Особенности организации брендинга на российском предприятии
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
акже общую сумму бонусных накоплений.
В анкете, заполняемой при выдаче дисконтной карты, должны быть указаны:
.Фамилия, имя, отчество покупателя.
.Дата рождения (может использоваться для активации специальных предложений).
.Район проживания (ближайшая к дому станция метро) - необходимо отслеживать для адаптации ассортимента с учетом изменения сезона.
.Контактный телефон (для рассылки таргетированных сообщений).
.E-mail (для рассылки таргетированных сообщений и электронной версии газеты).
.Питомец (указать варианты из предложенных).
.Тип питания питомца.
.Согласие на получение рассылок.
.Способ получения информации о магазине и/или проводимых акциях (для уточнения наиболее эффективных каналов продвижения).
.Клиентские пожелания (пожелания покупателя по ассортименту, удобству расположения товара, обслуживанию и пр.).
Возможно использование карт различного дизайна на каждом этапе бонусно-дисконтной программы, для того, чтобы клиент чувствовал себя особенным. Защита карт от подделок будет осуществляться с помощью:
уникального дизайна;
нумерации карт, эмбоссирования.
Оценить результаты бонусно-дисконтной программы можно по следующим показателям:
Количеству участников.
Динамике суммарного дохода, полученного от участников программы.
Динамике количества клиентов сети, являющихся держателями карт.
Динамике доходов, полученных с одного участника программы в месяц (квартал).
Динамике среднего дохода.
Величине среднего чека.
Динамике частоты покупок.
Путем сравнения показателей по группам покупателей, участвующих в программе и не участвующих в ней.
Для анализа результативности бонусно-дисконтной программы и разработки индивидуальных решений по стимулированию клиентов необходимы данные об участниках программы, истории их покупок (даты, наиболее часто покупаемые бренды, количество, суммы), наложение частоты посещений с наличием товара в торговой точке. Накапливаемые в информационной системе компании Иванко данные об участниках программы и их покупательских привычках будут использоваться для оценки лояльности клиентов и их более точной сегментации по следующим признакам:
району (месту жительства, месту покупок);
полу;
возрасту;
домашним животным (для кого куплены товары);
наиболее часто покупаемым товарам (например, корма 1st choice);
частоте покупок (раз в неделю, в месяц, в квартал в полгода, год);
сумме покупок;
соотношению частоты покупок и размеру чека (для определения статуса клиентов - новички, лучшие, лояльные, средние, случайные).
В рамках бонусно-дисконтной программы предлагается для оценки лояльности клиентов составлять и использовать следующие аналитические отчеты:
. Динамика продаж по магазинам по сумме покупок (с графиком).
. Частота покупок по магазинам.
. Продажи по дням недели, по месяцам.
. Продажи по полу.
. Продажи по возрасту
. Наиболее активные клиенты (по частоте).
. Покупки по группам (подгруппам) товаров.
. Покупки по брендам.
. Динамика среднего чека (по магазинам).
. Количество обслуживаемых клиентов по магазинам (рейтинг, динамика).
. Эффективность маркетинговых компаний.
Желательно использование разнообразных каналов коммуникации с клиентами в целях поддержки их эмоциональной лояльности, таких как:mail и sms рассылки;
личное обращение;
личный кабинет на сайте компании:
общение через колл-центр;
информация на кассовом чеке.
В таблице 3.5 указаны основные преимущества и цели использования для повышения лояльности клиентов сети зоомаркетов ЛеМуррр бонусно-дисконтной программы.
Таблица 3.5 - Основные цели использования бонусно-дисконтной программы
Цели использованияМаркетинговые инструменты1. Соответствие ожиданиям и потребностям клиента1. Скидки2. Удовлетворение желаемых потребностей2. Бонусы3. Восхитить (дать то, чего не ожидали)3. Дополнительные бонусы, индивидуальные и акционные бонусные программы
Дисконтная программа.
Целевой аудиторией дисконтной программы являются женщины и/или мужчины, среднего класса по уровню доходов.
Основные цели программы:
Привлечь новых посетителей.
Превратить посетителей в покупателей.
Превратить покупателей в постоянных покупателей.
Повысить лояльность покупателей к сети.
Создать базу клиентов и использовать ее таргетированно.
Дисконтную программу предлагается сроком действия не ограничивать и распространить во всех регионах присутствия сети зоомаркетов ЛеМуррр.
Дисконтные карты предлагается сделать накопительными и выдавать при первой покупке от 199 рублей (из приблизительного раiёта среднего чека в магазинах торговой сети) в обмен на заполненную анкету. Карта активируется, и может быть использована сразу (скидка на первую покупку не предоставляется). Дисконтную карту можно передавать родственникам и знакомым. Скидки по картам не суммируются со скидками, предоставляемыми в специальных предложениях (промоакциях).
В таблице 3.6 приведены данные, характеризующие размеры скидок и условия их начисления в дисконтной программе.
Таблица 3.6 - Размеры скидок и условия их начисления в дисконтной программе
Общая скидкаУсловия начисления3,0 %Со второй покупки4,0 %При совокупных покупках на 10 000 руб.5,0 %При совокупных покупках на 25 000 руб.6,0 %При совокупных покупках на 40 000 руб.7,0 %При совокупных покупка