Учебно-методический комплекс по дисциплине «основы маркетинга» Учебное пособие
| Вид материала | Учебно-методический комплекс |
- Учебно-методический комплекс по дисциплине «промышленный маркетинг» Учебное пособие, 1440.18kb.
- Учебно-методический комплекс по дисциплине «маркетинговые иследования» Учебное пособие, 1390.13kb.
- Учебно-методический комплекс по дисциплине «логические основы аргументации» Пособие, 211.36kb.
- Учебно-методический комплекс по дисциплине «банковский маркетинг» Учебное пособие, 3460.43kb.
- Учебно-методический комплекс по дисциплине «управление инвестиционными проектами» Учебное, 982.47kb.
- Учебно-методический комплекс по дисциплине «экономико-правовое регулирование социально-трудовых, 1522.86kb.
- О. А. Миронова учебно-методический комплекс по дисциплине «основы таможенного дела», 679.3kb.
- Л. Л. Гришан Учебно-методический комплекс по дисциплине «Аудит» Ростов-на-Дону, 2010, 483.53kb.
- О. А. Миронова Учебно-методический комплекс дисциплины «основы международного бизнеса», 782.97kb.
- Учебно-методический комплекс по дисциплине «мерчендайзинг» Программа и методические, 326.86kb.
^ Корпоративная вертикальная маркетинговая система – вертикальная маркетинговая система, при которой один ее член приобретает контроль благодаря собственности как на производственную, так и на распределительную системы.
^ Корпоративная культура – набор ценностных норм, формирующих определенную, отличную от других модель (поведения), проявляющую себя во всех аспектах деятельности организации.
Кривая опыта – графическое представление влияния накопленного опыта на издержки производства продукции.
Кумулятивная (накопительная) скидка с количества – скидка с количества, применяемая по отношению к общей величине покупок, совершенных покупателем за установленный промежуток времени.
Купон – сертификат, удостоверяющий право потребителя на скидку с цены или на денежное возмещение.
^ Личная беседа (личное интервью) – метод (проведения) опроса, при котором респондентов опрашивают, обращаясь к ним лично (беседа «лицом к лицу»).
Личные продажи – инструмент продвижения, предполагающий коммуникации в формате «один на один», при которых получающий сообщение немедленно обменивается информацией обратной связи с источником сообщения.
«Лицо, оказывающее влияние», «рекомендатель» – в сфере обмена, индивидуум, сообщающий информацию относительно возможного способа удовлетворения желания или потребности.
«Лицо, принимающее решение», распорядитель – при обмене, лицо, выбирающее один из альтернативных вариантов удовлетворения желания или потребности.
Лотерея – метод стимулирования продаж, при котором потребителей поощряют покупать товары как часть процедуры, предусматривающей розыгрыш призов.
^ Маркетинговое исследование – элемент МИС, представляющий научный подход, основанный на получении объективных данных, к выработке и обеспечению информацией принимающих решения лиц в отношении конкретных маркетинговых проблем.
^ Маркетинговые мероприятия, подаваемые как события (событийный маркетинг) – стимулирование сбыта посредством специальных мероприятий, проводимых маркетером с целью добавления положительной популярности.
^ Маркировка пищевых товаров – форма маркировки, при которой потребителей информируют о содержании белков, жиров, углеводов и количестве калорий в пищевых продуктах.
^ Матричная организация – организационная структура, при которой реализация проектов поручена временным проблемным группам или командам, сформированным из сотрудников различных функциональных отделов организации.
Медиана – срединное значение ряда чисел, которое выбирается таким образом, что половина чисел ряда оказывается меньше этого значения, а другая половина – больше.
^ Мерцательная стратегия – стратегия размещения рекламы в средствах массовой информации, при которой чередуются массированная реклама в отдельные периоды рекламной кампании с ее отсутствием в промежутках между ними.
^ Метод агрегирования рынка – метод прогнозирования, при котором информация по нескольким сегментам рынка агрегируется для получения прогноза общего объема продаж.
^ Метод анализа сценариев – метод прогнозирования, согласно которому исследователи воссоздают на основе субъективной оценки и личного восприятия несколько возможных вариантов «будущего» путем установления причинно-следственных связей, которые затем прослеживаются до вытекающих из них логических следствий.
Метод Дельфи – метод прогнозирования, согласно которому группу экспертов просят приписать различным факторам, способным оказать влияние на развитие событий в будущем, степень их важности и оценить вероятность наступления событий.
Метод наблюдения – метод исследования, в соответствии с которым исследователи наблюдают поведение людей и фиксируют то, что они видят, но избегают прямых контактов с людьми.
^ Метод рабочей нагрузки – подход к установлению структуры и численности торгового персонала, в основе которого лежит определение численности персонала путем деления общей рабочей нагрузки в часах на количество часов, которые может отработать, обслуживая покупателей, один продавец.
^ Метод разбиения (общего объема продаж) – подход к комплектованию штата продавцов, согласно которому их численность определяется делением прогнозируемого объема продаж в годовом исчислении на ожидаемую среднюю величину продаж, совершаемых одним продавцом в течение года.
^ Метод разделения рынка – метод прогнозирования, при котором прогноз продаж для крупной товарной единицы составляется после его дробления на прогнозы продаж менее крупных товарных единиц.
^ Метод, основанный на определении валовой прибыли – подход к анализу издержек, игнорирующий неотслеживаемые общие издержки.
Многонациональная корпорация (МНК) – корпорация, осуществляющая свою деятельность более чем в одной стране, и принимающая все решения в глобальном контексте.
