клиенты без использования системы стимулирования продаж.
Для определения среднего объема закупки крупных клиентов в 2010 года, возьмем за основу метод экстраполяции динамического (временного) ряда и составим прогноз объема закупок.
Рисунок 14 - Прогнозирование объемов закупок крупными оптовыми клиентами на 2010 г
Для этого расiитаем все величины, входящие в линейное уравнение тренда (таблица 3.4).
Таблица 3.4 - Раiет величин, входящие в линейное уравнение тренда
Периоды (х)Объем закупок, тыс.руб. (У1)Х1xY1Х21 (1 квартал 2007 г.)24052024052012 (2 квартал 2007 г.)28112056224043 (3 квартал 2007 г.)23964571893594 (3 квартал 2007 г.)2908521163408165 (1 квартал 2008 г.)2439841219920256 (2 квартал 2008 г.)2393361436014367 (3 квартал 2008 г.)3481282436896498 (4 квартал 2009 г.)572900458320064=36245648512361133204
Выберем для отражения основной тенденции линейную модель тренда (формула (13)).
(13)
Для нахождения параметров (a, b) необходимо решить систему уравнений, способом наименьших квадратов (формула (14)):
(14)
Подставляя данные таблицы 3.2.1., то система уравнений примет вид:
Решая систему уравнений получим: параметр a=31118, b=167030.
Линейное уравнение примет вид:
= 31118x + 167030
Далее проведем сопоставление линии тренда с реальным разбросом точек в эмпирическом ряду.
Для этого, пользуясь полученным линейным уравнением тренда, сделаем модель