3 Розділ Загальна теорія І стратегія маркетингу
| Вид материала | Документы |
- Стратегія маркетингу, 45.16kb.
- Стратегія економічного І соціального, 2985.74kb.
- Назва реферату: Неокейнсіанські макроекономічні моделі Розділ, 447.19kb.
- Робоча навчальна програма дисципліни "Загальна теорія держави І права" Для спеціальностей, 321.84kb.
- Міністерство освіти І науки україни харківська державна академія міського господарства, 881.01kb.
- За переліком дисциплін програми підготовки бакалаврів з економіки підприємства дисципліна, 126.12kb.
- На головну сторіну веб сайту ода в розділ „стратегія”, 1650.33kb.
- Розділ II. Правовідносини комунальної власності: проблеми законодавства, теорії І практики, 612.75kb.
- Стратегія це специфічний управлінський план дій, спрямованих на досягнення встановлених, 898.15kb.
- Питання до державного іспиту з теорії І методики фізичного виховання для студентів, 43.84kb.
Проблеми, що постали перед швейцарськими банками
Банківський сектор Швейцарії, схоже, зіткнувся з проблемами, що виходять з ряду певних кіл, – це могло б призвести до далекосяжних структурних змін
Швейцарські поточні кредити і фінансування
Всі основні швейцарські банки багато в чому залежать від іпотечних кредитів. У ШУБІ (Швейцарський універсальний банк) вони становили близько 40 % усіх кредитів, наданих у 1992 році. В інших банках це співвідношення коливається від 32 до 56 %. У минулому іпотечні кредити фінансувалися з ощадних особистих рахунків. Баланс складається на основі емісії цінних паперів на ринку капіталу.
Протягом вісімдесятих років вкладники поступово переорієнтувалися на високоприбуткові строкові вклади. Таким чином, до 1991 року лише 48 % іпотечних кредитів фінансувалися з ощадних і особових рахунків. Як наслідок – усе більшу кількість короткострокових вкладів було розміщено ("продано") банками для фінансування портфеля іпотечних кредитів. За одними оцінками від 21 до 34 % іпотечних кредитів трьох крупних банків фінансувалися шляхом короткострокових вкладів. Тим не менше, у той час, як ставки відсотків за короткостроковими кредитами подвоїлися з 1998 по 1990 рік, вартість фінансування іпотечного портфеля різко зросла, перевищивши відсотковий дохід від фіксованої ставки іпотечних кредитів.
Хоча банки спробували привести ставки іпотеки у відповідність зі ставками фінансування, усе ж дане розходження призвело до істотного зниження процентного доходу крупних швейцарських банків з 1988 по 1992 рік. Ця ерозія більшою мірою пояснює падіння темпів росту відсоткового доходу трьох найбільших швейцарських банків з 12 % у 1981-1986 до 7 % у 1987-1991 роках.
Міжнародні казуси і невдалі капіталовкладення
До 1992 року протягом п'ятиліття найбільші швейцарські банки (Credit Suisse, Swiss Bank of Switzerland) зазнали значних втрат від невдалих капіталовкладень, похибок у торговельних операціях цінними паперами і помилок, пов'язаних з діяльністю на міжнародному ринку капіталу. Як наслідок, це не тільки дорого обійшлося банкам, але й поставило їх у скрутне фінансове становище. Union Bank Iwitzerland повідомив про незвичні валютні втрати і був змушений повністю списати з рахунку капіталовкладення у британського брокера Phillips and Drew. Phillips Drew був утягнутий у події, які мали місце в Лондоні і стали відомими під назвою "Голуба стріла". Вони призвели до кримінального судового розгляду і спричинили випуск нових акцій. Банк Swiss Bank Corporation змушений був списати більшість своїх капіталовкладів у іншого британського брокера Savory Millen і французького банку Bangue Stern. Значні втрати в кредитах довелося пережити Роберту Макавеллу і німецькій торговій компанії Со-Ор, помістивши випуск акцій у British Petroleum and Со-Ор з катастрофічними наслідками.
Credit Suisse був змушений внести заставу за американський інвестиційний банк First Boston, який втратив сотні мільйонів доларів на банківському короткостроковому кредиті для покриття необхідності в коштах до отримання належної суми, що надавалася викупленим компаніям, які використовували кредити для біржової гри. Врешті - решт банку Credit Suisse довелося придбати First Boston і рекапіталізувати його з тим, щоб зберегти. І Credit Suisse, і Swiss Bank Corporation зазнали втрат у справі Werner K. Rye.
Зростаюче значення вкрай нестійких доходів
від комерційної діяльності.
Великі банки завжди були основними учасниками ринку Швейцарії стосовно торгівлі іноземною валютою, цінними металами і швейцарськими цінними паперами всіх видів. Втім ця діяльність скоротилася в двічі від загального обсягу комерційної діяльності, оскільки з кінця вісімдесятих років різко збільшився обсяг ділових операцій в ключових фінансових центрах світу, таких як Лондон, Токіо, Нью-Йорк і Чикаго. Дохід від торговельних операцій трьох, найбільших банків Швейцарії в 1992 році становив 29 % від сукупного доходу. Було введено чимало нових кредитно-фінансових інструментів, похідних першого і другого покоління, але більшість швейцарських банків виявилися не підготовленими до цього. Swiss Bank Corporation зупинився при розв'язанні проблеми на придбання Чикагської фірми O'Connor and Farthers, але діяльність жодного із великих швейцарських банків поза ринками Швейцарії не була особливо успішною.
Широкий діапазон перегулювання
Швейцарським банкам разом з аналогічними установами всього світу довелося зіткнутися з результатами змін в економічному регулюванні. Ці зміни включають у себе:
- Внутрішнє дерегулювання: був покладений край банківським картельним угодам і з'явилася нагальна необхідність у конвергенції і режимі рівноправ'я у відносинах між Європейським Союзом, США і Японією. Внаслідок цього посилилася конкуренція на оптових ринках.