^ Мода – при характеристике статистических данных, значение (величина признака), встречающееся наиболее часто.
Мозговая атака – метод генерирования представлений (идей) о новом товаре, состоящий в проведении групповых обсуждений, на которых сформулированы конкретная проблема или цель и ни одно предлагаемое решение не критикуется.
^ Монополистическая конкуренция – род конкуренции, когда существует много покупателей и продавцов, информация о рынке является неполной, имеются барьеры для вступления на рынок и дифференцированные продукты.
Монополия – род конкуренции, когда существует только один продавец товара и доступ на рынок ограничен.
Мотив, побуждение – потребность или желание, которые активизируются конкретным стимулом и дают начало поведению, направленному к достижению той или иной цели.
(Мотивационное) побуждение, стимул, устремленность – сильное мотивированное устремление, которое подталкивает (людей и животных) к определенному типу поведения, см. также мотив.
^ Название торговой марки – часть марки, состоящая из слов, букв или чисел, которые можно произносить.
Налог на добавленную стоимость – налог, взимаемый всякий раз при продаже товара другому участнику канала распределения.
Национализация – ситуация, при которой правительство страны оказывается вовлеченным во владение или управление деловыми предприятиями.
^ Невероятностная выборка – способ выборки, при котором респондентов отбирают, основываясь, в том числе, на суждениях (интуиции) исследователей; по сути отбор респондентов осуществляется по принципу удобства для исследователей.
^ Некумулятивная скидка с количества – скидка с количества, применяемая отдельно при каждой продаже конкретному покупателю.
«Неотслеживаемые издержки» – «общие издержки», которые разносятся по счетам «функциональных сфер деятельности» (например, сфера производства и торгово-pаспределительная) в произвольном («спорном») порядке.
^ Непрерывные улучшения – частые улучшения инкрементального (приростного) характера, следующие друг за другом в ответ на запросы потребителей и на действия конкурентов. Предполагают активно проводимое организационное обучение.
Неэластичный спрос – рыночная ситуация, при которой изменение на определенный процент цены ведет за собой менее значительное в процентном отношении изменение объема продаж.
«Новаторы» – потребители, готовые принять новую идею и стремящиеся к этому.
^ Номенклатура (выпускаемой) продукции – различные товары, которые компания предлагает потребителям.
Обмен – обмен (купля-продажа) имеет место в случае, когда двое или большее число индивидуумов, групп или организаций передают друг другу что-либо, представляющее ценность с тем, чтобы получить взамен что-либо другое, также представляющее ценность. Каждый участник (сторона обмена) должен желать обменяться; считать, что получаемое в обмен представляет большую ценность, нежели то, что он уступает; а также должен иметь возможность общаться с другими участниками.
Обратная связь – информация, раскрывающая перед менеджерами организации результативность каждой программы маркетинга в отдельности.
^ Обратная эластичность (спроса) – положение, при котором ожидание устойчивого роста (снижения) цен ведет к увеличению (уменьшению) числа покупок товара покупателями.
Обратный перевод – процесс, в ходе которого текст, переведенный на другой язык, переводится затем вновь на язык оригинала.
^ Общая величина переменных издержек – издержки, варьирующие в зависимости от произведенного количества продукции.
Общая величина постоянных издержек – издержки, которые, как правило, остаются неизменными на протяжении всего времени независимо от количества произведенной продукции.
^ Общедоступные товары удобной упаковки, товары повседневного спроса – недорогие часто покупаемые товары и услуги, покупка которых, по ожиданиям потребителя, должна требовать минимума затрат времени и усилий.
«Общие» издержки – издержки, которые необходимо распределить между двумя и более функциональными сферами деятельности.
^ Объединенный метрополитенский статистический ареал – единица измерения населения, включающая крупный метрополитенский ареал и насчитывающая более 1 млн человек.
Объединенный спрос – спрос на два взаимодополняющих товара.
^ Обязательство производителя, гарантия – заверение производителя в том, что товар отвечает своему назначению.
Ожидаемый продукт – родовой товар, дополненный набором характеристик, отвечающих дополнительным ожиданиям потребителей.
Олигополия – род конкуренции, характеризующийся тем, что на небольшое число фирм приходится значительная доля продаж всей отрасли, в которой имеются серьезные барьеры для вступления новичков.
^ Описательная этикетка – товарная этикетка, раскрывающая важные характеристики или достоинства товара.
Определение бизнеса – способ, каким организация отвечает на вопросы: «Каким бизнесом мы занимаемся?» и «Каким бизнесом мы должны заниматься?»
Опрос по почте – метод проведения обследования, при котором опросники рассылаются по почте потенциальным респондентам.
Оптовая торговля – все виды деятельности, осуществляемые посредниками в оптовых продажах, и связанные с проведением торговых операций с розничными торговцами, с деловыми предприятиями в промышленности и сельском хозяйстве, с общественными учреждениями и профессиональными организациями, а также с посредниками в оптовых продажах.
^ Оптовик-организатор – оптовик с ограниченным спектром предоставляемых услуг, продающий товары, но не занимающийся его складской переработкой или доставкой товаров (не имеющий товара и договаривающийся о прямой поставке изделия потребителю).
Оптовик – посредник, осуществляющий распределение товаров в основном среди коммерческих фирм и профессиональных организаций.
^ Оптовик «плати-и-неси» – оптовое предприятие с ограниченным циклом услуг, торгующее только за наличный расчет без доставки товара.
Оптовик с полным циклом услуг – оптовый торговец, выполняющий полный набор услуг для своих клиентов.
