Рабочая программа дисциплины «организация коммерческих переговоров» Рекомендуется для направления подготовки 100700 Торговое дело
| Вид материала | Рабочая программа |
- Рабочая программа дисциплины «теоретические основы товароведения» Рекомендуется для, 249kb.
- Рабочая программа дисциплины «управление ассортиментом товаров» Рекомендуется для направления, 161.97kb.
- Рабочая программа дисциплины «биржевое дело» Рекомендуется для направления подготовки, 264.97kb.
- Рабочая программа дисциплины «Организация, технология и проектирование предприятий», 333.31kb.
- Рабочая программа дисциплины «политология» Рекомендуется для направления подготовки, 145.47kb.
- Рабочая программа дисциплины «история» Рекомендуется для направления подготовки 100700, 345.53kb.
- Рабочая программа дисциплины «коммерческая логистика» Рекомендуется для направления, 242.86kb.
- Рабочая программа дисциплины «логистика торговых предприятий» Рекомендуется для направления, 185.54kb.
- Рабочая программа дисциплины «риски в коммерческой деятельности» Рекомендуется для, 155.55kb.
- Рабочая программа дисциплины «автоматизация бизнес-процессов в коммерции» Рекомендуется, 156.3kb.
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ
УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ
«ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ»
Рекомендуется для направления подготовки
100700 Торговое дело
Квалификация выпускника - бакалавр
Санкт-Петербург
2011 год
1. Цели и задачи дисциплины:
Целью учебной дисциплины «Организация коммерческих переговоров» является освоение теоретических знаний унифицированных поведенческих стандартов делового общения и формирование необходимых компетенций.
Задачами курса являются:
- ориентация в современной проблематике делового общения;
- овладение базовой системой знаний об организации коммерческих переговоров;
- приобретение навыков ведения коммерческих переговоров в зависимости от способа коммуникации;
- определение особенностей коммуникационной подготовки коммерческих сделок;
- рассмотрение видов стратегий и тактических приемов проведения коммерческих переговоров;
- ознакомление со способами урегулирования коммерческих споров посредством переговоров;
- изучение влияния национальных особенностей на деловое общение в процессе переговоров.
2. Место дисциплины в структуре ООП:
Дисциплина Организация коммерческих переговоров относится к базовой части профессионального цикла (Б.3) ООП бакалавриата.
При изучении дисциплины «Организация коммерческих переговоров» нужны входные знания, умения, владения компетенций таких дисциплин как Экономика организации, Русский язык, Психология, Культура делового общения.
Из дисциплин профессионального цикла (Б.3) Организация коммерческих переговоров имеет логическую и содержательно-методическую взаимосвязь с дисциплинами: Экономика организации, Статистика, Бухгалтерский учет, Теоретические основы товароведения.
Освоение дисциплины Организация коммерческих переговоров необходимо как предшествующее для дисциплин профессионального цикла базовой части - Маркетинг, Коммерческая деятельность, Менеджмент, Рекламная деятельность; вариативной части – Коммерческая логистика, Ценообразование на товары и услуги, Экономика и организация лизинга, Организация торговли государственными и муниципальными заказами, Риски в коммерческой деятельности, а также учебной практики (Б.5. У).
3. Требования к результатам освоения дисциплины:
Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих компетенций:
владением культурой мышления, способностью к обобщению, анализу, восприятию информации, постановке цели и выбору путей ее достижения (ОК-1);
умением логически верно, аргументировано и ясно строить устную и письменную речь, способностью свободно владеть литературной и деловой письменной и устной речью на русском языке, навыками публичной и научной речи; создавать и редактировать тексты профессионального назначения, анализировать логику рассуждений и высказываний (ОК-2);
готовностью к кооперации с коллегами, работе в коллективе, способностью работать в команде и самостоятельно, а также быть коммуникативным, толерантным и честным; способностью проявлять организованность, трудолюбие, исполнительскую дисциплину (ОК-3);
способностью находить организационно-управленческие решения в нестандартных ситуациях, самостоятельно принимать решения и готовностью нести за них ответственность (ОК-4);
умением пользоваться нормативными документами в своей профессиональной деятельности, готовностью к соблюдению действующего законодательства и требований нормативных документов (ПК-2);
способностью выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение (ПК-10);
способностью осуществлять сбор, хранение, обработку и оценку информации, необходимой для организации и управления профессиональной деятельностью (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-11);
готовностью работать с технической документацией, необходимой для профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) и проверять правильность ее оформления (ПК-12);
способностью обеспечивать материально-техническое снабжение предприятия, закупки и продажу (сбыт) товаров, управлять товарными запасами (ПК-13);
готовностью анализировать, оценивать и разрабатывать стратегии организации (ПК-14);
готовностью участвовать в выборе и формировании логистических цепей и схем в торговых организациях, способностью управлять логистическими процессами и изыскивать оптимальные логистические системы (ПК-15);
готовностью участвовать в реализации проектов в области профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-19).