- Зміни в правилах, що регулюють банківську таємницю: швейцарські закони про банківську таємницю дали змогу зібрати в країні величезні іноземні активи. Приватна банківська справа перебуває в руках двадцяти двох менш крупних, з тривалим стажем роботи, зазвичай приватних установ, що займаються управлінням капіталовкладень зарубіжних клієнтів. Спокійні, обережні і високопрофесійні подібні банки намагаються розширити свою клієнтуру, пропонуючи глобальне, кваліфіковане управління інвестиціями, орієнтоване переважно на внутрішній ринок – пенсійним фондам та іншим установам - вкладникам в США, Японії і Європі.
Приватні іноземні активи, зосереджені у швейцарських банках, були оцінені в 1992 році приблизно в півтора трильйони доларів, половина яких припадала, як вважали, на три найбільші банки. Ці наявні в розпорядженні величезні суми надали швейцарським банкам суттєву можливість розмістити цінні папери, дали змогу вести конкурентну боротьбу на глобальних ринках нових випусків.
Разом з іншими фінансовими центрами Швейцарія зіткнулася з проблемою таємних операцій і зрозуміло, що слугує тихою гаванню для доходів від подібних операцій, які здійснюються де-небудь в іншому місці. Щоб не відстати від міжнародних норм ведення банківської справи, які еволюціонують, і успішно конкурувати, виступаючи в ролі фінансового центру, Швейцарія вжила заходів для боротьби з таємними оборудками і ввела закон про кримінальну відповідальність за подібні дії. Згідно із швейцарським законодавством, таємниця вкладів гарантується повністю, якщо правопорушення відноситься до адміністративного права. Ухилення від сплати податків не вважається у Швейцарії кримінально караним злочином, а от усілякого роду фінансові шахрайства, пов'язані з податками, є такими. Швейцарські банкіри несуть велику відповідальність і мають виявляти чимало пильності, щоб знати тих, з ким мають справу.
Грошові кошти, що перебувають під контролем управління швейцарського банку, величезні, обслуговування бездоганне, банківська таємниця стосовно податкових питань і " втечі " капіталу, як і раніше, гарантуються. Іноземні клієнти вважають за краще не міняти швейцарські банки, бо визнають, що гроші, що містяться в них, захищені від обкладання податком, конфіскації і корупції. Жоден інший міжнародний фінансовий центр не має подібних особливостей. Війна у Персидській затоці, об'єднання Німеччини, розвал Радянського Союзу й економічні реформи у Східній Європі викликали приплив нових грошових коштів до Швейцарії.
Правила відповідності попиту на капітал Банку
міжнародних розрахунків (BIS) і Європейського Союзу.
Дотримання правил Банку міжнародних розрахунків (BIS) і Європейського Союзу для банків Швейцарії не викликає труднощів, бо швейцарські внутрішні правила відповідності попиту на капітал суворіші. Утім викликають стурбованість введення правил відповідності попиту на капітал, які покривають ризики позиціонування (на відміну від кредиту) і незахищеність "дериватів". Швейцарські банки також стурбовані зростаючою популярністю систем визначення цін, за якими здійснювалися торговельні операції попереднього дня, і тим що це відображається в бухгалтерському звіті.
Структура швейцарської банківської
холдингової компанії
Хоча швейцарські універсальні банки мають дозвіл володіти компаніями-філіалами, які проводять свою діяльність поза сферою банківських послуг, усе ж Union Bank of Switzerland i Swiss Bank Corporation залишилися вірними основоположним принципам банківської справи. Credit Suisse дещо змістив акценти і створив холдингову компанію, щоб розмежувати банківську і небанківську діяльність. Ця компанія отримала назву Credit Suisse Holding (СS Holding), її капіталовкладення здійснені окремо до банку (Credit Suisse), інвестиційного банку (CS First Boston), приватного банку (Leu Holdings Ltd). 45 % усіх капіталовкладень здійснено у швейцарську електроенергетичну компанію (Elektrowatt AG) і в страхову дочірню компанію, що займається страхуванням життя (CS Life). У 1993 році Swiss Volksbank, четвертий серед найбільших банків Швейцарії, результати фінансової діяльності якого були невтішними, був придбаний компанією CS Holding, унаслідок чого CS Holding став найбільшим банком Швейцарії. Існували деякі побоювання, що ця операція буде не зовсім вигідною для власників акцій SC. Але побоювання зникли після зусиль керівництва, спрямованих на масове скорочення кадрів і зниження витрат. Компанія SC Holding була створена таким чином, щоб уникнути небанківських капіталовкладень, виходячи з вимог законів Швейцарії про відповідність попиту на капітал. Але швейцарський комітет з банківської справи (федеральний орган з урегулювання банківської діяльності) не прийняв цієї концепції і був підтриманий у своєму рішенні федеральним судом, який постановив, що згідно із законом про універсальні банки всі компанії, які мають у своїй назві поняття "холдинг", повинні вважатися частиною банку. Таким чином, активи компанії SC Holding мають бути утворені за рахунок коштів банку. Тому банк був змушений вишукати новий капітал для фінансування втрат, пов'язаних із у 1990 році придбанням First Boston.
Відкритість банківської звітності і конвергенції
з міжнародними стандартами
Новий закон компанії прийняв систему відкритих фінансових звітів. Закон про фондову біржу, що перебуває на розгляді, може привести зареєстровані на біржі компанії до необхідності надавати повну і достовірну інформацію про звітність для того, щоб залишитися у біржовому списку. Схоже, це стає нормою для швейцарських корпорацій.
Відносини з Європейським Союзом
У грудні 1992 року швейцарці більшістю голосів проголосували проти членства Швейцарії в Європейській Асоціації Вільної торгівлі через участь у Європейському Економічному союзі. Одначе сумнівів у тому, що виникне яка-небудь форма асоціації з Європейським Союзом, немає. Окремі швейцарські банківські аналітики висловили стурбованість тим, що подібне рішення могло б посилити конкуренцію на швейцарському внутрішньому ринку, хоча банківські послуги у Швейцарії надаються іноземцям уже протягом багатьох років. Крім цього, спроби місцевих банків збільшити частки своєї участі на внутрішніх ринках інших країн не мали великого успіху. До того ж, відмова від участі в Європейському Економічному Союзі могла б допомогти швейцарським банкам зберегти переваги в конкурентній боротьбі у банківській справі.
