Geum.ru

3 Оценка положения компании ООО «Мега Пласт» на рынке строительной отрасли

Вид материалаРеферат

Содержание


3.2 Разработка и осуществление плана по внедрению нового вида товара
Подобный материал:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11

3.2 Разработка и осуществление плана по внедрению нового вида товара


Исходя из определения в необходимости продажи предприятием нового товара – листов из полистирола, далее будет предложен проект по внедрению данного товара.

Главная цель проекта: продажа ООО «Мега Пласт» нового товара – листов из полистирола - для получения прибыли и повышения экономической устойчивости предприятия.

Миссия фирмы: это производственная философия фирмы, заключающаяся в использовании способов и методов, для обеспечения реализации главной цели: социальный пакет, новейшее оборудование и технологии, высокая производственная дисциплина и др.

Дерево целей (см. рисунок 3.16):

1. Основные средства:

1.1 – наличие современного оборудования;

1.2 – наличие производственных и общехозяйственных помещений;

1.2.1 – аренда.

2. Материальные ресурсы:

2.1 – наличие необходимых полуфабрикатов и сырья;

2.1.1 – наличие надежных поставщиков;

2.2 – обеспечение коммунальными услугами (вода, энергия, отопление).

3. Трудовые ресурсы:

3.1 – наличие квалифицированного персонала;

3.2 – проведение профессиональных работ по совершенствованию навыков и способностей персонала.

4. Финансовые ресурсы

4.1 – наличие уставного фонда предприятия;

4.2 – наличие денежных средств на закупку нового товара.

5. Социальные ресурсы:

5.1 – наличие социального пакета;

5.2 – наличие на производстве политики стимулирования труда;

5.3 – рациональная организация и управление предприятием;

5.3.1 – наличие квалифицированного руководящего состава.

6. Маркетинговые исследования:

6.1 – анализ внутреннего рынка;

6.2 – разработка концепции товара;

6.3 – сегментация потребителей;

6.4 – анализ конкурентов;

6.5 – продвижение товара;

6.6 – позиционирование.

Рисунок 3.16. Дерево целей

Далее определим жизненный цикл товара.

Как известно, жизненный цикл товара (ЖЦТ) включает в себя пять последовательных этапов: 1-этап разработки товара, 2-период выхода на рынок, 3-освоение рынка, 4-этап стабилизации рынка, 5-уход с рынка.

Рассмотрим первый этап ЖЦТ продукта:

На данном этапе (1, 2 месяца) фирма несет убытки в виде капиталовложений, идущих на закупку и организацию продаж нового товара. Для торговых организаций выгоднее начинать продавать какой-либо новый товар, дабы избежать повысить свою конкурентоспособность. Поэтому, ООО «Мега Пласт» с данной позиции начать продавать листы из полистирола, чем вкладывать в рекламу уже продаваемых товаров. Конечно, если организация на 100% уверена в прибыльности уже продаваемых товаров и располагает точными данными о необходимости его присутствия на рынке, то можно и не заниматься организацией продаж новых товаров, т.к. это требует капиталовложений. Но если организация оказывается в неустойчивом финансовом положении, то именно продажа нового товара сможет помочь ей выправить свое положение.

ООО «Мега Пласт» постоянно стремиться расширить географию рынка сбыта, поэтому ей становится необходимым расширение ассортимента своего товара.

Вторая стадия ЖЦТ представляет собой этап выведения товара на рынок (1,3 месяца), который начинается с момента его распространения и поступления в продажу. На данном этапе фирма либо несет убытки, либо прибыль чрезмерно мала вследствие незначительных продаж и больших расходов по организации распределения товара и стимулированию его сбыта. Затраты на стимулирование сбыта достигают в это время своего наивысшего уровня, потому что фирма старается максимально проинформировать потенциальных потребителей о новом, еще неизвестным им товаре, побудить их к опробованию товара и обеспечить этому товару широкое распространение через предприятия рыночной торговли.

