Семинар "Тактика ведения эффективных деловых переговоров с зарубежными партнерами" Проблемная ситуация "

Вид материала

Семинар

Содержание Культура в образах Основные принципы Лояльность и иерархия Упражнение для некоторых западных стран и России (Модель 4-D) Международные переговоры 1. Система контроля и принятия решений 2. Приемлемость двойственности в процессе переговоров Вопросник для подготовки к международным переговорам Игровая ситуация "Французские блины"

Подобный материал:

• Рабочая программа по дисциплине «деловое общение и тактика ведения переговоров» для, 273.34kb.
• Программа дисциплины Тренинг переговоров для направления 030300. 62 Психология подготовки, 105.35kb.
• Правила этикета при приветствии. Культура ведения деловой беседы. Условия достижения, 13.16kb.
• Рабочая программа дисциплины «Методика ведения переговоров» Составитель, 92.07kb.
• «Стратегия и тактика ведения переговоров», 15.04kb.
• Психология и этика делового общения, 40.65kb.
• Рекомендации по совершенствованию этапа подготовки деловых переговоров в ООО «Авекс», 29.3kb.
• Программа дисциплины «Стратегия, тактика и мастерство ведения международных переговоров», 174.67kb.
• Спечения уин гувд санкт-Петербурга и области по разработке методических рекомендаций, 37.57kb.
• Методика ведения переговоров и посредничество, 9.5kb.

Культура в образах

Состязание	Сеть	Семья	Пирамида	Карусель	Машина
Австралия, Канада, Великобритания, Ирландия, Новая Зеландия, США	Дания, Нидерланды, Норвегия, Швеция	Китай, Гонконг, Индия, Индонезия, Малайзия, Филиппины, Сингапур	Чили, Бразилия, Колумбия, Эквадор, Греция, Гватемала, Южная Италия, Корея, Мексика, Перу, Португалия, Россия, Таиланд, Тайвань, Уругвай, Венесуэла	Бельгия, Франция, Северная Италия, Испания, Швейцария (Фр.)	Австрия, Чехия, Финляндия, Венгрия, Германия, Швейцария (Нем.)

Упражнение для некоторых западных стран^ и России (Модель 4-D)

1. Указывает на то, что Вам необходимо выбрать одну из восьми альтернатив: высокую или низкую оценку по факторам PDI, IDV, MAS, UAI
   

(2) Указывает на то, что Вам необходимо выбрать две из восьми альтернатив


Совет: Сначала выберите подходящий(ие) фактор(ы) оценки, а затем высокую или низкую оценку.

1. В обществе со стороны датчане часто воспринимаются как очень прямолинейные, часто выражающие недовольство люди, но в то же время обычно они не впадают в крайности (2)
   

2. Преуспевающий руководитель в России должен решать проблему: "Как сделать так, чтобы получить достоверную информацию от моих подчиненных, если дела в моей фирме идут не очень хорошо?" (2)
   

3. В каких двух западных странах конкуренция между коллегами поощряется в меньшей степени, чем в других восьми западных странах и почему? (1)
   

4. Бельгийцы и французы чаще, чем в других восьми странах, на словах соглашаются со своими начальниками, но все же действуют по-своему. По какой причине это может быть? (2)
   

5. В Италии в деловых кругах важны формальности, несмотря на эмоциональную экспрессию итальянцев. (1)
   

6. В Германии и Австрии люди выказывают уважение по отношению к властям, несмотря на то, что низко оценивают фактор Дистанция до Власти PDI. (2)
   

7. В американских фирмах чаще используют четкие руководства по эксплуатации, чем во многих других странах в похожих ситуациях, несмотря на то, что в США пункт об Избежании Неопределенности UAI оценивается ниже среднего. (2)
   

8. Американские менеджеры среднего звена часто высказывают жалобы о том, что когда они обращаются к партнерам по бизнесу в России, им отвечают, что все будет сделано, и тем не менее ничего не происходит. (3).
   

Вопросы, которые выходят за рамки шкалы, приведенной в модели 4-Д:

9. В какой стране региональные различия касательно: баллов по пунктам о Дистанции до Власти PDI и об Индивидуализме IDV больше, чем в других странах?
   

9. Как в Бельгии, так и в Швейцарии население говорит на нескольких языках. В какой стране культурные различия между отдельными языковыми группами сильнее?
   

