Повышение эффективности стимулирования продаж ООО "Восток электро"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?сонал
Средства стимулирования торговых посредников:
) к типичным видам ценового стимулирования торговых организаций относятся следующие методы:
скидка по iет-фактуре. Скидка со стандартной оптовой цены на некоторые виды закупаемого товара уменьшает сумму, выставляемого по iету. Эта скидка очень широко используется как в виде обыкновенных льготных цен на ту или иную продукцию, так и в качестве метода вознаграждения для самых разных случаев, например при покупке всей партии товара, при оплате наличми, для постоянных клиентов или при покупке специального набора товаров;
материальное вознаграждение. Часть товара предлагается бесплатно;
разовое вознаграждение;
льготное кредитование.
В целом предложения для торговых организаций имеют схожие преимущества и недостатки.
Преимущества:
не требуют длительного процесса подготовки;
простота.
Недостатки:
потребитель может не ощутить на себе выгод этого предложения.
) Стимулирование торгового персонала. Меры по стимулированию торгового персонала направлены на то, чтобы заинтересовать продавцов в росте совокупного объема продаж.
Усилия по стимулированию продаж, направленные на торговый персонал, подразделяются на 2 категории:
тренировочные программы, которые готовят торговых агентов к их работе,
мотивационное стимулирование, направленное на то, чтобы побудить торговый персонал делать свою работу усердно.
Одной из наиболее широко используемых тренировочных программ является торговая конференция, образовательная встреча, на которой собираются вместе местные, региональные, национальные, общенациональные и международные представители из числа торгового персонала. Торговые наборы содержат руководство по торговле вместе с базовой информацией, деталями о других элементах мероприятия по стимулированию сбыта или подробными товарными спецификациями. Среди мотивационных программ преобладают конкурсы. Стимулом для участия в конкурсе обычно является приз или награда для тех, кто продемонстрирует превосходный результат в области продаж. Зачисление в клуб почета или денежные призы также могут использоваться для торгового персонала.
) Стимулирование потребителей. Меры по стимулированию потребителей ориентированы на конечных пользователей данного продукта. Пользователями могут выступать как потребители, так и предприятия. Виды стимулирования потребителей представлены в таблице 1.3.
Таблица 1.3 - Виды стимулирования потребителей
ВидЦельСпособ реализации СкидкиСтимулировать дополнительные и пробные покупки, увеличить объем единичной покупки Места продажи, средства массовой информации, бонусные упаковки, объединенные упаковки, денежные скидкиКупоныСтимулировать пробные покупки, увеличить частоту покупок, побудить к многократным покупкам, стимулировать посредников, подтолкнуть потребителя увеличить покупки.Торговый персонал, прямая почтовая реклама, вложения к упаковке, газеты, журналы, вкладыши в печатных изданиях. Возврат и возмещение денег Стимулировать пробные покупки, побудить к неоднократным покупкамТорговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая реклама, вложения к упаковке Конкурсы и лотереи Побудить к неоднократным покупкам, укрепить образ торговой марки, вызвать энтузиазмТорговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая реклама Подарки Увеличить ценность покупки, побудить к многочисленным покупкам, стимулировать пробные покупки Магазинные подарки, вложения или приложения к упаковкам, доказательство покупки, подарочные упаковки, самоликвидатор, длительные программы по работе с купонами, бесплатные подарки в почтовых отправлениях Рассылка образцовСтимулировать пробные покупки, побудить покупателей к увеличению покупок "ожения или приложения к упаковкам, прямая почтовая реклама, журналы, места продажДлительные программы Поддержать лояльность покупателей Торговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая рассылка
Лучший способ поощрить любого человека, дать ему (или пообещать) какую-либо выгоду: материальную, эмоциональную, психологическую. Достоинства и недостатки стимулирования продаж представлены в таблице 1.4.
Таблица 1.4 - Достоинства и недостатки стимулирования продаж
ИнструментДостоинстваНедостаткиСтимулирование продаж-Дает дополнительный стимул к действию; - Изменяет соотношение цены и ценности; - Добавляет осязаемую ценность к предлагаемому товару; - Добавляет ценность для незамедлительной покупки; - Стимулирует покупки на пробу; - Стимулирует постоянные или повторные покупки; - Увеличивает частоту покупок и их объем;- Может установить ошибочные розничные цены; - Приверженность потребителей; - Приводит к форвардным покупкам со стороны участников торговли; - Может снизить образ торговой марки; - Допускают мошенническое погашение купонов и воровство подарков
В зависимости от глубины канала сбыта движения товара от производителя к потребителю/пользователю необходимо сопровождать и контролировать продажи, то есть на каждом этапе перепродажи и в каждом месте продажи использовать мероприятия торгового маркетинга. В одних случаях данные мероприятия направлены на конечного потребителя продукции, а в других случаях - на сами каналы сбыта.
Система мотивации к покупке предлагаемого товара/услуги для конечного пользователя и для перепродавца совершенно различные.
Для конечного пользователя это