Практическое задание 33 Раздел Что в наших руках: анализируем внутреннюю среду 35 Анализ миссии организации 36

Вид материала

Руководство

Содержание Готовые решения Раздел 4. Планируем найм и подготовку кадров Готовые решения

Подобный материал:

• Тест №1. Соответствие между науками и изучаемыми ими аспектами организации теория организации, 405.25kb.
• Практическое задание 26 Список источников 31 Введение, 27.9kb.
• Организационно-методические указания, 719.78kb.
• Классный час «Наше здоровье в наших руках», 76.91kb.
• Практическое задание. Текстовый процессор Word. Билет№4 Компьютерная графика. Назначение, 84.49kb.
• Что такое миссия?, 108.44kb.
• Аннотированная программа название дисциплины: pr в бизнесе и политике Содержание дисциплины, 203.92kb.
• Практическое задание «свот для нашей компании», 20.34kb.
• Мочевыделительная, 488.45kb.
• 2. Исследование и анализ внешней среды организации, 182.9kb.

Готовые решения

Как выбрать рекламное агентство?

Профессионализм агентства оценивается по тому, насколько понимается бизнес клиента, по знанию соответствующего сегмента, ниши рынка и потребителей (целевой аудитории). Учитывается творческий потенциал агентства, возможности по размещению рекламы, общее качество оказываемых услуг, финансовая надежность. Выбору помогает наличие у агентства portfolio - отчета о работах, выполненных для предыдущих клиентов.

После этого этапа можно объявить тендер для трех-пяти приглашенных агентств, представляющих свои презентации.

Руководители рекламных агентств, как правило, выделяют несколько главных условий, определяющих успешность работы рекламного агентства. Среди них (по убыванию):

1. Наличие известных клиентов и сильного портфолио выполненных работ (сильных и известных работ, принятых клиентами).
   
2. Наличие сплоченной группы профессионалов (обычно такая группа является классической малой группой и составляет от 3 до 8 человек. Как правило в данной группе можно четко выделить руководителей ключевых отделов организации: генерального, финансового, креативного, исполнительного, клиентского директоров, а также руководителя развития бизнеса.
   
3. Наличие эффективной и простроенной системы работы (презентация продуктов и услуг агентства, уровень клиентского сервиса, организация производства).
   
4. Четкая система работы с персоналом (от корпоративной философии и культуры, до найма и развития персонала).
   

Если отсутствует один или более составляющие – успех рекламного агентства (как нового, так и давно существующего) находится под большим вопросом, а его развитие замедляется. При темпе роста рынка на 15-30% в год, остановка в развитии означает отставание и проигрыш в конкурентной борьбе.

Выбирая агентство, следует обратить внимание на стабильность роста агентства, тип агентства (полного цикла услуг, универсальное, специализированное); сроки сотрудничества с клиентами, стабильность отношений с ними; персонал агентства (количество, квалификация, опыт); методы и принципы деятельности; уровень разработок конкурентоспособных стратегий (креатив, медиа, брендинг); медийный потенциал (опыт работы со СМИ, эффективность, ценовая политика, скидки, оптимизация бюджета); использование исследований и т.п. А также на уровень финансовой дисциплины, порядок и стоимость оплаты услуг; систему контроля и координации работы с клиентом; возможности по заказу и самостоятельному производству средств, носителей рекламы, знание и соблюдение действующего рекламного законодательства, норм этики и морали; уровень охраны авторских прав и интеллектуальной собственности.

Думаем, при выборе рекламного агентства-партнера стоит ориентироваться не только на ценовое предложение, но и изучить «внутренности» агентства подробнее, исходя из этих критериев.

Раздел 4. Планируем найм и подготовку кадров

Роль автоматов по розничной продаже мелких товаров и оплате услуг постоянно повышается, их видно все чаще и чаще на улицах и в торговых центрах. Однако большая часть рынка все еще принадлежит тому типу продаж, при которых покупатель лично видит продавца (пусть даже это будет курьер из интернет-магазина). безусловно, лицо, с которым приходится иметь контакт, оставляет определенный отпечаток и производит определенное впечатление на покупателя. И именно от этого впечатления зависит, состоится ли следующая покупка. Личность каждого из представителей нашего персонала, неважно, обслуживающее ли это звено или непосредственный продавец, является составной частью имиджа фирмы. И немаловажной. Роль персонала выходит на первый план при осуществлении большого комплекса личных продаж, что в первую очередь требуется в маркетинге услуг. В продаже качественных профессиональных услуг гораздо меньшее влияние на сбыт имеет цена, упаковка, главное же значение имеет профессионализм и осведомленность продавца. Персонал неотделим от образа продукта, поэтому распространенной является концепция, в которой персонал есть одна из составляющих маркетинг-микса.

Соответственно, большое значение должно придаваться обучению и развитию персонала, а также профессиональному отбору. Иногда еще встречаются руководители, не понимающие того, что это гораздо важнее, чем, допустим, сделать красивый буклет.

Согласно Ф. Котлеру, можно разбить аспекты работы торгового агента / представителя на несколько типов должностей:

1. Доставка товара (курьер интернет-магазина)
   
2. Прием заказов в помещении фирмы (магазин, ателье)
   
3. Прием заказов и выезды к клиенту (обмер металлических дверей)
   
4. Имиджевый представитель-специалист (например, сомелье –консультант виноторговой компании)
   
5. Технический консультант (обслуживание лифтов и торговых автоматов)
   
6. Творческие продажи товаров (пылесосы «Кирби»)
   
7. Творческая продажа услуг (страховые агенты, продажи рекламы)
   

Авторам кажется, что некоторые из перечисленных должностей изменились со временем. Тенденция такова, что торговый представитель сочетает в себе все эти аспекты. Торговый агент все чаще должен быть полноценным имиджевым представителем фирмы (пункт 4), обладать все более профессиональными техническими знаниями (пункт 5), должен иметь возможность выезда к ключевым клиентам (пункт 3), а также должен владеть техникой презентации продукта/услуги (п. 6 и 7). При этом, у него есть свое удобно оборудованное рабочее место в офисе или филиале (пункт 2).

Конечно, вопросы управления персоналом, не входят в область рассмотрения данного пособия, однако в маркетинговом плане необходимо предусмотреть основные:

1. Постановка целей и задач отделу продаж
   
2. Выбор системы работы и структуры
   
3. Выбор системы оплаты и мотивации
   
4. Рекрутинг
   
5. Обучение
   
6. Контроль и документооборот
   
7. Оценка и развитие
   

На сайте Adverto.Ru (www.adverto.ru) можно получить консультацию по всем аспектам работы с персоналом в области продаж.

Готовые решения

1. Выберите каналы сбыта и опишите систему сбыта продукта
   
2. Опишите систему маркетинговых коммуникаций, которая включает основные составляющие:
   
   1. Каналы рекламы
      
   2. Мероприятия по стимулированию сбыта
      
   3. PR-продвижение
      
   4. Директ-маркетинг
      
   5. Личные продажи
      
3. Запланируйте мероприятия, необходимые для найма и подготовки персонала, задействованного в маркетинге:
   
   1. Цели и задачи отдела продаж
      
   2. Организационная структура
      
   3. Система оплаты труда
      
   4. Кто и как нанимает персонал
      
   5. Цели обучения
      
   6. Кто и как обучает персонал