Структура конкуренції на внутрішньому ринку.
Увесь цей прес на швейцарську банківську індустрію спрямований проти надбанківських фінансових систем на внутрішньому ринку. Банки схоже дозріли для процесу консолідації і витіснення дрібних конкурентів; особливо це стосується регіональних, кантональних, а також приватних банків, яким важко конкурувати в сучасних умовах і працювати з прибутком, отримання якого все більше обумовлюється необхідністю зростання витрат і збільшенням масштабів діяльності. З 1975 по 1992 рік відбулося понад сімдесят придбань (злиття, поглинань) банків – третина з них була поглинута більшими універсальними, кантональними чи регіональними банками. До кінця 1991 року в Швейцарії все ще залишалось 457 банків, що налічували 4 191 відділення. В 1991 році одне відділення припадало на 1300 чоловік, а один банківський службовець на 67 чоловік; для порівняння у Великобританії цей показник дорівнює відповідно 2 283 і 102. На думку деяких експертів, за десятиліття кількість уцілілих банків у Швейцарії скоротиться до 200, залежно від можливості та бажання кантонів* субсидувати свої банки з метою збереження їх як незалежних одиниць.
Хоча у Швейцарії і відсутнє регулювання розміру відсоткових ставок за позичками і вкладами, як і інші обмеження, все ж існує гербове мито і 35 %-й податок на відсотковий дохід (податок на капітал). Ці податки і збори не сприяють розвитку внутрішнього грошового ринку і ринку єврооблігацій, а також не стимулюють ринкову діяльність у цій галузі.
Перспектива появи більш конкурентного оточення в самій країні і за рубежем, на думку вітчизняних аналітиків, певною мірою дестабілізувала банківську індустрію у Швейцарії. Credit Suisse був переведений з категорії ААА
(згідно з оцінкою відомої американської фірми Moody's, яка спеціалізуєтьсяна рейтингових дослідженнях банків) до категорії АА - 1 в січні 1992 року, а
_____________________
Крім чотирьох великих універсальних банків (Credit Suisse, Swiss Bank Corporation й Union Bank of Switzerland + Swiss Volksbank ), у Швейцарії існує ще 29 кантональних банків, власниками яких є різні кантони. Їх діяльність згідно зі статусом, обмежена регіоном місцезнаходження. Кантональні банки становлять важливу частину внутрішнього банківського ринку. Крім того, є ще багато регіональних і ощадних банків. Приватні банки становлять ще одну важливу групу в Швейцарській банківській системі – більшість їх ділових контактів припадає на зарубіжних клієнтів.
потім, після поглинання Swiss Volkbank, рейтинг банку знову змінився. Така ждоля випала банку Swiss Bank Corporation, а через кілька місяців рейтинг банку Credit Suisse впав знову. Єдиним швейцарським банком, який залишився в категорії ААА поряд з такими банками як Deutsche Bank, Morgan Guaranty Trust Company і Rabobank of Netherlands, є Union Bank of Switzerlandі зниження категорії засвідчують те, що сприйняття швейцарських банків у світі глобальної банківської справи і фінансів змінилося: тепер вони вже не розглядаються виняткові банківські інститути.
Schweizer Universalbank подібно UBS (Union Bank of Switzerland) міг уникнути різних проблем, з якими зіткнулися Credit Suisse і Swiss Bank Corporation. Також малоймовірно, що швейцарські власті дозволили б підірвати серед міжнародних вкладників авторитет швейцарських банків.
Доктор Балтенсвіллер закінчив свій виступ кількома гострими питаннями, які викликали дискусію
1. Чи використовуються все ще проведені у березні 1990 року орієнтовні
розрахунки, що покладені в основу Плану - 2001, які
торкаються внутрішнього і міжнародного ринкових середовищ ?
- Чи є стратегічні напрямки (кроки), визначені в 1990 році,
єдино правильними? Які несподівані елементи конкуренції
могли перешкодити рухові банку до поставлених цілей?
- Чи здатен Shweizer Universalbank здійснити ці стратегічні
кроки наміченим шляхом?
- Чи є організаційна структура універсального банку найбільш
підходящою для конкурентного середовища, яке очікує його попереду?
- Враховуючи вищесказане, чи повинен Shweizer Universalban вносити необхідні зміни і коригувати свій курс у дусі до
поставлених на самому початку цілей Плану 2001, або ж ці цілі повинні змінюватися разом з політикою управління банком, відображаючи чіткіше розуміння реальностей ринку?
Банк
План 2001
Методичні примітки
Студенти •
Дипломовані фахівці, котрі спеціалізуються на вивченні комерційної справи.
Курси підвищення кваліфікації для управлінського персоналу, зокрема для банкірів і менеджерів, котрі працюють у сфері маркетингу і розробки стратегічних концепцій.
Предмет
Аналіз умов навколишнього середовища і SWOT
Мета навчання
Ознайомити слухачів з технікою стратегічного менеджменту, включаючи такі інструменти, як система аналізу SWOT.
Навчальний час
Одна година на обговорення і півтори години на підготовку.
Методичні примітки
Цей навчальний курс може бути використаний на аудиторних заняттях з викладачем – або в невеликих групах підготовлених спеціалістів у вигляді доповідей, що представляються підгрупами.
Даний навчальний курс прекрасно демонструє значення банківської індустрії. Слухачі зможуть визначати привабливість тієї сфери, в якій діє організація, а потім порівнювати вибрану стратегію на фоні всієї банківської індустрії.
Слухачів слід підвести до розуміння привабливості банківської діяльності і навчити робити висновки про правильність обраної банком стратегії і її здійснюваності.