В результате освоения дисциплины студент должен:
Знать:
- основные понятия, цели, классификацию и экономическую природу коммерческих переговоров;
- особенности коммуникационной подготовки коммерческих сделок;
- особенности ведения международных коммерческих переговоров.
Уметь:
- определять границы делового общения с потенциальными контрагентами;
- системно разбираться в особенностях коммуникационной подготовки коммерческих сделок;
- составлять карту анализа конфликта между деловыми партнерами.
Владеть:
- базовой системой знаний об организации коммерческих переговоров;
- методами проверки надежности деловых партнеров;
- алгоритмом разработки моделей переговоров при урегулировании коммерческих споров.
4. Объем дисциплины и виды учебной работы
Общая трудоемкость дисциплины составляет 3 зачетные единицы.
| Вид учебной работы | Всего часов / зачетных единиц | Семестры |
| 4 | ||
| Аудиторные занятия (всего) | 54 | 54 |
| Лекции | 22 | 22 |
| Практические занятия (ПЗ) | 12 | 12 |
| Семинары (С) | 20 | 20 |
| Самостоятельная работа (всего) | 54 | 54 |
| В том числе: | | |
| Контрольная работа №1 | 12 | 12 |
| Деловая игра | 10 | 10 |
| Реферат | 26 | 26 |
| Другие виды самостоятельной работы | 6 | 6 |
| Вид промежуточной аттестации (зачет) | | |
| Общая трудоемкость часы зачетные единицы | 108 | 108 |
| 3 | 3 |
5. Содержание дисциплины
5.1. Содержание разделов дисциплины
| № п/п | Наименование раздела дисциплины | Содержание раздела |
| | Роль и значение коммерческих переговоров в реализации хозяйственных связей | Роль курса «Организация коммерческих переговоров» в совершенствовании деятельности предприятий. Задачи курса в свете требований образовательного стандарта. Понятие коммерческих переговоров. Структурирование хозяйственных связей по этапам в контрактной (договорной) экономике. Роль коммерческих переговоров в реализации хозяйственных связей. Экономическая природа коммерческих переговоров. Классификация трансакционных издержек. |
| | Содержание коммерческих переговоров | Цели коммерческих переговоров. Основные признаки коммерческих переговоров. Партнеры по переговорам и их личные качества. Предмет коммерческих переговоров. Условия коммерческих переговоров. Классификация коммерческих переговоров. |
| | Организация коммерческих переговоров путем переписки | Оферта как способ подготовки торговых сделок по инициативе продавца. Документальное оформление оферты и акцепта. Виды оферт: твердая, свободная, защитная и др. Варианты предоставления оферт: публичная, адресная, отзывная, безотзывная. Контроферта и протокол разногласий как формы уторговывания условий сделки. Заказ как основной способ вступления в коммерческие переговоры по инициативе покупателя. Формы заказов: разовый, периодический. Документальное оформление заказов. Способы размещения государственных заказов на поставку продукции. Запрос котировок как способ инициирования коммерческих переговоров. |
| | Особенности ведения коммерческих переговоров по телефону | Телефонные переговоры как способ согласования условий деловой встречи. Отличия общения по телефону от личной беседы. Преимущества и недостатки телефонных переговоров. Правила ведения телефонных переговоров. Процедура подготовки к коммерческому разговору по телефону. |
| | Организация коммерческих переговоров в форме личных встреч | Основные этапы проведения коммерческих переговоров в форме личных встреч. Организационные моменты подготовки коммерческих переговоров. Подготовка к проведению коммерческих переговоров. Проведение коммерческих переговоров (коммерческая беседа). Заключительный этап коммерческих переговоров. |
| | Необходимость соблюдения конфиденциальности информации при проведении коммерческих переговоров | Понятие коммерческой тайны. Перечень сведений, которые не могут составлять коммерческую тайну. Каналы несанкционированного доступа к конфиденциальной информации. Требования к документам, предназначенным для участников коммерческих переговоров. Принципы сохранения конфиденциальной информации на переговорах. |
| | Стратегии и тактические приемы ведения коммерческих переговоров | Понятие стратегии и тактики коммерческих переговоров. Стратегии позиционных и принципиальных переговоров. Критерии определения степени уступок и компромиссов на переговорах. Определение позиции, которую необходимо отстоять на переговорах. Тактические приемы ведения переговоров. Техника постановки вопросов. Правила ведения коммерческих переговоров. Ошибки ведения коммерческих переговоров. Требования к специальной подготовке участников переговорного процесса. Психологические аспекты проведения коммерческих переговоров. |