^ Оптовик с широким смешанным ассортиментом – оптовый торговец, доставляющий широкий товарный ассортимент.
Оптовик узкой специализации – оптовик с полным циклом услуг, работающий только с одним, иногда двумя товарными рядами, но предлагающий разнообразный ассортимент внутри этого ряда.
^ Оптовик-комиссионер – агент, выполняющий функции продаж для производителя, обычно на разовой основе.
Оптовик-коммивояжер – оптовик с ограниченным циклом услуг, специализирующийся на услугах, связанных с продажей и доставкой товаров.
^ Оптовый магазин (или склад) общего пользования – оптовый магазин (или склад), владельцем которого является независимый контрагент, сдающий торговые площади в аренду пользователям.
^ Оптовый магазин (склад) частного пользования – оптовый магазин (склад), находящийся в собственности и под управлением людей, непосредственно осуществляющих его эксплуатацию.
^ Организационное обучение – процесс, посредством которого индивидуумы в организации обучаются на групповой основе и применяют полученные знания и практические навыки в работе. Традиционно считалось, что процесс видоизменяется (замедляется) с накоплением опыта (который можно измерить, например, производительностью труда), но в последнее время все более склонны рассматривать процесс в качестве независимой переменной, которая может выступать источником получения конкурентных преимуществ и которой можно управлять.
^ Особо перспективный клиент – потенциальный клиент, который может выиграть от использования товара, может позволить себе его покупку и вправе ее совершить.
^ Отделение оптовой торговли производителя, отделение продаж – оптовая организация, находящаяся в собственности и управляемая компанией-производителем обособленно от производственных предприятий.
^ Отложенное устаревание – устаревание, происходящее в том случае, когда появляется возможность использовать технические усовершенствования, но они не применяются до тех пор, пока не снизится спрос на существующую продукцию.
^ Относительная доля рынка (Relative market share) – доля рынка компании или СЭБ, поделенная на долю рынка самого крупного конкурента.
Отношения с общественностью (связи с общественностью, Public relations) – инструмент продвижения, представляющий собой форму содействия росту продаж, направленную на то, чтобы создать благоприятный образ товара или предприятия или улучшить их репутацию.
«Отслеживаемые издержки» – издержки, которые могут быть разнесены (с известной точностью) на счета двух и более функциональных сфер деятельности (например, сфера производства и торгово-распределителъная).
«Отстающие» (потребители) – потребители, сильно ориентированные на прошлое и очень подозрительные по отношению к новым концепциям; они самыми последними признают новые товары.
^ Охват средствами рекламы – процент общего числа потенциальных покупателей, имевших рекламный контакт с конкретным рекламным объявлением за фиксированный промежуток времени.
^ Первичные данные, первичная информация – данные, собираемые специально для конкретного исследовательского проекта.
Первичный спрос – спрос на определенную группу товаров на рынке в отличие от спроса на конкретную торговую марку.
^ Перевозчик по контрактам – транспортная компания, соглашающаяся на перевозку определенного по договоренности количества груза в оговоренный пункт назначения по договорной цене.
^ Перекрестная эластичность спроса – рыночная ситуация, когда изменение цены на один товар влияет на объемы продажи другого товара.
ПЕРТ (Метод программной оценки и рассмотрения проектов) – метод, помогающий внедрению (новых разработок и проектов), использующий детализированные графические схемы, показывающие, какие работы/задачи могут быть выполнены только после завершения других работ/задач (и каких именно), а какие работы/задачи могут выполняться параллельно.
План – документ в письменной форме, определяющий потребность в ресурсах, издержки, ожидаемые выгоды и действия (виды деятельности), которые должны быть предприняты для достижения цели.
Планирование – процесс предсказания будущих событий и использования этих предсказаний для выработки курса действий, позволяющих достичь организационных целей.
^ Планируемое устаревание – разновидность стратегии управления продуктом, при которой компания форсирует процесс морального устаревания (выхода из моды) одного из товаров своего товарного ряда с тем, чтобы увеличить объем замещающих продаж.
^ Повторная закупка с изменениями – род закупок, когда организация, осуществившая ранее закупку товара или услуг, повторяет ее, изменяя те или иные условия закупки.
^ Повторная покупка без изменения – в сфере закупок, положение, при котором организация, купившая ранее товар или услугу, хочет сделать новый заказ у того же продавца.
^ Подразумеваемая гарантия – правовые обязательства, имеющие содержанием соответствие товара своему назначению, независимо от того, сформулировал ли производитель в явной форме эти обязательства.
Позиционирование – процедура придания товару особого отличительного места в сознании покупателей и потребителей, в структуре потребительских предпочтений и в сопоставлении с аналогичными товарами конкурентов; при этом компания осуществляет активные коммуникации с потребителями с тем, чтобы в их сознании отложились представления о товаре или торговой марке.
Поисковая стадия – стадия исследовательского процесса, в ходе которой определяется проблема, ставятся задачи исследования и изучаются различные подходы к решению проблемы.
Покупатель – тот, кто покупает.
Полезность времени – удовлетворение, которое приносит потребителям возможность располагать продуктом в подходящий момент времени.
^ Полезность обладания – удовлетворение, испытываемое покупателями от того, что они получили возможность использовать определенный продукт или право владеть им.
Полезность места – дополнительная полезность товара для покупателя, создаваемая благодаря предложению товара в удобном для покупателя месте.
^ Получатель (сообщения) – тот, кому предназначено сообщение.
Порог различий – самые незначительные изменения интенсивности стимулов из тех, которые могут быть замечены человеком.
