Механизмы проведения промо-акции. Предпосылки, обуславливающие повышение значимости стимулирования торговой сети
Методическое пособие - Маркетинг
Другие методички по предмету Маркетинг
?иком другому до места продажи. И каждый из них должен приложить усилия, чтобы облегчить этот путь.
Организация торговой сети зависит от масштаба распределения, мощности служб централизованной закупки, вида товара, который нужно продать.
Фирма не должна стремится к постоянному стимулированию торгового персонала.
Стимулирование торговых работников ни в коем случае не должно быть вечной приманкой. Оно должно применятся в исключительных случаях, для решения конкретных задач. С его помощью можно мобилизовать силы торгового персонала на краткосрочный период, поддерживая и укрепляя в работниках корпоративный дух.
С помощью стимулирования своего торгового персонала фирма может решать различные задачи:
Повышение осведомленности о товаре
увеличение объемов закупок дистрибьютором
борьба с конкурентами
Оживление мест продажи(МП)
Любое стимулирование торгового персонала должно носить исключительный характер и строго контролироваться. Кроме того, должна быть обеспечена возможность оценки прибыльности такого мероприятия.
Методы стимулирования.
Для того, чтобы привязать своих торговых представителей, приобщить их к деятельности фирмы и заставить проникнутся её духом, фирма прибегает к многочисленным приемам.
Лекция 6. Концепция мерчендайзинга
Мерчендайзинг появился на свет в незапамятные времена, когда люди еще не использовали деньги. Уже при меновой торговле умение красиво и правильно выложить свой товар, организовать свое торговое место давало хорошие результаты. В древности было гораздо труднее, чем нашим современникам, еще и потому, что торговцы зачастую говорили на разных языках со своими покупателями. С тех пор одним из правил мерчендайзинга стало: Все должно быть понятно покупателю с минимальными пояснениями продавца.
Мерчендайзер - немой продавец, любая форма деятельности в точке, имеющая своей целью стимулировать покупку, без непосредственного личного участия в процессе продажи. Он создает такую ситуацию в месте продажи, которая наилучшим образом предлагает товар покупателю, даже если поблизости нет продавца.
Более 60% решений в совершении покупки формируются в местах продаж. Если акцентировать внимание покупателя на определенных торговых марках или видах товара, можно существенно увеличить их продажу. Этот эффект и был положен в основу относительно нового направления торгового маркетинга, получившего название мерчендайзинга (от англ. - искусство торговать).
Продвижение товара на рынок осуществляется в два этапа: во-первых, производитель рекламирует товар в СМИ, размещает рекламные щиты и прочее. Цель этих действий - довести до потенциального покупателя информацию о товаре, его качествах, создать марочное предпочтение;
Второй шаг - мерчендайзинг товара. Это последний шанс показать товар покупателю. Кроме того, созданное рекламное марочное предпочтение еще не является гарантией покупки. Окончательное решение покупатель принимает у МП. Именно здесь окончательно формируется отношение с товаром и прослеживается четкая грань между желаниями производителя, розничного торговца и покупателя. Мерчандайзинг призван стереть эту грань, объединив интересы всех звеньев розничной торговли.
Если производитель пренебрегает вторым этапом, то дорогостоящий 1 этап может не привести к покупкам. Сегодня все больше и больше внимания уделяется маркетингу внутри магазина - мерчендайзингу, как средству для повышения уровня продаж Удел мерчендайзинга - контроль дистрибьюции и продаж, стимулирование продаж, реализация торговой политики фирмы и выкладка продукции в местах продаж. То есть, мерчандайзингом называют комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, ТМ, вида или упаковки. Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания покупателей выбрать и купить продвигаемый товар.
Сегодня многие утверждают, что мерчендайзинг - новое имя старого купеческого ремесла. Но, в отличие от прежнего, он призван не только грамотно продать, а больше того - создать покупательскую культуру, используя. Из этой науки вытекает основная, полагающая идея мерчендайзинга - теория потребительского поведения.
За рубежом первыми стали применять мерчандайзинг наиболее организованные розничные торговцы, которыми являлись сети супермаркетов.
Организационная структура торговца предполагает наличие подразделения продвижения продаж, деятельность которого связана с рекламой, визуальным мерчандайзингом, PR. Это подразделение отвечает за все формы рекламной деятельности: газеты, телевидение, радио, журналы и прямую рассылку. Оно принимает участие в разработке внешнего вида, окон и интерьеров новых магазинов, переоборудовании магазинов и презентационных продажах товаров. Визуальный мерчендайзинг развивает образы, изображения, материалы по продвижению продаж, планы выступлений, графики и стандарты презентаций товаров.
Подразделение рассматривает также программы связей с общественностью магазинов, которые включают такие акции, как показы мод, парады и отдельные специальные мероприятия магазинов. Важнейшими целями продвижения продаж являются:
Предоставление информации о магазине и его товарах как для уже существующих, так и для потенциальных покупателей;
Побуждение покупателей посетить магазин с желанием что-нибудь купить в нем.
Все сферы деятельности по продвижени?/p>