Механизмы проведения промо-акции. Предпосылки, обуславливающие повышение значимости стимулирования торговой сети
Методическое пособие - Маркетинг
Другие методички по предмету Маркетинг
?ов работы и разногласий.
известность торговой марки, в т.ч. и международная:
репутация ТМ, ее образ;
лояльность покупателей;
ликвидность товара;
сертификация и комплект документов;
стандарты качества, экологичность и его контроль;
победы и медали на выставках;
широта ассортимента;
ассортимент дополнительных товаров;
обновление товаров, быстрый выпуск новых позиций;
удобная транспортировочная и складская упаковка;
сроки хранения товара;
специальная цена от поставщика;
стабильность цен хотя бы на 3 месяца;
предупреждение об изменении цены за 7-10 дней;
высокая доходность товара (15% и выше);
отсрочка платежа, кредит на реализацию;
постоянство реквизитов для платежей и др.
поставщики:
доставка вовремя;
поставки, согласно, оговоренного ассортимента;
конкретный расчет товарного запаса и товара в зале (товара надо привести по формуле 7+3, т.е. товар, который будет продан за 7 ближайших дней + 3 дня в запас);
бесплатная первая поставка;
собственный машинный парк;
быстрота поставок - позвонили из торговой точки, и поставщик подвезет товар в течение дня;
возврат просроченных товаров;
возврат неликвидного товара;
разгрузка товара силами поставщика;
эксклюзивные условия;
заказ через интернет;
специальное программное обеспечение от поставщика для учета и контроля процесса продажи;
постоянное информирование торговых партнеров через интернет, корпоративную газету и т.д.;
легко дозвониться и найти нужного менеджера;
фирменная одежда персонала поставщика.
доверие и уверенность:
внимание к проблемам магазина;
участие в корпоративных праздниках поставщика;
психологическая поддержка в трудный период;
удовольствие:
доброжелательность, открытость и ненавязчивость в стиле поведения персонала поставщика;
обаятельность, опрятность, приятный персонал;
легкость:
поздравления с праздниками и т.д.;
ровные, хорошие отношения
юмор;
товар нравится самому персоналу
бюджет - существует 13 требований к тому, что может поставщик предложить своему торговому партнеру, чтобы эффективнее продавать товар.
программа скидок для торговых партнеров;
выделенная сумма для финансирования маркетинга;
бесплатное оборудование;
ремонт поставленного оборудования;
мероприятия в магазине: дегустации, концерты и пр.;
сувениры и подарки;
форма одежды для персонала торговой точки;
финансирование рекламы торговой точки;
вовремя перечислять деньги по договору
упоминание в собственной рекламе поставщика;
конкурсы и поощрение персонала, как торгового, так и руководителей;
рекламное оформление магазина внутри и снаружи;
рекламные материалы поставщика.
Профессионализм - опыт фирмы, знание о товаре и рынке в целом - ключевая особенность этого пункта.
На рынке существуют тысячи товаров. Практически невозможно найти различие между товарами одного вида. То же самое касается поставок. Прайс-лист, размер упаковки, ассортимент - все обезличено и похоже. Бюджеты на маркетинг также одинаковы. В этих условиях только с помощью профессионализма торговых представителей поставщик сможет сформировать свои тесные и уникальные связи с клиентом.
пункта это общий список. Какие именно критерии компания выбирает для себя, зависит от специфики бизнеса, конкретных требований и конкретных людей. Даже профессионалы с трудом могут контролировать 20 позиций. Хорошим уровнем считается 10-15 позиций.
Существует технология пошагового принятия решения об уровне и качестве поставщика.
Шаг 1
выбрать из общего списка 15-20 атрибутов, значимых для собственной фирмы;
добавить 2-4 собственных атрибута, если потребуется.
Шаг 2
присвоение атрибутам степени важности с точки зрения значимости приоритетов и интересов фирмы по трех, пяти бальной шкале (например, просто важно, очень важно, супер важно).
Шаг 3
оценить каждого поставщика;
поставить оценку по атрибутам;
умножить на степень важности;
сложить все результаты и сравнить оценки разных поставщиков.
Шаг 4
получить финальный результат, добавить интуицию и собственные неформализованные ощущения.
Таким образом, становится ясно, какой же поставщик наиболее ценен для фирмы, кто имеет право на большие преференции и с кем надо поддерживать близкие отношения, чтобы развивать бизнес розничной торговли лучше.
Инструменты мерчандайзинга
. запас;
. расположение;
. представление.
. Первая группа правил относится к эффективному запасу продукции.
Правило ассортимента.
Правило торгового запаса заключается в создании уровня запаса, достаточного для непрерывного присутствия ассортимента на торговом предприятии.
Каждое предприятие РТ определяет показатели по минимальному набору ассортиментных позиций.
Ассортимент - это число видов товарных единиц одной товарной категории.
Факторы, влияющие на формирование ассортиментного набора товаров в магазине, следующие:
спрос;
профиль и специализация магазина;
зона деятельности магазина;
состояние его МТБ;
В любой точке продажи товары делятся на:
ходовые - высокие продажи. Пользуются наибольшим спросом. Формируют круг постоянных покупателей, а также привлекают новых потребителей;
прибыльные - высокая прибыль. Вносят высокий вклад в прибыль. Позволяют делать хоро