Коноваленко Марина Юрьевна, профессор кафедры связей с общественностью и журналистики ргтэу учебно-методический комплекс

Вид материала

Учебно-методический комплекс

Содержание Тема 15. Убеждение как психологическое воздействие. Понимание, как психологическая основа убеждения Вербализируемые признаки Чувственные признаки Понимание через включенность в ситуацию Аргументы целесообразно предъявлять следующим образом Понятие конформизма Раздел 5. Роль установки и стереотипа в процессе массовой коммуникации Познавательный компонент установки. Эмоциональный компонент установки. Мотивационный компонент установки. Тема 17. Характеристики установок. Предметное содержание установок Сфера установок Компактность установок Установки и поведение Актуальное поведение Вербальное поведение Несогласованность установок и поведения Условия изменения установок ... Полное содержание

Подобный материал:

• Коноваленко Марина Юрьевна, профессор кафедры связей с общественностью и журналистики, 332.3kb.
• Коноваленко Валерий Адольфович, кандидат психологических наук, ст преподаватель кафедры, 511.49kb.
• Швед Наталия Гавриловна, Доцент кафедры связей с общественностью и журналистики ргтэу, 234.14kb.
• Швед Наталия Гавриловна, Доцент кафедры связей с общественностью и журналистики ргтэу, 201.04kb.
• Колущинская Оксана Юрьевна, ст преподаватель кафедры «Менеджмент и маркетинг» Омского, 566.62kb.
• Алексунин Владимир Алексеевич, профессор, к э. н., профессор кафедры маркетинга и рекламы, 1296.15kb.
• Учебно-методический комплекс по специальности: 030602. 65 Связи с общественностью Санкт-Петербург, 480.38kb.
• Учебно-методический комплекс по специальности: 030602. 65 (350400) Связи с общественностью, 315.69kb.
• Кулыгина Ольга Ивановна, кандидат биологических наук, доцент кафедры антикризисного, 982.13kb.
• Парамонова Татьяна Николаевна д э. н., профессор Красюк Ирина Николаевна к э. н., доцент,, 1704.02kb.

Тема 14. Понятие психологического воздействия.

Виды психологического воздействия: убеждение, внушение, психологическое заражение, воздействие на мотивационную сферу личности и ее интересы. Факторы, повышающие эффективность воздействия личности на объект

Воздействие – это все, что влияет на состояние, отношения, поведение и деятельность субъекта и изменяет их. Основными видами психологического воздействия являются убеждение, внушение, психологическое заражение, воздействие на мотивационную сферу личности и ее интересы.

Наиболее значимыми факторами, повышающими эффективность воздействия личности на объект служат:

• Высокий социальный статус.
  
• Престиж деятельности.
  
• Авторитет.
  
• Некоторые личностные качества.
  
• Имидж.
  

Психологическое воздействие изменяет у личности:

На уровне сознательного:

• Ценностные ориентации.
  
• Мировоззрение.
  
• Убеждения.
  
• Отношения.
  
• Мотивы поведения.
  
• Потребности (осознаваемые).
  

На уровне подсознания изменяет:

• Эмоциональное состояние.
  
• Потребности (неосознаваемые, в виде влечений и т.п.).
  
• Идентификацию «Я».
  
• Поведение (повышает конформизм, влияет на соотношение доминирование – зависимость).
  

Для воздействия на сознание наиболее эффективны убеждение, влияние, воспитание и обучение; при воздействии на подсознательный уровень – суггестия, влияние, психологическое заражение и подражание.


Тема 15. Убеждение как психологическое воздействие.

Понимание, как психологическая основа убеждения. Признаки понимания. Условия, повышающие эффективность понимания. Понимание через включенность в ситуацию. Психологические методы убеждения. Аргументация. Конформизм.


Убеждение – это воздействие на того или иного человека с целью принятия им определенных оценок, суждений и установок. Т.е. необходимо так преподнести другому человеку информацию (аргументировано и доказательно), чтобы это повлияло в нужном направлении на систему его оценок, установок, отношений, которые, в свою очередь, изменят его поведение или деятельность. Важно, чтобы он захотел сделать так, как вы его убеждаете. Для этого необходимо достигнуть взаимопонимания, т.к. только тогда создаются необходимые основы для принятия сказанного.


Понимание, как психологическая основа убеждения

Понимание – это способность постичь смысл и значение чего-либо. Для понимания характерно ощущение ясности и внутренней связанности рассматриваемых явлений и отношений.

Признаки понимания:

• Узнавание – т.е. отнесения предмета, явления или отношения к той или иной группе, категории.
  
