Повышение эффективности стимулирования продаж ООО "Восток электро"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
стоком Электро своим клиентам выгодной, и желаемым размером скидки, которую предпочли клиенты. Скидка предоставлялась 28 компаниям.
Таблица 2.28 - Анализ зависимости выгодности от предоставляемой скидки и желаемым размером скидки
Выгодность предоставляемой скидкиЖелаемый размер скидки, %ИтогоУд. вес, %Скидка от 3 - 5Уд. вес, %Скидка от 6 - 10Уд. вес, %Скика от11 - 15Уд .вес, %Выгодна скидка414,291035,72414,291864,3Не выгодна скидка27,14621,4327,141035,7Итого621,431657,14621,4328100
Для 10 компаний скидки Восток Электро выгодны - 64,3 %, а желаемый размер скидки для этих компаний - от 6 % до 10% - 35,72 %. Для 10 компаний скидка предоставляемая Востоком Электро не выгодна - 35,7, и желаемый размер скидки для 6 компаний так же от 6 % до 10 % - 21,43 %.
Так же необходимо знать, удовлетворенность клиентов Восток Электро существующей системой скидок. Это наглядно показывает таблица 2.29.
Таблица 2.29 - Анализ удовлетворенности существующей системой скидок
Удовлетворенность от предоставляемой скидкиКол-во ответов, ед.Уд. вес, %1- не удовлетворены полностью414,572- не удовлетворены7253 - удовлетворены, но не полностью932,144 - удовлетворены7255 - удовлетворены полностью13,57Итого28100,00
32,14 % предприятий существующей системой скидок удовлетворены, но не полностью, их оценка 3 балла. 14,57 % предприятий не удовлетворены полностью, существующей системой скидок, их оценка 1 балл. А 3,57 % предприятий удовлетворены полностью существующей системой скидок, их оценка 5 баллов.
Относительно анализа результатов исследования можно сделать вывод: что существующая система скидок, не является эффективной. Это прослеживается по всему анализу. Восток Электро ведет неправильную политику стимулирования, предоставляя скидки лишь только тем, клиентам которые сотрудничают с Восток Электро от 3 до 6месяцев, и более 6 месяцев. Нельзя не стимулировать те компании, которые работают совсем недавно, в данном случае менее 3 месяцев. В результате есть вероятность растерять клиентов. Так как на рынке есть конкуренты, занимающиеся аналогичной деятельностью.
3 ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ООО ВОСТОК ЭЛЕКТРО
3.1 Мероприятия по повышению эффективности использования стимулирования продаж ООО Восток Электро
В качестве мероприятий, обеспечивающих повышение эффективности стимулирования продаж, предложено - внедрение системы скидок для эффективности использования стимулирования продаж ООО Восток Электро
В качестве мероприятий, обеспечивающих повышение эффективности стимулирования продаж, предложено - внедрение системы скидок для оптовой торговли.
Прежде чем перейти к непосредственному выбору вида скидок и к их экономической оценке, следует остановиться на принципах их применения, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок.
Во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. Они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше - его повышению.
Во-вторых, предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.
В-третьих, система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.
Одной из главных целей ООО Восток Электро является не только привлечение новых клиентов, но и удержание лояльных клиентов.
Маркетинговой задачей является сохранение и стимулирование покупательской активности клиентской базы компании.
В ООО Восток Электро в среднем 85 % продаж от общего объема продаж составляет оптовая торговля. ООО Восток Электро сотрудничает с оптовыми клиентами в Амурской области 30 % являются постоянными покупателями, которые делают закупки большими партиями и с достаточной регулярностью.
Прежде чем приступить к разработке программы стимулирования необходимо выбрать наиболее оптимальный вид стимулирования, который будет доступен оптовым покупателям ООО Восток Электро. Для этого необходимо:
) проанализировать и провести сегментирование отдельных групп потребителей с точки зрения их лояльности к компании, ее товарам и услугам;
) провести исследование удовлетворенности имеющимися методами стимулирования, чем конкретно мотивированны его повторные покупки;
) переходить от цели и стратегии бизнеса к общей рыночной нацеленности, включая установление объемов поставок, цен и размеров скидок;
) анализ базы данных по потребителям.
Клиентов ООО Восток Электро можно разделить на три группы:
) группа клиентов, приобретающих продукцию для дальнейшей перепродажи;
) группа клиентов, которые приобретают товар для включения в собственный бизнес-процесс, с обязательными элементами переработки и придания товару новых потребительских свойств (например, закупка ламп для дальнейшей комплектации аквариумов, холодильного оборудования);
) группа клиентов, которые приобретают товар для пользования предприятия (закупка светотехники для собственного небольшого магазина, кафе или офиса).
Для стимулирования продаж наиболее оптимальным видом стимулирования будут прогрессивные скидки. Это наиболее распространенный вид скидок. Задачей будет - установить их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период. Акценты в работе с потенциальными корпоративными клиентами различные. Эту концепцию упрощенно можно представить в виде таблицы 3.1.
Таблица 3.1 - Параметры ?/p>