Питання навчального курсу
- Визначити привабливість швейцарської банківської
індустрії, використовуючи системи аналізів PEST і Porter's
Five Forces.
- Провести аналіз Schweizer Universalbank, використовуючи
систему аналізу SWOT.
- Що Ви думаєте про план банку "План-2001"?
Примітки до відповідей
1. Визначити такі політичні, економічні, соціальні і технологічні тенденції, що впливають на швейцарську банківську індустрію:
Політичні :
- дерегулювання практики розміщення цінних паперів, усунення
картелів;
- зміни в правилах дотримання банківської таємниці;
- правила відповідності попиту на капітал у позиціонуванні
капіталу позабанківських вкладів;
- нові міжнародні стандарти у бухгалтерському обліку;
- Стандарти Європейського Союзу;
- режим рівноправності банків з Європейським Союзом, США і
Японією;
- політичні події в світі, що вплинули на збільшення притоку
капіталовкладень.
Економічні:
- іпотечні кредити, що фінансуються через короткострокові
вклади;
- бідний портфель кредитів на внутрішньому ринку;
- міжнародні кредитно-фінансові скандали, спричинені браком
досвіду;
- фінансові центри, що змістилися до Лондона, Токіо, Нью-Йорка;
- консолідація банків;
- зниження рейтингу згідно з класифікацією Moody's і Standard and Poor.
Соціальні:
- переорієнтування вкладників на високодохідні строкові вклади;
- тиск на практику відмивання грошей.
Технологічні:
- об'єднання регіональних фондових бірж в одну національну
біржу з використанням сучасних електронних систем
взаєморозрахунків.
2. Використовуючи систему аналізу Porter's Five Forces,
самостійно зробіть висновок про те, що Швейцарська банківська індустрія поступово стає непривабливою, за винятком міжнародного приватного банківського сектору. Вона переповнена безліччю невеликих установ, що домінують на ринку і на терені приватної банківської справи. Загалом діють 457 банків, у зв'язку з об'єднанням ця кількість, як очікують за десятиліття скоротиться до 200.
3. Аналіз за системою SWOT має показати таке:
Сильні сторони:
- великі за розміром банки;
- суттєва частка приватного банківського сектору;
- гарна клієнтурна база.
Слабкі сторони:
- нездатність зберегти рівень доходів в іпотечному кредитуванні;
- нульовий рівень доходів від міжнародних банківських операцій;
- неспеціалізований банк.
Можливості:
- характерне зростання короткострокових вкладів у приватному
банківському секторі;
- збільшення частки ринку через поглинання невеликих
швейцарських банків;
- зростання глобальної банківської діяльності.
Небезпеки / загрози:
- Встановити зв'язок між більшістю пунктів у
системі аналізу PEST і визначіть їх як можливі небезпеки
загрози;
- потенціальна мета поглинання.
3. Зробіть висновок про те, що банк є дуже вразливим організмом на непривабливому ринку, де посилюється конкуренція. Можливо, досить важко буде добитися збереження із більшення ринкової частки у приватному банківському секторі з урахуванням очікуваної консолідації ринку. Банку слід по-новому
подивитися на процеси, що відбуваються у внутрішній банківській справі, і оцінити можливості природного об'єднання і поглинання.Більше доходів від міжнародних банківських операцій буде дуже ризикованим, бо спричинить істотне збільшення
капіталовкладень і зростання людських ресурсів, що залучаються, а
досі банківська діяльність у міжнародній сфері не зробила ніякого
вкладу у рентабельність банку.
У тому разі, якщо міжнародна банківська діяльність розглядається як об'єкт зростання, аналіз слід сфокусувати на конкуренції в тих географічних районах, де банк може мати намір вступити в конкурентну боротьбу. Аналіз, проведений швейцарськими спеціалістами, не має достатньої інформації про життєздатність такої стратегії.
КЕЙС TidyPlumbing & Heating
Нащадок
"Я був занадто приголомшений, щоб розсердитись. Якщо б не мій душевний стан, я його ударив би ".
Саме так Кен Тайді описував своє ставлення до керуючого банком в липні 1993 року. Керуючий щойно розірвав договір між Tidy Plumbing and Heating і банком Barclays Bank в Дейтон Базард про надання компанії овердрафту на 8 000 фунтів стерлінгів, укладеного у чотири роки тому.
Проблема полягала в тому, що в даний момент Кену справді був необхідний цей кредит. Його батько, співдиректор і акціонер компанії, несподівано помер у травні від раку після короткого, але гострого перебігу хвороби. Tidy Plumbing була сімейною фірмою, в якій працювали дружина Кена і його мати. Скорбота сім'ї відсунула роботу та бізнес на задній план. Коли найгірше, здавалось, було вже позаду, банк зняв з рахунку гроші, призначені для страхування життя і відізвав кредит.
Але Кен не розгубився. Він не збирався здаватись без бою перед обличчя нової небезпеки, що виникла перед його сім'єю.
Передісторія
Джеф Тайді все життя був водопровідником. Він дуже гордився, що й син приєднався до нього і став партнером у бізнесі. Вони бралися за всі види слюсарно-водопровідних робіт, а також установку та обслуговування центрального опалення. Tidy Plumbing стала справжньою сімейною фірмою. Мати Кена вела облік, а невдовзі і його дружина почала виконувати обов’язки клерка в офісі. Сім'я Тайді стала заможною і отримувала задоволення від своєї праці. Час тільки тісніше зблизив членів сім'ї.
Партнерство переросло в 1990 році в компанію з обмеженою відповідальністю. Джеф і Кен стали директорами, а мати Кена, Маргарет, секретарем компанії. Незважаючи на холодні вітри спаду ділової активності, у їхньому сімейному бізнесі все було непогано. Компанія "відхопила" контракт на обслуговування водопровідної мережі і центрального опалення в офісах фірми Shell в Хемел Хемпстеді. Контракт, як такий, не був підписаний, і все базувалось на «основі потреб», але у Кена склалися дуже гарні стосунки з керуючим офісним господарством. Ця робота повинна була приносити щороку близько 12 000 фунтів стерлінгів.