^ Пороги чувствительности – верхний и нижний пределы способности сенсорных органов человека к восприятию увеличения или уменьшения интенсивности стимула.
Посредник – независимый или находящийся в собственности корпорации бизнес, помогающий товарам продвигаться от производителя к конечному потребителю.
Потребитель – тот, кто потребляет.
Потребительский клуб – магазин, торгующий «без излишеств» за наличные без доставки товаров по сниженным ценам; чтобы покупать в нем, клиент должен стать членом «клуба» и платить членские взносы.
Правило 80 на 20 – понятие, используемое для отражения того факта, что высокий процент совокупного объема продаж и прибылей компании обычно получают от сравнительно небольшого (в процентном отношении) числа потребительских товаров.
^ Предельные издержки – издержки производства одной дополнительной единицы продукции сверх той, что была произведена последней.
Предложение ценности – причины, по которым товар, обладающий достаточной ценностью (ценностными достоинствами) для потребителя, должен «стоить своих денег» (соответствовать цене). Этот термин часто используется рекламными агентствами, когда они формулируют основной рекламный мотив для использования при продвижении товара.
^ Применение статистических методов контроля в управлении производством – применение статистического анализа (обычно линейным персоналом) для измерения и управления конкретно взятыми производственными процессами. Широко используется в комплексных системах управления качеством.
Проба – впервые совершенные покупки и потребление простого товара или бренда потребителями.
Пробный маркетинг – контролируемое внедрение нового товара на тщательно подобранные рынки в целях испытания, как он будет им принят, и прогнозирования объема будущих продаж данного товара в этом районе.
^ Прогноз потенциального объема продаж – прогноз общего потенциально возможного объема продаж фирмы за определенный промежуток времени.
Прогнозирование, основанное на анализе доли рынка – метод прогнозирования, согласно которому предполагается, что доля рынка фирмы остается неизменной, и прогнозы объема продаж этой фирмы основываются на прогнозах, составленных для отрасли.
«Продление» марки, расширение зоны использования марки – ситуация, при которой новая товарная категория, получает марочное название существующей.
^ Программа исследования – общий план реализации исследовательского проекта, включая выбор методологии и методов, которые будут использованы для достижения целей, преследуемых проектом.
^ Продвижение, содействие сбыту – любой метод, который настойчивым, убедительным образом доводит благоприятную информацию о товаре от продавца до потенциальных покупателей; включает рекламу, личные продажи, меры по стимулированию сбыта и связи с общественностью.
^ Продуктовый портфель (бизнес-портфель) – номенклатура продукции компании при рассмотрении в стратегической перспективе; набор товаров или брендов, находящихся на разных стадиях жизненного цикла.
Производный спрос – спрос, зависящий от спроса на другой товар.
Производственный кооператив – оптовые операции, заключающиеся в организации приема сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках.
^ Промышленный дистрибьютор – оператор, осуществляющий закупки промышленных товаров, управление запасами и реализацию в качестве самостоятельного владельца.
Промышленный рынок – «рынок производителей», состоящий из фирм, занятых производством (промышленных) товаров.
^ Простая случайная выборка – вероятностная выборка, в которую отбирают респондентов методом случайного отбора из полного списка представителей изучаемой группы населения.
^ Простой анализ тренда – метод прогнозирования, при котором менеджеры изучают данные за прошлые периоды и используют показатели темпа роста для предсказания будущих трендов (тенденций роста).
Протекционизм – установление барьеров в торговле в попытке защитить собственную промышленность от иностранной конкуренции.
^ Прямо выраженная гарантия – формулировки, четко конкретизирующие условия, при которых производитель несет ответственность за функциональные характеристики товара.
Прямой маркетинг – подход к маркетингу, использующий одно или несколько средств рекламы, чтобы получить измеримую ответную реакцию непосредственно от самих клиентов (без помощи торговых посредников и методов личной продажи).
Прямые издержки – издержки, которые могут быть отнесены к конкретной функциональной сфере деятельности.
^ Психологическое удовлетворение – удовлетворение, получаемое от неосязаемых достоинств/выгод товара, таких, как чувство собственной значимости.
Публичное упоминание – любое сообщение об организации, которое передают средства массовой информации и которое не оплачено организацией.
«Пульсирующая» стратегия – стратегия размещения рекламы в средствах массовой информации, при которой непрерывная рекламная кампания сочетается с короткими «залпами» массированной рекламы.
^ Пункты валового оценочного коэффициента, общерейтинговые пункты – широта охвата (аудитории) рекламой, помноженная на частоту появления рекламы.
Раздача экземпляров/образцов/пробников – передача экземпляров товара потребителям бесплатно или предложение небольшой партии на пробу по очень низкой цене.
«Развал» – магазин, торгующий по сниженным ценам, следующий стратегии, основанной на низких накладных расходах и высокой оборачиваемости; покупатели расплачиваются наличными и сами доставляют купленные товары.
Раннее большинство – потребители, которые выжидают и наблюдают за другими людьми, прежде чем они сами воспримут новый товар.
^ Ранние последователи – потребители, начинающие покупать товар на ранней стадии его жизненного цикла и оказывающие влияние на покупку товара другими людьми.
«Раскатка» продаж – форма выведения товара-новинки на рынок, при которой он последовательно «запускается» в нескольких географических точках в течение достаточно продолжительного времени.
^ Располагаемый доход – величина дохода, остающегося после вычета налогов.
Распределение товара на правах исключительности – подход к распределению товаров, при котором число посредников ограничено одним посредником для каждой территории (района распространения товара).
