Рабочая программа дисциплины «Методика ведения переговоров» Составитель
| Вид материала | Рабочая программа |
- Рабочая программа по дисциплине «деловое общение и тактика ведения переговоров» для, 273.34kb.
- Методика ведения переговоров и посредничество, 9.5kb.
- Программа дисциплины Тренинг переговоров для направления 030300. 62 Психология подготовки, 105.35kb.
- Рабочая программа дисциплины «организация коммерческих переговоров» Рекомендуется для, 221.11kb.
- Рабочая программа дисциплины (модуля) Методика обучения обществознанию, 388.08kb.
- Спечения уин гувд санкт-Петербурга и области по разработке методических рекомендаций, 37.57kb.
- План семинара Стратегия ведения переговоров и управление конфликтами Тренер: Андреас, 82.28kb.
- Рабочая учебная программа дисциплины для студентов (Syllabus) Наименование дисциплины, 322.34kb.
- Правила этикета при приветствии. Культура ведения деловой беседы. Условия достижения, 13.16kb.
- Методика ведения переговоров в ситуациях кризиса. Краткий практический курс, 331.26kb.
Министерство образования РФ
Санкт-Петербургский государственный университет
Факультет международных отношений
Утверждаю
Декан факультета
Международных отношений
Профессор К.К.Худолей
«__»__________200 г.
Принята на заседании кафедры
Теории и истории международных отношений
Протокол №__ от_______________
Заведующая кафедрой
Профессор С.М.Виноградова
Рабочая программа дисциплины
«Методика ведения переговоров»
| Составитель: | Кандидат исторических наук А.Ю.Павлов М.Г.Ятманова |
Рецензенты: к.и.н. И.В.Чернов
к.и.н. Н.С.Ниязов
Санкт-Петербург 2004
Пояснительная записка
Способность вести переговоры является одним из важнейших практических навыков специалиста-международника. В связи с этим курс «Методика ведения переговоров» занимает особое место в ряду профессиональных дисциплин. В ходе курса студенты не только получают теоретические знания, но и овладевают практическими навыками ведения переговоров, для чего в процессе изучения предмета предполагается широкое применение игровой практики.
I. Организационно-методические указания.
Цель изучения дисциплины: Ознакомить студентов с существующими разработками в сфере международных переговоров, сформировать практические навыки их применения.
Задачи курса:
- Ознакомить студентов с основными теоретическими подходами к анализу международных переговоров.
- Сформировать представление о задачах, формах и разновидностях международных переговоров.
- Разъяснить строение переговорного процесса.
- Ознакомить студентов с проблемами, связанными с введением переговоров.
- Сформировать практические навыки подготовительной работы и непосредственного ведения переговоров.
Построение курса: Курс делится на две части. В первой лекционной части дается теория ведения переговоров, на конкретных примерах разбираются основные виды переговоров, возникающие проблемы, а также происходит знакомство с методикой ведения переговоров. Во второй части предусмотрено проведение практических занятий, проходящих в виде деловой игры., в ходе которой студенты получают возможность на практике применить полученные теоретические знания.
II. Объем и распределение часов курса по темам и видам занятий. Формы контроля.
Направление «международные отношения»
Продолжительность изучения 1 семестр
Общая трудоемкость дисциплины
Всего аудиторных занятий 32 часа
Из них:
Лекций 16 часов
Практических занятий 16 часов
Форма итогового контроля знаний зачет
Изучение дисциплины по семестрам:
1 семестр: 18 часов лекций, 16 часов практических занятий, зачет.
Зачет:
На зачете студенту предлагается выполнить задание, связанное с переговорным процессом.
Пример задания:
Проанализируйте предложенную ситуацию, определите:
Основные интересы и цели сторон.
Соотношение сил позиций сторон.
BATNA каждой из сторон
Сформулируйте предложения о стратегии и тактике ведения переговоров для одной из сторон.
В ходе выполнения задания студент должен продемонстрировать знание теоретического материала, основных понятий и терминологии.
Зачет может выставляться студенту по итогам его участия в имитационной игре в ходе практических занятий согласно следующим критериям:
- Активное участие в работе группы на всех этапах игры.
- Участие в составлении основных документов.
