Geum.ru

Программа дисциплины Тренинг переговоров для направления 030300. 62 Психология подготовки бакалавра Автор А. В. Мартынова

Вид материалаПрограмма дисциплины

Содержание


Одобрено на заседании
Утверждено УС факультета
Содержание программы
Тема 2. Процесс подготовки к проведению конструктивных переговоров
Тема 3. Проведение конструктивных переговоров
Тема 4. Коммуникативные техники ведения переговоров. Противостояние уловкам
Тема 5. Процесс подготовки и проведения торговых переговоров. Тактика ведения позиционного торга
Подобный материал:

Министерство экономического развития и торговли Российской Федерации


Государственный университет –

Высшая школа экономики

Факультет психологии




Программа дисциплины

Тренинг переговоров


для направления 030300.62 – Психология подготовки бакалавра


Автор А.В. Мартынова



Рекомендовано секцией УМС

Секция «Психология»

Председатель


_______________ В.А. Штроо

«___» _______________ 200 г.

Одобрено на заседании


кафедры организационной

и рефлексивной психологии
Зав. кафедрой


_________________В.А. Штроо

«___» ___________ 200 г.

Утверждено УС факультета

психологии

Ученый секретарь


_______________ Е.Б. Старовойтенко

«____» ______________ 200 г.





Москва 2006

Тематический план учебной дисциплины


№
Название темы
Всего часов по дисциплине
Аудиторные часы
Самостоятельная работа

Лекции
Практические занятия

1
Природа переговоров
6



2
4

2
Процесс подготовки к проведению конструктивных переговоров
12



4
8

3

    Проведение переговоров
12



4
8

4
Коммуникативные техники ведения переговоров. Противостояние уловкам
12



4
8

5
Процесс подготовки и проведения торговых переговоров. Тактика ведения позиционного торга
12



4
8




Итого:
54



18
36



Формы рубежного контроля и структура итоговой оценки

Итоговая оценка (зачет) по учебной дисциплине складывается из работы на практических занятиях, проводимых в форме тренинга с использованием обсуждений, деловых и ролевых игр, анализа учебных фильмов.


Содержание программы


Тема 1. Природа переговоров

Определение основных понятий: «переговоры», «стратегия переговоров», «тактика переговоров», «переговорный стиль», «конструктивные переговоры», «НАОС». Направления в переговорных технологиях. Подход Гарвардской школы к проведению переговоров. Основные стили ведения переговоров: жесткий, мягкий, конструктивный. Этапы проведения переговоров: подготовка, разъяснение рамок переговоров, начало, изложение точек зрения и их обсуждение, выработка соглашения.


Тема 2. Процесс подготовки к проведению конструктивных переговоров

Анализ интересов партнёра и своих собственных. Разработка взаимовыгодных альтернатив. Продумывание НАОС. Продумывание аргументации. Продумывание формы коммуникации. Продумывание тактики (мягкость в отношениях, твердость в достижении целей). Формулирование целей, продумывание соглашения и способов его достижения.


Тема 3. Проведение конструктивных переговоров

    Разъяснение рамок переговоров. Начало переговоров: обозначение целей, согласование порядка проведения переговоров, «правил игры». Изложение точек зрения и их обсуждение: выяснение позиции партнера и стоящих за ней интересов; обоснование партнеру собственной позиции и интересов; поиск вариантов решения ситуации; выбор взаимоприемлемого предложения; обоснование выбора предложения. Выработка соглашения: детализация решения, подтверждение обязательств, согласование сроков. Последовательности действий, способа проверки результатов. Препятствия на пути к соглашению. Виды уловок, с которыми можно столкнуться в процессе проведения переговоров.


Тема 4. Коммуникативные техники ведения переговоров. Противостояние уловкам

Механизм развития доверия в процессе общения. Поведение, разрушающее доверие.

А) Базовые коммуникативные техники, связанные с умением слушать и получать необходимую информацию от партнёра, оставаясь в контакте с ним. Техника пересказа. Уточняющие вопросы. Наводящие вопросы. Вовлечение партнера в поиск вариантов решения ситуации: гипотетические вопросы; вопросы-размышления.

Б) Техника управления переговорами. Поведение, помогающие противостоять уловкам партнёра, вести переговоры в конструктивном русле.

Техника убеждения партнёра. Виды аргументации.


Тема 5. Процесс подготовки и проведения торговых переговоров. Тактика ведения позиционного торга

Параметры позиционного торга. Подготовка к проведению торговых переговоров: анализ интересов партнера; формулирование целей и задач, выделение вопросов для обсуждения на переговорах (параметры переговоров); определение области торга; определение ценности уступок; обмен уступками, варианты соглашений; подготовка презентации сути предложения – разработка аргументов; выработка тактики ведения переговоров. Процесс проведения торговых переговоров. Основные приемы ведения позиционного торга. Подведение итогов переговоров: выработка соглашения.


Литература


Основная
  1. Стил, П. Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. Практическое пособие – М: HIPPO, 2004.
  2. Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры по-гарвардски / Пер. с английского Т. Новиковой/

Москва: Эксмо, 2005.
  1. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М: Информационно-издательский дом «Филин», 1996.
  2. Юри У. Преодолевая НЕТ, или переговоры с трудными людьми /Пер. с английского Чаковского С.А./ М: Наука, 1993.


Дополнительная
  1. Адамс, С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры/ Пер. с англ. Бань А.Н./ Мн: Амалфея, 1998.
  2. Белланже, Л. Переговоры. С.-Петербург: Нева, 2002.
  3. Дональдсон, М. К. Умение вести переговоры. М: Вильямс, 2000.
  4. Митрошенков, О. А. Эффективные переговоры. М: Инфра-М, 2003.
  5. Хасан, Б. И. Психология конфликта и переговоры. М: Academia, 2003.
  6. Ходжсон Дж. Эффективное ведение переговоров. Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2002.



Автор А.В. Мартынова