• Выявление причины – причины могут выступать в виде мотивов, т.е. это то, что побуждает человека к деятельности.
  
• Определение следствий, к которым могут привести действия, обусловленные той или иной причиной, т.е. установление причинно-следственных связей.
  
• Выяснение логических оснований, из которых следует то, что осмысливается (понимание теорем, доказательств).
  
• Понимание речи: подтекста, иносказаний.
  

Условия, повышающие эффективность понимания

(По А.Ю. Панасюку (2001))

• единство национального языка;
  
• учет знаний профессионального языка;
  
• учет уровня интеллекта;
  
• полнота информации;
  
• логичность изложения;
  
• сконцентрированность внимания.
  

Выделение признаков. При межличностном взаимодействии необходимо учитывать, что объяснение результата или сути проблемы зачастую бывает недостаточно для достижения понимания. Следует специально выделять существенные признаки ситуации или будущего результата. Опираясь на них можно существенно улучшить понимание и, как следствие, взаимодействие. Психологи описывают такие группы признаков (В.Г. Зазыкин, 1999):

• Вербализируемые признаки (описываемые лучше всего словами). Подобное описание должно быть образным и эмоциональным.
  
• Признаки, представляемые в наглядных образах. Это иллюстрации, примеры, яркие сравнения. Все, что можно показать, надо показать.
  
• Чувственные признаки. Их лучше всего воспринимают кинестетики, т.е. люди, которые воспринимают мир через ощущения. Вспомните наше общение с врачом: мы описываем, что мы чувствуем, что ощущаем, ниши внутренние состояния. Чувственные признаки встречаются наиболее часто у эмоциональных людей, представителей различных творческих профессий.
  
• Понимание через включенность в ситуацию. Для того чтобы проще понять суть проблемы, бывает достаточно описать ситуацию партнеру и попросить его мысленно проиграть ее, стать действующим лицом. Если вы четко и точно описали ситуацию, не упустили из виду мелкие детали, то этот вариант может дать очень хорошие результаты.
  

Умение задавать вопросы помогает и тому человеку, который задает, и тому, кому они адресованы. Для поддержания беседы лучше задавать вопросы, нежели произносить монологи. Таким образом, вы включаете собеседника в общение, проявляете к нему интерес. Правильно поставленные вопросы позволяют получить намного больше информации о собеседнике, а также управлять ходом деловой беседы. Когда вы задаете вопросы "на понимание", то эти же вопросы ставит перед собой и ваш собеседник и отвечает на них. Вопросы – это вроде бы не внушение. Вопросы – это прояснение. А ведь вопрос и ответ – это две противоположности единого целого. Имейте в виду: тот, кто спрашивает, тот и управляет разговором. Вы не навязываете собеседнику свою точку зрения, вы плавно подводите его к ней. Кроме того, с помощью вопросов мы активизируем собеседника, даем ему возможность самоутвердиться. Плюс к этому они закрепляют промежуточные результаты переговоров, как вида межличностного взаимодействия.

С помощью вопросов можно:

• Прояснить интересы собеседника.
  
• Направить его внимание на нужные и важные для вас детали разговора.
  
• Узнать возражения партнера.
  
• Вернуть инициативу в разговоре.
  
• Сообщить собеседнику свою точку зрения.
  
• Умело разрушить уверенность партнера в чем-то.
  
• Построить с собеседником отношения подлинного партнерства.
  

Психологические методы убеждения

Для того чтобы кого-либо в чем-либо убедить, необходимо:

• чтобы он хорошо понял, в чем его убеждают;
  
• чтобы в убеждающей информации человек обнаружил значимый для себя личностный смысл.
  

При прочих равных условиях люди легче принимают позицию другого, если у них к нему сформировалось положительное отношение. И наоборот, чаще позиция неприятного человека отвергается.

Люди легче соглашаются с тем и принимают то, что удовлетворяет какое-то их сильное желание. Поэтому, отсюда вывод: сила аргумента – в силе потребности, которая будет удовлетворена. Именно поэтому при прочих равных условиях аргумент, в котором представлен и психологический фактор «личный интерес» реципиента, более действенен, чем тот, в котором такой интерес не представлен.

Если человек должен что-то сделать, это не значит, что он так и будет поступать. Подчинение – это принуждение. Но сила вызывает сопротивление силе, а заинтересованность раскрывает потенциал человека. Если человеку что-то делать выгодно, значит, это удовлетворяет какие-либо потребности этого человека. Самый лучший стимул к деятельности – это личный интерес.

