Финансовые аспекты стимулирования сбыта продукции (на примере ЗАО "Тролза")
Дипломная работа - Экономика
Другие дипломы по предмету Экономика
?естве, необходимого качества, в нужном месте, в нужное время и с минимальными затратами. Экономически обоснованный синтез этих процессов формирует эффективно действующую сбытовую систему, что является важнейшим стратегическим решением в сфере управления сбытовой политикой на предприятии. Итак, основным выводом выше сказанного является: отсутствие целенаправленной команды по сбыту продукции на ЗАО Тролза.
2.1.1 Мероприятие финансирования стимулирования системы сбыта на ЗАО Тролза
В данном дипломном проекте предлагается на предприятии ЗАО Тролза организовать отдел сбыта и продаж, в которых работа будет анализировать, и осуществлять пути по стимулированию сбытовой политики предприятия, осуществления мероприятий по непрерывному улучшению качества сбыта продукции, путем стимулирования руководства сбытовой группы. Установленная на предприятии организационная структура системы сбыта обеспечивает необходимую координацию деятельности различных уровней и звеньев управления процессом сбыта, способствует возможности оперативной разработки корректирующих мероприятий (тендеры, выставки).
Функциональная схема системы управления сбытом, приведена на рисунке 20
Рисунок 20 - Структура управления сбытом на ЗАО Тролза
Ключевым и переломным моментом в жизни ЗАО Тролза стал тот факт, что конструкторское бюро предприятия разработало уникальную новинку техники Экобус (автобус-электротранспорт) и в скором времени завод запустит в серийное производство эту машину. Так как предприятие ранее занималось в основном изготовлением и сбытом традиционных троллейбусов, то на данный период времени ставятся новые задачи, для их решения необходимо расширение кадрового состава, занимающегося сбытом продукции. Составим наглядную схему видов продукции (рисунок 21)
Рисунок 21 - схема основных видов продукции на ЗАО Тролза
В сложившейся ситуации, руководству можно предложить следующую систему сбытовой политики. В первую очередь, необходимо начать с увеличения системы квалифицированной команды по сбыту продукции, т.е. стимулировать систему сбытового управления продукции.
Предлагаемая схема системы будущего управления сбытовой политики, приведена на рисунке 22.
Рисунок 22 - Структура управления сбытовой политики на ЗАО Тролза
Главной целью этого проекта является расширение отдела сбыта и продаж, тем самым назначаются новые должности на предприятии - менеджеры по сбыту товаров. Их распределение по видам продукции обуславливает разделение товарных и сбытовых функциональных обязанностей.
Отдел сбыта и продаж является самостоятельным структурным подразделением предприятия и непосредственно подчиняется исполнительному директору , который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором.
Структуру и штат отдела утверждает генеральный директор предприятия применительно к типовым структурам и нормативам численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел.
Общая цель отдела сбыта и продаж: продвижение продукции на рынки, получение прибыли.
Задачи отдела сбыта и продаж: адекватная реакция на изменения, происходящие во внешней и внутренней среде, в целях увеличения сбыта продукции.
Разработаны и осуществляются:
. Товарные политики.
. Политики ценообразования.
. Политики рекламы и продвижения.
. Политики дистрибуции.
Структура: отдел сбыта и продаж возглавляет исполнительный директор, который подчиняется Генеральному директору ЗАО Тролза.
Отдел сбыта и продаж состоит из 5 человек, он включает два сектора:
сектор прогнозирования и планирования, ценообразования, продвижения готовой продукции на рынок - 3 штатная единица;
сектор изучения, освоения, развития рынков готовой продукции и сырья, рекламы - 2 штатных единиц.
В данный момент ЗАО Троза обращается к посторонним службам сбыта и продаж и тратит большие суммы на их услуги.
Расчет эффективности по стимулированию системы сбыта на ЗАО Тролза представим в разделе 3.1.
Следующим этапом обратим внимание на стимулирующие факторы политики сбыта. В целом проведение стимулирования сбыта требует ясного определения его цели, отбора соответствующих мер и средств, разработки плана и правильной оценки результатов. Ранее мы выяснили, что стимулирование сбыта (продаж) включает в себя 3 составляющие: стимулирование покупателей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации (отдел реализаций).
Рассмотрим структуру стимулирования сбыта на ЗАО Тролза, приведенную на рисунке 23.
Рисунок 23 - Существующая система стимулирования сбыта на ЗАО Тролза
Главной особенностью рынка троллейбусов в РФ и СНГ является то обстоятельство, что более 95% потребителей на данном рынке являются либо муниципальными, либо созданными с участием муниципального капитала компаниями. При этом на этих оп