Маркетинговые исследования профилей целевых сегментов рынка "ООО Компании "Мехатроника"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
го развития, стоимость продажи в расчете на одного представителя сегмента. Исходя из этих данных определяются целевые сегменты рынка.
Метод многомерной классификации более точен и обладает рядом преимуществ:
влияние изначально выдвинутых гипотез (которые могут быть и ошибочными) на результат сегментации незначительно;
использование данных полевого исследования дает возможность провести сегментацию практически без использования экспертных оценок и интуитивных предположений;
информация о сегментах, получаемая по данному методу, значительно подробнее описывает предпочтения входящих в сегмент потребителей, чем в случае традиционного подхода.
Тем не менее, метод многомерной классификации не лишен недостатков, которые заключаются в следующем:
процесс разработки правил (формул) определения интегральных показателей весьма сложен. Ошибка на этом этапе приводит к тому, что после обработки результатов исследования в один сегмент попадают потребители, совершенно разные по предпочтениям и социально-демографическим характеристикам. В этом случае приходится пересматривать формулы расчета интегральных показателей или даже проводить дополнительное исследование;
метод многомерной классификации связан со значительными затратами на проведение полевых исследований. Чем более точные результаты сегментации стремится получить компания, тем более детальное и, следовательно, дорогое исследование ей необходимо проводить. Таким образом, данный метод приемлем в основном для крупных и, в некоторых случаях, для средних компаний;
в результате исследования может оказаться, что некоторые сегменты невозможно описать с точки зрения демографических характеристик входящих в них потребителей. В этом случае могут возникнуть трудности с разработкой целевых маркетинговых программ для таких сегментов.
Выбор метода сегментации зависит от множества факторов (наличие средств на проведение исследований; сроки, в которые необходимо получить результат; особенности рынка и т. п.).
В любом случае сегментацию имеет смысл начинать с применения традиционного метода. Если достоверность результатов, полученных таким путем, вызывает сомнения, или результаты, полученные разными специалистами, сильно расходятся между собой, целесообразно провести сегментацию по методу многомерной классификации.
Таким образом, при выборе метода сегментации рынка зависит качество результатов. Следовательно, к выбору метода сегментации нужно подходить серьёзно и с научной точки зрения.
1.3Особенности исследования сегментов потребителей в сфере ИТ-услуг
Исследуя сегменты потребителей в сфере информационных технологий, выделяется несколько особенностей ИТ-услуг и их потребителей.
ИТ-услуги оказываются, как правило, узкими специалистами в конкретной области. В процессе предоставления услуг, осуществляются действия, направленные на клиентскую базу компании в целом и создание её конкретных представителей.
ИТ-услуги имеют две важные особенности:
в их основе лежат взаимоотношения с потребителями. Успех компании, оказывающей ИТ-услуги, зависит от её умения выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения со своими клиентами;
они имеют высокую степень космолизации. Практически каждый проект реализуется с учетом потребностей конкретного клиента. Даже "стандартные" проекты индивидуальны и зависят от запросов клиентов.
Таким образом, многие инструменты, в частности сегментирование, применяемые в сфере ИТ-услуг, отличаются от инструментов, используемых в других отраслях.
При исследовании сегментов, должное внимание стоит уделять потребителям ИТ-услуг. Выделяют следующие типы потребителей: богатые крупные предприятия, руководство которых видит для информатизации место в общей стратегии развития компании; богатые крупные предприятия, руководство которых не видит большой пользы от заказа ИТ-услуг; средние предприятия, для которых информатизация является актуальной проблемой; средние предприятия, которые подобно аналогичным крупным не видят необходимости в заказе ИТ-услуг; малые предприятия, которые обычно дальше установки "1С:Бухгалтерия " не идут.
К богатым предприятиям, формирующим основную долю оборота рынка ИТ, относятся либо те, кто собираются выходить на мировые рынки и им необходимо "для создания лица" иметь современные системы, либо те, кто готовится к продаже (типа "Связьинвеста"), и им также необходимо поднять себе цену. Есть, правда, и такие, кто не преследуют ни одну из этих двух целей, просто их директорат достаточно прогрессивен для того, чтобы понять, что если не сделать сейчас, то завтра может быть поздно.
Впрочем, многие предприятия этого уровня стоят на достаточно консервативных позициях. На различных форумах и презентациях, которые любят проводить ИТ-компании, часто можно наблюдать примерно такую картину. За продолжительным рассказом о продукте, где он внедрен, каковы итоги и проблемы проекта, нередко следует вопрос: "Насколько после внедрения подешевела продукция заказчика?" Логика здесь понятна: если вы говорите, что информатизация сокращает издержки, значит, она сокращает себестоимость, а значит, это должно как-то сказаться на прибыльности. Но поскольку информатизация длится не один день, себестоимость уже успевает вырасти по совершенно иным причинам, и заметить