В процессе выхода на рынок листов из полистирола организации требуется провести широкую рекламную компанию и применить обширный спектр способов стимулирования сбыта, начиная с ветвистой системы скидок и заканчивая спонсорской деятельностью.

Третий этап ЖЦТ - период освоения рынка (1, 3 года). Данный промежуток времени характеризуется возрастающими объемами продаж. Чем выше характеристика уровня прибыли в зависимости от времени, тем более грамотно, со знанием дела, проведена рекламная компания нового товара и, следовательно, выше на него спрос. На этом этапе ООО «Мега Пласт» необходимо буде укрепить свои устойчивые положения на рынке, повысить количество выпускаемого товара, возможно увеличение цены на искомый товар.

Четвертый промежуток ЖЦТ представляет собой этап стабилизации рынка (2, 5 лет). Этот период характерен замедлением темпов роста сбыта товара и он, обычно, протяженнее предыдущих и ставит сложные задачи в области управления маркетингом. Так как рынок термопластиковых листов все время совершенствуется, как и совершенствуется технология их изготовления, данный промежуток скорее всего может составить около 2,5 – 3 лет.

На данном этапе организации ООО «Мега Пласт» необходимо так осуществлять свою торговую деятельность, чтобы сократить скапливающиеся запасы непроданных вследствие сокращения объемов продаж товара. В связи с этим, фирме требуется прибегнуть к продаже товара по более низким ценам, применить широкую систему скидок и бонусов своим постоянным клиентам.

Для привлечения дополнительного контингента потребителей организации можно предложить также поиск новых поставщиков с более оптимальными условиями сотрудничества. Это позволит продлить временной промежуток, в течение которого сбыт будет продолжать расти или же оставаться на прежнем уровне, т.е. растянуть срок, после которого начнется неизбежный спад уровня продаж.

И, наконец, пятый заключительный этап ЖЦТ, который носит название периода ухода с рынка и характеризуется падением сбыта (1-7 лет). Данный промежуток может стать как самым коротким так и самым растянутым, так как возможно резкое, скачкообразное появление совершенно новых и уникальных по характеристикам листов, которые автоматически сделают ненужными продажи старых, а возможно, что новые листы появятся не скоро, и качество их при этом будет улучшаться медленно и плавно.

На этом промежутке времени предприятию необходимо предотвратить спад, заняться дальнейшим усовершенствованием продаж товара и задуматься вновь о продажах новых товаров.

Такое положение потребует от ООО «Мега Пласт» корректировки цены на продаваемый товар, а также переоценки товарно-материальных запасов, что позволит моей фирме выявить тот промежуток времени, в течение которого следует продолжать выпуск данного товара и вкладывать средства в его рекламу, после чего перейти к производству нового товара, не подрывая рентабельную деятельность фирмы.

В связи с тем, что исследуемый рынок термопластиковых листов относятся к виду продукции, пользующимся непостоянным спросом, данный этап для новой продукции предприятия может наступить достаточно быстро

Сегодня предприятие ООО «Мега Пласт» естественно не диктует монополию на продаваемую продукцию, а ищет новые формы работы с потребителем, изучает рынок и, конечно формирует его, исходя из нужд и пожеланий клиентов.

В связи с этим новому виду товара соответствуют следующие способы сбыта:
  • Поиск постоянных клиентов, заключение договоров длительного сотрудничества.
  • Распространение товара через интернет.

Данный товар пока еще находится на стадии «выведение на рынок», на сегодня товар все еще уникален. Завоевание рынка требует времени, поэтому объемы продаж при этом растут, как правило, с невысокой скоростью. Прибыли на этом этапе невысокие, вследствие незначительных продаж и высоких расходов на распространение и стимулирование сбыта. Много средств необходимо для привлечения дистрибьюторов и создания складских запасов. Расходы на стимулирование относительно высоки, поскольку необходимо информировать покупателей о новом товаре и дать им попробовать его. Когда фирма выходит с товаром на рынок, главная ее задача - добиться признания товара не только потребителями, но и оптовыми и розничными торговцами.