Международные переговоры

В ходе международных перговоров от национальных особенностей каждой из сторон зависят следующие факторы:

• система контроля и принятия решений
  

• приемлемость двойственности в ходе переговорного процесса
  

• эмоциональная потребность у лиц, ведущих переговоры
  

• причины доверия или недоверия к поведению других лиц
  

Международные переговоры сложнее завершить успешно, так как более вероятно, что произойдет следующее:

• недопонимание
  

• расхождения между ожиданиями и реальностью
  

• недоверие
  

1. СИСТЕМА КОНТРОЛЯ И ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ


PDI: Степень централизации системы контроля и принятия решений (напр.: Высокая оценка PDI – руководитель высшего звена ведет ключевые переговоры)


UAI: Степень формализации процесса контроля и принятия решений

(напр.: Высокая оценка UAI – предпочтение отдается крайне структурированным, "обрядным" процедурам)


2. ПРИЕМЛЕМОСТЬ ДВОЙСТВЕННОСТИ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ


UAI: Чем выше оценка UAI, тем менее приемлема двойственность


3. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ У ЛИЦ, ВЕДУЩИХ ПЕРЕГОВОРЫ


PDI: Потребность в соответствующих статусу символах


UAI: Потребность в хорошо структурированном процессе (См. выше)


IDV: Эгоизм или консенсус. Эмоциональная потребность доверять противоположной стороне


MAS: Потребность в поведении, усиливающем свое “я”, или в поведении, стирающем свое “я”. Эмоциональная потребность доверять противоположной стороне, или потребность в достижении определенного статуса и успеха

Вопросник для подготовки к международным переговорам

Страна: _____________

1	Какова конкретная цель этой встречи? (Предварительное обсуждение, сбор информации, фактические переговоры, социальные проблемы)
2	Где лучше всего встретиться?
3	Кто будет присутствовать на переговорах? (Уровень представительств, число представителей, класс специалистов)
4	Как долго они будут продолжаться? (Часы, дни, недели)
5	Созданы ли условия для переговоров. (Размеры комнаты, сиденья, температура, оборудование, транспорт, жилье для гостей)
6	Что включить в программу развлечений? (Пища, экскурсии, театры)
7	В какой степени следует ожидать привязанности противоположной стороны к протоколу (Официальность, одежда, повестка дня)
8	Какой стиль обсуждения участники переговоров скорее всего предпочтут? (Дедуктивный, индуктивный, свободный, агрессивный, вежливый)
9	Кто у них принимает решение? (Один человек, несколько или только команда)
10	Насколько гибкими они могут быть на переговорах? (Тактика взаимных уступок, умеренная или жесткая позиция)
11	Какова чувствительность противоположной стороны? (Национальная, персональная)
12	Какого по выразительности языка телодвижений и поз следует ожидать от противоположной стороны? (Выразительная мимика, бесстрастность, жестикуляция, эмоциональность)
13	Каковы приоритеты зарубежного партнера? (Прибыль, долгосрочные отношения, победа, гармония)
14	Насколько велик культурный разрыв между обеими сторонами? (Логический, религиозный, политический, эмоциональный)
15	Насколько приемлема для нас их этика? (Соблюдение контрактов, временной шкалы)
16	Будут ли проблемы с языком? (Общий язык, переводчики)
17	Какой механизм существует для преодоления тупиковых ситуаций или для смягчения возникающих затруднений
18	В какой степени допустимы для придания переговорам неформальности такие факторы, как юмор, сарказм, колкости и раздражительность?
19	Дополнительная информация

Игровая ситуация "Французские блины"

Исходные данные:


Французская компания "Grands Moulins de Belleville" (Большие Мельницы Белльвилль) успешно выпустила на рынок Франции, а затем и некоторых стран Западной Европы (Германии, Бельгии, Люксембурга и Нидерландов) полуфабрикат - смесь для приготовления блинов под торговой маркой "Старые Традиции". Теперь компания намеревается выйти на российский рынок.


Однако руководитель отдела маркетинга задается вопросом, как примет его продукт российский потребитель, и какой должна быть экспортная стратегия компании в России. До сих пор продукт экспортировался без адаптаций.


Задание:


Компания "Grands Moulins de Belleville" обращается к Вам для получения консультации по поводу выхода на российский рынок. В частности, Вам предстоит ответить на следующие вопросы:

1. Следует ли компании осуществлять стандартную ассортиментную политику на российском рынке?
   
2. Следует ли использовать понятие "made in" для коммерциализации данного продукта на данном рынке?
   

Рекомендация участникам:

• Обратите внимание на факторы, влияющие на формирование экспортной продуктовой политики.
  

• Укажите, какая дополнительная информация Вам необходима для принятия решений.