До 1990 року оборот компанії сягнув 98 000 фунтів стерлінгів, а після вирахування коштів, виплачених сім'ї у вигляді заробітної плати, дохід становив 11 000 фунтів стерлінгів. Вони найняли стажера на повний робочий день,та учня водопровідника, які працювали як дві бригади, якими керували Джеф і Кен. Компанія мала два фургони і певну кількість матеріальних засобів.
Однак, загальний спад в економіці почав позначатися. Будівництво житла майже припинилося, що природно відбивалося на роботах, пов'язаних з центральним опаленням і водогоном. Люди відклали прийняття рішень із заміни старих опалювальних систем. Вони навіть відтягували початок опалювального сезону та обслуговування парових котлів. Крім того, ціла серія м'яких, теплих зим призвела до того, що кількість заявок на термінове обслуговування водопровідних мереж, завжди особливо прибуткове, також скоротилося.
Оборот у 1992 році упав до 68 тис. фунтів стерлінгів, але все ще приносив скромні 2 тис. фунтів стерлінгів прибутку після вирахування заробітної плати. Джеф і Кен трохи зменшили свої витрати. Вони вирішили звільнити учня, а замість нього прийняти на роботу ще одного стажера, бо це давало економію коштів. Але саме в 1992 році у Джефа Тайді виникли проблеми зі здоров'ям.
Початок появи проблем
Джефу було під шістдесят, і він тривалий час страждав від артриту. Це ускладнювало трудове життя, бо йому, як слюсарю-водопровіднику, часто доводилося працювати в дуже незручних місцях. Хвороба загострювалася, і в другій половині 1992 року Джеф перестав справлятися з роботою, він ледве-ледве рухався. Кен, якому виповнилося 32 роки, перебрав управління у свої руки. У зв'язку з хворобою батька і затишшям у роботі, він вирішив звільнити обох стажерів і працювати самостійно.
У грудні Джека поклали до лікарні для лікування кокситу, але у нього виявили рак печінки в дуже запущеній формі. У лютому 1993 року лікарі повідомили, що нічим не можуть допомогти і що Джефу залишилося жити всього лише кілька місяців. Сім'я була приголомшена тим, що сталося.
За той час, коли трапилися ці події, справи компанії швидко погіршилися. Це сталося не лише через те, що всюди стало менше роботи, але через душевний стан Кена. Його думки були не на роботі, і він проводив весь час біля батька і матері. І це тоді, як надходило зовсім мало грошей, а борги компанії, навпаки, росли.
Овердрафт
Tidy Plumbing вперше домовилася про овердрафт на 8 тис фунтів стерлінгів з банком Barclays Bank у 1990 році під особисті гарантії Джефа, Кена і його матері. Заставою виступили їхні поліси страхування життя. Відсоток був установлений у розмірі п’яти зверх основної облікової ставки (мінімум 11%).
На рахунку з'явилися тимчасовоі надлишки, але завжди з попередньою домовленістю з банком. кредит регулярно поновлювався без усяких проблем. Але у зв'язку з тим, що цей кредит постійно перевищувався, Кен, після багатьох випадків, спитав менеджера банку з малого бізнесу Найджела Стіла, чи не вважає він, що овердрафт слід замінити на яку-небудь термінову позику. " Я десь читав про те, що овердрафт використовується як кабальний вид позики і що він небезпечний. Мені здається, що ми перебуваємо в подібній ситуації." Найджел Стіл переконав Кена, що в цьому немає необхідності і що овердрафт тільки фінансує капітал, який працює.
Кен мав також і особистий рахунок у Barclays Bank. Банк наполіг на цьому, тому що той отримав особистий кредит на 6 тис. фунтів стерлінгів у 1992 році. Він був виплачений щомісячними внесками до 1994 року. Кен не був у захопленні від цієї угоди, бо все, що коли-небудь приходило на цей рахунок, перетворювалося у щомісячні внески з погашення кредиту " І за це вони стягували з мене 50 фунтів стерлінгів щокварталу!" У Кена був також рахунок у банку Giro Bank, сума якого коливалась від 200 до 600 фунтів стерлінгів кредиту. Будинок Кена було також закладено для отримання позики.
Розв'язання проблем
У лютому Кен по телефону повідомив Найджела Стіла про хворобу батька. Спочатку Найджел Стіл хотів, щоб овердрафт був оплачений негайно. Однак Кен пояснив, що страховий поліс його батька зі страхування життя оцінювався в 10-12 тис. фунтів стерлінгів, і при оплаті це очистить овердрафт. "Я повинен був ґрунтовно все йому пояснити", – сказав Кен. Стіл запропонував йому зустрітися та обговорити подальші плани, звернувши увагу на те, що компанія вже досягла ліміту овердрафту.
Кен визнає, що першим його бажанням, коли він зіткнувся з цими проблемами, було просто ліквідувати компанію і відійти від боргів і овердрафту. "Врешті-решт, банк отримав би гроші за страховкою». Однак, обговоривши з друзями ситуацію, що склалася, він вирішив енергійно взятися за справу і знову добитися успіху в бізнесі.
Перше, що необхідно було йому зробити перед зустріччю з Найджелом Стілом , – це підготувати прогноз руху коштів. Одразу ж потрібно було вирішити , який обсяг роботи він міг би отримати і скільки насправді він зміг би виконати. Кен розрахував щодня заробляти 250 фунтів стерлінгів. Іншою проблемою було встановлення розмірів маржі на матеріали, які він використовує як частину своєї роботи. Маржа на матеріали варіювалася від 60 % на пластик до 25 % на парові котли і 40 % на радіатори. На чимало матеріалів він загалом не встановлював маржі. Так само Кен знав місяці, коли було зовсім мало клієнтури: липень - серпень і грудень - січень.