^ Распределение, распространение – инструмент комплекса маркетинга, представляющий собой процесс, обеспечивающий доступность товара в том месте и в то время, где и когда в нем испытывают потребность.
^ Расслоенная (типическая) случайная выборка – случайная выборка, в которой все население (генеральная совокупность) разделено на подгруппы, или страты, и из каждой подгруппы методом случайного отбора составляется выборка.
^ Расширение ассортимента – добавление новых разновидностей (модификаций) того же самого основного товара.
Расширенная семья – ядро семьи плюс тети, дяди, бабушки, дедушки и близкие родственники жены (мужа).
Расшифровка – процесс, посредством которого принимающий сообщение извлекает смысл из переданного.
^ Реальное представление о самом себе – мысленный образ нас самих, какими мы себе кажемся.
Реальный доход – доход с поправкой на инфляцию.
Реклама «среза жизни» - реклама, изображающая потребителей в «жизненных» ситуациях, согласующихся с их восприятием их собственной жизни.
Рекламная кампания – совокупность обращений к целевой аудитории, имеющих одну тему, которые передаются, повторяясь, в течение продолжительного времени.
«Рекомендатель», «свидетель», лицо, рекомендующее товар – лицо, передающее обращение в рекомендательной рекламе (свидетельствующий в пользу товара).
Репатриация – перевод (трансферт) прибылей в материнскую компанию из зарубежного филиала.
Референтная группа – любая группа (людей), оказывающая влияние на позицию и поведение индивидуума.
Родовое название – марочное название, которое ассоциируется скорее с определенной товарной группой, чем с конкретной торговой маркой.
^ Родовой товар, товар определенной группы (вида) – совокупность осязаемых и неосязаемых свойств и качеств, соединенных в единое целое, имеющее четко обозначенную форму.
Розничная торговля – разнообразная деятельность, выполняемая посредниками, чья основная функция состоит в продаже товаров и услуг конечным потребителям.
Розничный торговец – посредник, продающий товары главным образом непосредственно конечным потребителям.
^ Розничный торговец ограниченного ассортимента – розничный торговец, предлагающий только один товарный ряд или небольшое число близких товарных рядов.
^ Розничный торговец с широким смешанным ассортиментом
(General-merchandise retailer) – розничный торговец, предлагающий большой выбор товаров.
Ролевая теория – теоретическая концепция, подход к изучению влияний группы, в основе которого лежит положение о том, что каждый человек исполняет одновременно различные роли, каждой из которых соответствует набор моделей поведения, считающихся приемлемыми для данной роли.
Ролевые ожидания – совокупность прав, привилегий, обязанностей и ответственности, связанных с определенной ролью (с исполнением роли).
Рынок – совокупность реальных и потенциальных покупателей; если товар никто не покупает, то принято считать, что у товара нет рынка.
Рынок посредников – совокупность оптовиков и розничных торговцев, которые покупают товары у других (лиц и организаций) и перепродают их.
^ Рынок производителей, рынок товаров промышленного назначения – совокупность покупателей, закупающих товары и услуги и использующих их для производства других товаров.
^ Рынок учреждений, институциональный рынок – совокупность бесприбыльных организаций, покупающих товары и услуги для того, чтобы использовать их при достижении конкретной цели или миссии.
Рыночная экономика – экономическая система, при которой предложение, спрос и цена на товар определяют, какие товары будут произведены и как будут распределены.
^ Сбытовая контора промышленных предприятий – оптовая организация, аналогичная отделению оптовой торговли производителя за исключением того, что не имеет собственных товарных запасов.
^ Связывающее соглашение – метод контроля над распределением, при котором производитель обязывает дилера покупать дополнительно другие товары в качестве условия продажи товара, в котором тот сильно заинтересован.
^ Сегмент рынка (Market segment) – группа покупателей в пределах какого-либо рынка, имеющих достаточно близкие желания и потребности и демонстрирующих схожую реакцию на конкретный маркетинговый комплекс.
^ Сегментация рынка (Market segmentation) – стратегия маркетинга, при которой крупный гетерогенный рынок разбивается на небольшие более однородные сегменты, каждый из которых требует отдельный специфический маркетинговый комплекс.
Сезонные скидки – скидка, предлагаемая покупателям, приобретающим товар в период времени (сезон), когда спрос на товар низкий.
^ Селективный спрос, избирательный спрос – спрос на конкретный марочный товар, определенную торговую марку.
«Сетевой магазин» (магазин, входящий в сеть) – предприятия розничной торговли, состоящие из двух и более единиц, находящихся в собственности одного владельца.
^ Система сбора текущей маркетинговой информации – в рамках информационной системы маркетинга, совокупность различных видов деятельности, назначением которых является мониторинг внешних условий деятельности для обнаружения трендов или событий, имеющих характер чрезвычайных.
^ Сканирование окружающей среды – совокупность процедур, используемых для мониторинга внешних условий деятельности организации.
Скидка за платеж наличными – скидка, предлагаемая покупателям, оплачивающим счета в пределах указанного срока.
^ Скидка на продвижение – скидка, предлагаемая посредникам в качестве компенсации за осуществление мероприятий по содействию сбыту (продвижению товара).
^ Скидка с количества – скидка, предлагаемая покупателям, которые покупают товар в количестве, превышающем обычное.
Скидка, дисконт – вычет из базовой цены, дающий покупателю выигрыш в форме денежной наличности или иной форме, заключающей стоимость.
Снабженческий дом – оптовый торговец (оптовая организация) со смешанным ассортиментом, действующий в промышленности.
