Финансовые аспекты стимулирования сбыта продукции (на примере ЗАО "Тролза")
Дипломная работа - Экономика
Другие дипломы по предмету Экономика
ераторов городские власти накладывают обязанность исполнения мандата социальных перевозок по нерентабельному тарифу, в связи, с чем у большинства из них не имеется собственных средств на самостоятельные закупки подвижного состава. Муниципальные же бюджеты в большинстве своем дефицитны и финансируют закупки электротранспорта по остаточному принципу (т.к. недостаток троллейбусов и трамваев с избытком сразу же закрывают собой автомобильные и автобусные перевозчики, а, значит, горожанин и без бюджетного финансирования не останется без транспортной услуги, не будет заявлять о неэффективности деятельности администрации). Указанный фактор в настоящее является главной угрозой сокращения рынка сбыта троллейбусов. В связи с этими событиями руководство дало распоряжение на разработку и модификацию нового изделия, который впоследствии получил название Экобус. А также предприятие поставило в серийное производство прицепы для перевозки легковых автомобилей. Тем самым ЗАО Тролза в лице новых товаров обеспечивает себя перспективным будущим, поскольку новые производственные изделия отвечают потребностям, которые сформировались на рынке спроса.
Производитель, приступая к планированию сбыта своих товаров, выбирает оптимальный на данный период времени путь товародвижения. В нашем случае ЗАО Тролза решает самостоятельно продавать свой товар на потребительском рынке. В эту очередь производитель получает всю прибыль от реализации товара. На примере иных предприятий, которые изготовляют, а затем продают свой товар на рынке, приходиться инвестировать средства в создание и эксплуатацию собственных розничных торговых предприятий, нести торговые затраты (издержки обращения), заниматься не только производственным маркетингом, но и торговым. Однако на ЗАО Тролза другая политика сбыта - эксклюзивный тип производства, т.е. предприятие, занимается изготовлением своей продукции только тогда, когда есть договоренность подтвержденная оплатой и договорами заявок на изготовление изделия. Это объясняет, что данный вид типа производства обусловлен заказами муниципальных организаций и на конкретный товар - троллейбус.
Анализируя данную ситуацию на ЗАО Тролза мы можем увидеть следующую организацию канала сбыта так называемую - нулевого уровня , т.е. продажа товара идет напрямую покупателю. Рассмотрим схему ни рисунке 24.
Канал нулевого
уровня
Рисунок 24 - Схема канала товародвижения на ЗАО Тролза
Анализ сбытовой сети определяется как изучение способов наиболее эффективной доставки изделия или услуги от производителя до конечного пользователя. Выбор каналов сбыта или формы реализации продукции зависит от ряда факторов:
от самого изделия;
отношения к нему потребителя;
сбытовой сети;
типов посреднических предприятий.
Построение сбытовой сети часто предпринимает руководство предприятия, определяющее ее успех на рынке, так же происходит и на ЗАО Тролза. От размеров и эффективности работы сбытовой сети традиционно зависит общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. На сегодняшний день от сбытовой сети зависят степень контроля ЗАО Тролза над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит эффективность связи между производителем и потребителем. Следует помнить, что чем больше посредников использует производитель, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля за продвижением своей продукции до конечных потребителей. В свою очередь ЗАО Тролза организацией сбыта занимается всецело самостоятельно, так как потребителями основного вида продукции - троллейбусов, являются муниципальные организации различных городов как РФ так и других стран СНГ. Рассмотрим построение сбытовой сети на рынке ЗАО Тролза рисунок 25.
Рисунок 25 - Построение сбытовой сети на рынке ЗАО Тролза
В настоящее время на предприятие разработан экологически чистый автобус (экобус), он уже получил все необходимые испытания, получил сертификаты качества и завод готов пустить этот автобус в серийное производство. При разработке и реализации эффективной сбытовой политики ЗАО Тролза должна учитывать :
с одной стороны, спрос (его размеры, динамику, структуру) на целевом рынке;
с другой, собственные производственно-сбытовые, финансовые, организационно-управленческие и иные возможности и стратегические цели развития.
Эта политика должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющих в их сбытовой политике и практике. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то ЗАО Тролза необходимо выбрать для себя одну из стратегий:
)коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности;
)изменить свою производственную и сбытовую специализацию;
)последнее, в случае не удачи первых двух стратегий - уйти с целевого рынка.
На основе этих предположений сделаем следующий вывод: стратегия на ЗАО Тролза полностью меняется, для начала изменилась производственная специализация, следующий шаг это с правильным расчетом сил модернизировать в