Його друг допоміг йому скласти прогнози руху коштів. У першому (додаток 1) передбачалося, що затрати на матеріали становитимуть 30 %. На цій основі овердрафт досяг би в квітні свого максимуму майже в 10 000 фунтів стерлінгів і до грудня опустився би нижче 1 000 фунтів. Другий прогноз, менш оптимістичний, представлений у дод. 2.
Він передбачає 40 % затрат на матеріали. Виходячи з цього передбачення, максимальний рівень овердрафту становив би у квітні майже 10 500 фунтів стерлінгів, а до кінця року опустився б трохи менше 5 000 фунтів. Жоден з цих прогнозів не виявляв грошей на страхування життя матері Кена.
Реакція банку
Озброївшись складеними прогнозами руху коштів і заручившись підтримкою свого друга, у березні Кен зробив візит Найджелу Стілу. Поряд з прогнозами він захопив балансовий звіт зі становищем на кінець лютого і звіт про поточну роботу. Стіл вислухав пояснення Кена і переглянув прогнози. Однак він нічого не пообіцяв, заявляючи, що розгляне ситуацію, що створилася, і коротко відповість. А через тиждень надійшов лист такого змісту:
Шановні панове!
На доповнення до нашої недавньої зустрічі я радий підтвердити, що Банк збільшить овердрафт на рахунок компанії на 10 500 фунтів стерлінгів. Комісійний збір за кредитування в розмірі 100 фунтів стерлінгів буде віднесено на дебет рахунку в потрібний час.
Буде продовжена практика на рахування відсоткової ставки на рівні 5 % зверх мінімальної облікової ставки Банку в розмірі 11%. Нині облікова ставка Банку становить 6 %. Про зміну облікової ставки. Ви можете дізнатися з національної преси.
На забезпечення безпеки овердрафту ми будемо продовжувати розглядати існуючий залишок на рахунку під гарантії Джефрі Френка Тайді, Маргарет Тайді і Кеннета Джорджа Тайді, виражені в полісах страхування, що належать Вам.
Як вам відомо, усі кредити овердрафт мають бути погашені за вимогою і оскільки існує пряма залежність від цієї важливої умови ліміт установлено до З0 червня 1993 року. З цього дня до 31 липня 1993 року сума кредиту буде скорочена до 9 тис. фунтів стерлінгів, і далі, до З0 вересня 1993 року до 8 тис. фунтів стерлінгів згідно з прогнозом руху коштів. Ми, безумовно, вправі очікувати від вас повної інформації за станом на З0 вересня 1993 року.
Ми переконливо просимо вас уважно слідкувати за станом вашого банківського рахунку і у випадку, якщо будуть помічені або передбачені серйозні розходження, то в мене не виникає жодного сумніву, що ви зв 'яжетесь зі мною з цього приводу.
Ми дуже жалкуємо про те, що у пана Тайді – старшого виникли проблеми зі здоров'ям , але для підтримання порядку в нашій документації. Вам вдячні, якби Ви всі три гаранти підписали і повернули мені копію цього листа в якості підтвердження.
Щиро Ваш Найдж л Стіл.
Кену полегшало на серці. Нарешті, можна було бути спокійним за фінансове становище сім'ї.
Міна сповільненої дії.
Рівно через тиждень після того, як було отримано лист від Найджела Стіла, овердрафт компанії залишився на погодженому раніше рівні обмеження 10500 функтів стерлінгів. Прогноз руху грошових коштів, наведений в дод.2, виявився більш точним .
Джеф помер у травні.
На цей момент банк фактично взяв на себе фізичний контроль над страховими полісами. Коли Кен звернувся з проханням здати їх у страхову компанію Prudential Assurance , Найджел Стіл сказав, що зробить це сам, а потому , як усі проблеми буде вирішено, то вони могли б зустрітися.
Маргарет відправилась на зустріч з Найджелом Стілом 22 червня з тим, щоб з'ясувати, чи отримав він яку-небудь інформацію від страхової компанії. На зустрічі Стіл заявив, що у нього нічого немає, але пізніше, того ж дня, він зателефонував, щоб повідомити про те, що чек знаходиться в банку. "Він переходив від співробітника до співробітника, бо ніхто не знав його призначення". Стіл також повідомив, що Банк утримав 10 тис. фунтів стерлінгів, які підуть на погашення овердрафта, і Маргарет відправилась до банку, щоб забрати чек на 1 500 фунтів стерлінгів, що залишились від усієї суми.
І ось тут гримнуло. 13 липня Кен отримав короткий лист від Найджела Стіла, у котрому повідомлялося , що перевищення кредиту компанії становить 672 фунтів стерлінгів. А оскільки не було домовленості за овердрафтом, сума повинна бути повернена негайно, а чеки не будуть оплачені до тих пір, поки становище не буде виправлено.
Кена кинуло в жар. Він зателефонував до Банку, де йому повідомили, що Стіла нема. Замість нього Кен поговорив з паном Семсом, котрого раніше ніколи не зустрічав, але його охарактеризували як дуже "корисну " людину. Через тиждень пан Семс надіслав листа, що підтверджував їхню бесіду:
Шановний пан Тайді .
На доповнення до нашої недавньої телефонної розмови, ми підтверджуємо, що 29 червня 1993 року нами отримано після смерті пана Тайді – старшого 11 851,32 фунтів стерлінгів, які погасили овердрафт.
Після цієї події ми з Вами неправильно витлумачили ситуацію, що склалася навколо вашого рахунку. Ми припускали, що Ви візьмете кредит, а у Вас склалося враження, що буде збережено овердрафт на 8 тис. фунтів стерлінгів аж до кінця вересня 1993 року. Як було згадано під час телефонної розмови, в даній ситуації овердрафт абсолютно не гарантований.
Після звернення до вищого керівництва ми прийняли рішення; у зв'язку з обставинами, що склалися, знизити планку обмеження кредиту до 1тис. фунтів стерлінгів аж до повернення пана Найджела Стіла із відпустки на початку серпня.