^ Снижение цены ниже обычной розницы – снижение цены, используемое для того, чтобы провести испытание товара на рынке или расширить его использование.
«Снятие сливок» – стратегия ценообразования, при которой начальная цена устанавливается на высоком уровне, чтобы продавать товар тем людям, которые желают иметь товар и готовы платить за него высокую цену.
«Собака» – стратегическая хозяйственная единица с низкой относительной долей рынка, действующая на рынке с низким темпом роста.
^ Совершенная конкуренция – род конкуренции, при которой действуют одновременно много покупателей и продавцов, имеется полная информация о рынке, нет барьеров для вступления на рынок (или они незначительны) и сами товары однородны.
Совместная реклама – осуществляемая магазином реклама товара или товарного ассортимента производителя, составленная и оплаченная совместно производителем и розничным торговцем.
^ Сообщение, обращение – идея (информация), передаваемая от источника сообщения к получателю (принимающему сообщение).
Сортировка – процесс, во время которого товары свозятся в одно место и затем дробятся на меньшие партии, перемещаемые в другие пункты, ближе к конечным потребителям.
^ Сортоуказующая этикетка – этикетка, обозначающая качество товара при помощи буквы, цифры или слова.
Социализация – процесс, посредством которого мы усваиваем ценности и нормы поведения, присущие нашей культуре.
Социальный класс – относительно устойчивая и однородная группа людей внутри общества. Представители одного класса разделяют общие ценности, имеют близкие образ жизни, интересы и поведение.
^ Специализированный магазин – предприятие розничной торговли, в отношении которого у его клиентуры вырабатываются устойчивые предпочтения, основывающиеся на предлагаемом ассортименте товаров, обслуживании или репутации магазина.
^ Специализированный оптовик – оптовик с полным циклом услуг, работающий по ограниченному набору товаров с потребителями, предъявляющими спрос на товары специального назначения.
^ Специализированный розничный торговец – розничный торговец, работающий только с одним или двумя товарными рядами, но предлагающий широкий ассортимент товаров этого ряда и глубокое их знание.
Спрос – совокупное, складывающееся из многих составляющих желание потребителей иметь определенные товары, измеряемое тем, как они распределяют на данном рынке свои ресурсы между различными товарами.
^ Сравнительное преимущество – теория, утверждающая, что если страна имеет преимущество более низких издержек по конкретно взятому товару относительно других стран, специализируется на производстве этого товара и торгует им в обмен на товары других стран, имеющих относительные преимущества по издержкам на соответствующие товары, в этом случае больше товаров окажутся доступными по более низким ценам, нежели при отсутствии такой специализации и торговли.
^ Статистический банк данных – одна из составляющих информационной системы маркетинга, предлагающая использовать статистические методы при анализе данных.
^ Стимулирование продаж/сбыта – инструмент продвижения, представляющий собой набор методов, применяемых продавцами для немедленного увеличения продаж.
^ Стимулирование продаж в месте покупок – метод стимулирования продаж, заключающийся в размещении средств рекламы, привлекающей внимание потребителей, непосредственно на месте, где производятся покупки.
^ Стратегическая хозяйственная единица (СХЕ) стратегический элемент бизнеса (СЭБ) – один или большее количество товаров, торговых марок, отделений компании или сегментов рынка, характеризующихся определенной общностью, например, общностью системы распределения. У каждой СХЕ имеются собственная миссия, совокупность конкурентов и свой стратегический план.
^ Стратегический план – долгосрочный план, охватывающий период в 3, 5, иногда 10 лет.
Стратегическое планирование – процесс разработки долгосрочного плана, служащий обеспечению соответствия сильных и слабых сторон организации угрозам и возможностям, существующим в окружающей среде.
^ Стратегия «выталкивания» – стратегия содействия росту продаж, при которой производитель использует средства массовой информации для стимулирования спроса на потребительском рынке, порождая тем самым у посредников желание работать с товаром.^ Стратегия «вытягивания» – стратегия содействия росту продаж, при которой каждый участник канала (распределения) старается убедить следующего по цепочке участника распределительной системы заняться торговлей и содействием росту продаж товара.
^ Стратегия «проникновения» (Penetration) – стратегия ценообразования, при которой первоначальная цена устанавливается на низком уровне с тем, чтобы способствовать созданию как можно большего спроса на товар и не допускать конкурентов-копировщиков.
^ Стратегия концентрации – стратегия маркетинга, нацеленная на один-единственный сегмент рынка.
Стратегия многократных «запусков» товара (продукта) – стратегия управления продуктом, которая концентрирует усилия на поиске новых рынков и неохваченных сегментов рынка, новых способах использования товара и стимулирования более активного его потребления сегодняшними пользователями.
^ Стратегия непрерывности – стратегия (использования средств) массовой информации, согласно которой подача рекламных объявлений распределена на весь период рекламной кампании.
Субкультура – подсистема культуры; внутри общества культурная группа, отражающая местные, религиозные и этнические различия.
Супермаркет – крупный магазин самообслуживания, располагающий полным ассортиментом пищевых продуктов и часто некоторым ассортиментом непищевых.
Тактический план – краткосрочный план, конкретизирующий действия, необходимые для реализации стратегического плана.
Таможенная пошлина – налог на импортируемые товары.
Текст рекламного объявления – слова (или другие знаки) в опубликованном рекламном объявлении.
^ Телефонное интервью – метод (проведения) опроса, при котором респондентов опрашивают по телефону.