| | Коммуникационная подготовка коммерческих переговоров | Выбор коммуникативных каналов для делового общения как способ предотвращения неэффективных трансакций. Методы коммуникаций при закупках: прямая коммуникация, стимулирование расширения операций по закупке, реклама в СМИ, работа с общественностью. Конкурсные торги как средство осуществления прямой коммуникации. Отличие торгов покупателя от торгов продавца. Особенности установления контактов и обеспечения дальнейшего обмена информацией на выставках, ярмарках, конгрессах и заседаниях ассоциаций специалистов. Основные средства рекламы и их эффективность. Мероприятия по работе с общественностью как общий инструментарий организации делового общения. |
| | Методы проверки надежности деловых партнеров | Формальная и неформальная оценка поставщиков. Критерии эффективности закупок. Факторы надежности поставщиков: технические возможности, производственный или дистрибьюторский потенциал, культура менеджмента, финансовая состоятельность, репутация, размер предприятия и его географическое положение. Анализ финансового состояния поставщика. Понятие деловой репутации. Методические подходы к оценке надежности поставщиков. |
| | Способы урегулирования коммерческих споров | Виды коммерческих споров. Признаки конфликтной ситуации. Функции конфликтов на стадии коммуникационной подготовки коммерческой сделки. Формы регулирования конфликтных отношений контрагентов. Стадии посредничества при урегулировании коммерческих споров посредством переговоров. Возможности переговоров в зависимости от этапа развития коммерческого конфликта. Позиции сторон переговоров при урегулировании коммерческих споров. Этапы переговоров, направленных на разрешение коммерческого конфликта. Карта анализа коммерческого конфликта. Карта коммерческого конфликта. |
| | Особенности ведения международных коммерческих переговоров | Влияние национальных особенностей на деловое общение. Общие правила международного бизнес-этикета. Основные отличия национальных стилей ведения коммерческих переговоров. Основные характеристики национальных стилей ведения коммерческих переговоров. |
5.2 Разделы дисциплины и междисциплинарные связи с последующими дисциплинами
| № п/п | Наименование обеспечиваемых (последующих) дисциплин | № № разделов данной дисциплины, необходимых для изучения обеспечиваемых (последующих) дисциплин | ||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | ||
| 1. | Маркетинг | + | | + | + | + | | | + | + | | |
| 2. | Коммерческая деятельность | + | + | + | + | + | + | | + | + | + | + |
| 3. | Менеджмент | + | + | | | | + | | + | | | |
| 4. | Рекламная деятельность | | | | | | | | + | + | | |
| 5. | Коммерческая логистика | + | | | | | | | + | + | | |
| 6. | Ценообразование на товары и услуги | | + | + | | + | | + | + | | + | |
| 7. | Экономика и организация лизинга | + | + | | | | | | + | + | | + |
| 8. | Организация торговли государственными и муниципальными заказами | | | + | | | | | + | + | | |
| 9. | Риски в коммерческой деятельности | | | | | + | + | + | | + | + | |
5.3. Разделы дисциплин и виды занятий
| № п/п | Наименование раздела дисциплины | Лекц. | Практ. зан. | Семинары | СРС | Всего час. |
| 1. | Роль и значение коммерческих переговоров в реализации хозяйственных связей | 2 | | 2 | 5 | 9 |
| 2. | Содержание коммерческих переговоров | 2 | | 2 | 5 | 9 |
| 3. | Организация коммерческих переговоров путем переписки | 2 | 2 | 2 | 5 | 11 |
| 4. | Особенности ведения коммерческих переговоров по телефону | 2 | 2 | 2 | 5 | 11 |
| 5. | Организация коммерческих переговоров в форме личных встреч | 2 | 2 | 2 | 5 | 11 |
| 6. | Необходимость соблюдения конфиденциальности информации при проведении коммерческих переговоров | 2 | | 2 | 4 | 8 |
| 7. | Стратегии и тактические приемы ведения коммерческих переговоров | 2 | | 2 | 5 | 9 |
| 8. | Коммуникационная подготовка коммерческих переговоров | 2 | 2 | 2 | 5 | 11 |
| 9. | Методы проверки надежности деловых партнеров | 2 | 2 | | 5 | 9 |
| 10. | Способы урегулирования коммерческих споров | 2 | 2 | 2 | 5 | 11 |
| 11. | Особенности ведения международных коммерческих переговоров | 2 | | 2 | 5 | 9 |
6.Лабораторный практикум: Лабораторные работы не предусмотрены.