В аргументе должны учитываться и особенности системы ценности реципиента. Значит, прежде чем формулировать аргументы, необходимо собрать информацию о человеке, которого вы хотите в чем-то убедить: о его характере, о его системе ценностей. Между прочим, именно на этом приеме основаны действия различных мошенников.

Итак, убеждая человека, необходимо:

1. подготовиться к разговору заранее;
   
2. быть объективным и правдивым;
   
3. быть логичным, последовательным и доказательным;
   
4. опираться на различные, хорошо известные всем факты, т.е. говорить предельно конкретно;
   
5. в процессе убеждения выделить одну или две ключевые мысли, к которым следует обращаться не один раз (большее количество аргументов рассеивает внимание);
   
6. убеждая в чем-то необходимо высказывать свое личное отношение, в той мере, насколько позволяет ситуация (это создает обстановку доверительности);
   
7. помнить, что лучше воспринимается речь, если в ней есть обоснованный оптимизм, доброжелательность, надежда на лучшее (это создает позитивную психологическую установку);
   
8. облекать информацию в наглядно-образную форму;
   
9. включать личный интерес;
   
10. соответствовать индивидуальным ценностям;
    
11. для повышения убедительности следует чаще использовать психологический «эффект края», поэтому наиболее важную информацию нужно давать дважды: в начале (после того, как сформируется внимание) и в конце разговора (тогда она лучше всего воспринимается и запоминается);
    
12. приковывают внимание и повышают убедительность речи обращения – восклицания, типа: «Послушайте!», «Обратите внимание!», «Запомните"!»;
    
13. повышают убедительность и вопросы, обращенные к собеседнику: «А как вы считаете?» применение этого приема часто дает необычный эффект: отвечающий невольно начинает занимать позицию спрашивающего;
    
14. если вы хотите убедить партнера, старайтесь меньше спорить;
    
15. стремитесь как можно меньше говорить «я», «мне», «меня» и чаще «вы», «вас», «вам».
    

Эффект восприятия информации определяется «эффектом установочного фона», т.е. исходной системой установок реципиента. Если исходная установка на данную информацию негативная, то начинать необходимо с более сильных аргументов. Если же исходные позиции реципиента были позитивными, то лучшим по теории установки, должен быть вариант, когда убеждают со слабых аргументов, а заканчивают сильными. Действительно, если негативно настроенного клиента убеждать начиная со слабых аргументов, то услышав в самом начале диалога первые, слабые аргументы, он еще больше убедится в своей исходной негативной установке, а последующие в конце аргументации сильные доказательства ложатся теперь уже на еще более окрепшую исходную негативную позицию реципиента. И эффект почти нулевой. Но тот же вариант при доброжелательной установке реципиента давал прекрасный результат. Оказывается, эффект последействия разговора в большей мере определяется содержанием последней части, чем содержанием начала.

Аргументы целесообразно предъявлять следующим образом:

1. 
   если не известна исходная установка реципиента, то сильные аргументы – в начало и конец;
   
2. если исходная установка положительная, то лучше начинать со слабых и заканчивать сильными;
   
3. если исходная установка реципиента негативная (явно не дружественная), то начинайте с сильных, а заканчивать можно и слабыми;
   
4. когда мало сильных аргументов, приходится брать количеством слабых.
   

При отсутствии информации о собеседнике следует исходить из худшего: он может быть настроен и негативно, поэтому два сильных аргумента ставим в начало и один в конец.

Умение анализировать аргументацию необходимо применять, когда вы сталкиваетесь с попытками убедить вас в правильности или вероятной правильности предлагаемого заключения. Когда вы привыкнете искать доводы и находить причину, вы увидите, как часто пытаются оказать на вас воздействие, исказить информацию с помощью различных приемов.

Понятие конформизма

Конформизм на бытовом уровне это приспособленчество, соглашательство. Он изначально несет негативный смысл. Мера конформности – это мера подчинения группе, если существует противопоставление мнение субъекта и группы. Противоположными понятиями можно назвать «независимость, самостоятельность позиции, устойчивость к групповому давлению».

Но в действительности существует не только два типа поведения – конформное и неконформное, а три:

• внутригрупповая внушаемость, т.е. бесконфликтное принятие мнения группы;
  
• конформность – осознанное внешнее согласие при внутреннем расхождении;
  
• коллективистическое самоопределение – относительное единообразие поведения в результате сознательной солидарности личности с оценками и задачами группы.
  

Однако на мнение члена группы может оказывать давление не только большинство, но и меньшинство. М. Дойч и Г. Джерард разработали «информационную теорию конформности», в соответствии с которой были выделены два вида группового влияния:

• нормативное - когда давление оказывает большинство и его мнение воспринимается членом группы как норма;
  
• информационное – когда давление оказывает меньшинство и член группы рассматривает его мнение лишь как информацию, на основе которой он должен сам осуществить свой выбор.
  