Телефонный маркетинг (телемаркетинг) – продажа товаров или услуг по телефону.
^ Территориальная выборка – вероятностная выборка, в которую отбирают респондентов методом случайного отбора из полного списка населения в конкретном географическом регионе.
Товар – все, что является результатом труда, может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания приобретения, использования и потребления.
^ Товарная (продуктовая) дифференциация – рыночная стратегия, использующая стимулирование продаж и другие маркетинговые действия для того, чтобы потребители выделяли данный товар среди других товаров, имеющихся на рынке, и считали лучшим по сравнению с товарами конкурентов. Товарно-видовой конкурент (по данному виду товара) (Form competitor) – организация, конкурирующая с другими за удовлетворение желаний или потребностей потребителей в конкретном виде товаров или услуг.
^ Товарный ассортимент – группа товаров в составе номенклатуры выпускаемой компанией продукции широкая группа товаров, тесно связанных между собой сходными принципами функционирования, применения, рынком, способом продвижения, ценами.
^ Товары импульсной покупки – товары повседневного спроса, покупаемые не «в плановом порядке», но при ощущении сильного желания или потребности.
«Товар с подкреплением» – ожидаемый товар, который дополнен набором выгод, которые не ожидались потребителями, или которые превысили их ожидания.
^ Товары особого спроса – товары или услуги, которым, в представлении потребителей, нет подходящей (приемлемой) замены.
Товары пассивного спроса – товары или услуги, в которых потребители не испытывают потребности (о покупке которых обычно не думают).
^ Товары экстренного спроса – товары или услуги, необходимые, чтобы разрешить экстренно возникшую проблему/кризис.
Товары, являющиеся объектом обдуманных покупок – товары и услуги, о которых потребители ищут информацию прежде, чем делать покупки.
Торговая марка – бренд, получивший правовую защиту благодаря тому, что его использование закреплено исключительно за один продавцом.
^ Торговая марка производителя – торговая марка, которой владеет и с которой выступает на рынке производитель, выпускающий данную продукцию.
Торговая марка, марочный товар, бренд – название, символ, знак, эмблема или сочетание этих элементов, призванные сделать возможной идентификацию товаров или услуг одного продавца (определенной группы продавцов) и отличать их от товаров (услуг) конкурентов.
Торговая скидка – скидка, предлагаемая посредникам в качестве компенсации за выполнение различных маркетинговых мероприятий.
Торговец-оптовик – посредник-оптовик, являющийся независимым владельцем делового предприятия и принимающий титул собственности на товары, которыми торгует.
Торговец-посредник – посредник, принимающий титул собственности на распределяемые им товары.
Торговый дефицит – превышение общего объема импорта в страну над общим объемом экспорта.
^ Торговый комплекс (фр.), «гипермаркет» – комбинация, составленная из универмага с супермаркетом.
(Товарная) премия – товар, предлагаемый бесплатно или по цене ниже обычной с тем, чтобы побудить потребителей купить другой товар.
(Торговый) агент фирмы-производителя – независимый торговый представитель, работающий на нескольких производителей родственных, но не конкурирующих между собой товарных рядов.
«Торговля с повышением» – стратегия управления продуктом, при которой продавец, известный продажами дешевых товаров, начинает предлагать более дорогие.
«Торговля с понижением» – стратегия управления продуктом, при которой продавец, известный продажами дорогих товаров, начинает предлагать более дешевые.
Трансакция – обмен, совершаемый с участием двух и более сторон.
^ Транспортная организация общего пользования – транспортная компания, осуществляющая перевозку товаров по утвержденному расписанию и согласно нормативным актам и стандартам, установленным правительственными ведомствами, осуществляющими регулирование.
^ Трансфертное ценообразование – завышение цены товаров, отгружаемых в зарубежные филиалы, с тем, чтобы увеличить размер прибыли, переводимой из филиалов в материнскую компанию.
«Убыточный лидер» – товар, на который устанавливается цена ниже нормального уровня с тем, чтобы привлечь покупателей в магазин.
Угроза – неконтролируемое развитие событий или ситуация, могущие помешать организации добиться своих целей (удовлетворения желаний или потребностей).
Удержание в памяти – характеристика того, насколько человек запоминает то, что узнает.
Универмаг – магазин, предлагающий широкий товарный ассортимент и разделенный на отделы для лучшего управления маркетинговой и коммерческой деятельностью.
Упаковка – все виды деятельности, связанные с дизайном, разработкой и производством разнообразных изделий и оберток для упаковки товара.
^ Управление каналом распределения – разнообразная деятельность, связанная с предвидением и пониманием источников конфликтов, возникающих в каналах распределения, и с их устранением (минимизацией).
^ Управляющий по продажам – работник, планирующий и управляющий деятельностью торгового персонала организации.
«Утомляемость потребителя» – тенденция к снижению по прошествии времени уровня ответной реакции (отклика) потребителей на мероприятия по стимулированию продаж.
«Фантомный груз» – термин, применяемый для обозначения разницы между реальными затратами на перевозку груза и платой, взимаемой с покупателя, в тех случаях, когда покупатель должен платить больше фактических затрат.
^ Физическое распределение – деятельность, обеспечивающая эффективное товаропродвижение сырых материалов, производственных запасов и готовой продукции от места происхождения (закупки) к конечному потребителю.
^ Физическое устаревание – устаревание в результате того, что продукция имеет конечный срок жизни.
Фиксация цены по вертикали – форма фиксации цены, при которой продавцы, представляющие различные уровни системы распределения, собираются вместе, чтобы установить розничные цены.