7. Практические занятия (семинары)
| № п/п | № раздела дисциплины | Тематика практических занятий (семинаров) | Трудоемкость (час.) |
| 1 | Роль и значение коммерческих переговоров в реализации хозяйственных связей. | 2 |
| | 2 | Содержание коммерческих переговоров. Классификация коммерческих переговоров. | 2 |
| | 3 | Оферта как способ подготовки торговых сделок по инициативе продавца. Заказ как основной способ вступления в коммерческие переговоры по инициативе покупателя. | 4 |
| | 4 | Специфика делового общения по телефону. Процедура подготовки к коммерческому разговору по телефону. | 4 |
| | 5 | Модель коммерческих переговоров. Процедура подготовки коммерческих переговоров. | 4 |
| | 6 | Принципы сохранения конфиденциальной информации на переговорах. | 2 |
| | 7 | Стратегии позиционных и принципиальных переговоров. Тактические приемы ведения переговоров. Правила и ошибки ведения коммерческих переговоров. | 2 |
| | 8 | Выбор коммуникативных каналов для делового общения. Особенности установления контактов на выставках, ярмарках, конгрессах и заседаниях ассоциаций специалистов. | 4 |
| | 9 | Критерии надежности поставщиков. | 2 |
| | 10 | Модель урегулирования коммерческих споров посредством переговоров. Посредничество в разрешении коммерческих споров. | 4 |
| | 11 | Основные характеристики национальных стилей ведения коммерческих переговоров. | 2 |
8. Тематика курсовых работ: Курсовые работы не предусмотрены.
9. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины:
а) основная литература:
- Организация ведения переговоров [Текст]: учеб. пособие / О.В. Шевелева; под общ. ред. Н.К. Моисеевой; Российская международная академия туризма. – М.: Советский спорт, 2008. – 244 с.
- Щербаков В.В., Ткач В.В., Зотов В.А. Организация коммерческих переговоров: Учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. – 80 с.
б) дополнительная литература:
- Гражданский кодекс Российской Федерации. – Ч.1 и 2.- М.: ИНФРА-М, 2009. – 12 с.
10. Материально-техническое обеспечение дисциплины:
Для материально-технического обеспечения дисциплины «Организация коммерческих переговоров» используются специализированные аудитории.
В специализированных аудиториях при подготовке бакалавров по направлению «Торговое дело» используют: аудио-, видео-, мультимедийные материалы; мультимедийные комплекты, включающие ноутбук, проектор, экран.
11. Методические рекомендации по организации изучения дисциплины:
Образовательные технологии
При реализации программы дисциплины Организация коммерческих переговоров используются различные образовательные технологии. Во время аудиторных занятий: лекции проводятся с использованием ПК и проектора, семинары – в виде группового обсуждения под руководством преподавателя проблем предметной области, также используются материалы печатные и в электронной форме; мастер-класс специалиста в области ведения коммерческих переговоров. На практических занятиях студентами приобретаются умения решения ситуационных задач в профессиональной области, применения деловых и ролевых игр. В рамках учебного курса предусмотрены встречи с представителями российских и зарубежных компаний.
В основу разработки балльно-рейтинговой системы положены принципы, в соответствии с которыми формирование рейтинга студента осуществляется постоянно в процессе его обучения в университете. Настоящая система оценки успеваемости студентов основана на использовании совокупности контрольных точек, оптимально расположенных на всем временном интервале изучения дисциплины. При этом предполагается разделение всего курса на ряд более или менее самостоятельных, логически завершенных блоков и модулей и проведение по ним промежуточного контроля.
Балльно-рейтенговая система оценки
-
Самостоятельная работа студентов
1 семестр
Количество баллов
Зачетный минимум
Зачетный максимум
Контрольная работа №1
15
30
Деловая игра
15
30
Реферат
25
40
Итого
55
100
Зачет определяется на основе суммы баллов, полученных по всем разделам по результатам самостоятельной работы при условии, что студент по каждому виду набрал количество баллов не менее зачетного минимума. Студент получает зачет, если сумма баллов составит 55 и более.
Разработчик:
СПБГУЭФ ассистент каф. Коммерции и логистики Л.П. Казимова