Ми змушені просити вас строго дотримуватися ліміту аж до обговорення цього питання в майбутньому.
Щиро Ваш Мартін Семс.
До кінця липня овердрафт зберігався на рівні 1 500 фунтів стерлінгів. Кен не забував про той факт, що відповідно до прогнозу руху грошових коштів, виходячи із дод. 2, овердрафт становив 2 500 фунтів стерлінгів.
Фунти стерлінги
Прогнозований овердрафт (дод. 2) (8 038)
Поліс страхування життя 12 000
Прогнозоване сальдо після отримання страхових виплат 3 962
Фактично існуючий овердрафт (1 500)
Дефіцит на кінець липн (5 462)
Дефіцит на кінець березня (2 500)
Але Кен дуже розсердився. Він вважав, що йому вдалося вирішив фінансові проблеми своєї компанії. Тепер же він зрозумів, що не тільки фінансове становище Tidy Plumbing в дуже хиткому положенні, але й страхове відшкодування, яке, як він сподівався, буде видано його матері, не гарантувалося. Він не міг повірити невідповідностям двох листів (параграф 4 першого листа порівняно з параграфом 2 останнього листа ). І Кен вирішив написати різкого листа начальнику Найджела Стіла. У цьому листі він виклав факти і зробив висновок про те, що:
- банк діяв без всякої поваги навіть до власного "кодексу честі";
- не було ніякого неправильного розуміння, про що свідчить листування;
- Найджел Стіл був не дуже тактовнимним відносно до
почуттів матері протягом всіх подій останнього часу;
- Найджелу Стілу були відомі всі існуючі факти, але очевидно,
більшість з них він проігнорував.
Як відмітив Кен, "він обманював. В одному місяці він домовляється про одне, а в іншому місяці він цього вже не пам'ятає і обов'язки не виконує ... Цей ваш лихвар не викликає довіри ... він отримав свої гроші і на цьому все закінчилося ".
Через тиждень Кен отримав такий лист від Джеремі Роллінза, керуючого бізнес-сектором:
Шановний пане Тайді!
Дякую Вам за лист від 22 липня 1993 року
Підсумувавши наступні цифри, ми маємо:
Граничний розмір кредиту становить 8 тис. фунтів стерлінгів, потім він був збільшений до 11 тис. фунтів стерлінгів, виходячи з повідомлення про невиліковну хворобу вашого батька.
Фунти стерлінгів
Плюс нещодавно обговорений тимчасовий кредит 10500
Теоретично загальна сума кредитної лінії 1 500
Реалізація застави тобто дохід від полісу страхування життя 12 000
Після кончини пана Тайді 10 500
Залишковий овердрафт 1 500
Після погашення кредиту, збільшеного до 10 500 фунтів стерлінгів із зовнішнього джерела, а саме, із засобів страхових виплат за полісом страхування життя, який виступав в якості застави, із представленої вище таблиці цілком зрозуміло, що у Вас взагалі не повинно бути ніякої необхідності в овердрафті. Але після Ваших розмов з паном Семсом ми погодилися сплатити рахунок із розрахунку 1500 фунтів стерлінгів на тимчасовій основі.
Банк має право відмінити будь-яку кредитну лінію після реалізації застави, що покриває кредит, у даному випадку полісу страхування життя. Я повинен поговорити з паном Стілом, котрий на даний час перебуває у відпустці, щоб зібрати докупи і точно розставити в хронологічному порядку низку подій.
Проте на підставі нашої документації, стає зрозуміло, – що Ваша мати (гарант) була ознайомлена із становищем, із якого випливає, що овердрафт компанії повинен бути погашений. Залишок же був фактично направлений. Я пропоную, що у випадку, коли існують проблеми з короткотерміновими рухом грошових коштів, вони могли б бути повернені компанії у вигляді позики на тимчасовій основі.
Підбиваючи підсумки, можна з упевненістю сказати, що попередні кредити були погашені із зовнішніх джерел (страховий поліс), і зараз нема необхідності у продовженні надання овердрафту. Будь ласка, домовтеся про зустріч з паном Стілом після його повернення з відпустки (05.08.1993), оскільки Ваш рахунок знаходиться під його керівництвом. Мені б хотілося нагадати, що перед тим, як обговорити можливість продовження овердрафту на 1 500 фунтів стерлінгів, ми переконливо просимо Вас надати нам найсвіжу інформацію про Ваше становище на даний момент, Ваших дебіторів, кредиторів, сплату податків при отриманні заробітної плати, податку на добавлену вартість і про Вашу роботу в перспективі. Дозвольте мені також попросити, щоб до зустрічі Ви підготували прогноз руху грошових ресурсів на наступний тримісячний період. Ваші згадування про банківській процедурний кодекс за цих обставин не дуже доречні, адже кредит не був відкликаний, а погашений за рахунок реалізації застави.
І я, і пан Семс, до котрого Ви нещодавно зверталися, дуже жалкуємо про ту ситуацію, яка склалась після передчасної смерті Вашого батька, що спричинила очевидні труднощі у Вашій роботі, що дозволило нам надавати вам овердрафт на 1 500 фунтів стерлінгів.
Щиро ваш
Дж. Н.К. Роллінз
З тих пір вони жили щасливо. Кен, упевнившись у тому, що не зможе отримати гроші, сплачені за страховим полісом, вирішив не поспішати гасити овердрафт і повідомив про це Найджела Стіла, коли той після відпустки приступив до виконання своїх обов'язків." Наприкінці дня ... Стіл зізнався: „Я застав його зненацька ...моя мама, бідна вдова ... А у мене не було нічого". Надання овердрафту не перервалося.
В 1993 році обіг знову впав до 52 тис. фунтів стерлінгів і цього разу компанія зазнала збитків у розмірі 10 тси. Незважаючи на це , до кінця року овердрафт було погашено. Коли стан справ покращився у 1994 році, Стіл дозволив собі запропонувати Кену ще один овердрафт. "У квітні, коли очікувалось надходження великої суми грошей від компанії Shell і в той же час передбачалися великі витрати, зателефонував Стіл і запропонував овердрафт на 1 тис. фунтів стерлінгів. "
Tidy Plumbing все ще не зійшла з дистанції і продовжує, не поспішаючи, але впевнено, збільшувати успіх на ниві бізнесу. А ось овердрафта у Кена більше нема .
