Исследование затрат при использовании различных видов коммуникаций в системе маркетинга на материалах ОАО "Автоагрегат"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ьности коммерческого агента является система планирования, организация единых действий, система контроля за его деятельностью, а также мотивация плюс оценка системы оплаты (постоянный оклад + комиссионные, соотношение 60 : 40). Конечный результат - увеличение объема закупок в его секторе.
Необходимо отметить, что за исключением устной информации, в качестве визитной карточки предприятия выступают довольно стильно оформленные буклеты и рекламные листовки.
В тоже время, деловые коммуникации агента внутри организации носят спонтанный характер, информация о рынке предоставляется им по мере задач, поставленных руководством или собственной инициативой. Следовательно, отсутствует системный, планомерный характер данной коммуникации, являющейся базовой в системе МК.
Коммерческий агент использует следующий алгоритм в заключении сделок, представленный на рисунке 3.
Поиск и оценка потенциальных заказчиков. Хотя постоянный покупательский сегмент рынка уже определен, коммерческий агент самостоятельно проводит работу по выявлению возникающих субъектов рынка, потребности которых смогли бы удовлетворить производимые предприятием фильтрующие изделия.
Рисунок 3 - Алгоритм деятельности коммерческого агента на ОАО Автоагрегат
При этом агент применяет следующие методы:
-запрашивание имен потенциальных клиентов у существующих заказчиков;
-анализ информации других источников диалогового поля (поставщики, торговые ассоциации и союзы, банковские учреждения, бизнес - центры и др.);
-анализ информации периодической печати (статистические сборники, каталоги, специальные рекламные и обзорные издания);
-выход на потенциальных заказчиков посредством средств связи (телефон, почта, интернет, факсимильная связь);
-посещение презентаций, выставок, рабочих контор.
При ознакомлении с потенциальным заказчиком, как правило, заочно коммерческий агент проводит оценку финансовых возможностей предприятия, объема операций, места расположения и вероятности длительных хозяйственных связей.
Согласование даты и места встречи. Непосредственно перед визитом агент определяет оптимальную в данном случае форму визита (телефонные переговоры, личный визит, письменная или электронная переписка). Кроме того, принимается решение об удобном времени контакта. Также заранее определяется стиль, тон общения, то есть общий стратегический подход.
Презентация и наглядная демонстрация товара. В зависимости от сложившихся условий взаимодействия презентация возможна во время первого визита или посредством приглашения потенциального клиента непосредственно на предприятие.
Диалоговое общение. В ходе презентации у клиента, как правило, возникают возражения и дополнительные вопросы, что объективно исходит из психологических и логических предпосылок. Столкнувшись с подобным барьером, торговый представитель, несмотря ни на что ориентируется на позитивный подход, стараясь ставить вопросы таким образом, что клиент самостоятельно отвечает на свои возражения и вопросы.
Заключение договора. Данный этап не всегда имеет место. В случае же, если факт доброжелательности со стороны потенциального клиента очевиден, представитель предлагает проформу контракта. Кроме того, могут быть предложены определенные льготы (например, бесплатная доставка оговоренного количества фильтров).
Исполнение договора и контроль. В целях повышения уровня обслуживания оптового покупателя и упрочения налаженной связи торговый представитель удостоверяется в степени удовлетворенности клиента, улаживает все аспекты относительно времени и условий поставки. Кроме того, график его работы предусматривает проверочный визит к тому времени, когда товар уже получен и имеет месть возможность контроля исполнения сделки.
Агент имеет значительную самостоятельность в варьировании ставок в определенных параметрах, а крупный опт может предусматривать специальные предложения, обсуждение которых агентом оперативно проводится с коммерческим директором фирмы или генеральным директором по телефону.
Основными недостатками, сдерживающими повышение результативности деятельности коммерческих агентов, являются следующие:
-отсутствие программы сбыта в данном направлении;
-недостаточно эффективное использование возможностей сбора информации о рынке;
-отсутствие информационной поддержки деятельности агентов;
-использование данного подхода не в комплексе со всеми элементами маркетинговых коммуникаций.
Система SP. Руководство ОАО Автоагрегат рассматривает систему SP шире, нежели просто стимулирование сбыта в краткосрочных целях. Система SP, являясь подсистемой МК, в свою очередь является общим подходом (системой) всего комплекса сбыта.
Основным фактором, стимулирующим спрос, является цена и, как следствие, компания использует среди основных стимулов сбыта финансовые стимулы. Управление ОАО Автоагрегат, планируя стимулы, исходит из следующих подходов.
1.Цена - основной фактор значимый для клиента при заключении договора.
2.Цена - значимый фактор для потенциальных клиентов сегмента рынка, на который ориентирован ФОССТИС ОАО Автоагрегат.
.Ценовые стимулы должны обеспечивать преимущества:
-для потребителей - по сравнению с их затратами на продукцию конкурентов;
-преимущества перед конкурентами по следующим позициям: применение новейших научн?/p>