^ Фиксация цены по горизонтали – форма фиксации цены, при которой продавцы, представляющие один уровень канала распределения, совместно решают, по какой цене будут продавать товар.
Флаговый заголовок – набранный крупными буквами, доминирующий текст печатного объявления, который должен сразу привлечь взгляд читателя и перевести его внимание на рекламный текст.
^ Форвардная грузовая компания – транспортная компания, собирающая множество мелких грузоотправлений, чтобы воспользоваться более низкими тарифами, разделив часть полученной экономии с грузоотправителями.
Франшиза – договорная форма отношений между поставщиком и одним или несколькими зависимыми от него розничными торговцами. Держатель торговой привилегии приобретает право использовать название известной торговой марки и помощь в ведении операций, тогда как владелец привилегии – денежные вознаграждения и, в известной степени, контроль над ведением бизнеса.
^ Функциональный учет – категория учета, отражающая, по какому назначению расходуются деньги.
Целевой маркетинг – процесс, при котором производитель/продавец оценивает ряд рыночных сегментов, решает, который из них (или которые) обслуживать, и разрабатывает и внедряет специально подобранный комплекс маркетинга для целевых сегментов.
^ Целевой уровень рентабельности инвестиций – величина дохода, эквивалентная определенному проценту инвестиций, сделанных фирмой; эта величина устанавливается как цель, которую надлежит достичь при помощи ценообразования.
^ Цена – то, что покупатель отдает в обмен на нечто, доставляющее ему удовлетворение.
Ценности – глубоко укоренившиеся убеждения и установки членов определенной социальной общности.
^ Ценообразование без «округления» (цены) – форма ценообразования, основанная на учете психологии, предполагающая задание цены некруглым числом (типа «столько-то с лишним» или «без малого столько-то»).
^ Ценообразование на единицу товара – форма ценообразования, при которой цена за упаковку сопровождается указанием цены за стандартную «меру количества» (объема, веса и др.) продаваемого товара.
^ Ценообразование на основе определения точки безубыточности – метод ценообразования, при котором цена единицы товара устанавливается на уровне, позволяющем покрыть переменные издержки при ее производстве, равно как и постоянные издержки при производстве товара.
^ Ценообразование на основе целевого уровня рентабельности – метод ценообразования, при котором продавец стремится получить заранее определенный уровень рентабельности, выраженной процентным отношением прибыли к капиталу, используемому на производство и распределение продукции.
^ Ценообразование по принципу «издержки плюс прибыль» – метод ценообразования, при котором базовая цена определяется путем добавления разумной прибыли к средним издержкам.
^ Ценообразование применительно к базисному пункту – политика ценообразования (территориальный аспект), при которой продавец определяет один или несколько географических пунктов в качестве базисных; устанавливая (дифференцированно) цены, включающие затраты по доставке товара от места производства в каждый из этих пунктов, покупателю выставляют цену, установленную для ближайшего к нему базисного пункта.
^ Ценообразование с «округлением» (цены) – форма ценообразования, основанная на учете психологии, при которой цена «округляется».
Ценообразование с «приманкой» – стратегия ценообразования, согласно которой на товар устанавливается низкая цена с тем, чтобы заманить покупателей в магазин, где предпринимаются попытки убедить их купить более дорогую модель или более дорогой товар.
^ Ценообразование с поглощением тарифа на доставку груза (с принятием на себя транспортных издержек) – ценообразование по географическому принципу, при котором продавец устанавливает тот же тариф на грузоперевозки, что и конкурент, расположенный ближе всего к покупателю.
^ Ценообразование с учетом психологических факторов – стратегия ценообразования, согласно которой на товар устанавливается цена, которая психологически привлекательна для потребителей.
^ Ценообразование, основанное на обычае – стратегия ценообразования, при которой продавец придерживается привычного уровня цены.
Центр обработки поступающих запросов (coll-center) – средства обслуживания, находящиеся в непосредственном распоряжении или используемые по контракту для приема и ответа на звонки клиентов. Обычно содержанием обрабатываемых звонков являются заявки на выполнение заказов, запросы на каталоги, вопросы и жалобы клиентов.
Частный перевозчик – компания, являющаяся собственником перевозимых ею грузов.
^ Шум – любые помехи, мешающие эффективной коммуникации.
Экономия, обусловленная масштабами производства, эффект масштаба – экономия, достигаемая за счет того, что постоянные издержки распределяются на большее количество единиц производимой продукции.
^ Эксклюзивное дилерство – способ управления распределением товара, при котором производитель запрещает дилерам заниматься товаропродвижением товаров конкурентов.
Эксперимент – метод исследования, при котором влияние отдельно взятой переменной измеряется путем внесения изменений в условия, в которых находится экспериментальная группа (испытуемых), с точки зрения этой переменной, и сопоставления результатов с теми, которые получены для контрольной группы, не подвергавшейся воздействию таких изменений.
Экспроприация – ситуация, при которой принимающая страна отказывает в праве заниматься хозяйственной деятельностью иностранной корпорации и конфискует или налагает арест на ее активы.
^ Экстенсивное распределение, распределение с широким территориальным охватом – подход к распределению товаров, основанный на стремлении к максимально широкому географическому охвату (возможно большей территории).
Эластичный спрос – рыночная ситуация, при которой изменение на определенный процент цены ведет за собой более значительное в процентном отношении изменение проданного количества.
^ Этикетка (товарная), ярлык – бирка или часть упаковки, на которой сообщается информация о товаре или его продавце.
Эффективный спрос – соединение желания купить с возможностями это сделать.