План семинара Стратегия ведения переговоров и управление конфликтами Тренер: Андреас Кильвайн, Германия 9-10 июля

Содержание

• Знакомство с участниками, их предприятиями и их опытом и компетенциями в ведении переговоров
  
• Цели и основные вопросы семинара
  
• Методы работы на семинаре
  
• Программа семинара
  

• Знакомство участников
  
• Фиксирование ожиданий для обеспечения качества семинара
  

• Интерактивные упражнения, работа в группах,
  
• Доклад
  

• Виды переговоров
  
• Значимость переговоров в управлении предприятием
  
• Способы ведения переговоров
  
• Определение компетентных лиц для ведения различных типов переговоров.
  

• Понимание, что является «переговорами», в каких случаях они необходимы, виды переговоров в зависимости от поставленных целей.
  
• Существующие стратегиии ведения переговоров
  

• Представление моделей переговоров
  
• Индивидуальные упражнения
  
• Моделирование переговоров
  

• Определение правильной модели переговоров
  - уровни коммуникации;
  - интересы и цели сторон;
  - выявление мотивации и оценка соотношения ресурсов сторон ;
  - «личность переговорщика» и ее влияние на переговоры.
  
• Метод De Bono
  
• SWOT Анализ
  
• Правильное завершение переговоров
  

• Примение различных видов переговоров в зависимости от поставленных задач.
  
• Выбор правильной модели переговоров.
  
• Факторы, влияющие на ход и результат переговоров.
  
• Сильные и слабые стороны сторон переговорного процесса.
  
• Алгоритм подготовки к переговорам.
  

• Доклад, презентация
  
• Работа в группе над примерами участников.
  
• Анализ переговоров посредством моделирования
  

• Интерактивные модели в переговорах
  
• Язык жестов
  
• Культурное программирование
  
• Психологическое программирование
  
• Установление контакта
  
• Развитие понимание эмпатии
  
• Драматический треугольник Карпмана
  
• Процессы манипуляции
  
• Эмоциональная интеллигентность . Находчивость
  

• Знакомство с моделью отправителя-получателя.
  
• Применение на переговорах модели «четырех каналов»
  
• Понимание, что переговоры должны быть ориентированы не только на содержание, но и на партнера по переговорам
  
• Рефлексии собственных восприятий, техник и парадигматических установок
  

• Беседа, презентация
  
• Групповая работа над предприятиями из группы
  
• Упражнение по восприятиям
  

• Модель воронки
  
• S:M:A:R:T:E: метод выработки цели
  
• Техника постановки вопроса
  
• Техника завершения
  
• Макиавеллизм
  
• Техники обработки возражений
  
• Ошибки в переговорах
  

• Знакомство с моделями ведения разговора по ситуации. Умение применить их в практике.
  
• Разработка собственной стратегии переговоров.
  

• Беседа, презентация
  
• Ведение беседы в группе
  
• Индивидуальные беседы
  

• Виды конфликтов
  
• Модели нарастания и затухания конфликта
  
• Модели медиации
  
• Модели партнерства
  
• Работа над созданием доверия
  
• Анализ EBV (Достигнуть. Сохранить. Избежать)
  
• Преимущества «жесткого» и «мягкого» стиля ведения переговоров
  

• Знакомство с различными моделями управления конфликтными ситуациями.
  
• Умение использовать возможные «конфликтогены» в своих интересах.
  
• Уметь управлять динамикой и интенсивностью конфликта.
  
• Уметь разрабатывать ситуативные стратегии поведения в ситуации конфликта на переговорах
  

• Доклад, презентация
  
• Powerpoint
  
• Работа в группе над конкретными примерами из практики участников,
  
• Практические упражнения по поведению в конфликтных ситуациях, видеоанализ
  

• «Провальные» ситуации на переговорах
  
• Международные переговоры
  
• Несовпадающие по времени конфликты
  
• Открытое пространство
  

• Возможные типичные проблемы в переговорах и пути их решения.
  
• «Модели сложности» переговоров. Применение на практике различных вариантов решений.
  

• Доклад, презентация
  
• Групповая работа над конкретными случаями из практики участников