Що Кен думав про банки
"Якби вони були супермаркетами, то втратили б усіх своїх клієнтів... але вони такими не є і тому нічого подібного їм не загрожує."
"Ми говоримо про абсолютну непошану".
"Фактично в них нічого немає. Якщо б вони перейшли усі дозволені межі, вони б нічого не отримали ".
"Нарешт, і вони залишили мене у спокої. Але я б усе одно йшов уперед, як міг."
"Їхня лінія поведінки змінилася ... але мені зараз нічого (грошей) не потрібно. Якщо і знадобиться, то я спочатку добре придивлюся ."
Запасний варіант
У Кена дійсно був план, як забезпечити свою родину коштами на випадок, якби відносини з банком зайшли у глухий кут. У грудні 1992 року він затвердив ще одну компанію під назвою "Гринстар". У лютому 1993 р. він відкрив рахунок у National Westminster Bank, розміщеному якраз напроти банку Barclays на головній вулиці Лептон Браззарда. Він відкрив цей рахунок за допомогою чека на суму 1 тис. фунтів стерлінгів, який був виданий одним із клієнтів Tidy &Plumbing. "Це було дуже просто. Вони не ставили ніяких запитань. У зв'язку з тим, що я не починав розмови про кредит овердрафт, усе , що вони попросили, пред'явити цей статут і меморандум ".
Цим рахунком часто ніколи не користувалися і в серпні 1994 року на ньому було лише 30 фунтів стерлінгів.
Методичні примітки
Слухачі
Студенти, котрі вивчають банківську справу. Курси вдосконалення для банкірів.
Предмет
Обслуговування клієнтів, побудова взаємовідносин.
Навчальний час
Півтори години плюс півгодини на підготовку.
Запропоновані питання навчального курсу
- Якщо б Ви були Кеном, Ви б зробили що-небудь по-іншому ?
- Проведіть критичний аналіз володіння ситуацією Найджелом Стілом.
- Керуючись Вашими висновками про володіння ситуацією Нейджелом
Стілом , що , якщо б таке трапилося , Ви б зробили по-іншому ?
Методичні рекомендації по проведення занять.
Цей навчальний курс був написаний для керуючих банком. Кена Тайді запросили до обговорення і запропонували поділитись своїми думками про банки. Кен був невисокою, повною, неохайною людиною з довгим волоссям. Банкіри зробили певні висновки відносно гостя. базуючись на враженні від його зовнішності. По закінченні курсу думка про нього різко змінилась, тому що він легко та чітко викладав основні принципи, на яких базується бізнес. Банкіри в один голос заявили, що вони отримали дуже хороший урок стосовно того, що не можна судити про людину, спираючись лише на враження, отримані від її зовнішності.
Цей навчальний курс може бути використаний двома способами: 1. аудиторію слухачів можна розділити на дві групи, а потім їх запитати -"Яким був би Ваш наступний крок , якби ви були Кеном ? або - "Що б Ви зробили, якби були Найджелом Стілом ? ". Якщо заняття проводити таким чином, то можуть виникнути палкі дискусії, особливо, коли одна група наводить аргументи з боку Кена, а інша з боку Найджела Стіла,
Розіграйте в ролях зустріч між Кеном та Найджелом Стілом. Логістика такого підходу може ускладнитися присутністю великої кількості слухачів, і в цьому випадку Вам доведеться призначити спостерігачів для наступних доповідей.
Примітки до відповідей
Цей навчальний курс не дає точних відповідей. Його завдання – тільки запропонувати загальну схему обговорення правил обслуговування клієнтів і розвитку взаємовідносин у сфері банківських послуг. Обидва прогнози руху грошових ресурсів (дод. 1 і 2) мають мінімальне значення.
Слухачі цього курсу повинні зробити такі висновки:
- взаємостосунки базуються на довірі, повазі і підкріплюються легкістю спілкування;
- на встановлення добрих взаємовідносин потрібен час, а руйнуються вони дуже швидко;
- незважаючи на це, клієнти з великою неохотою змінюють банки, головним чином через незручності, котрі приносять подібні зміни;
- банкіри не завжди знають усе, що задумав клієнт, наприклад, відкриваючи рахунок ще в одному банку.
Зазвичай слухачі більше симпатизують Кену і майже не симпатизують Найджелу Стілу. Дехто допускає, що Кен був не зовсім відвертим з Найджелом Стілом відносно спадщини свого батька. Інші можуть висловлювати припущення, що йому слід було викласти все на папері. А головне полягає в тому, що Кен під тягарем того, що сталося, був дуже пригнічений і зовсім не думав про роботу.
З іншого боку, Найджела Стіла можна критикувати з багатьох причин. Принаймні ситуація залишалась неясною, а саме він відповідає за те, щоб Кен прекрасно зрозумів позицію банку. Усе варто було викласти на папері. Це був дуже слабкий зв'язок, котрий призвів до зникнення довіри і поваги. А сам Найджел Стіл чи мав хоч якусь повагу до Кена? Саме тому у Кена і склалось враження, що з ним говорили зверхньо. Для встановлення ефективних взаємовідносин керуючий банком повинен демонструвати свою повагу всім без винятку клієнтам, навіть водопровіднику.
У цій справі є іще один бік. У той час Barclays Bank намагався зменшити свою незахищеність від подібного роду бізнесу, тому що вбачав в цьому непотрібний ризик. Цілком можливо, що Найджел Стіл відчував тиск з боку свого керівництва, що зобов'язувало його обмежувати надання кредитів подібним клієнтам. Очевидно в овердрафті Кена якраз він і вбачав той рятувальний важіль, за допомогою якого можна було швидко позбутися цього клієнта.