Признание товара предполагает создание распределительной сети, чтобы товар был доступен потребителям, и попытку убедить потребителей испытать товар на этапе его появления на рынке. Чтобы привлечь потребителей, товар должен иметь конкурентное преимущество относительно качества или стоимости. Преимуществами в данном случае являются уникальность-новизна, относительно высокая цена, активная реклама, надежность и качество товара.

Важно также грамотно определить ценовую политику организации в отношении нового товара.

Центральная проблема работы с ценами состоит в обосновании цены, которую продавец хочет получить за свой товар. Определение цены, как правило, производится исходя из трех подходов:
    • цена должна покрывать затраты, связанные с производством данного продукта;
    • предприятие нацелено на получение максимальной прибыли, поэтому необходимо проверить какую цену готовы принять отдельные сегменты рынка;
    • в рыночной экономике продавцы, в основном, конкурируют между собой, поэтому цена, которую потребитель готов заплатить существенно зависит от предложения конкурентов.

Исходя из этого, первоначально цена на листы из полистирола будет назначаться исходя из политики низких цен, ориентированной на затраты, т.е. она будет определяться издержками на производство единицы представленного товара.

Затем на этапе освоения рынка (увеличение спроса) цена будет поднята, но не намного, т.к. спрос на данный товар не является эластичным, и если позволить назначить слишком высокую цену, это приведет к отпугиванию покупателей. В то же время назначенная цена призвана окупить затраты и принести предприятию прибыль.

На этапе стабилизации уровня спроса фирма будет формировать свою ценовую политику под влиянием конкурентов. На данном промежутке времени для поддержания уровня продаж необходимо предложить ценовое стимулирование спроса (систему скидок).

Только при снижении спроса на данный товар, надо будет снижать цену на данный продукт, чтобы обеспечить сбыт товара и избежать затаривания складов.

Разработка методов стимулирования сбыта листов из полистирола выглядеть следующим образом:

Вследствие уникальных свойств нового товара наиболее рациональным представляется направить денежные средства в целях рекламы по следующим направлениям:

- на сайте организации посвятить новому товару отдельную страницу с обилием полезной информации с обязательным указанием возможных систем скидок по случаю внедрения нового товара (указать короткий срок скидок для ускорения принятия потенциальными клиентами решения о покупке);

- провести широкомасштабную рекламную компанию среди специализированной прессы для заинтересованных потребителей города и области.

- выставки города, на которых предоставляет продукцию предприятие, предоставляют большие возможности не только для демонстрации достижений в сфере сервиса, но и для изучения конкурентов. Выставки могут способствовать рекламе новой продукции и одновременно – рекламе предприятия.

Таким образом, осведомленность покупателей достигается рекламной компанией, проводимой фирмой.

Цель рекламы нового товара: вызвать заинтересованность потребителя обратиться к данной фирме; стремление сделать потребителя постоянным клиентом; формирование у других фирм образа надежного партнера Комплекс маркетинга ориентирован на потребителя включая покупателя.

Параллельно с затратами на рекламную кампанию подсчитывается объем продаж в неделю, месяц, квартал.

Политика формирования спроса решает задачи поиска каналов сбыта продукции, осведомления потребителей о свойствах товара, представления доказательств его качества и максимального устранения барьера недоверия. Стимулирование сбыта имеет своей целью поощрение более интенсивного использования товара, побуждение лиц, сомневающихся в товаре, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов.

Для налаживания каналов сбыта продукции ООО «Мега Пласт» не собирается открывать своих собственных магазинов, а планирует продолжать работать по уже устоявшейся своей системе торговли.

При этом, в ситуации финансового кризиса и нестабильности мировой экономики и России в том числе, управлению и персоналу фирмы нужно быть готовыми к конкурентной борьбе, падению платежеспособности потенциальных клиентов, а значит - и потере спроса как на новый товар так и на завоеванные сферы рынка города и области.