Механизм влияния в этих двух случаях различен: большинство «давит» нормой, подчиняя себе индивида. При этом меняется его поведение. Он демонстрирует согласие, оставаясь внутри при своем мнении. Именно это и означает внешний конформизм. Меньшинство лишь предлагает человеку новую информацию, и если человек доверяет ей, он изменяет свое мнение, т.е. меняет свою точку зрения. В данном случае демонстрируется внутренний конформизм.

Группа чаще всего может оказывать более сильное воздействие, нежели конкретный человек.


Раздел 5. Роль установки и стереотипа в процессе массовой коммуникации


Тема 16. Понятие установки.

Психологическая структура установок. Интеллектуальный компонент. Эмоциональный компонент. Мотивационный компонент. Убеждение. Действие. Актуальное поведение. Вербальное поведение (мнение).


Установка – это некоторая оценочная реакция на объект или явление, выражающаяся во мнениях, чувствах и целенаправленном поведении.

Сформированные установки имеют тенденцию к самоупрочнению. Человек приемлет в первую очередь то содержание, которое согласуется с его установками, усвоенными ранее. Пропаганда, целью которой является создание новых точек зрения, изменение или упрочнение уже имеющихся, адресуется индивиду, обладающему определённой системой взглядов. Таким образом, возникает проблема сопротивления. Поэтому пропаганда гораздо чаще выступает как фактор, усиливающий установки, чем как фактор, их изменяющий. Это базируется на:

• Избирательности внимания: человек воспринимает только то, что соответствует его установкам.
  
• Избирательности запоминания: быстрее и надёжнее запоминаются те материалы, которые согласуются с установками данного человека.
  

Психологическая структура установок

• Интеллектуальный компонент.
  
• Эмоциональный компонент.
  
• Мотивационный компонент.
  
• Убеждение.
  
• Действие.
  
• Актуальное поведение.
  
• Вербальное поведение (мнение).
  

Установки являются относительно устойчивой структурой психики человека. Люди со сходными установками объединяются в коллективы, которым присуще единство действия. Эти структуры складываются из таких взаимосвязанных компонентов: познавательного, эмоционального и мотивационного.

Познавательный компонент установки. Иметь установку относительно какого-либо общественного явления. Это значит обладать некоторым множеством сведений о нем. Знание, даже неполное или искаженное, о предметах, явлениях или людях, а также об их свойствах и качествах дает основания для формирования установок и обосновывает их.

Эмоциональный компонент установки. В некоторых случаях первостепенное значение приобретает эмоциональное отношение к предмету познания. Эмоциональное отношение человека является выражением его субъективной (положительной или отрицательной) оценки данного предмета или явления.

Мотивационный компонент установки. Любая установка может выступить в качестве мотива активной деятельности. Это существенный элемент самой структуры установки.

Все основные элементы установок должны быть внутренне связаны. Правильно организованная работа по формированию установок должна быть обращена к личности, и, прежде всего к ее интеллекту, чувствам, стремлениям.


Тема 17. Характеристики установок.

Предметное содержание установок. Сфера установок. Направленность и устойчивость установок. Сложность установок. Компактность установок. Установки и поведение. Актуальное поведение. Вербальное поведение. Несогласованность установок и поведения. Условия изменения установок (по В.Шрамму).


Предметное содержание установок

Любая установка направлена на некоторый предмет, поэтому установки всегда связывают с их отношением к данному предмету.

Сфера установок

Это множество предметов, к которым эти взгляды относятся. Чаще всего эти предметы объединяются в некие однородные группы. Например, установки на людей можно разделить на:

• установки на отдельных лиц;
  
• установки на небольшие социальные группы (например, на коллег);
  
• установки на большие организации (класс, народ и т.п.);
  
• установки на человечество в целом.
  

Направленность и устойчивость установок

Направленность может быть:

• положительной (когда установки имеют положительную эмоциональную окраску);
  
• отрицательной (когда установки имеют отрицательную эмоциональную окраску);
  
• может не быть никакой направленности (когда человек не имеет никаких установок на предмет).
  

Сложность установок

Их можно разбить на четыре основные группы:

• установки, которые почти полностью сводятся к эмоциональному отношению к предмету при отсутствии знания о нем (отсутствие либо недостаточное развитие интеллектуального компонента);
  
• установки, в которых определенному эмоциональному отношению сопутствует более или менее развитое знание о предмете при одновременном отсутствии четко выраженной предрасположенности к действию (мотивационного компонента);
  
• установки, в которых определенное эмоциональное отношение сочетается с готовностью к действию, однако имеет место недостаток знания или представления о предмете (интеллектуального компонента);
  
• установки, которые содержат все компоненты в различных соотношениях (полные установки).
  