- Непосредственное участие в имитации переговоров.
Направление «регионоведение»:
Продолжительность изучения 1 семестр
Общая трудоемкость дисциплины
Всего аудиторных занятий 68 часов
Из них:
Лекций 34 часа
Практических занятий 34 часа
Форма итогового контроля знаний экзамен
Изучение дисциплины по семестрам:
1 семестр: 34 часа лекций, 34 часа практических занятий, экзамен.
Экзамен:
Общая оценка выставляется с учетом участия студента в работе на практических занятиях и выполнения заданий на экзамене. Экзамен проводится в письменной форме.
Участие в работе на практических занятиях оценивается преподавателем следующим образом:
2 балла – студент принимал активное участие в практических занятиях, выполнял задания преподавателя, участвовал во всех этапах имитационной игры, в составлении основных документов, непосредственно участвовал в имитации переговоров.
1 балл – студент принимал активное участие в половине и более практических занятий, выполнял задания преподавателя, активно участвовал хотя бы в одном из этапов имитационной игры.
0 баллов -
Письменный экзамен состоит из четырех заданий, каждое из которых оценивается в 0, 1, 2 балла согласно следующим критериям:
2 балла – задание выполнено полностью, правильно, студент продемонстрировал знание теории, основных понятий, практические навыки их применения.
1 балл – задание выполнено не полностью или не вполне правильно.
0 баллов – задание не выполнено или выполнено неправильно.
Общее число баллов, которое студент может набрать – 10
9-10 баллов – оценка «отлично»
7-8 баллов – оценка «хорошо»
5-6 баллов – оценка удовлетворительно
4 и менее баллов – оценка «неудовлетворительно».
Пример заданий на экзамене:
1. Проанализируйте предложенную ситуацию, определите:
Основные интересы и цели сторон.
Соотношение сил позиций сторон.
2. Проанализируйте предложенную ситуацию, определите:
BATNA каждой из сторон
Сформулируйте предложения о стратегии и тактике ведения переговоров для одной из сторон.
3. Раскройте понятие «национальный стиль переговоров», приведите три примера национальных стилей переговоров и их основные характеристики.
III. Содержание курса
Лекционная часть
Раздел 1. Переговоры в международных отношениях.
Цели и возможности использования международных переговоров. Переговоры в структуре внешнеполитических инструментов. Типы международных переговоров. Регулирование переговорной деятельности в международных отношениях.
Раздел 2. Понятие переговорного процесса.
Основные понятия, терминология. Общая характеристика переговоров. Виды переговоров. Основные этапы переговорного процесса.
Раздел 3. Подготовительный этап переговоров.
Подготовка к переговорам: определение места, состава участников и повестки дня. Значение выбора процедуры, варианты процедур переговоров. Прогнозирование и выбор стратегии. Тактика ведения переговоров. Психологическая подготовка к переговорам. Ведение досье.
Раздел 4. Переговорный процесс.
Интересы и позиция на переговорах. Искусство распознания своих и чужих интересов: вопросы, сбор и анализ информации. Варианты согласования интересов. Изобретение вариантов. Понятие торга. Методы ведения переговоров: позиционный торг и принципиальные переговоры. Распределительный и интегративный торг. Разновидности тактики ведения переговоров. Понятие поля переговоров. Понятие BATNA
Раздел 5. Тактика ведения переговоров
Структура переговорного процесса. Понятие тактики ведения переговоров и тактического приема. Соотношение стратегии и тактики. Виды тактических приемов. Проблема эффективности использования тактических приемов
Раздел 6. Переговорный процесс: распределительный торг.
Особенности тактики распределительного торга. Тактики, уловки, силовое давление, и как им противостоять. Виды давления и поощрения, требования и уступки. Правила применения и ограничения различных тактик. Комбинирование тактик.
Психологические особенности распределительного торга.
Раздел 7. Переговорный процесс: проблема силы.
Понятие силы в международных переговорах. Слагаемые силы позиции сторон. Проблема асимметрии в силах, ее реструктуризации и манипулирование ею. Значение информации и контроля над информацией для усиления позиции.
Раздел 8. Психологические проблемы переговоров.
