Семинар "Тактика ведения эффективных деловых переговоров с зарубежными партнерами" Проблемная ситуация "
| Вид материала | Семинар |
- Рабочая программа по дисциплине «деловое общение и тактика ведения переговоров» для, 273.34kb.
- Программа дисциплины Тренинг переговоров для направления 030300. 62 Психология подготовки, 105.35kb.
- Правила этикета при приветствии. Культура ведения деловой беседы. Условия достижения, 13.16kb.
- Рабочая программа дисциплины «Методика ведения переговоров» Составитель, 92.07kb.
- «Стратегия и тактика ведения переговоров», 15.04kb.
- Психология и этика делового общения, 40.65kb.
- Рекомендации по совершенствованию этапа подготовки деловых переговоров в ООО «Авекс», 29.3kb.
- Программа дисциплины «Стратегия, тактика и мастерство ведения международных переговоров», 174.67kb.
- Спечения уин гувд санкт-Петербурга и области по разработке методических рекомендаций, 37.57kb.
- Методика ведения переговоров и посредничество, 9.5kb.
Семинар "Тактика ведения эффективных деловых переговоров с зарубежными партнерами"
Проблемная ситуация "Мастерская КРIW"
Компания и производственный потенциал
Кай Петерсен (KП) является владельцем датской компании KPIW. KП открыл свой механический цех 20 лет назад в небольшом помещении. Первоначально он производил вентиляционные каналы для большой датской компании, которая производила машины для распылительной сушки. 10 лет назад KП переехал в более крупный завод. В компании работало 20 человек, 16 из которых были задействованы на производстве.
Структурно компания подразделялась на слесарную мастерскую, механический цех и малярную мастерскую.
В слесарном цехе имелось первоклассное оборудование для сварки, с помощью которого можно было сваривать даже нержавеющую сталь. В компании также был формовочный пресс, листопрокатные станки, сортовой прокатный стан и станки подогревающего пламени для кислородной резки. Компания сама делала для себя чертежи. Этап кислородной резки с помощью подогревающего пламени размещался у субподрядчиков.
Механический цех был оборудован станком с ЧПУ типа CNC- токарный станок с числовым программным управлением (на нем было выгодно изготавливать даже малые партии товара!), и другими токарными, сверловочными и фрезеровочными станками.
В малярной мастерской выполнялись наружные работы – обезжиривание, грунтование и нанесение краски распылителем на оцинкованные электролитическим способом листы.
В секторе черной металлургии немного компаний подобного размера обладают такими обширными производственными возможностями (слесарная мастерская, механический цех и малярная мастерская).
В настоящее время в компании появились избыточные производственные мощности, особенно в сфере гальванических покрытий, а также возникли простои у токарных станков с числовым программным управлением в рабочее время (с понедельника по пятницу, 8.00 – 16.00).
Потребители и Продукты
У KП было 10-15 постоянных клиентов, причем 40% продукции приходилось на долю самого крупного клиента. 80% всей продукции приходилось на 4 крупнейших заказчиков.
Несколько лет назад крупнейший покупатель KП решил производить свои собственные вентиляционные каналы, и на сегодняшний день KП зависит, главным образом, от различных видов подрядных работ, основанных на чертежах заказчика – изготовление инструментов, печей для сушки с вытяжкой для малярных мастерских. Основным продуктом сейчас являются инструменты для обслуживания крупных дизельных двигателей, поставляемых на датские верфи. Инструмент, как правило, устанавливался на панели и размещался в моторном отделении на корабле. KП изготавливал как инструменты, так и панель.
Иногда происходило так, что объем продаж клиента падал, и это негативно сказывалось на финансовых результатах KП. Однажды один датский клиент KП был поглощен итальянской компанией, и новые владельцы переключились на итальянских поставщиков.
Новые клиенты приходили, в основном, по рекомендации старых заказчиков KП с запросом у KП сметы затрат. Обычно 3 оферты из 5 заказчиком принимались. В прошлом году один шведский судостроительный завод заключил контракт с KП по рекомендации датского судостроительного завода. KП начал поставки инструментов в Швецию.
Хотя клиенты, несомненно, обращали внимание на цену, KП полагал, что старые клиенты доверяют ему, иногда делая заказы без четкой сметы.
”Когда мы делаем оферту, клиент может рассчитывать на предложенную цену в течение целого года. Он знает, что качество товара всегда будет на уровне, потому что у нас хороший персонал и хорошее оборудование. Он также знает, что заказанный товар будет доставлен в намеченный срок. Мы не вынуждены зависеть от других субпоставщиков”, говорил KП.
Организация и Менеджмент
KП самостоятельно занимался общими вопросами управления компании. Именно он и разрабатывал смету затрат. Он использовал простую систему подсчета – оценивал стоимость материала, оборудования, рабочих часов и добавлял 15-25% сверху, чтобы покрыть административные расходы и обеспечить прибыль. Он обладал таким большим опытом в этой сфере, что, по его словам, «никогда не терял деньги в работе». Его заместитель НК осуществлял оперативное руководство мастерской, занимался технической стороной дела и замещал KП в его отсутствие. В офисе также работали две женщины, которые говорили по-датски и немного по-английски.
Финансы
Оборот компании с каждым годом в течение последних 3 лет постепенно возрастал. Отчет о прибылях и убытках за последний год, который можно назвать типичным, выглядит следующим образом:
Чистый объем продаж $США 2,000,000.00 (для удобства, все суммы в $США)
Переменные издержки на единицу продукции:
Материалы 1,000,000.00
Трудовые ресурсы 500,000.00
Станки 200,000.00
Итого переменных издержек 1,700,000.00
Маржинальная прибыль 300,000.00
Административные издержки:
Зарплата KP: 50,000.00
Зарплата персонала: 150,000.00
Сбыт и маркетинг 2,000.00
Прочее 50,000.00
Итого административных издержек 252,000.00
Прибыль до выплаты налогов 48.000.00
Большинство клиентов платили через 30 дней после выполнения работ, и KП был вполне удовлетворен эффективностью компании и ее финансовым положением.
Экспортные планы
После проведения успешных продаж в Швеции KП пришел к выводу, что не нужно бояться экспорта. ”Это почти так же легко, как продавать в Дании. Мы получаем чертежи из Швеции и выполняем работу. Затем мы связываемся с экспедитором, который занимается перевозкой товара. Мы посылаем счет-фактуру в датских кронах по условиям поставки «франко-завод» и получаем деньги через 30 дней”.
От некоторых клиентов KП слышал о потенциальных клиентах в Финляндии, которые поставляли свою продукцию в Россию. KП планирует нанести визиты этим клиентам в Финляндии и рассказать им о своих инструментах. KП составил 20 комплектов брошюр о компании и ее станках. Текст брошюр был составлен на датском языке, KП приклеил фотографии. В следующем году KП планирует посетить потенциальных клиентов в России.
Задание:
- Проделайте экспортную экспресс-диагностику компании KPIW (используйте вопросник для оценки экспортного потенциала компании).
- На основании результатов диагностики предложите руководству компании KPIW свои рекомендации.