Эмоциональный компонент присутствует в установках всегда.

Компактность установок

Это соответствует уровню согласованности, слаженности, направленности и устойчивости всех трех компонентов. Если эти уровни всех компонентов примерно совпадают, то такая установка будет компактной и однородной. Может, однако, возникнуть расхождение в направленности установки между, например, эмоциональным и мотивационным компонентами с одной стороны и познавательным с другой. В случае же совпадения направленности компонентов один из них может доминировать над другим по устойчивости. Такие установки менее компактны, а потому и менее устойчивы.

Установки и поведение

Основной целью формирования установок, является достижение готовности к определенному поведению и соответствующим образом направленному действию. Можно сказать, что поведение является функцией установок и ситуаций.

Можно выделить два типа поведения, вызываемого установками – актуальное и вербальное.

Актуальное поведение

Этот тип поведения заключается в том, что человек выполняет какие-то действия, в которых выражается его отношение к предмету установки. Например, снятие головного убора в церкви, участие в демонстрациях и т.п. Либо человек воздерживается от каких-либо действий, которые в силу некоторых правил или приказов должны быть им выполнены.

Вербальное поведение

Значительно чаще взгляды проявляются в форме высказываний, в которых содержится отношение к предмету взглядов (мнения). Вербальному поведению часто предшествует актуальное поведение, в котором реализуется практический опыт в процессе непосредственного сопоставления установки с действительностью.

Несогласованность установок и поведения

Иногда поступки людей противоречат их установкам. Такое расхождение может быть достаточно сильным и проявляться по-разному. Актуальное поведение является следствием не только его установок, но и многих изменчивых жизненных ситуаций. Т.о. поведение является следствием установок и ситуации.

Случаи несоответствия между установками и поведением объясняются также тем фактом, что каждый объект или ситуация, с которыми мы имеем дело, как правило, связаны одновременно с несколькими установками. Поэтому поведение чаще всего выступает как равнодействующая системы установок, а не как функция отдельной установки.

Предвидеть направленность поведения, исходя из наличия определенной установки достаточно сложно. Поэтому установки определяются также в категориях готовности к действию. Но чем устойчивее и компактнее установка, тем больше вероятность поведения соответствующего им по направленности.

Условия изменения установок

Эти условия подробно рассмотрел В.Шрамм.

1. Для изменения установок человеку нужно подсказать направленность и содержание этого изменения. Эта мысль должна быть воспринята и понята человеком.
   
2. Изменение установок произойдет тем успешнее, чем больше указанная мысль будет соответствовать имеющимся у данного человека потребностям и мотивам.
   
3. Изменение будет более вероятным, если:
   

• содержание воспринятой информации будет соответствовать признанным нормам группового поведения;
  
• источник информации будет достаточно добросовестным и компетентным;
  
• передача будет удовлетворять формальным требованиям, предъявляемым к структуре и способу аргументации.
  

4. Изменение установок будет более устойчивым, если окружающая человека действительность подтверждает содержание воспринятой информации.
   
5. Изменение установок будет более эффективным, если пропагандистское воздействие подкрепится другими воспитательными воздействиями.
   

Практические выводы

Люди меньше сомневаются в истинности информации, которая исходит от компетентного и пользующегося их доверием источника. Если такая информация и противоречит их взглядам, то, как правило, происходит изменение установок, но не снижение доверия к источнику.

Успешность восприятия зависит от различия потребностей в познании и стиля познания, от восприимчивости к убеждению. Следовательно, повторение одного и того же пропагандистского сообщения нужно производить в различных формах и с помощью различных средств. Этим достигается его определенная индивидуализация.

Если мы убеждаемся, что установки, которые мы хотим изменить, прочно укоренились в сознании людей и высоко ими оцениваются, необходимо дозировано сообщать им информацию все более и более противоречащую их взглядам (метод малых изменений). Ваша аргументация должна непрерывно усиливаться в течении некоторого времени.

Большинство изменений взглядов человека значительно зависит от того, насколько этот человек вовлечен в деятельность, не соответствующую его взглядам. Следовательно, для эффективности пропаганды нужно не только передавать какие-то сведения, но и активно вовлекать людей в деятельность, даже если она и не соответствует их взглядам.

Если вы хотите изменить чьи-то установки, ваша пропаганда должна содержать убедительные и проверенные аргументы, направленные против укоренившихся установок.