Понятие стиля переговоров, варианты переговорных стилей. Значение личности переговорщика. Культурные особенности переговоров. Национальные стили переговоров: примеры. Значение психологических особенностей. Человеческий фактор: эмоции, общение, восприятие. Феномены восприятия. Теория потребностей А.Маслоу. Игры, в которые играют люди. Как справляться с эмоциями (своими и партнера). Установление рабочих отношений.
Раздел 9. Переговорный процесс: интегративный торг.
Особенности интегративного торга. Тактики и приемы интегративного торга, поиск приемлемых альтернатив, расширение переговорного поля. Психологические особенности. Проблема уступок.
Раздел 10. Двусторонние и многосторонние переговоры.
Особенности двусторонних и многосторонних переговоров. Многосторонние переговоры: проблема структуризации, формирования процедуры. Специфические тактики многосторонних переговоров. Коалиции на переговорах.
Практические занятия.
Практические занятия проходят в виде имитационной игры, в ходе которой студенты применяют полученные теоретические знания на практике.
Примерный план имитационной игры:
Этап 1. Введение.
На первом этапе происходит ознакомление с ситуацией, которая будет разыграна, ее обсуждение, распределение ролей и постановка задач. После этого студенты самостоятельно готовятся к дальнейшим этапам, собирая необходимую информацию.
Этап 2. Переговоры: подготовка.
На втором этапе имитируется предпереговорный процесс, формулируется процедура переговоров, определяется повестка дня. Стороны выстраивают позицию, определяют стратегию, продолжают сбор информации, выдвигают предложения.
Этап 3. Переговорный процесс.
На третьем этапе стороны непосредственно приступают к переговорам по различным каналам. Устраиваются пленарные заседания, формируются и приступают к работе рабочие группы.
Этап 4. Заключение соглашения.
Стороны согласовывают основные положения и детали соглашения, формулируют и подписывают заключительный документ. Согласовываются вопросы, связанные с воплощением в жизнь достигнутого соглашения.
Этап 5. Заключение.
На последнем занятии участники игры совместно разбирают и оценивают ее ход и достигнутые результаты.
IV. Литература.
- Ашавский Б.М. Межправительственные конференции. М., 1980.
- Березной А.В. Механизм многосторонней экономической дипломатии // МЭМО. 1988, № 5.
- Вопросы теории и практики дипломатических переговоров в зарубежных исследованиях. М., 1981.
- Дипломатия иностранных государств. М., 2004.
- Зонова Т.В. Современная модель дипломатии: истоки становления и перспективы развития. М., 2003.
- Жирар М. Индивиды в международной политики. М., 1996.
- Зонова Т.В. Современная модель дипломатии: Истоки становления и перспективы развития. М., 2003.
- Загорский А.В. Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. М., 1989.
- Загорский А.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина. М., МГИМО, 1991.
- Зограбян А.Г. Принятие решений на многосторонних переговорах // Российская дипломатия в свете мирового исторического опыта. М., МГИМО, 1998.
- Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. М.,1990.
- Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. М.,1997.
- Ковалев А. Азбука дипломатии. М., 1989.
- Кокошин А.А. Кременюк В.А. Сергеев В.М. Вопросы исследования международных переговоров. // МЭМО. № 10.
- Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993.
- Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М., 1997.
- Лебедева М.М. Хрусталев М.А. Основные тенденции в зарубежных исследованиях международных переговоров. // МЭМО. 1989, № 9.
- Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.
- Нергеш Я. Поле битвы – стол переговоров. М., 1989.
- Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Минск., 1996.
- Озеров О. Дипломатия в эпоху информационных технологий. // Международная жизнь. 1997, № 4.
- Правила процедуры в многосторонней дипломатии. М., 1986.
- Саркисян Б. Победа на переговорах. СПб, 1998.
- Сатоу Э. Руководство по дипломатической практике. М., 1961.
- Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. Пер. с анг. М., 1990.
- Юри У. Преодолевая "нет". Или переговоры с "трудными" людьми. М., Наука, 1993
- Fisher R. Ury W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. Boston, 1981.
- Roy J. Lewicki Joseph A. Litterer John W. Minton David M. Saunders. Negotiations. IRWIN Burr Ridge, Illinois Boston, Massachusetts Sydney, Australia 1987.