Повышение эффективности стимулирования продаж ООО "Восток электро"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
:
цена;
надежность в соответствии с ожиданиями потребителя и заявлениями производителя;
гарантии качества в соответствии с заявленной ценой;
престиж, стиль, дизайн и т. д.;
лояльность, известность, узнаваемость бренда или торговой марки;
мнение о продукте продавца, эксперта или доверенного лица;
способность предлагаемого продукта удовлетворить возложенные на него ожидания потребителя.
Для реселлера (перепродавца/провайдера услуг) это:
уровень цены по отношению к конкурирующим продуктам и возможная прибыльность от совершаемой сделки;
ценовая политика производителя/поставщика;
финансовые условия и предпочтения при совершении сделки купли-продажи;
известность бренда и узнаваемость торговой марки среди его клиентов и конечных потребителей продукта;
уровень конкуренции и конкурентный климат;
величина маркетинговой, рекламной и PR - активности производителя/поставщика по отношению к его конкурентам, присутствующим на рынке;
маркетинговая и информационная поддержка;
широта сервисной сети и сервисная политика;
размер самой компании-перепродавца, занимаемая ею доля на рынке и относительный размер ее продаж данного продукта по отношению к конкурентам;
если все вышеперечисленное перевести на финансовый язык, то это два основных параметра: возврат на инвестиции и уровень рисков.
Стимулирование быстро воздействует на продажи товара, так как используют творческое воображение для проведения рационального мероприятия.
Воображение. Необходимо постоянно находить новые идеи, по-разному воздействовать на потребителя, учитывать эволюцию рынка и менталитета и, несмотря на ожесточающуюся конкуренцию, соблазнять потребителей с помощью новых и легко понятных мероприятий.
Рациональное мероприятие. Недостаточно просто иметь идеи. Они должны быть реализуемыми, результативными и сочетаться с контекстом рынка, жизненным циклом товара и другими технологиями маркетинга - рекламой, связями с общественностью, чтобы гарантировать успех в краткосрочном и среднесрочном периодах.
Следует отметить, что стимулирование, по сравнению с другими видами коммуникаций, в большей степени способствует продажам.
Стимулирование имеет многоцелевую направленность, в зависимости от того, с какими целевыми группами оно имеет дело.
Сейчас круг целей, реализуемых с помощью стимулирования, значительно расширился. Среди них можно выделить:
быстрое ознакомление потребителей с фирмой, товаром или услугой, выведение на рынок торговой марки;
развитие положительного отношения к товару, фирме;
углубление знаний о товаре, услуге;
совершение первой, пробной покупки;
удержание внимания покупателей в период увеличения спроса на своей торговой марке, сохранение доли рынка;
переключение на свою торговую марку, увеличение доли рынка;
привлечение клиентов определенного сегмента;
формирование контингента постоянных покупателей;
создание и поддержание определенного имиджа;
закрепление в сознании покупателей лозунга и рекламного образа имиджевой рекламной кампании;
непрямое снижение цен;
внедрение в сознание покупателей названия и дизайна торговой марки (через дисконтные карты, кепки, футболки, другие сувениры).
Цели могут быть поставлены различные:
рекомендовать товар;
увеличить объем товара, поступающего в торговую сеть;
заинтересовать посредника в активном сбыте данной марки и т.д.
Цели подразделяются на:
1)Стратегические:
- увеличение числа потербителей;
увеличение числа товаров, покупаемых одним покупателем;
возобновление интереса клиентуры;
увеличение оборота в соответствии с планом маркетинга;
выполнение объемов продаж.
) Специфические:
ускорение продаж товаров, приносящих высокий доход;
ускорение оборота товарной категории;
сбыт излишков;
регулирование сезонных колебаний;
контратака против нового конкурента;
активизация продаж товара, находящегося на стадии упадка.
) Связанные с обстоятельствами:
извлечение выгоды из ежемесячных праздников;
использование таких событий, как годовщины, открытия новых торговых предприятий и т. д;
поддержка рекламной кампании.
Эренберг, Хэммонд и Гудхардт проведя исследования, пришли к следующим выводам:
объем продаж сформировавшегося брэнда не остается на том же высоком уровне после завершения промо-акции. Полученное преимущество краткосрочно, и объем продаж в последующий период возрастет на 1 %;
покупатели, пользующиеся преимуществами ценового стимулирования, уже покупали эту торговую марку прежде. Из них 80% покупали ее в прошлом году, а показатели за более длительный период времени будут еще выше;
ценовое стимулирование охватывает лишь ограниченное количество постоянных потребителей - обычно от 10 до 20 %.
Развитие методов стимулирования продаж позволяет реализовывать все большее количество маркетинговых целей фирмы. Изменился подход к применению методов. Если раньше они применялись в основном для реализации ограниченного круга целей в области сбыта, то теперь практически нет ни одной маркетинговой цели, которую нельзя решить с помощью мероприятий по стимулированию продаж.
Времена дефицита уже давно прошли, и если раньше люди гонялись за ценными товарами, то теперь компании делают все, чтобы привлечь клиентов к себе. Ясно, что одной рекламой не обойтись, особенно это касается пр?/p>